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Método BANT en Prospección Comercial

El documento describe la herramienta BANT para la gestión de prospección. BANT evalúa cuatro variables clave de los posibles clientes: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo. Esto ayuda a determinar si un cliente es importante y cuándo podría estar listo para tomar una decisión de compra.

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El documento describe la herramienta BANT para la gestión de prospección. BANT evalúa cuatro variables clave de los posibles clientes: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo. Esto ayuda a determinar si un cliente es importante y cuándo podría estar listo para tomar una decisión de compra.

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nuevos retos

2011

BANT: Herramienta de gestin de la prospeccin


Es casi imposible trabajar en la prospeccin si no sabemos qu vamos a hacer y a dnde vamos: No seramos efectivos. BANT es una herramienta de gestin muy importante a la hora de "calcular" el cierre de negocios.

Se llama BANT por sus siglas en ingls (Budget Authority Need Time):

Presupuesto-Autoridad-Necesidad-Tiempo
Lograremos tener un acercamiento vlido a un cliente que sea valioso para nuestra compaa.

BANT: Budget Authority Need - Time


La prospeccin en palabras simples es la captacin de clientes. utilizando diferentes maneras o mtodos de hacerlo. Lo importante de la prospeccin es generar Leads o contactos calificados que sern entre buenos y aceptables.

Ah es donde entra a jugar el BANT, no de manera completa, pero por lo


menos de entrada podemos saber si ese cliente es importante o no.

Con BANT trabajamos con 4 variables que corresponden a cada una de


las letras de la palabra.

BANT: Budget Authority Need - Time


Budget: Presupuesto para compra/inversin por parte del cliente. Podemos conocerlo de forma indirecta si la empresa exporta, abre

delegaciones, despide a gente, etc


No hay presupuesto Hay presupuesto pero menor del deseado Hay presupuesto y encajamos

Authority: Calificar al interlocutor que tenemos


No decide Debemos contar con l, ni sabe de lo que hablamos pero no es quin decide

Decide y evala

BANT: Budget Authority Need - Time


Need: Necesidad de nuestros productos y servicios
No hay necesidad Hay necesidad a medio/largo plazo Hay necesidad a corto plazo

Time: Acontecimiento apremiante para la decisin de compra en el tiempo


No tienen acontecimiento apremiante Acontecimiento apremiante a medio/largo plazo Acontecimiento apremiante a corto plazo

BANT: Budget Authority Need - Time


Variable Budget Color No hay presupuesto Hay presupuesto, pero menor del deseado Hay presupuesto y encajamos Authority No decide, ni sabe de lo que hablamos Debemos contar con l, pero no decide Decide y evala nuestra solucin Need No hay necesidad Hay necesidad a medio/largo plazo Significado

Hay necesidad a corto plazo


Time No tiene acontecimiento apremiante para decidir Tiene acontecimiento apremiante a medio/largo plazo Tiene acontecimiento apremiante a corto plazo

BANT: Budget Authority Need - Time


Empresa Estampaciones Duresa Almacenes Garrido Focasa Osman Suministros Construcciones Smano Calderas y Proyectos Contacto Alfredo Ruiz (Responsable Informtico) Alberto Garrido (Gerente) Juan Trregas (Dir. Financiero) Rosa Decerio (Resp. Administrativa) Ral Panizo (Jefe de compras) Toms Ruiz (Gerente) Alfredo Lusa (Dir. Comercial) B A N T

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