FILOSOFIA DE
DE VENTAS
SESIÓN 7
LICDA. WENDY FRANCO M. SC.
La función cambiante
del Vendedor
Se necesita un vendedor
experimentado para formular
una propuesta de ventas que
atienda las necesidades de
un posible cliente. En reali
dad, el vendedor pasó de ser
un vocero del producto a un
administrador de relaciones,
y de ser un "vendedor de
soluciones" a un asesor.
Modelo de las determinantes del
desempeño del vendedor
El elemento de la aptitud: Trata de la aptitud para las ventas
básicamente como un imperativo en la habilidad para desempeñar
el trabajo de ventas.
Del grado de habilidades: se refiere a la pericia que el individuo
adquiere para desempeñar las tareas necesarias y esto incluye las
habilidades aprendidas.
Elemento de la motivación: Es la cantidad de esfuerzo que el
vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea realizada en su
trabajo.
Etapas del desarrollo del rol de
Vendedor
Cada empleado de la empresa ocupa un puesto que implica un
papel; éste representa las actividades y los comportamientos que
deberá cubrir la persona que ocupe dicho puesto. Un proceso
de tres pasos define el rol de vendedor.
Etapa 1: los socios de rol se comunican sus expectativas: rol
del vendedor está compuesto por las personas que tienen un
interés preciso en cómo desarrollar su trabajo, como el superior
inmediato del representante, otros ejecutivos de la empresa.
Etapa 2: los vendedores desarrollan percepciones: parte del
proceso para definir el rol se refiere a la forma de percibirlo; es
decir, la percepción que tienen los vendedores de las expectativas
y las exigencias que les comunican.
Etapa .3: los vendedores convierten las percepciones en
comportamientos: El último paso del proceso para definir el rol
necesita que el vendedor convierta las percepciones de! rol en un
comportamiento real.
El Vendedor
• Sabe como hacer que un producto o servicio se vea
estupendo
• Sabe equilibrar lo bueno y malo del producto
• Tiene su propio método
• SAC y atiende las necesidades futuras de los clientes
• Ambición y motivación por cerrar mas ventas
• Gusta de la gente e imparte felicidad
• Vende por iniciativa propia No necesita reuniones
• Es un pensador profundo un ESTRATEGA
• Puede hacer que un extraño simpatice con el
Responsabilidades del
Vendedor
Vender
Mercadeo
Servicio
Admon. De ventas
MISIÓN Y VISIÓN
DE UNA EMPRESA
¿Cómo definir la misión de una empresa?
Para definir la misión de una empresa, ayudará responder
algunas de las siguientes preguntas:
¿Qué hace la empresa o a qué se dedica?
¿Quiénes son el público objetivo?
¿Cuál es la ventaja competitiva?
¿Qué la diferencia de los competidores?
Características de la misión
de una empresa
Además de contestar a las anteriores preguntas, una misión de
una empresa correctamente formulada siempre debe contar
con las siguientes características:
Clara y sencilla.
Debe indicar a que se dedica la empresa.
Diferencia a la empresa de sus competidores.
Tiene que ser fácil de recordar para los empleados y los clientes.
VISIÓN DE UNA EMPRESA
Para formular una visión es necesario que entre en juego el
entusiasmo, los sueños y la ilusión. La visión de una empresa
es el futuro que desea para ella, es el sueño a cumplir que
tiene sobre la compañía, como le gustaría que fuera en el
futuro.
La visión tiene un carácter motivador e inspirador, por lo
tanto todas las metas que planteemos sobre ella, deben ser
obligatoriamente realistas y alcanzables.
Sin duda la visión de una organización ayudará a guiar al equipo hacia una meta,
ayuda a tomar ciertas decisiones complejas, ya que sabemos hacia donde
tenemos que caminar, hacia donde debemos dirigirnos. Dentro de la definición
de misión, visión y valores es la parte que hemos de establecernos un objetivo
general.
Para la definición de la visión de nuestra empresa, nos
ayudará responder a las siguientes preguntas:
¿Qué quiero lograr?
¿Dónde quiero estar en el futuro?
¿Qué podría incorporar a la empresa que no esté haciendo?
¿Para quién lo haré?
¿Me dirigiré a otro tipo de clientes?
¿Ampliaré mi zona de actuación?
¿Qué recursos o cualidades debo tener en el futuro para conseguirlo?
Además una correcta visión empresarial debe contar siempre
con las siguientes características:
Clara y sencilla.
Entendible por los miembros de la compañía.
Positiva, atractiva e inspiradora.
Tiene que suponer un desafío.
Realista.
¿Qué son los valores de una empresa?
Los valores para una compañía son principios éticos, creencias o cualidades
sobre los que se asienta la cultura de nuestra empresa, y nos permite crear
nuestras pautas de comportamiento.
Los valores, son la personalidad de la empresa determinan la forma de
relacionarse y de actuar de la compañía con los clientes, proveedores,
colaboradores, competidores, etc.
¿Cómo definir los valores de una empresa?
Responder a las siguientes preguntas ayudará, a definir nuestros valores
corporativos:
¿Cómo somos?
¿Cuáles son nuestros principios éticos empresariales?
¿En qué creemos?
La definición de los valores de una empresa debe contar siempre con las
siguientes características:
La empresa debe poseerlos realmente.
Debe creer en ellos.
Coherentes y alineados con la empresa.
Los empleados deben poseer dichos valores.
Conclusión
Definir correctamente la misión, visión y valores de una organización es de vital
importancia, independientemente del tamaño de la empresa y del sector al que
pertenece.
