La influencia:

El arte de conseguir
que se hagan las cosas
 DESCRIPCIÓN GENERAL
PROGRAMA

• Bienvenida y presentaciones

• Actividad experiencial inicial

• Los componentes de la influencia efectiva

• Práctica experiencial

• Ejercicio de aplicación

• Conclusión

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 RESULTADOS

Como resultado del programa, los participantes serán más capaces de:

• Comprender el enfoque de influencia holístico de CCL

• Articular sus puntos fuertes y áreas de desarrollo personales en relación

con la influencia

• Probar y practicar diferentes enfoques de influencia

• Aprender a adaptar su estilo a las necesidades de otra persona

• Aplicar su aprendizaje a un reto de influencia real

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 CRUZAR LA LÍNEA
Levántense y
formen parejas

¡Ejerzan influencia en
su compañero!
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 RECAPITULACIÓN DE LA ACTIVIDAD
1. ¿Qué ha salido bien?

2. ¿Qué tácticas se han utilizado?

3. ¿Cuáles han funcionado? ¿Cuáles no? ¿Por qué?

4. ¿Ha habido beneficios mutuos o solo para una parte? ¿La actividad

se ha abordado de manera colaborativa o competitiva? ¿Por qué?

5. ¿Utiliza a menudo esas tácticas cuando quiere conseguir que alguien

haga algo?

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 ¿QUÉ ES LA INFLUENCIA?

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 DEFINICIÓN DE INFLUENCIA
La capacidad de incidir en el
comportamiento de los demás en
una dirección determinada.

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 ¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS
DE UNA INFLUENCIA EFECTIVA?
Si tuviera que elegir 3 o 4 elementos fundamentales para ejercer
una influencia más efectiva, ¿cuáles serían?
•
•
•
•

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 MODELO DE INFLUENCIA EFECTIVA

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 AUTOEVALUACIÓN
• Tiene una buena comprensión básica de
sus puntos fuertes y sus necesidades de
desarrollo actuales.

• Sabe que normalmente pensará y actuará

aprovechando sus puntos fuertes.

• ¿Qué necesitaría para ser más consciente

de sus elecciones con el fin de equilibrar
su estrategia habitual y ser más efectivo/a
con los demás?

CIMIENTOS
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 CIMENTAR DELIBERADAMENTE UNA
BUENA RELACIÓN CON LOS DEMÁS
• ¿Tiene una reputación de confianza,
credibilidad y flexibilidad?

• ¿Qué imagen o marca transmite cuando

intenta relacionarse con los demás?

CIMIENTOS
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 TÁCTICAS PARA EJERCER INFLUENCIA:
ENFOQUE «RAZÓN, CORAZÓN Y MANOS»

RAZÓN CORAZÓN MANOS

La regla de platino de la influencia:
Influya en los demás de la manera en que ELLOS
quieren que se les ejerza la influencia
¿Cómo puede saber cuál es su estilo preferido?
¿Cómo puede prepararse para ejercer influencia según TÁCTICAS PARA
su estilo cuando este es diferente del suyo propio? EJERCER LA
INFLUENCIA

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 EJERCER INFLUENCIA CON ENFOQUES
RACIONALES
• Intelecto, razón, argumentos lógicos y hechos
• Uso de la razón:
– Específico y práctico
– Paso a paso
– Objetivos razonables
– Números y pruebas
RAZÓN

TÁCTICAS PARA
EJERCER LA
INFLUENCIA

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 EJERCER INFLUENCIA A TRAVÉS DE UNA
CONEXIÓN EMOCIONAL
¿Cómo puede...
• crear conexiones a través de la armonía
y el trabajo en equipo?
• compartir con entusiasmo su visión y
conectarla con los valores y creencias
de otra persona?
• decirle a alguien que es capaz de hacer
lo que le está pidiendo? CORAZÓN
• aprovechar el sentido del servicio de
otra persona o su deseo de vincularse a
un resultado?

TÁCTICAS PARA
EJERCER LA
INFLUENCIA

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 EJERCER INFLUENCIA A TRAVÉS DE UNA
CONEXIÓN PERSONAL
• ¿Qué podemos hacer para que ambos
saquemos beneficio de ello?

• ¿Cómo consultaría con otras personas

para obtener su apoyo o conseguir que
hablen en su nombre?
MANOS
• ¿Qué clase de ideas puede proponer que
puedan ofrecerse a una persona a cambio
de que haga algo por usted?

TÁCTICAS PARA
EJERCER LA
INFLUENCIA

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 IMPULSO: GENERAR Y
MANTENER EL IMPULSO
• Cree oportunidades para el éxito.

• Esté atento/a a las pequeñas

batallas ganadas.

• ¿Cómo puede ir celebrándolas

sobre la marcha?

IMPULSO

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 CÓMO ELEGIR UNA
TÁCTICA PARA EJERCER INFLUENCIA

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 ACTIVIDAD PRÁCTICA EXPERIENCIAL:
EL ENFOQUE «RAZÓN, CORAZÓN Y MANOS» EN ACCIÓN

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 PRÁCTICA: EL ENFOQUE «RAZÓN,
CORAZÓN Y MANOS» EN ACCIÓN
• Preparación individual y en
grupo: revise una situación y
prepare su enfoque. Diseñe el
proceso.

• Trabajo en grupo: cada persona

ejercerá influencia en un
compañero (persona de interés)
y recibirá feedback de sus
compañeros.

• Debate con todo el grupo.

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 PRÁCTICA: EL ENFOQUE «RAZÓN,
CORAZÓN Y MANOS» EN ACCIÓN
Trabajo individual (5 minutos)
• Después de revisar las situaciones, elija la que más le llame la atención.
Prepare su enfoque (razón, corazón y manos).

Preparación en grupo (5 minutos)

• Elija un orden de participación:
– Persona que ejerce influencia
– Persona en la que se ejerce influencia
– Observadores (proporcionarán feedback al final)
• Coloque las tres tarjetas plastificadas «Razón», «Corazón» y «Manos» en
el suelo.
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 PRÁCTICA: EL ENFOQUE «RAZÓN,
CORAZÓN Y MANOS» EN ACCIÓN
Trabajo en grupo (10 minutos para cada ronda)
• La persona que ejerce influencia se pone enfrente de la persona de interés en la que ejercerá
influencia
• Cuando use una táctica, colóquese delante de la tarjeta plastificada correspondiente a esa
táctica
– (P. ej., cuando hable de hechos o datos, colóquese delante de la tarjeta plastificada
donde pone «Razón». Cuando cambie de táctica, cambie también de lugar).
• La conversación de influencia tiene una duración de 5 minutos
• Los observadores ofrecen feedback:
– ¿Qué tácticas se han usado bien? ¿Qué pruebas tienen?
– ¿Ha pasado bien de una táctica a otra la persona que ejercía influencia?
• Las personas de interés ofrecen feedback:
– ¿Qué tácticas han funcionado mejor? ¿Qué impacto han tenido?
– ¿Qué sugerencias de mejora haría a la persona que ejercía influencia?
• Se rotan los papeles

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 RECAPITULACIÓN DE LA
PRÁCTICA DE INFLUENCIA
• ¿Qué ha aprendido sobre sus puntos fuertes en relación con la influencia?

¿Y sobre sus áreas de mejora?

• ¿Qué ha aprendido al observar a sus compañeros?

• ¿Qué ha aprendido que pueda aplicar en el trabajo?

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 TEMAS Y PATRONES
• ¿Qué dificultades comunes hubo?
• ¿Qué puntos fuertes pensaban los participantes que podrían aprovechar?
• ¿Qué áreas de dificultad creían los participantes que merecía la pena desarrollar?
• ¿Por qué unos participantes fueron más influyentes que otros?
• ¿En qué medida DEMOSTRARON los participantes los componentes de la
influencia efectiva?
• ¿Con qué éxito APLICARON los participantes la regla de PLATINO de la influencia?

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 RETO CLAVE DE INFLUENCIA
Su reto de influencia:
• Pone a prueba su capacidad o aptitud para ejercer influencia (no debe ser
algo fácil de conseguir o resolver rápidamente).
• Implica a otras personas que también tienen interés en el resultado.
• Está dentro de su esfera de responsabilidad o influencia (algo que puede
verse afectado directamente por sus acciones, decisiones, tácticas, etc.).
• Ayuda a mejorar su reputación como líder efectivo si se aborda y se
resuelve eficazmente.
• Tiene una envergadura y complejidad que permiten a los demás
participantes del programa comprenderlo y prestarle ayuda.

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 RETO CLAVE DE INFLUENCIA: PROCESO
1. Describa brevemente el reto y su contexto.
2. ¿Quiénes son las personas interesadas que están implicadas en este
reto? Describa brevemente sus puntos de vista, motivaciones, valores,
objetivos, etc., en relación con esta situación.
3. ¿Cuáles son, específicamente, los conflictos inherentes a este reto
(actuales o potenciales)?
4. ¿Qué le resulta más frustrante de este reto?
5. ¿Qué le entusiasma o estimula de este reto?
6. ¿Qué obstáculos ve actualmente para avanzar en este reto?

• Dedique unos 15 minutos a desarrollar su reto.

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 RETO CLAVE DE INFLUENCIA:
CONSULTA ENTRE COMPAÑEROS
• Consulta entre compañeros por parejas (15 minutos por persona)
• (5 minutos) Una persona comparte su reto clave de influencia
• (10 minutos) Consulta entre compañeros:
– (5 minutos) El compañero ofrece feedback a partir de sus
observaciones del reto clave de influencia:
• Contenido del reto
• Valores subyacentes compartidos entre el participante y la
persona de interés en la que quiere ejercer influencia
• Cualquier tema, patrón o visión del mundo que observe y
considere pertinente
– (5 minutos) El compañero ofrece coaching y orientación

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 Preguntas

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 EVALUACIÓN DEL PROGRAMA
• Su opinión es muy valiosa para nosotros.

• Cuéntenos si este programa le ha parecido

útil, qué le ha gustado y qué cambiaría.

• Muchas gracias. Cuente con nosotros para

seguir avanzando en su proceso de liderazgo.

• [Link]

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