SEGU
NDA
“Plan de Marketing
Internacional” FASE
- 2016 -
Introducción
ESTRATEGIA EMPRESARIAL:
Planificar el futuro de nuestra empresa.
Tener respuesta ante las demandas del mercado.
Haber desarrollado capacidades superiores en sus procesos de gestión
básicos.
Introducción
PYME PERUANA:
Pequeña y Microempresa tiene hasta 50 trabajadores y ventas anuales
hasta 1,700 UIT (2’131,800 dólares).
En su mayoría empresas familiares.
En su mayoría empresas informales.
Marketing Internacional
Es la realización de las actividades de negocios que dirigen el flujo
de bienes y servicios de una empresa hacia sus consumidores ó
usuarios en más de una nación (país) para obtener beneficios..
Marketing Internacional
MARKETING INTERNACIONAL VS MARKETING DOMÉSTICO:
Producto Exportable
¿Cómo podemos
satisfacer las
necesidades del
consumidor?
¿Cómo posicionar ¿Cuáles son los
nuestro producto gustos y
en ámbitos preferencias de
internacionales? nuestros clientes?
Producto Exportable
ANÁLISIS DEL PRODUCTO :
Se deben de considerar los gustos y tendencias del consumidor.
Se deben de tener los productos con potencial exportador.
Desarrollar estrategias para ingresar a los mercados internacionales.
Tener claramente definido la relación mercado – producto para
determinar el ciclo de vida del producto en la toma de decisiones para
exportar.
Producto Exportable
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO :
Permite conocer las ventajas del producto y razón de ser la empresa
para satisfacción del cliente.
Es importante detallar el proceso de elaboración del producto.
Es recomendable que el equipo realice la descripción del producto
(demostraren de manera resumida todas las características que se
atribuyen al producto).
Producto Exportable
Descripción del Producto:
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Elaboración: Propia
Producto Exportable
PARTIDA ARANCELARIA - P.A:
Debo determinar cual es la Posición Arancelaria del producto que voy a
exportar:
Ejm. 62.12.10.00.00 (uso el modulo del www.siicex.gob.pe)
De acuerdo a la P.A. se tiene que analizar los países convenientes por el
tamaño de mi empresa. Se tienen identificadas oportunidades en 5
países a analizar:
Producto Exportable
Información de SIICEX:
Ingresar a la página web www.siicex.gob.pe
Entrar a Buscar Partida.
Producto Exportable
Información de SIICEX:
Buscar la P.A. del Producto a Exportar.
Ingresar la
descripción o P.A.
del producto a
exportar.
Producto Exportable
NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO
Partida Descripción
7113110000
INFORMACIÓN BÁSICA
Nombre Comercial:
Descripción:
Formas de Presentación:
Variedades / Especies:
Zona de Producción:
Usos y aplicación:
Principales Mercados:
Ventana Comercial
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
Producto Exportable
PREGUNTAS RESPECTO AL PRODUCTO:
¿Se cuenta con oferta exportable?
¿Se cuenta con sistemas de calidad y tecnologías adecuados?
¿El precio del producto es competitivo?
¿El producto es diferenciado?
¿Cuál es la capacidad de adaptabilidad del producto en el exterior?
¿Se cuenta con capacidad de producción?
Producto Exportable
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO :
Es el progreso de las ventas de un producto en un determinado tiempo.
El producto no maximiza sus ventas al inicio y tampoco tiene un
crecimiento indeterminado.
Consta de 4 etapas para que en el marketing pueda establecer la etapa
en que se encuentra el producto.
Dichas etapas son:
Introducción.
Crecimiento.
Madurez.
Declinación.
Conociendo las etapas se pueda potencializar las oportunidades y
anticipar los riesgos.
Análisis de la Oferta
PUNTOS A TOMAR EN CUENTA:
Nos va a ayudar a seleccionar el mercado objetivo.
Permitirá conocer al país que deseamos exportar en términos
económicos y demográficos.
También podremos saber sobre políticas comerciales, barreras
arancelarias y para arancelarias del país objetivo.
Se puede utilizar información secundaria donde incluyan:
Estadísticas.
Estudios de mercado.
Preferencias arancelarias.
Etc.
Para obtener información sobre informes de Investigación de
mercado se puede buscar en la web de www.siicex.gob.pe
Mercado Objetivo
CARACTERÍSTICAS:
Es el conjunto de consumidores pertenecientes al mercado disponible
que pueden formar parte del mercado real y potencial.
Tener en cuenta la selección del producto a ofrecer de acuerdo a la
segmentación.
Todos los esfuerzos y acciones comerciales de la empresa van dirigidas
a este mercado.
Se tiene por fin que los consumidores reales utilicen nuestro
producto.
Mercado Objetivo
PREGUNTAS RESPECTO AL MERCADO:
¿A qué países exportaremos?
¿Qué países tienen mayor potencial para comprar el producto?
¿Conocemos la legislación?
¿Conocemos el acceso al mercado?
¿Conoce le nicho de mercado?
Mercado Objetivo
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:
Es una de las decisiones más importantes de la empresa:
Afecta la logística, producción, finanzas internas.
Incide en el posicionamiento y crecimiento en el mercado.
Determina en gran porcentaje el futuro de la empresa.
Involucra los riesgos importantes que han de tomarse.
El Test de Selección de Mercado orientará a la empresa hacia qué
mercado dirigirse teniendo en cuenta:
Compradores, capacidad de compra e Importadores.
Acceso al mercado y ventajas comerciales.
Canales de distribución y logística exportadora.
Intensidad de competencia, riesgos.
Distancia sicológica.
Mercado Objetivo
OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:
Identificar mercados que:
Presenten volúmenes de compras elevados.
Estén creciendo y se prevea que lo sigan haciendo.
Presenten condiciones favorables en términos de acceso al
mercado.
Mercado Objetivo
OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:
Qué países demandan más el producto que exporto.
Qué países son más adecuados por el tamaño de mi empresa.
Existen oportunidades dentro de mi región.
Para esto consulta el módulo Trademap:
www.trademap.org
Mercado Objetivo
Selección de Mercados: Ejm.
ARGENTINA COSTA RICA HONDURAS NICARAGUA PANAMA
VARIABLE
Importaciones de
brasieres 1998 6,782,000.00 41,406,325.00 525,590.00 913,092.00 2,975,664.00
Participación % del
proveedor #1 de las
importaciones Colombia (51,5%) EE.UU (74.3%) Panamá (42%) Panamá (85.4%) EE.UU (17.6%)
Los 2 mercados más interesantes por valor importado son Argentina
y Costa Rica
Costa Rica esta abastecido principalmente por EE.UU
Argentina esta abastecida por otras empresas colombianas.
Mercado Objetivo
Selección de Mercados: Ejm.
ARGENTINA COSTA RICA VENEZUELA EE.UU CHILE
VARIABLE
Importaciones de
brasieres 1998 6,782,000.00 41,406,325.00 9.193.433,00 1.040.823.000,00 14.439.833,00
Participación % del
proveedor #1 de las
importaciones Colombia (51,5% ) EE.UU (74.3% ) Colombia (70% ) México (23% ) Colombia (31% )
Los 3 mercados más interesantes hasta el momento son:
Estados Unidos: Por valor y baja concentración del principal
proveedor
Chile: Por valor y conocimiento actual del producto
colombiano
Argentina: Igual que Chile
Mercado Objetivo
IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:
Análisis del valor importado por cada país
Proveedores actuales (Países de procedencia)
Concentración del mercado (Existen proveedores dominantes o no)
Cantidad, precios implícitos, etc.
Mercado Objetivo
IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:
Para saber qué tanto importan mi producto hacia los países y cuáles
serían mis eventuales competidores?
Para esto busca en el módulo de www.trademap.org
Mercado Objetivo
DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE:
Análisis de las posibilidades de transporte para sus productos hacia
los países de interés:
Medios.
Rutas.
Frecuencias.
Tiempo de tránsito.
Transportadores.
Valor de los fletes.
Mercado Objetivo
DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE:
Habrá transporte desde Perú hacia esos 4 países?
Cómo será en cada caso?
Para esto busca en los agentes de carga y operadores logísticos
información sobre vías y costes:
Ingresar a: www.siicex.gob.pe
Mercado Objetivo
Información de SIICEX:
Ingresar a la página web www.siicex.gob.pe
Ir a Facilitación.
Podemos ver las guías de
orientación al usuario de
transporte acuático, aéreo y
terrestre
Mercado Objetivo
TRATAMIENTO PREFERENCIAL:
Qué arancel paga mi producto en esos países y cuál pagan mis
competidores?
Existen Acuerdos Comerciales ó Preferencias, que beneficien el
ingreso de mi producto a cada uno de los países?
Para esto busca en el módulo del MACMAP.
Aranceles Preferenciales: www.siicex.gob.pe
Acceso a Mercados
EXIGENCIA DE LOS CONSUMIDORES:
Buena apariencia (presentación).
De fácil uso: cortado, tamaño apropiado, pelado, mixturas, etc.
Variedad de productos: Para satisfacer las preferencias étnicas y
culturales.
Amplia información: Sobre origen, valor nutritivo, ingredientes, formas
de preparación y consumo.
Confiabilidad: Sobre la calidad e inocuidad.
Acceso a Mercados
REQUISITOS GENERALES:
Producto exportable (restricciones
fitosanitarias).
Inspección en aduana.
Cumplir regulaciones de acceso:
Etiquetado.
Embalaje de madera.
Limites máximos de residuos de
plaguicidas.
Normas de origen.
Acceso a Mercados
Referencias del Portal LMR:
Codex Alimentarius: www.codexalimentarius.net/mrls/pestdes/jsp/pest_q-s.jsp
Unión Europea: http://ec.europa.eu/food/plant/protection/pesticides/index_en.htm
Estados Unidos: www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_05/40cfr180_05.html
www.mrldatabase.com
España: www.mapa.es/es/agricultura/pags/fitos/registro/menu.asp
Alemania: www.kennzeichnungsrecht.de/english/mrlsearch.htm
Francia: http://e-phy.agriculture.gouv.fr/index.htm
Holanda: www2.rikilt.dlo.nl/vws/index.html
Reino Unido: https://secure.pesticides.gov.uk/MRLs/search.asp
Canadá: www.pmra-arla.gc.ca/english/legis/maxres-e.html
Japón: www.m5.ws001.squarestart.ne.jp/foundation/search.html
www.mhlw.go.jp/english/topics/foodsafety/positivelist060228/index.html
Bélgica: www.phytoweb.fgov.be/indexFr.asp
Israel: www.moag.gov.il/ppis/english/search/
Acceso a Mercados
NORMAS TÉCNICAS DEL PERÚ:
Acceso a Mercados
PRODUCCIÓN ORGÁNICA
Certificaciones administradas por el sector público:
Certificaciones privadas:
Acceso a Mercados
COMERCIO JUSTO:
IFAT (WFTO):
Auto evaluación, revisión mutua, verificación
externa, la marca es para la organización, no
para el producto.
FLO:
Inspección independiente, sello para el
producto.
Análisis de la Demanda
CARACTERÍSTICAS:
El análisis de la demanda permite identificar el comportamiento del
consumidor.
Mediante este análisis podemos identificar cualidades del consumidor
al momento de decidir qué comprar.
La tendencia general del consumo se estudia a través de las
segmentaciones: comportamiento, hábitos de compra y de consumo.
Para el desarrollo del análisis de la demanda, se tendrá que buscar
diversas fuentes de información:
Estudios de mercados.
Páginas de estadística de censo y población.
Análisis de la Demanda
TENDENCIAS DEL CONSUMO:
Para conseguir la tendencia de consumo, se aplica la segmentación en
cuanto a la estructura de edad, nivel socioeconómico, grado de
instrucción, estado civil.
El propósito de la tendencia al consumo es poder identificar el perfil del
consumidor.
Para hallar tales tendencias al consumo es necesario contar con
herramientas para analizar el mercado.
Ejemplo:
Habitantes de un país (universo).
Mujeres residentes en la capital.
Tienen entre 15 y 49 años.
Análisis de la Demanda
TENDENCIAS DEL CONSUMO:
• Certidumbre sobre el
tamaño del mercado.
• Claridad al establecer
planes de acción.
• Identificación de los
Ventajas consumidores y sus
costumbres.
• Simplificación en la
estructura de marcas.
• Facilidad para actividades
de promoción.
Análisis de la Demanda
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
Mediante la segmentación demográfica, se puede segmentar:
Edad y sexo.
Nivel socioeconómico.
Estado civil.
Grados de estudio.
Análisis de la Demanda
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
Fuente: Elaboración Propia
Análisis de la Demanda
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
Fuente: Elaboración Propia
Análisis de la Demanda
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
Fuente: Elaboración Propia
Análisis de la Demanda
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
Fuente: Elaboración Propia
Análisis de la Demanda
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA:
Mediante la segmentación geográfica, se puede segmentar:
Unidad geográfica.
Condiciones geográficas.
Raza.
Tipo de población.
Análisis de la Demanda
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA:
Fuente: Elaboración Propia
Análisis de la Demanda
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA:
Fuente: Elaboración Propia
Análisis de la Demanda
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA:
Mediante la segmentación psicográfica, se puede segmentar:
Grupo de referencia.
Clase social.
Personalidad.
Cultura.
Motivos de compra.
Análisis de la Demanda
Estilos de Vida:
Identifica la forma y comportamiento de un grupo de consumidores
para decidir su compra.
Se fija en criterios de nivel de ingresos, estereotipos, costumbres, etc.
Análisis de la Demanda
Estilos de Vida:
Fuente: Elaboración Propia
Comportamiento del Consumidor
HÁBITOS DE COMPRA:
Se pueden reconocer los impulsos al momento de decidir una compra.
Están relacionadas con la nivel económico, estilo de vida.
Generalmente el entorno social determina el hábito compra.
Para determinar los hábitos de compra en el país objetivo se recurre a
medios electrónicos, gráficos, etc.
Se tiene que tener en cuenta el tiempo y los cambios ocurridos al
momento de hacer el análisis.
Comportamiento del Consumidor
HÁBITOS DE CONSUMO:
Analizar la frecuencia, forma, marca de preferencia de un producto por
parte del consumidor objetivo.
Cuando se logra saber los niveles de satisfacción del consumidor hacia
un producto, se puede innovar.
Se hace uso de revistas, periódicos, días festivos para observar y
analizar los ciclos de venta del producto.
Comportamiento del Consumidor
PREFERENCIAS:
La determinan las marcas existentes en el mercado objetivo.
Analizar las principales marcas posicionados en la mente del
consumidor.
De acuerdo a ello, buscar estrategia de posicionamiento en dicho
mercado.
Plan de Marketing
PLAN DE MARKETING:
Es una herramienta para especificar el mercado, al cual, se quiere
posicionar nuestro producto.
Mediante el Plan de Marketing se busca lograr cumplir con todos los
objetivos trazados.
Para llegar a tal fin, de posicionar el producto en el mercado objetivo, se
emplea el Mix de marketing (4 P).
Se establece contestar a preguntas relacionada a cada “P” del Mix de
Marketing.
MUCHAS
GRACIAS
