MARKETING MIX (MEZCLA DE

MERCADEO)
ORIGENES:

El concepto de Marketing mix fue introducido en los

años 50´s por Neil H. Borden, profesor de Harvard
University, y la clasificación de los elementos de la
mezcla de mercadeo en cuatro factores (producto,
precio, plaza o distribución y promoción) fue
denominada las cuatro P´s y popularizada por E.
Jerome McCarthy al comienzo de los años 70´s.
(profesor de marketing estadounidense en la
Michigan State University 1960).
 MARKETING: Debe ser asumida por todos los
miembros de la organización en todos sus
niveles; estratégico, táctico y operativo.

 MARKETING MIX: diseñar el producto, fijar su

precio, distribuirlo y comunicarse. Las actividades
de marketing mix las desarrolla un departamento
especifico de marketing.
 Ele mentos del marketin g mix

Marketin g

Producto Precio Promoció n Dis trib ució n

Consumid or
 MARKETING MIX

PRODUCTO PRECIO
Que Bienes y Servicios Precio pagado por los
ofrece. usuarios.
Principales
características y
beneficios

Donde los Bienes

y Servicios son
Póster, campañas,
publicidad, paginas Web, asequibles.
carteles, voz a voz,
inducciones
PLAZA O
PROMOCIÓN DISTRIBUCIÒN.
 Precio
Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por
un determinado producto o servicio.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que

genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.

Sus variables son las siguientes:

- Precio de lista

- Descuentos

- Complementos

- Periodo de pago

- Condiciones de crédito
 PLAZA (DISTRIBUCIÓN)
 La distribución se refiere al conjunto de
operaciones y actividades que realiza una
empresa para llevar los productos a los
consumidores y usuarios finales.
 Colocándolos en el lugar adecuado,
 En la cantidad adecuada y
 En el momento oportuno.
 Incluye una serie de tareas como el
almacenamiento, el transporte, la financiación,
el fraccionamiento en unidades o lotes de
consumo, etc.
Canales de distribución:

La mayoría de los productores recurren a

intermediarios para que lleven sus productos al
mercado. Tratan de forjar un canal de distribución, es
decir una serie de organizaciones interdependientes
involucradas en el proceso de lograr que el usuario
pueda usar el producto.

Distribución física:

Los productores deben decidir cual será la mejor

manera de almacenar, manejar y transportar sus bienes
y servicios, de tal manera que estén a disposición de los
clientes en el momento y lugar oportunos.
 Negocios de ventas al por menor
(minoristas)
 Son negocios dedicados a la compra de productos en
cantidad, para luego venderlos al menudeo al
público.

 Estos negocios suelen poseer un almacén físico en

donde se almacena un inventario, y estantes en
donde se ofrecen y promocionan los productos.

 Ejemplos de negocios minoristas son las tiendas de

ropas, las ferreterías, las bodegas, los bazares, las
farmacias, las tiendas de electrodomésticos, las
tiendas de repuestos, etc.
 Son negocios que actúan como
intermediarios entre los negocios de
producción, y los negocios de ventas al por
menor; les compran productos en cantidad a
los primeros, para luego vendérselos también
en cantidad a los segundos.


Ejemplos de negocios de ventas al por mayor

son las distribuidoras de bebidas, las
distribuidoras de alimentos, las distribuidoras
de materias de construcción, etc.
 TIPOS
TIPOS DE
DE CANALES
CANALES DE
DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN

CANAL ULTRACORTO F C

CANAL CORTO F D C

CANAL LARGO F M D C

CANAL MUY LARGO F M O D C

MAYORISTA: Compran a fabricantes o a otros mayoristas y venden a los

M intermediarios F FABRICANTE

COMISIONISTA: Agentes intermediarios que no suelen adquirir la propiedad de los

O productos

MINORISTA: Compran a fabricantes o a otros intermediarios y venden a los C CONSUMIDOR

D consumidores
 CANALES EN EL SECTOR DE LOS SERVICIOS

Los productores de servicios y de ideas también enfrentan el

problema de hacer que su producto llegue a manos de las
poblaciones que tienen en la mira. Estos desarrollan
“sistemas de distribución educativa” y sistemas de
“servicios de salud”. Deben inventar organismos y
ubicaciones para alcanzar a una población muy extendida.

Por ejemplo, los bancos pueden atender a sus clientes de

cuentas corrientes ampliando la red de sucursales , incluso
aplicando tecnologías como cajeros automáticos para ampliar
el horario de servicio.

Por otra parte el proceso de entrega local, decoración ,

limpieza, atmosfera, amabilidad, debe cuidarse mas en los
bienes pues los servicios se producen y consumen
simultáneamente.
 PROMOCIÓN

La promoción recoge el
conjunto de actividades que
desarrolla una empresa para
informar y persuadir al mercado
sobre las características y las
bondades de sus productos.
Los caminos más habituales
para la comunicación de la
empresa con los consumidores
finales de sus productos son la
publicidad, la promoción y las
relaciones públicas.
• "Los medios para estimular la demanda
diseñados para completar la publicidad y
facilitar las ventas personales".

• "Los incentivos a corto plazo que fomentan la

compra o venta de un producto o servicio".

• "Un conjunto de ideas, planes y acciones

comerciales que refuerzan la venta activa y la
publicidad, y apoyan el flujo del producto al
consumidor".
 Selectividad: (Es la posibilidad de elegir) La
promoción de ventas suele tener límites y objetivos
muy claros.

 Intensidad y duración: La efectividad de la

promoción de ventas se pone de manifiesto
cuando se la implementa de forma intensa y
durante un corto periodo de tiempo.

 Resultados a corto plazo: La promoción de ventas

se caracteriza por incitar a una respuesta rápida
mediante la promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos especiales y
otros).
 Los consumidores: Pueden ser usuarios
comerciales (por ejemplo, una empresa que
adquiere material de oficina) o domésticos
(por ejemplo, una ama de casa que compra
alimentos, ropa u otros para su familia).

 Los comerciantes y distribuidores: Por lo

general, son los intermediarios como,
supermercados, tiendas de ropa, librerías,
etc.
 Objetivos de promoción de ventas para
consumidores:

 Estimular las ventas de productos establecidos.

 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Aumentar las ventas en las épocas críticas.
 Atacar a la competencia.
 Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
declinación y de los que se tiene todavía mucha
existencia.
 Objetivos de promoción de ventas para
comerciantes y distribuidores:

 Obtener la distribución inicial.

 Incrementar el número y tamaño de los

pedidos.
 Fomentar la participación del canal en las

promociones al consumidor.
 Incrementar el tráfico en el establecimiento.
 Cupones:

 Descuentos:

 Muestras gratuitas:

 Concursos o sorteos:

 Promociones en puntos de compra:

 Recompensas por ser cliente habitual:



 Exhibidores en puntos de venta:

 Especialidades publicitarias:

 Especialidades publicitarias:

 Concursos para vendedores:

 Demostraciones del producto:

 Descuentos especiales:

 Bonificaciones:
Una recomendación estratégica
(clave de éxito, según los
autores Fischer y Espejo) es sin
duda, el construir la promoción
de ventas de tal manera que la
competencia no pueda
igualarla, cuando menos en el
corto plazo.
 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

PUBLICIDAD: Toda comunicación no personal y

pagada para presentar y promocionar ideas,
productos o servicios por cuenta de una empresa
identificada a través de los diferentes medios de
comunicación.

PROMOCIÓN DE VENTAS: Incentivos a corto

plazo para incrementar la compra o venta de un
producto o servicio
RELACIONES PUBLICAS: Acciones que persiguen
construir buenas relaciones con los usuarios a partir
de una publicidad favorable, la creación de una buena
imagen corporativa y evitando rumores o
acontecimientos desfavorables.
VENTA PERSONAL: Presentación personal por parte
de la fuerza de ventas de la empresa, con el objetivo
de cerrar ventas y establecer relaciones con los
clientes.
MARKETING DIRECTO: Contactos directos (teléfono,
correo electrónico, fax u otros medios) con
consumidores individuales seleccionados con dos
objetivos: obtener una respuesta inmediata y fomentar
una relación duradera con los usuarios.
 ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS PARA LAS
EMPRESAS DE SERVICIOS

La publicidad sirve para despertar en los usuarios el

interés por los servicios, para que los usuarios
comprendan los servicios, y para hacerlos tangibles.

- Promocionar elementos tangibles

- Emplear un lenguaje adecuado
- Dramatización o escenificación
- Mensajes claros
- Beneficios ofrecidos
  PROMOCIÓN DE LOS SERVICIOS

La promoción debe concebirse como el conjunto de

técnicas cuyos objetivos son conseguir incrementar las
ventas. Forma parte de las actividades de comunicación
de las empresas con el mercado. Generalmente la
promoción de los servicios se materializa en sorteos,
concursos, regalos, acciones en el punto de venta y,
frecuentemente, en precios más ventajosos para los
usuarios.
  RELACIONES PÚBLICAS

Las estrategias que se emplean tanto en la

promoción de ventas como en las relaciones
publicas son inserciones en prensa, folletos,
opiniones de los empleados y acontecimientos
como congresos, seminarios, conferencias y
exposiciones, etc.
DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
La promoción
LA PROMOCIÓN es una venta apoyada en el
regalo

LA FUERZA DE VENTAS es el equipo humano

de la empresa que ejerce actividades de venta,
servicio e información

LA COMUNICACIÓN DIRECTA es un sistema

interactivo que crea y explota una relación
directa entre el anunciante y el cliente
DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
La promoción

LA PUBLICIDAD pretende dar a conocer

un producto, servicio o idea, con objeto de
influir en su compra o aceptación

LAS RELACIONES PÚBLICAS tienen

entre sus actividades la difusión de la
información de la empresa, el
patrocinio, la mejora de la imagen de la
empresa, la captación de fondos
 PUBLICIDAD  Comunicación no personal (de
(concepto+objetivos) masas) : mensaje y medios
 PROMOCIÓN utilizados
(definición)
 Objetivos Promoción
- Objetivos empresariales
 RELACIONES PÚBLICAS
- Objetivos con el
(concepto) mercado/clientes
 MARKETING DIRECTO  Creación de imagen favorable para
(definición) continuidad en entorno (patrocinio,
 FUERZA DE etc.)
 Comunicación personal para
VENTAS incentivar visita/compra (teléfono,
- Comerciales correo, cupón)
- Funciones  Planificación:
◦ Tamaño
◦ remuneración
◦ asignación áreas/segmentos
◦ cuotas vendedores
DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX:
La distribución

SISTEMA DE COBERTURA DE MERCADOS

Cobertura Cobertura Cobertura

intensiva selectiva exclusiva

xxxx xx
xxxx xx x
xxxx xx
 Las actitudes del personal
 Formación del personal
 Relaciones internas
 El comportamiento observable
de personal
 El nivel de servicio de espíritu
en la organización
 La consistencia de la
apariencia del personal
 La accesibilidad de las
personas
 Cliente-los contactos con los
clientes
 El "medio ambiente" o la atmósfera en la
que se presta el servicio
 Edificios
 Muebles / decoración
Diseño
 Bienes relacionada con el servicio, por
ejemplo, las bolsas, boletos, folletos
 Todo lo anterior puede ayudar a conformar
los clientes la percepción del servicio