NEGOCIACIÓN
• La negociación es un proceso
• y es una técnica porque supone un conjunto de
procedimientos con los que se implementa un
conocimiento.
• La negociación no es vista como una intuición o una
especie de arte con el que se nace sino como un proceso
técnico perfectamente descriptible y en el cual alguien
puede entrenarse hasta llegar a un alto grado de habilidad.
NEGOCIACIÓN.
• En la negociación hay dos o más partes en
posiciones opuestas que buscan construir un
acuerdo de intereses, buscando el mejor resultado
posible para todos.
• Enseñara negociar no consiste en capacitar para
“envolver” o “manipular” a otros, sino en cómo
obtener el mejor resultado posible tanto para sí
mismo como para la otra parte.
NEGOCIACIÓN EN LAS
ORGANIZACIONES.
• Hoy en día negociar es parte fundamental en la
formación gerencial porque constantemente estamos
construyendo acuerdos con nuestro equipo, con el
supervisor, los usuarios, el público o la empresa.
• De manera que este aprendizaje no solo es útil para la
optimización de la labor que desempeñamos, sino también
para el mejoramiento de nuestras vidas.
NEGOCIAMOS PARA GANAR. ¿QUÉ ES
GANAR?
• Para realmente comprender el concepto de negociación
debemos resignificar la palabra “ganar”.
• Si vamos a su origen, “ganar” es “desear” o “cosechar”, no
significa “derrotar”.
• Yo gano cuando obtengo un beneficio o mejoro uno que ya
tengo.
• Se nos ha enseñado a vincular “ganar” con “vencer a otro” y
eso nos lleva al error de pensar: “gano si logro que el otro
pierda, aunque yo nada obtenga”.
NEGOCIACIÓN EJEMPLO
• Cuando Netflix aparece en el año 1997 en el negocio de alquiler de videos
por correo, el dominio de ese mercado de renta de películas lo tenía el
gigante Blockbuster con su cadena de tiendas.
• Ante el cambio de paradigma, Blockbuster creyó que el entusiasmo por el
uso de ese medio alternativo era un asunto pasajero y que el modelo de las
tiendas se impondría.
• Así que en el año 2000, cuando Netflix le ofrece una alianza estratégica en
la que actuaría como su socio en la parte online a cambio de cederle un
espacio en sus tiendas para el alquiler por correo, Blockbuster calificó como
“ridícula” la propuesta, porque significaba compartir un nicho por ellos
dominado ampliamente, así simplemente la rechazó.
• Como consecuencia de esa fallida negociación potencialmente salvadora,
Blockbuster se declaró en quiebra a mediados de 2010.
¿QUIÉN GANA Y QUIÉN PIERDE?
• Ganar nunca debe entenderse como “perder menos” o “ganancia cero”
aunque el adversario sí haya perdido.
• En 1947 la empresa Polaroid descubrió la fotografía instantánea y lanzó en
masa su producto para 1963 en un mercado totalmente dominado por
Kodak. El nuevo invento gustó a la gente porque en solo 60 segundos se
podía tener revelada la foto, a pesar de tener un costo 4 veces superior.
• A mediados de los 70 Kodak decidió recuperar todo su mercado e incursionó
en las cámaras instantáneas mediante el plagio de las patentes de Polaroid.
El pleito en tribunales duró décadas, ganando finalmente Polaroid la
demanda y Kodak debió pagar 1000 millones de $ de los 12.000 millones
“ganados”, ¿ganó Kodak o ganó Polaroid?, ninguna, ambas perdieron.
• Los dos mastodontes rivales, alguna vez dueños absolutos de la fotografía
habían quedado atrás en el negocio digital, el cual ofrecía fotografías
múltiples al instante, por lo que sucumbieron ante los nuevos competidores.
IDEAS EQUIVOCADAS SOBRE GANAR
• Es famoso, por ejemplo, el caso de los conflictos donde las partes terminan
viendo mermado en gran parte su patrimonio debido al pago de honorarios a
los abogados. No por casualidad existe en el derecho un adagio: “siempre será
mejor un mal arreglo que un buen pleito”.
• Vemos algunas de estas afirmaciones culturales:
• “No obtuve nada, pero logré que él tampoco”. Todos perdieron
porque nada obtuvieron.
• “Yo perdí menos que él”. Perdiste, no importa cuánto haya
perdido el otro.
• “Obtuve poco, pero él quedó destruido”. Perdiste tu tiempo, es
ganancia ínfima después de tanto esfuerzo, no lo compensa que
el otro lo haya perdido todo.
NEGOCIACIÓN VS REGATEO
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA E
INTEGRATIVA
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA E
INTEGRATIVA
