Consultoría:
una asesoría comprometida
Luis F. Hevia R.
¿Quién es un Consultor?
Un consultor es cualquier persona que sea capaz de
dar consejos o prestar servicios de manera
profesional o semiprofesional … a cambio de una
retribución.
No es necesario haber realizado estudios
superiores. Lo importante es contar con la
experiencia, acreditaciones y competencias
necesarias para poder ayudar de manera eficiente
a la persona, proyecto o empresa que lo solicite
Sin embargo empresas prestigiosas prefieren
consultores con estudios en Administración de
Empresas
Campos de Trabajo
Hay variados campos entre los que destacan:
Gerencia General
Manufactura
Personal
Marketing
Finanzas y Contabilidad
Adquisiciones y compras
Investigación y Desarrollo
Administración
Gestión
Operaciones Internacionales
Tecnologías de la Información
Servicios especializados
Proyectos
¿Por qué se necesita un Consultor?
Importar experiencia de cómo se hace (know-how)
La necesidad de ideas frescas
Política de la Compañía
La necesidad de obtener Capital
Reglamentaciones Gubernamentales
La necesidad de elevar la eficiencia o efectividad
Necesidad de diagnosticar problemas y hallar soluciones
La necesidad de capacitar
Necesidad de una reestructuración completa
La necesidad de una visión externa
Necesidad de mejorar
Por problemas de ….
Cualidades de un consultor
Similarmente a un buen evaluador:
Objetividad e independencia
Conocimiento del tema
y además tenga:
Experiencia en el tema
Know-how de metodologías y mejores prácticas
Oriente con sus recomendaciones y críticas
Comportamiento ético del negocio
Comparta responsabilidad y gran involucramiento
Perfil del Consultor
Aman la libertad
Valoran su tiempo
Aprenden de fracasos y éxitos
Analizan detalles, tendencias, hechos, etc.
Evalúan permanentemente
Conceptualizan su experiencia en métodos
Tienen sus propias normas
Se basan en informes, reuniones, entrevistas
Perfil del Consultor-persona
Madurez sicológica, estabilidad personal
Ser ético, genera confianzas
Objetivo, asertivo, imaginativo
Empatía con el cliente
Visión sistémica
Capacidades de análisis, comunicación y
mediación: 45% escuchan, 30% hablan, 16%
leen, 9% escriben
¿Cuándo se requiere un consultor?
Las señales más usuales que indican su necesidad:
Falta de un plan de desarrollo
Aumento de tensiones en los equipos de trabajo
Bajo estado de ánimo
Alto riesgo del proyecto
Aumentos constantes de costos
Escasez crónica del flujo de caja
Perdida de posición en el mercado
Personal con exceso de trabajo
Excesiva repetición de trabajos sin alcanzar los objetivos
Deficiencias continuas de ofertas
Falta de información sobre la competencia o el mercado
Demoras crónicas
Tensiones internas
Tipos de firmas de Consultoría
Firmas Nacionales especializadas en Gerencia General
Grandes firmas contables con divisiones de consultoría.
Firmas especializadas según funciones.
Firmas especializadas en industrias específicas.
Firmas especializadas en el sector público
Los centros de investigación
Firmas Regionales y locales.
Firmas especializadas en temas ajenos al empresarial.
Consultores Individuales.
Consultores de Proyectos
Análisis del Cliente - Consultor
¿Puede agregarle algo que valga la pena al rendimiento global de la
compañía, proyecto o persona ?
¿Su pericia hará que la compañía, proyecto o persona se acerque más al
logro de sus objetivos y sus metas?
¿Puede hacer que la compañía, proyecto o persona trabaje más
eficazmente?
¿Le ahorrará tiempo a la compañía, proyecto o persona ?
Con el presupuesto disponible ¿puede realizar un trabajo integral y
efectivo?
Si al responder este cuestionario como Consultor la respuesta es que
no se puede hacer todo lo anterior para el cliente, entonces lo mejor
será reestructurar o no presentar su propuesta.
Que distingue a un consultor
sobresaliente
Trato con los clientes.
La capacidad para diagnosticar problemas.
Capacidad para hallar soluciones
Pericia y Conocimientos Técnicos.
Habilidades de comunicación.
Comercializar y vender sus habilidades
Capacidades Gerenciales.
Cómo lograr que la entrevista inicial
sea un éxito
Es importante que la primera impresión que el cliente se lleve
sea favorable.
Debe procurar ser amigable, entender al potencial cliente,
actuando con empatía.
Hay siete preguntas que de todas maneras se deben formular
durante la primera entrevista, ya que ayudarán a entender
mejor los problemas del cliente y la respuesta que éste le dé
ayudará a decidir si se acepta o no el trabajo.
7 Preguntas Claves
1. ¿Cual es la situación que es preciso solucionar?. (sobre
identificar y resolver el problema)
2. ¿Que quiere exactamente el cliente que usted haga?.
3. ¿Existen aspectos particularmente delicados que usted como
consultor deba saber?
4. ¿Cómo sabrá si los objetivos buscados se cumplieron?
5. ¿Quién será la persona con quien estará mas en contacto?
6. ¿Habrá una segunda persona con quien pueda ponerse en
contacto?
7. ¿Qué autoridad tiene cada actor?.(Tarzan y la mona Chita)
Actuando como consultor 1
Es importante que se haga una primera reunión
donde se deje claro la situación según el punto de
vista del cliente.
Aclarar quien será el contacto principal y dejar un
segundo contacto disponible en caso de
emergencia. (Pedir nombres, número de teléfono,
mail, horarios posibles, etc)
Actuando como consultor 2
Hacer una carta propuesta en la que se
explique lo que el consultor entendió del
proyecto, de que forma puede ayudar.
Fijar reuniones para ir midiendo el avance y
poder detectar los riesgos a tiempo.
Documentar lo que se habla en estas
reuniones, lo que será útil para ambas partes
en caso de problemas.
Actuando como consultor 3
Al detectar los problemas y sus posibles soluciones:
Recomendable más de una, y documentarlas.
Identificar las ventajas y desventajas de las
soluciones propuestas.
Explicar por que se eligieron las alternativas de
solución que se recomiendan y discutirla.
No dar solución de manera rápida al problema
detectado sin haber analizado bien el problema.
Actuando como consultor 4
Una vez que se ha aplicado la solución evaluar la
nueva situación resultante y ver si el problema
realmente fue superado.
Nunca perder la comunicación (al menos hasta el
final del proyecto), ya que los problemas que se
presenten pueden ser muchos
Mantener los objetivos claros para poder aportar con
ideas frescas.
Actuar con independencia, entregando un punto de
vista independiente.
Otras habilidades de un consultor
Saber entrevistar (buscando y aclarando los
problemas)
Saber tomar notas.
Saber redactar informes
No dar consejos durante la entrevista inicial
Observar e interpretar el Lenguaje Corporal.
A veces, mediar en situaciones complicadas
