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FASE

“Costos y Presupuestos”

- 2016 -
Servicios al Costos y Presupuestos
exportador
TEMARIO Horas Lectivas: 05
 Introducción
 Costos y Gastos
 Costos de Exportación
 Precio de Exportación
 Presupuesto
 Introducción

POLÍTICA DE PRECIOS INTERNACIONALES:

En una economía de mercado, todo producto o servicio

tiene un precio.

No obstante, las organizaciones no siempre saben con

precisión cuál es el valor que el consumidor está
realmente dispuesto a pagar por su producto.
 Introducción

REGLAS BÁSICAS PARA FIJAR EL PRECIO:

 Conocer los costos.
 Basado fundamentalmente en actividades relevantes.
 Analizar y entender la curva de experiencia.

 Conocer a la demanda.

 Conocer a la competencia y el mercado.

 Conocer sus objetivos empresariales.

 Introducción

El producto y sus atributos son la más

poderosa herramienta para influenciar la
política de precios.

Una estrategia de precios no es efectiva si no

se combina con otros elementos de la
estrategia del mix de marketing.

Conocer, valorar, decidir y aplicar los factores a tener

en cuenta al formular una política de precios, y así
poder elaborar estructuras de costos para fijar
precios de exportación en los mercados.
 Introducción

Aspectos Esenciales:

Deslocalización Competencia Feroz

Homogenización
Globalización de la oferta de
productos.

Los precios
Internet
caen.

Digitalización de
Actividades
humanas.
 Introducción

Nuevos Desafíos:
Volumen o
Rentabilidad

Habilidad para
Portafolio de
Ventas al
Negocios
Exterior

Cultura
Organizacional
 Costos y Gastos

COSTOS:
 Sumatoria de valores de los factores necesarios para producción
primaria, industrialización y comercialización de un bien.
 El material directo es un costo.
 Tiene la finalidad de lograr beneficios presentes o futuros.
 Costos no expirados, ni procesados y otorgan beneficios futuros, se
denominan activos

OBJETO DE COSTO:
 Es el propósito para el cual se miden los costos.
 Determinar el costo del producto es un objeto.
 Costos y Gastos

GASTOS:
 Son recursos utilizados dentro de los procesos de administración,
distribución y ventas, las comisiones de las agencias de aduana.
 Son costos que han producido un beneficio y ya ha expirado.

PRINCIPALES COSTOS:
 Costos de materiales.
 Mano de obra directa.
 Costos directos.
 Costos indirectos de fabricación.
 Costos de producción y de no producción (gastos).
 Costos y Gastos

Factores y
Recursos Agroexportación Confecciones Pesca
 Semilla  Alimentos
 Hilo, lana
 Mano de obra  Ovas/alevinos
 Mano de obra
 Fertilizantes  Mano de obra
 Teñido
Canon de agua Uso de agua
Primarios 
 Maquinarias  Hilado 
 Obras civiles
 Maquinarias
 Insecticidas  Tiempo
 Pruebas
 Costos de cultivo  Engorde
 Depreciación
 Depreciación  Herramientas
 Proceso de elaboración
 Proceso de elaboración  Proceso de elaboración
 Métodos de
 Métodos de conservación  Bordado
conservación,
Aditivos Tejido
Transformación 
 Mano de Obra

 Etiquetas  Aditivos, lata, etiqueta
 Mano de Obra
 Depreciación  Mano de obra
 Depreciación
 Certificaciones  Bolsas y cajas
 Certificaciones
 Costos de gestión de  Costos de gestión de  Costos de gestión de
exportaciones exportaciones exportaciones
 Costos logísticos de  Costos logísticos de  Costos logísticos de
Distribución exportación. exportación. exportación.
 Costos de promoción para la  Costos de promoción  Costos de promoción
exportación para la exportación para la exportación
 Tributos a la exportación  Tributos a la exportación.  Tributos a la exportación
 Costos y Gastos

COSTOS DE EXPORTACIÓN:
 Costo Fijo.
Por su Naturaleza  Costo Variable.

 Costos en el país del exportador (CPX)

Según su Ámbito  Costos en el tránsito internacional (CTI)
 Costos en el país del importador (CPM)

Según INCOTERMS

Según su  Costos Directos.

Vinculación  Costos Indirectos.

Según las  Agencias de Aduana, Agencias de Carga, Terminales de

Instituciones Almacenamiento, Transportistas, Bancos, Exportadores, Importadores.

Según su  Costos pertinentes.

Intervención  Costos Marginales.

 Costos primarios.
Según su Actividad  Costos de transformación.
 Costos de comercialización.
 Costos y Gastos

ESTRUCTURA DE COSTOS:

C.F. Tangible
Costo Fijo
C.F. Intangible

Costo Costos de Costos Primos

Total Producción Costo Fabricación
Costo
Variable
Costo de exportación
Costo de Costo Administrativos
Gestión Costo Financiero
 Costos y Gastos

ESTRUCTURA DE COSTOS PROYECTADOS:

RUBROS DE COSTOS 0 1 2 3 4
COSTO TOTAL
COSTO FIJO
- ACTIVO FIJO TANGIBLE
- ACTIVO FIJO INTANGIBLE
COSTO VARIABLE
COSTOS DE PRODUCCION
* COSTOS PRIMARIOS
* COSTOS DE FABRICACION
COSTO DE GESTION
* GASTOS ADMINISTRATIVOS
* COSTOS DE EXPORTACION
* COSTOS FINANCIEROS
 Costos de Exportación

COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN:

ESTRUCTURA DE COSTOS DE COSTO

CANTIDAD VALOR
EXPORTACION TOTAL
 Costos de Promoción:
Lo que implica hacer las ventas,
publicidades, promociones en el exterior
 Costos de Gestión:
Documentos, gestiones, autorizaciones,
vinculados al valor o al embarque:
 Costos Logísticos:
Vinculados a la carga, en función al peso,
volumen, naturaleza de la carga:
 Costos Tributarios:
Aranceles, IVA, Derechos compensatorios,
Sobretasa,
 Costos de Exportación

COSTOS DE PROMOCIÓN:
ESTRUCTURA DE COSTOS COSTO
CANTIDAD VALOR
PROMOCION INTERNACIONAL TOTAL
 Asistencia a una feria internacional
 Asistencia a una Rueda de Negocios
Envío de Muestras: con excepción de IEPP
de los IPO, [Link]
 Elaboración de catálogos
Elaboración de página web : Dominio y
Hosting y dar de alta mi web
Alojar en portales
[Link]
Publicidad en medios : impresos, radios, tv,
portales, revistas
 PR: Relaciones personales
 Producciones de video, CD Room
 Costos de Exportación

COSTOS DE GESTIÓN OPERATIVA:

ESTRUCTURA DE COSTOS DE COSTO
CANTIDAD VALOR
GESTION OPERATIVA TOTAL

Comisión de la Agencia de Aduana, con

excepción de exporta fácil, DS, SERPOST
 Autorizaciones por embarque de mercancías
restringidas: INRENA

Comisión bancarias según las tres

modalidades de pago: OA, CAD, L/C

 Certificados de Origen: SGP, ATPDEA

 Certificaciones diversas: SGS
 Comisiones de brokers, agentes
 Manipuleo de documentos Thc, Hnd
 Costos de Exportación
COSTOS TRIBUTARIOS:
ESTRUCTURA DE COSTOS COSTO
CANTIDAD VALOR
TRIBUTARIOS TOTAL
 Arancel Ad/Valorem
 Sobretasa Arancelaria
 Impuesto al Valor Agregado (IVA)
 Tax
 Antidumping
 Derechos compensatorios
 Recargos por valoración aduanera
 Impuestos Selectivo: productos, zonas,
temporadas

En el caso peruano, no hay Ad/valorem para exportación, sólo para el ingreso

a países.
 Costos de Exportación

COSTOS SEGÚN INCOTERMS:

Precio de Costo del Producto 00,00 $
Margen de beneficio deseado (bruto/neto) --,--$
Precio de venta de fábrica --,--$
Embalaje especial de exportación --,--$
Documentación de producto a exportar --,--$
Costo adecuación del producto al mercado de destino --,--$
Comisión agente comercial --,--$
Precio EXW 00,00 $
 Costos de Exportación

COSTOS SEGÚN INCOTERMS:

Precio EXW 00,00 $
Costo de transporte interno --,--$
Trámites aduaneros exportación --,--$
Costo carga mercancía* --,--$
Tasas puerto de salida --,--$
Precio FOB 00,00 $
Seguro de mercancía/transporte internacional --,--$
Precio CIF (Valor de liquidación de impuestos para el
comprador) 00,00 $
 Costos de Exportación

COSTOS SEGÚN INCOTERMS:

Precio CIF 00,00 $
Arancel de importación --,--$
Impuestos especiales de importación --,--$
IGV -ISC --,--$
Gastos portuarios --,--$
Gastos de despacho aduanero --,--$
Transporte interior de destino --,--$
Costo diferencial de cambio --,--$
Costo financiero por pago aplazado --,--$
Precio DDP 00,00 $
 Costos de Exportación

COSTOS SEGÚN INCOTERMS:

Precio DDP 00,00 $
Descuento de tarifa --,--$
Descuento de distribuidor o cliente exclusivo --,--$
Descuento por importancia de pedido --,--$
Descuento pedido por el cliente en negociación --,--$
 Costos de Exportación

Información de UNIÓN EUROPEA:

 Ingresando a la Web [Link]
 Entrar a Derechos de Importación:

Ingresar Una
Partida Arancelaria
en Formulario.
 Costos de Exportación
Información de UNIÓN EUROPEA:
 Derechos de importación en Europa
 Para suéteres:
 Costos de Exportación
Información de UNIÓN EUROPEA:
 Requisitos y gravámenes para exportar a Francia:
 Costos de Exportación

Matriz de Costos en el País Exportador:

Modo Marítimo Aereo Terrestre
%
Componente
del Costo US$ US$ US$

Directos
Embalaje
Marcado
Documentación
Unitarización
Manipuleo (local del exportador)
Transporte
Seguro
Almacenaje
Manipuleo (embarque)
Aduanero
Bancario
Agentes
Total de Costos Directos 100
Indirectos
Administrativo
Capital (inventario)
Total de Costos Indirectos 100
Total de Costos
 Costos de Exportación

Matriz de Costo y Tiempo - Tránsito Internacional:

Modo MARITIMO AEREO

Componentes
REGULAR Arrendado REGULAR Arrendado
del Costo
Directos
Manipuleo (embarque)
Transporte
Seguro
Almacenaje
Manipuleo (desembarque)
Agentes
Total de Costos Directos
Indirectos
Capital (inventario)
Total de Costos Indirectos
Total de Costos
 Costos de Exportación

Matriz de Costo y Tiempo - País Importador:

Modo Marítimo

Componentes
del Costo Costo de Servicios US$

Directos
Manipuleo (desembarque)
Almacenaje
Transporte
Seguro
Manipuleo (local importador)
Desunitarización
Documentación
Aduanero
Bancario
Agentes
Total de Costos Directos
Indirectos
Seguro
Capital (inventario)
Total de Costos Indirectos
Total de Costos
 Precio de Exportación

Se utiliza como un indicador de cuánto dinero debe sacrificar el comprador y como un

indicador de la calidad del producto.
MONROE

La fijación de precios es el intento de la empresa de capturar la parte del valor que se

crea en el desarrollo, promoción y distribución del producto.

NAGLE

Es el único elemento del marketing mix que directamente produce ingresos. Es un

instrumento de comunicación y posicionamiento de productos.
VELASCO

La fijación de precios es el momento de la verdad : todo el marketing se centra en la

decisión relacionada con los precios.
COREY
 Precio de Exportación

CARACTERÍSTICAS:
 Valor de transacción comercial.
 Unidad de cambio (trueque, comercio compensado).
 Intersección de Oferta y Demanda internacional (PrI, PI).
 Expresa la importancia del bien o servicio.
 Es la sumatoria de costos más un plus de ganancia.

IMPORTANCIA:
 Cuando un producto nuevo ingresa al mercado.
 Cuando se modifica la política de precios de una empresa.
 Cuando la competencia modifica su política de precios.
 Cuando se amplía la línea de productos.
 Precio de Exportación

FACTORES CONDICIONANTES:
 Etapa del ciclo de vida del producto.
 Comportamiento de los consumidores.
 Estrategias competitivas propias y de oponentes naturales de la
empresa.
 Política de segmentación de los mercados.
 Política de diferenciación de productos.
 Precio de Exportación

ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS:

 Determinar diferentes precios: Incoterms, medios de transporte y
monedas
 Determinar Precios mínimos (Pm) y Precios máximos (PM), Márgenes de
posibilidad (Margen de maniobra)
 Que los precios obedecen a un tipo de contrato (calidad, cantidad,
f/pago, garantía, medio de transporte, etc,)
 Incluir en la fijación de precios los Costos de Inmovilización de Capital
(CIK), demora en: travesía, formas de pago, terminales de
almacenamiento, abonos por apertura y/o negociación de cartas de
crédito.
 Precio de Exportación

Aspectos a Considerar
• Márgenes de los mayoristas y minoristas.
• Reacción de los clientes ante variaciones de precio.
• Política de precios de la competencia.
• La existencia de controles oficiales en los precios.

Recomendaciones
• Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de
financiamiento, en caso de otorgarse.
• Debe definirse la política de descuento por volumen de ventas (por
unidades vendidas).
 Precio de Exportación

PASOS PARA FIJAR PRECIO DE EXPORTACIÓN:

RECOPILACIÓN Medición del Identificación Identificación

DE DATOS costo Del cliente Del competidor

Análisis Análisis Análisis

ANALISIS
ESTRATEGICO Financiero Del segmento competitivo

FORMULACION
DE ESTRATEGIAS Estrategias
 Precio de Exportación

MÉTODO DEL MARK-UP:

 Es el método más sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o
servicio un margen de utilidad estándar.
 Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del
momento ni la situación de la competencia.
 Si la mayoría de competidores de un determinado ramo usan este
método, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la
competencia.
 Se considera que es un método justo para productores y consumidores.
 Precio de Exportación

MÉTODO DE LA COMPETENCIA:
 En este método las empresas fijan el precio según las condiciones que
sus competidores han determinado en el mercado.
 Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente
porque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar.
 Puede que muchas empresas pequeñas cambien de precio porque las
empresas líderes de ese mercado así lo hacen.
 En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el
precio no sea menor que el costo de producir el bien.
 Precio de Exportación

PLAZA:
 Se puede definir canal de distribución como el recorrido que realizan los
productos desde su producción hasta llegar a manos del consumidor
final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas,
vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinación de
estas alternativas.
 La elección de los canales de distribución tiene una gran influencia en la
rentabilidad del proyecto.
 hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y
costos diferente.
 Precio de Exportación

Aspectos a Considerar:
 Los aspectos logísticos como requerimientos de vehículos, almacenes o
depósitos.
 Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de
entrega, medios de traslado, optimización de la ruta de transporte, etc.
 El control de las existencias.
 La protección de los artículos durante el transporte.
 Costo del canal de distribución.
 Precio de Exportación

Canales de Distribución Física Internacional:

FABRICANTE

Exportador

Transportista, consignatario, agentes

Importador/Distribuidor

Mayorista

Minorista Sucursal

CONSUMIDORES
 Precio de Exportación

MÉTODO PARA FIJAR PRECIOS:

 Según Costos (OFERTA).
 Según Mercado (DEMANDA).
 Según Competencia (Local, Internacional)
 Otros (Subastas, Licitaciones, Precios fijos, Precios internacionales -
commodities)
 Según combinaciones entre los 3.

POLÍTICA DE PRECIOS

Tácticas Estrategias
 Precio de Exportación

POLÍTICA DE PRECIOS:
 Establecer márgenes de ganancia según política de la empresa (utilidad
natural).
 Considerar los diversos mecanismos de incentivos como estrategia de
negociación (utilidad artificial).
 Considerar las diversas formas de acceso a mercados internacionales
(utilidad internacional-globalizada).

.....ESTRATEGIAS
 Precio de Exportación

Información de TRADEMAP:
 Ingresando a la Web [Link]
 Poner a Español e ingresar E-mail y contraseña;:

Ingresar Correo
Electrónico.
 Precio de Exportación

Información de TRADEMAP:
 Ingresar la partida arancelaria
 Precio de Exportación

Información de TRADEMAP:
 Lista de principales países importadores.
 Precio de Exportación
Información de CBI:
 Ingresando a la Web [Link]
 A qué países puedo vender mis productos (Ej. Mango).
 Precio de Exportación
Información de SIICEX:
 Ingresando a la Web [Link]
 Para analizar a mis competidores.
 Entrar a Ficha Comercial.
 Precio de Exportación
Información de SUNAT:
 Ingresando a la Web [Link]
 Para analizar a mis competidores.
 Entrar a Operatividad Aduanera.

Consulte
una partida
 Precio de Exportación
Información de SUNAT:
 Ingresar a arancel.
 Para ver los insumos a importar.

Consulte
una partida
 Precio de Exportación
Información de SUNAT:
 Analizar a los competidores. Competidor local de
exportación de mangos

Analiza el valor y
precio de
exportación

US$1.2702/Kgs

Analiza la calidad de
mangos de la
competencia
 Precio de Exportación
Información de SUNAT:
 Analizando el embarque en el 2010. Analiza el valor y
volumen de las
exportaciones
 Precio de Exportación
Información de RED GLOBAL DE EXPORTACIONES:
 Ingresando a la Web [Link]
 Para comparar precios.

Ingrese aquí, encuentras

empresas que proporcionan
precios
Ingrese aquí
 Precio de Exportación
Información de AGRONEGOCIOS - USA:
 Ingresando a la Web [Link]
 Precio de Exportación
Información de SISTEMA NACIONAL DE INFORMACIÓN- MÉXICO:
 Ingresando a la Web [Link]/nuevo
 Precio de Exportación
Información de SECRETARÍA GENERAL DEL C.E. - ESPAÑA:
 Ingresando a la Web [Link]/IPrecom/[Link]
 Precio de Exportación
Información de CENTROAMÉRICA:
 Ingresando a la Web www. [Link]/[Link]
 Precio de Exportación
Información de la FAO:
 Ingresando a la Web [Link]/es/ESC/es/[Link]
Presupuesto
Es un plan detallado, expresado en términos
cuantitativos, que especifica cómo los recursos
son obtenidos y usados durante un período de
tiempo específico.
 Presupuesto

UTILIDAD:
 Planificación.
 Facilitación de la comunicación y coordinación.
 Asignación de recursos.
 Control de utilidades y operaciones.
 Evaluación de desempeño y provisión de incentivos.

Presupuesto Maestro = Presupuesto Operativo +

Presupuesto Financiero
 Presupuesto
Presupuesto de Ventas
Presupuesto de
Inventario Final Presupuesto de Producción

Presupuesto de costos de Presupuesto de costos de Presupuesto de costos y

materiales directos MDO gastos de fabricación
Presupuesto de costos y
gastos
Presupuesto
Presupuesto de costos de
Operativo bienes vendidos
Presupuesto de costos de
I&D
Presupuesto de costos de
Marketing
Presupuesto de costos de
Distribución
Presupuesto de costos de
servicio al cliente
Presupuesto de costos
administrativos

Presupuesto Presupuesto Presupuesto de Balance presupuestado Balance

Financiero de Capital efectivo de flujos de efectivo Presupuestado
 Presupuesto

PRESUPUESTO OPERATIVO:
 Presupuesto de ventas.
 Presupuesto de producción.
 Presupuesto de compras.
 Presupuesto del costo de artículos vendidos.
 Presupuesto de gastos de operación.
 Presupuesto

PRESUPUESTO FINANCIERO:
 Presupuesto de Caja.
 Estado de ganancias y pérdidas presupuestado.
 Balance General Proyectado.
 Presupuesto de Capital.
 Presupuesto

PRESUPUESTO PARA EMPRESA EXPORTADORA:

 La empresa exportadora debería hacer el ejercicio de desarrollar los
siguientes presupuestos:
 Presupuesto de mano de obra.
 Presupuesto de materia prima.
 Presupuesto de gastos indirectos de fabricación.
 Presupuesto de ventas y comercialización (incluidos los de
marketing internacional).
 Presupuesto de gastos financieros.
 Presupuesto de inversión.
 Presupuesto de gastos preoperativos.
MUCHAS
GRACIAS