Modelo de Negocio
Business model CANVAS :
• Metodología CANVAS:
Un modelo económico de negocio describe
los principios según los cuales se crea y
desarrolla una organización. A menudo las
empresas establecidas se adormecen y no
se alertan sobre grandes cambios en el
horizonte. Por el contrario las empresas
emergentes como las Startups viven en una
constante actualización y modificación de
su modelo empresarial.
CANVAS es el resultante de un estudio
realizado en 2010, 470 profesionales
procedentes de 145 distintos liderado por
Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, de
Modelo de Negocio
El modelo CANVAS es un análisis que nos permite ver y modelar
como es nuestro negocio o bien proyectar cómo será nuestra idea
de un futuro negocio, ha sido capaz de mostrarse como una de las
principales herramientas para describir los aspectos más
importantes que se van a relacionar con nuestra empresa o
proyecto.
El modelo inicia con la Propuesta de Valor y a partir de ella, se
van generando diferentes módulos de información que reflejan la
lógica empresarial llevada a cabo. La particularidad de estos
módulos es que los datos que volcamos en ellos suponen la base
de cualquier negocio y lo que va a motivar la creación y puesta en
marcha de la idea.
Modelo de Negocios CANVAS
¿Cómo se desarrolla el modelo CANVAS?
Se basa en un lienzo o matriz compuesto por 9 módulos de información
dispuestas de la siguiente manera:
Modelo de Negocios CANVAS
¿Cómo se desarrolla el modelo CANVAS?
Vamos a ver un ejemplo de Modelo Canvas aplicado a un
comercio de ropa de venta minorista que acaba de publicar su
tienda online.
Es importante tomarse este análisis de manera seria y con
compromiso, ya que si tenemos claro que queremos
emprender una idea debemos planificar cada paso a dar para
que no sea en falso y el emprendimiento sea exitoso.
La complejidad de este análisis también nos trae beneficios a la hora de
planificar nuestras estrategias comerciales y de marketing, de asignación de
presupuestos y de búsqueda del equilibrio empresarial y financiero.
Modelo de Negocios CANVAS
• Segmento de clientes:
.En este primer módulo debemos identificar
quien es nuestro cliente final, a quién
queremos llegar con nuestro producto o
servicio. No debemos hablar de audiencia
que es un término mucho más amplio, sino
enfocarnos para ser mucho más concretos, y
definir nuestra persona objetivo (comprador).
Si tenemos más de un cliente identificado,
deberemos incluirlo también, ya que formará
parte también de la estrategia del negocio.
Entre más específico sea este cliente, mejor
podremos orientarnos a generar resultados.
No olvidemos pensar en cuál es el “mercado
Segmentos de clientes
Mercados de masas: estos se caracterizan por cubrir las necesidades de amplios
sectores del mercado y se orientan sobre todo en manejar una gran masa de
individuos que compartan necesidades afines. Un ejemplo de ello son los Almacenes
Éxito, Falabella, LG, Unilever, Alkosto, entre otros.
Nichos de mercado: se caracterizan por tener individuos que comparten
necesidades
muy específicas y singulares y que tienen requerimientos muy específicos del
segmento. Por ejemplo, las personas que buscan autos deportivos de alta gama, los
que les gusta hacer turismo relacionado con el ambiente y la ecología, personas que
les gusta ser fitness, la comida saludable y el ejercicio, o los que desean conocer el
espacio exterior.
Mercado segmentado: son mercados que pertenecen a una raíz o modelo principal
pero que difieren de una manera no muy distante entre ellos, en donde la principal
diferencia puede ser en su propuesta de valor y en sus formas de recibir ingresos sin
salirse de un segmento amplio y general al que pertenecen. Por ejemplo, en el
mercado del turismo y los viajes, existen aerolíneas de bajo costo y también aquellas
que se enfocan en un manejo completo de primera clase. También existen dentro del
Segmentos de clientes
Modelo de Negocios CANVAS
• Propuesta de valor:
Esta va a ser la razón por la que existe el
negocio. Debemos definir de manera
concreta, concisa y entendible qué es aquello
que nos hace una opción para los
consumidores. ¿Por qué deben comprarnos?
¿Qué nos diferencia del resto y puede
motivar que nos elijan? ¿Cómo satisfacemos
al consumidor? En este módulo debemos
partir del Marketing Mix (producto, precio,
plaza y promoción) e ir incluyendo también
otros valores que aumenten la experiencia y
la satisfacción del cliente.
De la idea a la propuesta de valor.
La idea comienza un viaje que va fortaleciéndola de tal manera que se
convirta en un concepto novedoso enfocado en satisfacer las
necesidades y/o resolver problemas que un determinado grupo tiene.
En el momento en que le agregamos a nuestra idea un punto que la
diferencie de ideas similares tenemos una propuesta de valor creada
sobre necesidades reales y no sobre supuestos expresados generando
además una propuesta única de producto o servicio.
La propuesta de valor debe poder satisfacer las necesidades latentes de un grupo,
además de enfocarse en cumplir los objetivos y concretar las estrategias definidas
por el equipo detallando en qué consiste la idea.
Para tener una propuesta de valor sólida, es importante haber entendido y definido el
problema que queremos resolver, saber reconocer sus causas y por qué su desarrollo
es vital para obtener claridad sobre las necesidades de nuestros clientes.
De la idea a la propuesta de valor.
Modelo de Negocios CANVAS
• Canales:
Este módulo refleja toda la logística que
necesitas para hacer llegar tu producto o
servicio a tu segmento de clientes. Si
dispones de una tienda física, de un
distribuidor, de venta online o venta cruzada,
de servicios en la nube o de cualquier otro
sistema de entrega que vayas a trabajar. El
canal postventa también es necesario que lo
definas en este módulo, ya que formará parte
del canal de comunicación, distribución y
venta. La combinación de lo físico con lo
digital es un mix de éxito cuando se trabaja
en consonancia, busca cual es el equilibrio
Comunicación, distribución y
canales venta.
Existen dos tipos de canales, los cuales se dividen de la siguiente manera:
Primero aparecen los canales que permiten que los clientes nos encuentren,
podríamos decir que son canales que se especializan en la distribución, algunos de
ellos son la fuerza de ventas, almacenes y tiendas, páginas web, redes sociales, la
participación en ferias especializadas, lugares especializados en comercialización de
productos como centros comerciales o supermercados etc. A estos canales también
los conocemos como tipo PULL.
El segundo tipo de canales son los que se enfocan en cómo nos damos a conocer,
son los canales especializados en la comunicación y la distribución de nuestra
propuesta, algunos de ellos son por ejemplo conferencias, webinars, blogs, el
desarrollo o la participación en eventos, las páginas web, redes sociales y el
desarrollo de muestras o demostraciones entre otros. A estos canales también los
conocemos como tipo PUSH.
SI llama la atención encontrar las páginas web en ambos tipos de canales, es
evidente que por la forma como se presenta este tipo de medios las web pages nos
Modelo de Negocios CANVAS
• Relación con los clientes:
¿Cómo vas a interactuar con los clientes?
¿cuáles son los canales de comunicación que
utilizarás? Debes definir cómo vas a llegar a
tus segmentos de clientes para tus mensajes
de marketing y publicidad, cómo vas a llegar
al usuario que ya es cliente, desde dónde los
fidelizas o desde donde haces el servicio de
atención al cliente. Nuevamente el equilibrio
físico y digital te permite apoyar más este
módulo pero recuerda que la comunicación
necesita dedicación y constancia, por lo
tanto, no incluyas medios o canales con los
que no cuentas con recursos para
Modelo de Negocios CANVAS
• Fuente de ingresos :
Tan importante es saber quién es nuestro cliente y cómo vamos a llegar
a él, como cuánto nos cuesta hacerlo. La definición de la fuente de
ingresos no es tarea fácil, sobretodo cuando estamos en un proceso
inicial de nuestro proyecto, pero debemos hacer previsiones de cuánto
nos cuesta adquirir cada cliente o cuánto dinero necesitamos para que
la empresa funcione en un estado de equilibrio. Debes listar también de
donde van a proceder tus recursos: capital propio, créditos,
subvenciones, ingreso por venta...
Ingresos del proyecto.
Los ingresos pueden estar divididos en dos
tipos:
Los ingresos recurrentes que se obtienen por
el intercambio de un producto o servicio
enmarcado dentro de la propuesta de valor y
que conseguimos periódicamente y de
manera continua, puede ser por ejemplo por
una contratación de un servicio a largo plazo.
Por otro lado, también están los ingresos por
transacciones que se caracterizan por
realizar una venta puntual por la que se
recibe un único pago como por ejemplo la
venta de publicidad o de productos
especializados entre muchas otras opciones.
Ingresos del proyecto.
De todas maneras y de manera general los ingresos se pueden obtener
por pagos directos, por servicios especializados, arrendamientos,
venta de productos, soporte y mantenimiento de equipos, número de
visitas, suscripciones, cobros por uso, intermediación, publicidad,
capacitaciones, concesión de licencias entre otros.
Estos ingresos son los que vemos a primera vista, pero en muchos
casos pueden aparecer negocios adyacentes que permiten ampliar las
opciones para obtener nuevas entradas. Por ejemplo, si tenemos una
compañía dedicada a la generación de contenido digital, podríamos
ofrecer capacitaciones enfocadas en esa temática y así generar nuevas
maneras de recibir ganancias.
Modelo de Negocios CANVAS
• Recursos clave:
¿Cuáles son nuestros activos para
competir en el mercado? Se trata de
identificar todo el talento tangible e
intangible de nuestro negocio que son
clave para que el proceso funcione. En
este sentido hablamos desde el equipo
humano que forma parte de la
organización (tanto interna como
externa), hasta los recursos
materiales, financieros, patentes,
Recursos clave asociadas a la propuesta
de valor
. Recursos financieros: se refieren a todos aquellos requerimientos
indispensables que se relacionan con la posibilidad de tener un flujo de dinero
que permita la realización de la propuesta de valor en el menor tiempo posible,
por ejemplo, líneas de créditos, posibilidad de préstamos, acceso a tasas bajas
de financiamiento,
a el apoyo de inversionistas pueden generar facilidades que pueden influir en la
forma de impactar el mercado al cual se desea entrar.
• Recursos intelectuales: son recursos que permiten conseguir ponerse a la
delantera del mercado y sobre la competencia debido a que generalmente son
propios e irrepetibles. Sin embargo, generalmente se requiere de capital y
tiempo extra para su desarrollo. Algunos ejemplos serían las patentes o los
modelos
de utilidad, bases de datos especializadas o la representación exclusiva de una
marca determinada.
Recursos clave asociadas a la
propuesta de valor
Recursos humanos: el recurso más valioso que puede tener toda
compañía se encuentra en los individuos que la conforman, ellos son
el alma que permite que las ideas florezcan, no solo por los
procedimientos operativos que deben generarse sino por el
conocimiento que tienen y que aportan para poder realizar las
diferentes actividades que se deben realizar para cumplir con las
estrategias planteadas por la organización.
• Recursos físicos: son todos aquellos equipos, herramientas y
materiales que sirvan para realizar las acciones que moldearán y
construirán la propuesta de valor, entre ellos podemos dar algunos
ejemplos como equipos de cómputo, bodegas, camiones y vehículos
en general, maquinaria, puntos de venta y todas las materias primas
Modelo de Negocios CANVAS
• Actividades clave:
Estrategias clave que definen el "core"
central de tu negocio y que da sentido
a la propuesta de valor. Tener claro qué
es exactamente lo que se comercializa
y en qué circunstancia no siempre es
fácil y por tanto debemos enfocar
exactamente en la calidad y en cómo
solucionamos la carencia que le damos
al cliente.
Actividades clave asociadas a la
propuesta de valor
Actividades para la solución del problema: estas generalmente
requieren de un conocimiento especializado ya que son realizadas por
personal entrenado que haga uso de su conocimiento y su
pensamiento creativo para direccionar y ejecutar la idea que se
pretende desarrollar.
Actividades de producción: son todas las acciones que se deben
hacer relacionadas con el diseño y la construcción de la propuesta de
valor.
Actividades de creación de servicios y plataformas: se refieren
a todas las actividades relacionadas al desarrollo de intangibles y que
en muchos casos se relacionan con procesos administrativos,
logísticos, de soporte, seguridad, promoción y post venta entre otros,
Modelo de Negocios CANVAS
• Socios clave:
¿Con quién vas a compartir esta aventura?
Cuando hablamos de socios clave estamos
definiendo a esos colaboradores o
proveedores en los que podemos dejar
recaer una parte del negocio que permita
enfocarnos a nosotros en la pieza clave que
desarrollamos. Tejer una red de contactos
valiosos en los que podamos confiar es
crucial para desarrollar la propuesta de valor
en las mejores condiciones, con el mayor
beneficio y siempre centrando los máximos
esfuerzos en el cliente y en su satisfacción.
Tejer esta red no es tarea fácil y se va
haciendo con el tiempo, con el aprendizaje y
Socios Estratégicos
Debemos aclarar que los socios estratégicos
no son proveedores, ya que no solo nos
abastecen de algo necesario en algunos
casos por un pago, sino que es aquel que
está dispuesto a ganar con nosotros o a
perder con nosotros. En síntesis, nos
permiten reducir costos o adquirir recursos
entregando algo a cambio, como por ejemplo
un porcentaje de las ganancias.
Siempre existirá algún tipo de obligación
recíproca entre los socios estratégicos y la
organización con el propósito de conseguir
utilidades compartidas o, por el contrario,
asumir pérdidas de manera conjunta.
Modelo de Negocios CANVAS
• Estructura de costes o costos:
El conocimiento de todos los gastos asociados al negocio es esencial para poder trabajar
por el equilibrio financiero con la fuente de ingresos. Localizar todo aquello que nos
suponga un gasto fijo, variable o de amortización para ajustar las necesidades de capital
para cubrirlo. Estamos hablando de salarios, de costes de mantenimiento, de publicidad,
de desarrollo, de innovación, de alquileres...
La complejidad de este análisis también nos trae beneficios a la hora de planificar
nuestras estrategias comerciales y de marketing, de asignación de presupuestos y de
búsqueda del equilibrio empresarial y financiero.
Revisión de costos
Los recursos clave, las actividades clave y los socios
estratégicos nos brindan la información necesaria
para conocer los gastos que realizaremos para
poder concretar nuestra propuesta de valor y nos
entregan la información necesaria para generar un
presupuesto.
Además, la interacción entre los ingresos y los
costos nos permiten obtener diferentes
informaciones que son importantes para el manejo
financiero de la compañía como lo vemos de
manera básica a continuación:
Ingresos – Costos = 0 resulta en el Punto de
Equilibrio
Ingresos > Costos resulta en Ganancias
Ingresos < Costos resulta en Pérdidas
Modelo CANVAS (Ejemplo)
Modelo CANVAS video explicado
TIENDA ONLINE DE ROPA DEPORTIVA
[Link]
Modelo de Negocio CANVAS
Modelo de Negocio CANVAS
PESTAL en Canvas ampliado
Socios Clave Actividades clave Propuesta de valor Relación con el cliente Segmentos de cliente
- Levantar información, Diseñar, Microempresario
Think Tank con la comunidad.
desarrollar y socializar el Prestar servicios de
Capacitaciones y el diseño de productores y prestadores
• Consejo Comunitario proyecto. consultoría, trabajando con
- Establecer alianzas con los productos turísticos que de servicios en la playa de
de la comunidad equipo interdisciplinario, satisfagan al cliente, brindándole
socios estratégicos . la Barra:
mezclando trabajo de campo
Negra en la playa de Seleccionar y capacitar seguridad y acompañamiento
-Proveedores de
proveedores de productos y con análisis de tendencias durante los recorridos, atención
la Barra. servicios turísticos. internacionales, para mejorar pre y posventa a través de una
Alojamiento | Alimentación
• Población - Desarrollar Plan de Mercadeo la infraestructura existente, app móvil para fidelizar y ofrecer | Actividades turísticas &
Microempresaria de Integral (on y offline) diseñar nuevos bienes y nuevamente Culturales | Transporte –
servicios turísticos que logística | Turistas en
La Playa la Barra.
Recursos clave puedan aprovechar los Canales grupos familiares, parejas,
• Operadores recursos naturales agregando grupos de amigos, grupos
turísticos - Encuestador para trabajo de Directo apoyado con medios
valor como pesca deportiva, académicos, amantes de la
campo. digitales para el levantamiento de
(proveedores de - infraestructura de aliados
senderos ecológicos, buceo naturaleza.
de plantón, avistamiento de informaciones (encuestas) &
infraestructura de estratégicos. Plan de Marketing digital:
- Desarrollador de herramientas aves y paquetes de servicios
servicios) ajustado a las necesidades de
SEM. Medios pagos: Pagina Web
digitales/mercadeo para landing, tiendas Play Store y
- Recurso Humano para los clientes y plan de App store. para aplicación
capacitaciones. mercadeo para incrementar SEO: Instagram y Facebook para
- Recurso financiero para el numero de visitantes. dar a conocer el sitio
difusión
Estructura de costos Fuentes de Ingresos
COP 35.000.000 (desarrollo e implementación)
Financiación de la Alcaldía de Buenaventura para el plan de
capacitación & diseño de nuevos productos, MinTIC para la APP,
COP 55.000.000
Motivación
Videos orientadores
Para la siguiente sesión se trabajará en el modelo CANVAS para el
modelo de negocio de la empresa.
Ejemplo de Modelo de Negocios CANVAS Constructora en Nariño
[Link]
Modelo de negocios Uber CANVAS
[Link]
Videos de orientación
Actividad 4. Desarrolla la metodología CANVAS para definir el
modelo de negocio de tu proyecto.
Fuentes:
[Link]
olors-guill%C3%A9n/?originalSubdomain=es
