Técnicas de
Negociación
Tema 12: Importancia de los aspectos culturales en la negociación
Escuela de: Negocios
Logro de Aprendizaje N°10:
Establece lineamientos para la
negociación efectiva teniendo en
cuenta los aspectos culturales de
su contraparte.
TEMA 12:
Importancia de los aspectos
culturales en la negociación
SUBTEMAS:
• Estilo Norteamericano.
• Estilo Japonés.
• Estilo Chino.
• Estilo Latinoamericano
• Estilo Árabe.
Técnicas de Negociación
Estilo norteamericano
Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial
énfasis en la etapa de persuasión, restando así importancia
a las otras etapas. Los problemas de negociación suelen
resolverse a través de la división de subtemas que son
tratados de forma secuencial. Se valora el individualismo y
la independencia, así como la igualdad de las relaciones
humanas durante la negociación. Existe también una cierta
tendencia hacia una negociación competitiva.
Fuente:
[Link]
ilos-internacionales-negociacion/
Técnicas de Negociación
Estilo japonés
El estilo de negociación japonés se basa en el concepto
'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la
humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy
importantes. Una de las principales características de este
estilo es la importancia que tiene el status de cada
participante, determinado por su edad, sexo, educación u
ocupación. En un ámbito estrictamente empresarial, el status
se determina por el tamaño y prestigio de la compañía. Los
detalles, como el saludo, la hospitalidad y el regalo
ceremonial, son esenciales.
Fuente:
[Link]
os-internacionales-negociacion/
Técnicas de Negociación
Estilo chino
Los chinos consideran que los acuerdos firmados no marcan
sino el final de la etapa inicial de cooperación, que requerirá
de posteriores negociaciones antes, durante y después de
poner en marcha los términos del acuerdo. Y es que, desde la
perspectiva china, ningún contrato carece de flecos, ni se
puede prever que, más adelante, surjan problemas que no
existían a la hora de firmar el acuerdo inicial, especialmente
en proyectos complejos o a gran escala.
Fuente: [Link]
[Link]
Técnicas de Negociación
Estilo chino
La "cara", o concepto que tienen los demás de uno
mismo resulta de una importancia vital para los chinos. Que
una persona "pierda la cara" por no ser respetado o no
haber mantenido su palabra puede ser muy perjudicial.
Fuente: [Link]
[Link]
Técnicas de Negociación
Estilo latinoamericano
La esencia de la negociación para los latinos es el
regateo. Los latinos prefieren que la negociación
ocurra en un ambiente cordial, con un pensamiento a
corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo
espontáneo, lo improvisado, la súbita idea genial, la
prelación del momento sobre lo planeado. El latino está
más orientado al presente que al futuro.
Fuente: [Link]
Técnicas de Negociación
Estilo latinoamericano
Para los latinoamericanos es más difícil realizar
negociaciones en bloque, todo el paquete de puntos a
la vez e intercambiando unos por otros.
Fuente:
[Link]
Técnicas de Negociación
Estilo árabe
Este estilo tiene como principal característica que las
peticiones nunca son rechazadas abiertamente. Esto no
significa que la propuesta sea finalmente aceptada, sino
que se trata de una muestra de buena voluntad. Se
valora mucho que ambas partes se presenten y den a
conocer sus orígenes. Las críticas deben realizarse con
mucho cuidado y en un ámbito privado, nunca en público.
Fuente: [Link]
empresariales/2015/05/estilos-internacionales-
negociacion/
Actividad
Técnicas de Negociación
Actividad
Juego de roles
A cada grupo se asignará un estilo de negociación y
deberá negociar con otro grupo, haciendo uso del
estilo de negociación asignado, acerca de la venta de
un nuevo producto en el mercado local, donde el
proveedor fijará un precio, mientras que el distribuidor
buscará una rebaja del 5% sobre el precio ofertado
por el proveedor.
Los grupos negociadores deberán acordar
previamente el producto a ofrecer e informarlo al
docente.
¡Gracias!
