Pasos para la
Planeación
Estratégica
“
La planeación estratégica es un proceso sistemático de
desarrollo e implementación de planes para alcanzar propósitos
u objetivos de la empresa en el mediano y largo plazo.
Como se trata de un proceso tiene una serie de pasos que se
deben preparar para trazar metas medibles y alcanzables,
considerando los recursos de la empresa.
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A continuación, se presenta el proceso
de la planeación:
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▧ Es muy difícil trazar un plan de mercadotecnia sin consolidar y
resumir antes el material desarrollado en la evaluación del negocio.
▧ Las conclusiones que se obtienen de la evaluación han de
traducirse en problemas que es preciso resolver y en oportunidades
que es indispensable aprovechar.
▧ Cuando se escribe un plan de mercadotecnia los objetivos y las
estrategias surgen de los problemas y las oportunidades.
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Matriz Ansoff
Productos Productos
Actuales nuevos
Mercados Penetración de Desarrollo de
actuales mercado productos
Desarrollo de
Mercados nuevos Diversificación
mercado
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Dato:
Estrategias de la ventaja competitiva
▧ La estrategia competitiva es la búsqueda de una posición favorable dentro de
una industria, escenario fundamental donde se lleva a cabo la competencia.
▧ La competencia determina el éxito o fracaso de las empresas. También
establece la convivencia de las actividades que pueden favorecer su
desempeño como innovaciones y una cultura de implementación.
La finalidad es establecer una posición rentable y sustentable frente a las fuerzas
que rigen la competencia en relación con:
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La ventaja competitiva se denomina
Características o atributos que posee externa, cuando se apoya en unas
un producto o una marca que le da cualidades distintivas del producto
una cierta superioridad sobre sus que constituyen un valor para el
competidores inmediatos. comprador, ya sea disminuyendo
costos de uso o aumentando el
rendimiento del uso.
Una ventaja competitiva da a la empresa un poder de mercado
aumentado, en el sentido que está en condiciones de vender a un
precio mayor que el de la competencia.
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La competencia
La estrategia
determina el éxito o
competitiva es la
fracaso de las La finalidad es
búsqueda de una
empresas. También establecer una
posición favorable
establece la posición rentable y
dentro de una
convivencia de las sustentable frente a
industria, escenario
actividades que las fuerzas que
fundamental donde
pueden favorecer su rigen la
se lleva a cabo la
desempeño como competencia.
competencia.
innovaciones y una
cultura de
implementación.
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Estrategias
de Michael
Porter
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Ofrecer al cliente un producto o servicio
que se diferencia de los demás productos
que ofrecen las empresas competidoras.
Pueden diseñar un mejor producto, ofrecer
un valor superior en cuanto a calidad y
prestaciones, o bien, brindar un servicio al DIFERENCI
cliente de excelencia. Un ejemplo es la ACIÓN
marca Apple y sus dispositivos como
teléfonos, computadoras y relojes, que los
usuarios lo valoran como mejor que los
productos que ofrecen los competidores,
aunque tengan que pagar un precio más
alto.
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Tener los mejores costos a través de una
operación eficiente, que permita satisfacer
las necesidades del consumidor, algunas
veces ofreciendo un mejor precio.
LIDERAZGO
Cadenas de restaurantes de bajo costo EN COSTOS
puede ser Pollo Pinulito, que ofrece una
excelente calidad de producto a bajo
precio, porque la empresa no tiene que
incurrir en gastos de grandes locales de
Restaurante.
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Dirigir los esfuerzos de marketing a un
segmento de mercado específico, por
ejemplo, una cadena de restaurantes de
comida orgánica, libre de gluten, etc. Debe ENFOQUE
dirigir sus esfuerzos a un grupo de
consumidores que busquen, prefieran y
consuman este tipo de productos.
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“
Selección de una estrategia de
posicionamiento
La propuesta de valor es la ruta para diseñar la estrategia
de posicionamiento que la marca quiere implantar en la
mente del consumidor. Las diferentes estrategias de
posicionamiento se relacionan al valor percibido por el
cliente y los beneficios que recibe al consumirlo.
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Estas son las estrategias que se utilizan para
reforzar el posicionamiento de la marca, pero
no se debe dejar de un lado las
características y atributos del producto, el
diseño, innovación, servicio y calidad que los
consumidores valoran muchas veces sobre el
precio. Cada marca diseñará su propia
estrategia de posicionamiento según sus
objetivos estratégicos y sobre todo que estén
enfocadas en satisfacer las necesidades y
deseos de su mercado17meta.
“
Posicionamiento y ventaja competitiva
La ventaja competitiva es cómo una marca
gana la carrera o aventaja a la competencia
en el valor que ofrece a su mercado meta.
Esta ventaja puede ser.
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Una vez que la empresa selecciona cuál es su mercado
meta, propuesta de valor y estrategia de posicionamiento
tiene que planear las actividades para trasladarla al
cliente. Toda la mezcla de mercadotecnia debe apoyar la
estrategia de posicionamiento.
Si la empresa tiene como objetivo posicionarse como los
productos de mejor calidad y el mejor servicio debe
comunicarlo, pero además entregarlo en el proceso de
compra, previo a la compra cuando analiza y evalúa las
alternativas, cuando compra el producto y en el momento
de consumirlo que satisfaga las necesidades y por último
la fase de posventa cuando se
20 presta el servicio como
▧PULL
En el marco de una estrategia de atracción, una empresa
utiliza diversas palancas de marketing para atraer
la atención de los clientes y animarles a comprar
productos. Después de ver un anuncio, un cliente potencial
empieza a buscar proveedores a los que pedir ese producto.
Los puntos de venta offline y online, al captar la demanda,
ofrecen ellos mismos al fabricante celebrar un contrato de
suministro.
▧ Un ejemplo de éxito de una estrategia de atracción son las
grandes marcas como Apple, Samsung y otras. Los
vendedores hacen cola ante la salida de un nuevo producto
promocionado: todo el mundo quiere ser el primero en
venderlo, para obtener beneficios en una ola de alta
demanda.
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“
PUSH
El método pull se basa en la interacción directa con el
consumidor final, por lo que se utilizan herramientas
clásicas como parte de la promoción. La campaña puede
comenzar semanas o incluso meses antes del lanzamiento
del producto, lo que crea intriga y genera interés por la
oferta comercial.
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▧ ¿CÓMO FUNCIONA UNA ESTRATEGIA DE PUSH?
▧ La estrategia push funciona de forma diferente a la de
pull: la empresa fabricante llega a un acuerdo con los
puntos de venta al por menor o al por mayor,
cuyos representantes se encargan de la publicidad y
las ventas.
▧ Por ejemplo, una tienda online de materiales de
construcción: un cliente pide ayuda a un gestor para
elegir pintura al agua, y el asesor le recomienda un
producto de la nueva empresa, que es publicitaria. Una
estrategia push da prioridad a todos los integrantes de
la cadena de ventas: mayorista o minorista, empleados
del punto de venta y especialistas
23 independientes.
DIFERENCIAS ENTRE LOS MODELOS PUSH Y PULL
▧ Destaquemos las principales diferencias entre los modelos push y
pull:
• Ambas estrategias parten de la base de que el cliente solicitará
información sobre el producto, pero a través de canales diferentes.
• La estrategia pull se basa en la exposición prolongada y activa al
público objetivo a través de potentes canales de marketing:
televisión, radio, líderes de opinión, otros.
• La estrategia pull permite crear una imagen positiva y una opinión
favorable del producto antes de que salga al mercado.
• La estrategia push se basa en la actividad del intermediario de
ventas y de su personal, que promueve el producto para obtener un
beneficio sostenido.
• La estrategia push es más eficaz en nichos caracterizados por
transacciones y demanda espontáneas.
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▧ El estrategia Push es ideal para las empresas
jóvenes que fabrican productos baratos o bienes que
pronto perderán relevancia, como las hilanderas o el
Pop It. A menudo, esta estrategia es elegida por
empresarios cuya reputación ha sido dañada, por lo
que no es posible relacionarse directamente con el
cliente. La empresa no puede o no está dispuesta a
invertir en la creación de una red de centros (offline u
online), por lo que busca intermediarios mayoristas y
minoristas que se encarguen de la comercialización y
las ventas.
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Gracias!
abedoya@[Link]
Mgtr. Anika Bedoya
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