Mundo PyME
(parte 2)
ORGANIZACIÓ
N Y DIRECCIÓN
INDUSTRIAL III
PyMEs y la Velocidad de los
Cambios
PyMEs y velocidad de
respuesta
Disminuir los tiempos de recuperación
del gasto.
La velocidad debe ser Comercial
(detección de una oportunidad) y
Operativa (llevarla rápidamente al
mercado).
Achicar el tiempo entre diseño y venta.
Reducción de los plazos de fabricación.
Menos tiempo de transporte entre
etapas de la cadena productiva y de
espera entre procesos.
PyMEs y Velocidad de
Respuesta/Adecuación/Eficien
cia
Responsabilidad compartida desde
la concepción del producto hasta su
realización.
Acortamiento dramático del tiempo
de amortización del gasto
tecnológico.
Tercerización. Focalizarse en el
“core” (nucleo empresario),
desplazar hacia fuera lo que la
empresa no puede hacer
Adaptación a la velocidad en que
se producen los cambios de
mercado
La capacidad de adaptación a los
violentos y veloces cambios del
escenario es una ventaja para las
organizaciones pequeñas que cuentan
con maleabilidad.
El cambio violento y acelerado puede
ser mejor aprovechado por las
organizaciones de pequeño porte que,
por lo general, son más ágiles.
Adaptación a la velocidad en que
se producen los cambios de
mercado
La flexibilidad debe ser:
– Estratégica
– Operativa
– Estructural
Estar pendientes de los cambios para su
mejor aprovechamiento
Adelantarse a los cambios
La organización debe ser ágil y con reflejos
para adecuarse a las mudanzas.
Adaptación a la velocidad en que
se producen los cambios de
mercado
Tener capacidad de reacción.
Aprovechar las oportunidades fugaces.
Mover primero y salir.
Sacar ventajas del acortamiento de los
ciclos de vida de productos y
tecnologías.
Orientar a la empresa hacia actividades
que evolucionan y cambian rápidamente.
Hacer foco en la satisfacción de las
demandas volubles y cambiantes.
PyMEs y Calidad
PyMEs y Calidad Asegurada
Calidad y confiabilidad como requisitos
competitivos, no como ventaja.
Gestión de la Calidad Total (TQM)
Demming.
En Argentina hay escasa atención al
tema de calidad asegurada.
En Argentina sólo un 10% de las PyMEs
trabaja con normas de calidad ISO.
PyMEs y Mercado
PyMEs y mercado
Reinventar el negocio todos los días.
Mudar el marketing, productos,
presentación, la forma de vender.
Seducir y asombrar a los clientes.
Crear valor.
Lograr identificación.
La innovación en productos es
permanente.
Se compite con diferenciación (acorde
PyMEs y productos
Las PymEs argentinas, por lo
general, no nacieron por
identificación de una oportunidad de
negocio sino para aprovechar una
experiencia previa.
Poca disposición de recursos para
promoción, publicidad y marketing
es débil.
El sistema de información de
PyMEs y productos
Se venden en combinación con
otros.
Los productos acortan los ciclos de
vida.
Hay que tener velocidad y
maleabilidad para adaptarnos al
entorno.
Los cambios tecnológicos también
hicieron fuerte impacto en la
PyMEs y competencia
No son concientes de que hay
actividades que no pueden ser
desarrolladas por las GEs y allí tienen
protección
Un error grave es tratar de competir
con las Ges.
Se trata de encontrar lso espacios
que aquellas no les interesa o no
pueden ocupar.
A qué dedicarse
VENTAJAS DEMANDA
COMPETITIVAS POTENCIAL
POTENCIALES
A qué dedicarse
Dedicarse a lo que su empresa
pueda hacer mejor que otros.
Organizarse para aprovechar la
ventaja de ser pequeño.
No dar batalla abierta, utilizar
táctica de “guerra de guerrillas”.
Optimizar la logística y la
distribución.
Tratar de mejorar continuamente.
La ventaja de conocer la
realidad local
•Productos
Global •Empresas
•Funciones
•Demanda
•Oferta
Local
Negocios Locales
Los negocios globales están destinados a
empresas globales. Si no puede
articularse globalmente busque negocios
locales.
El conocimiento de la plaza es una
ventaja aprovechable.
Los negocios locales no son
generalmente de índole menor ni menos
rentables.
Igual debe cuidarse del ingreso de
jugadores foráneos que aprovechan
Operar sobre segmentos de
mercado
Siendo pequeño no se puede aspirar a ser
el mejor en todo ni el mejor para todos.
Hay negocios que no tienen sensibilidad
al volumen. Constituyen pliegues de
mercado.
Estos segmentos se forman a partir de los
gustos, las necesidades, los deseos,
intereses y punto de vista diferentes de
los consumidores.
Operar sobre segmentos de
mercado
Todos los mercados se fragmentan
continuamente y cada vez en
porciones más pequeñas.
La fragmentación puede ser
natural o inducida:
– geográfica
– demográfica (edad, raza, sexo,
religión, cultura)
Operar sobre segmentos de
mercado
– socioeconómica (ingreso, clase
social, nivel educativo
– Psicográfico (estilos de vida)
La segmentación o los espacios
reducidos, son una gran
oportunidad para las PyMEs.
Allí se puede lograr una posición
ventajosa.
Operar sobre segmentos de
mercado
Corresponden al tamaño de la empresa.
Permiten desarrollar mejor los atributos.
Se logra rentabilidad con menores recursos
y gastos.
Se defienden mejor.
Las grandes empresas no pueden o no les
resulta rentable luchar por estos espacios y
en estos espacios.
Con ello se evita un enfrentamiento frontal.
Operar sobre segmentos de
mercado
Hay que analizar a fondo el mercado.
Identificar los segmentos más favorables y
compatibles con nuestros talentos.
Organizar a la firma para su servicio.
Centrar allí todo el esfuerzo productivo y
comercial.
Crear un monopolio basado en el interés
de los clientes y una imagen única y
diferenciada de nuestra oferta.
Aprovechar la relación
estrecha con los clientes
El contacto fluido con los clientes
puede convertirse en una gran ventaja.
Es vital para algunos negocios.
Ayuda a la relación proveedor-cliente.
Ello permite comprender mejor las
necesidades, gustos, deseos y
expectativas de los clientes.
La comprensión de las necesidades se
traduce en productos más ajustados y
una atención especial.
Aprovechar la relación
estrecha con los clientes
Facilita la vigilancia de las tendencia.
Permite la anticipación.
Ayuda a brindar servicios especializados.
Estos servicios son mejor percibidos
La calidad de servicio y la mejor atención al
cliente, a la larga siempre ganan.
Los clientes prefieren tratar con personas.
Buscar los negocios en que la cercanía entre
proveedor y cliente es importante.
Aprovechar la relación
estrecha con los clientes
Para las empresas de mucho volumen
y muchos clientes, el trato directo y
especializado no existe y no interesa
Abrir canales de comunicación con
clientes
Escuchar a los empleados que están
en contacto directo
Trate de conocer que buscan los
compradores
Centre su atención en la satisfacción
de sus necesidades
Aprovechar la relación
estrecha con los clientes
Tenga flexibilidad para adaptarse a los
requerimientos de los usuarios (marketing
uno a uno)..
Salga de la rutina.
Sea cortés.
Genere confianza.
De seguridad.
Sea puntual en las entregas.
Cree una relación única e insustituible.
Problemas adicionales en
Argentina
Demanda reducida.
Caída de las ventas.
Competencia desleal por problemas
sociales (trabajo informal, trueque,
contrabando, venta de artículos
robados).
PyMEs y Conocimiento
PyMEs y conocimientos
El éxito depende de la acumulación del
conocimiento.
Saber productivo.
Los conocimientos dependen del:
acervo histórico; capacidad de
aprender; apertura a la información y
saberes del exterior (permeabilidad);
talento para elegir espacios
competitivos (segmentos,
diferenciación). Hamel y Prahalad, Senge,
Argyris, Jay Forrester (Principles of Systems
PyMEs y conocimientos
Se requiere de empresarios y trabajadores
con talento para manejar el proceso
productivo.
La inversión en formación de los
trabajadores es baja.
El bajo presupuesto de capacitación se
agrava en las organizaciones de
antigüedad de la mano de obra
El 55% de los asalariados sólo tienen
educación primaria, el 5% tiene formación
universitaria o superior
PyMEs y conocimientos
El porcentaje de empresas que realizó
planes de capacitación asciende 58%
(Observatorio PyMi UIA, 2002).
El valor del benchmarking (estudiar a la
competencia).
Se trata de recuperar el valor del
hombre.
El conocimiento es vital. El saber está en
los hombres. Materia prima del nuevo
sistema.
La barrera está en el saber
PyMEs y conocimientos
Organizaciones aprendientes.
Formación continua
De la memorización al razonamiento
Desarrollo de competencias.
Las competencias son más
importantes que las habilidades .
Pasar del conocimiento individual al
colectivo.
De la especialización a la polivalencia
funcional.
PyMEs y conocimientos
De la disciplina y obediencia al
autocontrol y la iniciativa
De la reacción a la proacción.
Del aislamiento a la comunicación
Del acatamiento de normas,
manuales y procedimientos
prescriptos a la gestión de lo
aleatorio.
Involucrar a los trabajadores en los
intereses de la empresa.
PyMEs y conocimientos
Esto está en contradicción con la cultura
del trabajador “just in time”.
Se debe lograr amalgamar la inteligencia
e imaginación colectiva de directivos y
empleados.
Lo que interesa es la calidad del trabajo y
esto deriva de la calidad del compromiso
Evitar la sobrecomunicación y el
bombardeo de información (infoxicación).
PyMEs y conocimientos
La capacidad competitiva no se
sustenta en la dotación de factores
de la producción sino en el saber
productivo.
Las organizaciones están sometidas
a mucha presión y “stress”. Esto
puede llegar a destruir a la firma y a
sus personas.
PyMEs Argentinas y
conocimientos
Problema de falta de información.
Los canales de información y de
comunicación. interna son débiles. Se les
presta poca atención
No se atiende la relación con las personas
Problemas de acceso al conocimiento.
Bajo presupuesto de capacitación
agravado cuando la fuerza de trabajo es
antigua.
Desinterés por contratar especialistas.
Pérdida de empleados idóneos.
Factores de desempeño
El
éxito depende de la existencia de
un clima interno de la organización
que favorezca la participación y el
involucramiento de los trabajadores.
PyMEs y creatividad
Se ha revalorizado el talento
creativo del hombre.
Se trata de reproducir un ambiente
favorable para la creación. Un clima
proactivo para la innovación.
La creación es mayor en los
ambientes pequeños y basados en
las ansias de progreso y
crecimiento.
PyMEs y creatividad
Hacer las cosas de manera diferente
a la de otros.
Especializarse en lo que no pueden
ofrecer las GEs para quienes los
clientes son muchos e
indiferenciados.
PyMEs y creatividad
La cercanía facilita el conocimiento de qué
quieren los clientes.
La creatividad permite ofrecer exactamento
lo que satisface su necesidad.
Innovar permanentemente.
Reinventar el negocio
Crear una imagen única y diferente
Sorprender
Ser cada día mejor
PyMEs y creatividad
Innovar en:
– Procesos de producción
– Productos
– Forma de brindar servicios
– Manera de atender a los clientes
– Marketing
Pymes y Comercio Exterior
El comercio exterior mide modela
capacidades competitivas.
Las PyMEs consideran menos
rentables las operaciones en el
exterior
Muchas dicen que los productos que
fabrican no coinciden con las
necesidades del mercado
internacional
Pymes y Comercio Exterior
Fortalezas Debilidades
Posibilidad de usar el Relativamente escasa
mercado regional como proporción de PyMEs con
campo de pruebas potencialidad exportadora
Patrón exportador de “mayor Baja participación en el valor
calidad” que el resto de los total de las exportaciones
exportadores Envíos fuertemente
Nuevas empresas y sectores concentrados en los
exportables a partir de la mercados limítrofes
devaluación
Pymes y Comercio Exterior
Perfil de exportadores PyMEs
exitosos
Generales Específicas
Concepción del Permanente desarrollo
comercio exterior e incorporación de
como negocio nuevos productos y
estratégico de largo servicios a su oferta
plazo externa
Orientación Participación en ferias,
preferente hacia misiones o viajes de
mercados regionales negocios (saben lo que
Vinculación vertical pasa en el sector)
y/o horizontal con Celebración de
empresas de su sector acuerdos estratégicos
o actividad en temas con socios en destino
relacionados con el Implementación de
comercio exterior sistemas de calidad y
Pymes y Comercio Exterior
Tiempo calculado para el “aprendizaje exportador”
– 37% menos de un año
– 36% entre 1 y 5 años
– 27% más de cinco años
• Apertura importadora 33% en el 2001, antes
era el 46%
• Desde el punto de vista geogr´´afico compran
especialmente a la UE y Brasil
Pymes y Empresas Familiares
Alrededor del 72% de las PyMEs poseen
estructura familiar
La empresa familiar está influenciada por
una familia o vínculo familiar
En el 47% de ellas los familiares ocupan
cargos directivos
Poseen recelo en brindar información iterna
Tienen temor a compartir propiedad o
conducción con desconocidos o colegas
Su contabilidad no siempre está en orden
Pymes y Empresas Familiares
Lasempresas familiares difieren en
una serie de aspectos de las
organizaciones no familiares y
funcionan de manera distinta. Peter
Leach, James Lea, Abelardo Pithod y
Santiago Dodero
Debenser capaces de evaluar las
conductas de su fundador, familia y
firma
Pymes y Empresas Familiares
Ventajas
Sentido de pertenencia
Compromiso
Conocimiento, know how propagados
familiarmente
Flexibilida en el trabajo, el tiempo y el
dinero
Planeamiento a largo plazo
Cultura estable
Rapidez en la toma de decisiones
Confiabilidad y orgullo
Pymes y Empresas Familiares
Desventajas
Rigidez
Desafíos comerciales
– Modernización de las técnicas
obsoletas
– Manejo de las transiciones
– Incremento del capital
Sucesión
Conflictos emocionales
Pymes y Empresas Familiares
Se espera que los hijos adultos se
incorporen a la EF y consagren sus vidas
laborales a la misma, sin importar su
aptitud, habilidades o inclinaciones
El nepotismo (preferencia por dar
empleo a familiares o amigos) puede
conducir a un sistema de gestión que
privilegia las políticas familiares a
expensas de los demás. Esto puede
colocar a la compañía en desventaja
competitiva al dar cabida a
incompetentes familiares y desalentar a
