Tema: Perfil de Plan
estratégico para la Palta Hass
procedente de Ayacucho con
destino Al mercado de los
Estados Unidos.
➢ Docente: Percy Reyes Javier
➢ Asignatura: ASUC 00560 - Marketing internacional
INTEGRANTES:
● Lima Segama Nayeli
● Huanuco Veliz Maureen
● Olazabal Ccatamayo Jhaqueline
● Santiago Romero Giancarlo
● Sarmiento Arellano Diana
a.Análisis de la situación del
mercado de PALTAS HASS
en el mercado de California-
Estados Unidos.
A Estados Unidos se tiene como objetivo despachar
100,000 toneladas desde Perú, que significa un
aumento del 20% respecto a la campaña pasada del
2020.
a.1 Entender los mercados y a
los consumidores
La demanda mundial de palta ha aumentado
considerablemente estos últimos años,en los
Factores que han impulsado
consumidores a su crecimiento:
los
mercados como EE.UU., Europa y Asia. ● Debido a sus cualidades,es considerada un
superalimento por sus diversos atributos
nutritivos y sensoriales,(Alto contenido de
ácidos grasos insaturados, proporciona
vitaminas A, B1, B2, B6, C, D, E, K, ácido
fólico, biotina. y elementos como
calcio,hierro, fósforo,entre otros).
● Como también es la gran presencia de la
población hispana en ese país, que ha traído
un impacto de su cultura en los patrones de
consumo de los Estados Unidos.
● Por último e importante es que su uso ha ido
más allá del consumo del guacamole o palta
en los platos de acompañamiento de la
comida mexicana.
Cita: Eaerle, E. (2021, 8 noviembre). Los tres grandes logros de la palta peruana de exportación en el 2021. Gestión.
a.2 Establecer el o los segmentos de
mercado y el posicionamiento
correspondiente.
● Las exportaciones de palta peruana vienen recuperándose y a mayo de este año crecieron en 49%
sumando US$ 463 millones y un volumen de 209.439 toneladas, en base a información de Sunat.
● Los envíos de palta aumentaron en sólo 0,10% en el 2020 respecto al 2019, llevándose a exportar US$
758 millones por 411.227 toneladas.
● Asimismo, según la base de datos SIEA del Minagri, la cosecha de palta en el 2020 fue de 46.780
hectáreas, lo cual equivale a una disminución de 0,04% respecto al 2019. A su vez, su producción
aumentó 19,48% en el 2020 con 642.982 toneladas.
● Los departamentos que más producen palta son La Libertad, que ostenta el 33% de la producción total;
Lima (14%); Ica (13%); Lambayeque (11%); y Junín (7%).
● El segmento objetivo son familias americanas que tienen residencia en California, tienen un NSE medio
y tienen en su estilo de vida, hábitos de alimentación saludable y baja en grasas.
posicionamiento
Atributo del Producto fresco, con Orientado al Pulpa de palta para comidas
Producto calidad de sabor y aspecto Usuario Final y ensaladas
Precio – ●El precio se determinará Los consumidores del
en la etapa financiera Estilo de Vida producto son personas de 18
Calidad. a 54 años de edad
●La calidad se regirá en
base a estándares económicamente activa.
internacionales.
Que buscan productos
frescos que contengan
vitaminas e amigable con el
medio ambiente
Tenemos un gran
Uso o Beneficio Producto con gran valor Respecto a la
nutricional y fuente de competencia por parte de
del Producto competencia México y República
energía, válido en dietas
Dominicana.
Pero innovamos con nuevas
propuestas de envasado y
producto que puedes
encontrar todo el año.
b.Definir los objetivos y
establecer los mecanismos
para conseguirlos
OBJETI MECANI
Elaborar
VOS
Perfil de Plan estratégico de
marketing internacional para la Palta Hass ●
SMOS
Investigación de mercados para
procedente de Ayacucho con destino el
mercado de los Estados Unidos.
determinar segmento dirigido y
preferencias del consumidor así
● Desarrollar un perfil estratégico de como estudiar al mercado
marketing con énfasis en la
dirigido.
responsabilidad social.
● Desarrollar un perfil estratégico de ● Desarrollar un análisis de mix del
marketing con características en la marketing.
comunicación efectiva con toda la ● Determinar estrategias en el plan
organización. estratégico.
● Desarrollar un perfil estratégico de ● Recomendaciones y conclusiones
marketing enfocado en el compromiso
ético. de nuestra visión bajo análisis de
● Desarrollar un perfil estratégico de investigación como opción de
marketing respetando la diversidad desarrollo portafolio para
cultural. empresas.
PREC
IO
estructura del
precio
DESDE LA PLANTA PRODUCTORA
HUANTA AYACUCHO
Precio Nacional = s/2.50 por unidad
Cita : Gestión, R. (2019, 5 marzo). Venta de palta peruana al exterior llegó a los US$ 800 millones el 2018. Gestión.
FLETE DE TRANSPORTE AYACUCHO - LIMA - CALLAO
Se transporta vía terrestre a una empaquetadora en
Lima - Callao
El flete por Palta es de s/0.35
EMPAQUETADORAS - LIMA - CALLAO (Grupo Bio)
Las empaquetadoras lavan y agrupan la Palta en
cajas, el precio de este servicio es por contrato,
aproximadamente s/1000.00
Cita : 24, F. (2021, 14 octubre). Pequeñas empresas de EEUU afrontan grandes reveses ante aumento de precios y falta de entregas.
CIERRE DE PRECIO A LA DEMANDA
Precio de Venta a Importadores (Empresas
Americanas) = s/8.50 por unidad
PRECIO FOB DE TRANSPORTE - INDEX
El precio vía marítima considerando que son
alimentos y que se requiere el transporte con
contenedores refrigerantes el precio de Callao a
California - EEUU es de:
Tarifa promedio de flete por contenedor
20 pies: $ 1560
40 pies: $ 2440
40 pies refrigerado: $ 4540
Cita : 24, F. (2021, 14 octubre). Pequeñas empresas de EEUU afrontan grandes reveses ante aumento de precios y falta de entregas.
PRECIO DE ALMACENAMIENTO EN EEUU -
ALMACÉN FRANCE
Si se desea se contrata almacén en la propia
embarcación FRANCE corporativo de INDEX a un
precio de almacén frío de 15$ por día
PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL
Precio Objetivo en California = 2.99$
por Kilo
Cita : Rosales, R. (2021, 3 noviembre). Index. INDEX. https://rutasmaritimas.promperu.gob.pe/empresa?pruta=102
Barriga, M. (2021, 9 agosto). Agronometrics en Gráficos: Escenario de mejores precios de los aguacates en el mercado de EE.UU.
Barriga, M. (2021, 9 agosto). Agronometrics en Gráficos: Escenario de mejores precios de los aguacates en el mercado de EE.UU.
Comportamiento del precio
Para los aguacates en el mercado
norteamericano, este año comenzó con
precios inferiores al 2020. A medida que fue
avanzando este 2021, el precio de los
aguacates comenzó a subir, y a partir de la Pero a partir de la semana 27 de este año, los
semana 11, superaron levemente a los precios precios de los aguacates (USD/kilo)
registrados en el año anterior, esto se mantuvo comenzaron a experimentar un alza importante
aproximadamente hasta la semana 26, lo cual en relación al año 2020, manteniéndose esta
fue producido por los grandes volúmenes de tendencia hasta la semana pasada (31). Si
aguacates que llegaron de Perú, como vimos observamos el gráfico a continuación,
en los gráficos anteriores. podemos ver que en la semana 31, el precio
de los aguacates en el mercado
norteamericano era de alrededor de USD
3,02/Kg, representando un 22% más alto que
igual fecha del 2020.
Barriga, M. (2021, 9 agosto). Agronometrics en Gráficos: Escenario de mejores precios de los aguacates en el mercado de EE.UU.
PROMOCI
● MARKETING DIRECTO
ÓN
Desarrollo de una página web internacional “PAC” exclusiva para el aumento de
compras de exportación de Paltas Hass a estados Unidos
https://avocadosfromperu.com/
● Conectar directamente con
el consumidor.
● Incentivar el consumo
● Generar interés de la marca
● Enterarse de beneficios del
producto
● Fácil importación de Perú a
California
Cita : Efe, A. (2021, 4 diciembre). Exportaciones de Perú crecieron a US$ 45,074 millones hasta octubre. Gestión.
● ACCIONES PUBLICITARIAS ONLINE Y EN
RADIO PARA LA MARCA Y PRODUCTO A
CARGO DE “Peruvian Avocado Commission” -
Agencia publicitaria en california
Concepto creativo de publicidad repartida en los canales de impacto en EEUU: “For Peru it is an honor
and a great step to receive this certificate, which will allow Peruvian agriculture to continue advancing in
issues such as, for example, the promotion of the Hass avocado and increasing its consumption in the
United States"
Mediante este mensaje se prente tener un impacto en el segmento
consumidor de Aguacates y generar influencia en el mercado potencial,
Cita : Home. (2021, 1 septiembre). Avocados From Peru. https://avocadosfromperu.com/
● CARTELES PUBLICITARIOS A CARGO DE
“Peruvian Avocado Commission”
Concepto creativo de publicidad repartida en los
canales de impacto en EEUU:
“For Peru it is an honor and a great step to receive this certificate, which will allow
Peruvian agriculture to continue advancing in issues such as, for example, the promotion
of the Hass avocado and increasing its consumption in the United States"
Cita : Home. (2021, 1 septiembre). Avocados From Peru. https://avocadosfromperu.com/
CONCURSO DE
COMPARTE TU RECETA
EN LAS PÁGINAS
INTERNACIONALES DE
“fOOD52”
● La intención es generar interacción
acerca del uso y sabor que se le da a
una palta con las referencias y
experiencias de nuevos compradores
para atraer el uso gastronómica de la
Palta Hass a nivel internacional y esta
vez enfocados en el mercado de EEUU.
● En conversión pasar de un querer
comer
Cita o (2021,
: Home. probar la palta a Avocados
1 septiembre). un comprar
Fromla
Peru. https://avocadosfromperu.com/
MEDIOS DE
COMUNICAC
IÓN
CONSUMIDO
S EN eeuu -
CALIFORNIA
Cita : Home. (2021, 1 septiembre). Avocados From Peru. https://avocadosfromperu.com/
producto estados
caracterís requeridos
beneficios para la
ticas
● Peso : 170 - 350 gr. ● Alto en Fibra y exportación
Potasio ● Almacenar en el
● Tamaño : 13 cm ● Reduce el Azúcar transporte con una
temperatura de 4 a
● Forma : Redonda ● Dieta Saludable 5° C. evitando la
decoloración.
● Cáscara : Gruesa ● Fuente de energía
Cita : Cultivo de Palta. (2019, 12 abril). América Hass.
EMPAQUE
PARA
MERCADO DE
EXPORTACIÓN
Para el mercado de
exportación, el producto
se puede presentar en
empaques resistentes de
cartón corrugado, madera
o combinación de ellos.
Cita : Cultivo de Palta. (2019, 12 abril). América Hass.
condiciones en el producto
para la EXPORTACIÓN
● La empresa debe tener los registros de
SENASA en cuanto a la producción y
empaque del producto.
● Mantener el producto en buenas
condiciones fitosanitarias, sobre todo
eliminar el riesgo de plagas
● Todos los productos deben estar
correctamente rotulados
Cita : Cultivo de Palta. (2019, 12 abril). América Hass.
presentación final del
producto al consumidor
americano
● El producto se llena en
presentación de bolsas
dobles con aza o también
se agrupan en cajas de
cartulina, normalmente
tienen entre 5 a 10 kilos.
Cita : Cultivo de Palta. (2019, 12 abril). América Hass.
plaza
Nuestra plaza principal seguirá siendo EE. UU.,
se organizarán visitas constantes a nuestros
productores y a nuestros clientes, para
mantener una relación de confianza. Por otro
lado, se trabajará en la captación de nuevos
clientes, de otros países potenciales, es aquí
donde se plantean campañas de geomarketing.
plaza
California, estados unidos
Para la gran mayoría, el rol de Perú sería especialmente
complementar a la producción californiana, cuando ésta tenga años
de baja producción. Dado que California presenta buenas cosechas
cada dos años, se esperaría que Perú tenga muy buenas
oportunidades en años alternos. Con la demanda creciendo a un
ritmo tan acelerado y siendo el verano el periodo de ventas más
importante, muchos productores perciben el ingreso de la fruta
peruana como una necesidad vital para no desabastecer al mercado
en los próximos años. Un claro ejemplo se proyecta en la temporada
de verano del 2011, en donde según el Hass Avocado Board se
espera de que el volumen de la producción de California se reduzca
hasta en un 56%.
Ayacucho, R. (2011). Plan Estratégico Regional Exportador PERX.
Flujograma de Exportación de Bienes
transporte: cadenas de frio
La temperatura óptima para la transportación del aguacate en estado verde es de 5 a 13 °C,
y para aguacates maduros de 2 a 4 °C
La calidad, duración y seguridad de las Paltas están reguladas por dos valores principales:
el tiempo y la temperatura. Ambos tienen gran influencia en el crecimiento de los
microorganismos, incluidos los patógenos que se desarrollan sobre un producto o en su
interior
● Un camino refrigerado: El transporte refrigerado debe contar con tecnología de última
generación para resguardar los alimentos del calor exterior
Cita: Fuso (Septiembre 2020) https://www.fuso.com.pe
transporte maritimo
¿Quién contrata
y paga el
transporte?
El transporte
marítimo en su
totalidad estará a
cargo de la
empresa, así
como los costos
y el flete.
CANALES DONDE LOS
HABITANTES DE
CALIFORNIA SUELEN
CONSEGUIR LA PALTA HASS
Cita: Monsalve (2019) https://repositorio.uss.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12802/6252/
VENTAS DIRECTAS AL CONSUMIDOR
Hasta la actualidad no existen ventas directas de palta hass procedentes
de Huanta, Ayacucho hacia el país de Estados Unidos, tal vez con el
desarrollo de canales de distribución y el uso de la tecnología para realizar
ventas se consideren este tipo de ventas además se debe analizar la
naturaleza de este producto ya que necesita refrigeración para la
distribución causando costos elevados para su comercialización directa.
CONSUMIDOR DE ESTADOS UNIDOS
AGRICULTOR DE HUANTA
AYACUCHO: INICIO DE LA CADENA
DE DISTRIBUCIÓN
AGRICULTORES DE LA EMPRESAS ACOPIADORAS DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE
PROVINCIA DE HUANTA PALTA HASS DE LA REGIÓN DE LA REGIÓN AYACUCHO A
AYACUCHO MERCADOS INTERNACIONALES
respeto a la biodiversidad
MINAGRI establece Políticas Públicas y experiencias de
cambio climático y agricultura familiar en Huamanga,
Ayacucho. se promueve la importancia de la agricultura
familiar, el valor de sus conocimientos y la necesidad de
brindar apoyo a los agricultores, agricultoras en
adaptación y mitigación frente al cambio climático
Buscando una agricultura sostenible mediante
capacitaciones del cuidado de suelos o
diferentes mecanismos, comprometiendo a
los distintos agricultores de toda la región
Ayacucho
ECOS. (2019). “AGRICULTURA FAMILIAR FRENTE AL CAMBIO CLIMÁTICO”. Este ECOS edición especial es parte del Proyecto
Por Nuestra Madre Tierra del que forman parte Huñuq Mayu (Ayacucho), CEPES (Huancavelica) y CEDEP Ayllu (Cusco), 5, 17
Zona de Producción
Ayacucho: Ubicado en la cordillera central de los Andes, en la parte central y meridional del
territorio peruano, siendo una importante vía de acceso a los productos de otras regiones,
tanto de la sierra como de la selva peruana, en su tránsito hacia la capital.
Recursos Hídricos Infraestructura
Cuenta con una hidrografía importante. Cuenta con diferentes carreteras con asfalto,
Sus principales cuencas son: crecientemente en los últimos años se
a) Pampas, que abarca el territorio de incrementaron nuevas carreteras con acceso
Cangallo, Víctor Fajardo, Sucre, a campos agrícolas también carreteras que le
Vilcashuamán y La Mar. permite la unión de las provincias de
b) Apurímac, en la provincia de La apurímac el cual es importante por que se
Mar. puede conectar a la capital del perú,
c) Mantaro, en Huanta. asimismo cuenta con un aeropuerto.
d) Huanca
Ayacucho, R. (2011). Plan Estratégico Regional Exportador PERX.
CAPACITACIONES DE LOS
AGRICULTORES
Las capacitaciones en el campo, permitieron que los
campesinos reciban instrucciones en buenas prácticas
agrícolas, temas relacionados al manejo integral del suelo,
planta y agua, documentación, rastreabilidad, cosecha,
poscosecha, considerados como principales factores para la
producción agrícola sostenible.
Capacitaciones para la reducción de degradación de suelos en
huanta a agricultores, el objetivo es lograr el aprovechamiento
sostenible del recurso suelo para ejecutar actividades agrícolas
en esta región.
AGRORURAL. (2019). NOTICIAS AGRORURAL. 4/12/2021, de GOBIERNO DEL PERU Sitio web: Minagri entregó a autoridades de Ayacucho guia para reducción de
degradación de suelos en Huanta y Uchuraccay
SENASA. (2021). SENASA NOTICIAS . 04/12/2021, de GOBIERNO DEL PERU Sitio web: https://www.senasa.gob.pe/senasacontigo/ayacucho-mas-de-400-productores-se-
graduan-en-buenas-practicas-agricolas/
CONSUMO HISTORIA DE PALTA EN ESTADOS
UNIDOS
El consumo de aguacates en Estados
Unidos presentó una tendencia
creciente en el periodo comprendido
entre 1985 y 2021, pasando de 198
millones a 1.371 millones de
kilogramos. No obstante, para 2020 se
registró una reducción de la cantidad
consumida de unos 40 millones con
respecto a 2019, situándose así en
torno a los 1.223 millones. El consumo
de palta se ha visto influenciado
positivamente por la flexibilización de
las importaciones y las campañas de
promoción para incentivar su consumo.
Cortés Mora, P. C., Díaz Rivillas, M. A., Peña Corrales, E. L., Rico Díaz, L. P., & Roncancio González, P. A. (2021). Exportación de
aguacate Hass de Perú a Estados Unidos.
Free on Board (FOB)
Obligaciones del vendedor
● Suministrar la factura comercial.
● Obtener la licencia de exportación y demás autorizaciones requeridas, si es necesario.
● Efectuar el despacho de la exportación.
● Entregar la mercancía a bordo del buque elegido por el comprador en el puerto de embarque
designado.
● Asumir los riesgos de pérdida o daño ocasionados a la mercancía hasta que se haya entregado.
● Responder por todos los costos relativos a la mercancía hasta que haya sido conferida en el
punto estipulado.
● Asumir los costos, si se aplica, de los trámites aduaneros y demás gastos pagaderos de la
exportación.
● Notificar que la mercancía ha sido entregada en el punto pactado y, si es el caso, que el buque
no se ha hecho cargo de esta en el plazo acordado.
● Proporcionar al comprador el documento prueba que la mercancía ha sido entregada.
● Pagar cualquier costo que se derive por inspección, comprobación de calidad y medidas, entre
otros, previos al embarque y ordenadas por el país exportador.
● Suministrar al comprador cualquier información de la mercancía (como los datos relacionados
con la seguridad) si este la necesita para su transporte e importación al destino final.
● Reembolsar los costes y gastos al comprador que se generen por suministrar o ayudar a
obtener la información de la mercancía.
CONCLUSIONES
PRODUCTO: Tenemos un producto de excelente calidad, se pela con facilidad y tienen beneficios como la vitamina E, lo
cual es beneficioso para la elasticidad de la piel, es uno de los ingredientes claves en la dieta de los deportistas por el
aporte calórico y vitamina que ofrece, como sabemos Estados unidos es un país donde las enfermedades
cardiovasculares son muy recurrentes y uno de los beneficios más importantes es que este producto reduce el riesgo de
estas enfermedades además de que ayuda al buen funcionamiento de los intestinos, nervios y músculos.
PLAZA: El lugar hacia donde se exportará la palta Hass es Estados Unidos, el mercado de palta de Estados Unidos es
saludable y está creciendo en general, optamos por esta plaza porque el consumo de palta en Estados Unidos ha crecido
considerablemente en las últimas dos décadas, además de que la proporción de hogares estadounidenses que compraron
aguacates en un período de doce meses fue alta
PRECIO: En cuanto al precio se consideró dentro de este el flete de transporte, empaquetadoras transporte y
almacenamiento para obtener el precio al consumidor final, además de que consideramos también el costo de la palta en
estados unidos como una guía para poder competir con las demás productoras de palta y poder así tener un precio que se
ajuste al bolsillo de los principales compradores.
PROMOCIÓN: Será necesario que la empresa cuenta con una página web, para poder contactar de manera más
profesional con los clientes además de promocionar la palta hass mediante este, en cuanto a la colaboración de Peruvian
Avocado Commission promueve e incentiva por los diferentes medios de comunicación el consumo de conveniencia,
favorable y constante de la palta, así como realiza acciones para que los consumidores interactúen y dejen referencias en
medios masivos
COMENTARIO
● Estados Unidos fue el país escogido para esta investigación gracias a las altas cifras que este presenta
tanto en la demanda de este producto como en sus datos económicos, ya que es un país con uno de
los mayores PIB per cápita a nivel mundial, su ubicación es favorable para Perú ya que tiene conexión
marítima por el océano y aérea, sumado a esto la palta Hass es muy apetecido a nivel mundial, por
sus cualidades culinarias, farmacéuticas y cosméticas, lo cual es de gran beneficio para Perú ya que
gracias a su diversidad de climas se puede producir todo el año. Además, los dos países cuentan con
un Tratado de Libre Comercio en vigencia y con negociaciones específicas para las paltas Hass.
● La demanda de la paltas en Estados Unidos se mantiene constante todos los meses del año pero por
las condiciones climáticas no se puede producir todo el año, al igual que varios de los países
exportadores quienes en ocasiones solo cuentan con una floración anual o sus cosechas están
limitadas a ciertos meses del año.
● Para poder Perú ingresar al mercado de Estados Unidos su competencia es México y República
Dominicana, quienes cuentan con una gran participación en dicho mercado, por consiguiente Perú
debe aprovechar su gran producción que aumenta año tras año y así mismo la cercanía que se tiene
con dicho país, el TLC y todas las herramientas que intervienen en el comercio exterior con el fin de
poder aumentar las exportaciones, brindando una gran oportunidad de negocio para el productor
peruano.
GRACIAS
