GERENCIA DE VENTAS

Universidad de Lima
AGENDA

• Presentación del profesor

• Presentación de alumnos & Expectativas
• Importancia de la gestión de ventas.
• Metodología
• Evaluación y tarea académica.
• Contenido Semana I.
PRESENTACIÓN DE LOS
ALUMNOS
RELACIÓN CON OTROS CURSOS
 IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE VENTAS
EL COSTO DE NO ESTAR DISPONIBLE EN EL PUNTO DE VENTA ES ALTÍSIMO!!!

Muchos consumidores deciden la compra en el punto de venta.

Muchos consumidores deciden la marca en el punto de venta.
Si

Si
Si No
Si
Si
No
Compra
No Intención de
Acepta mi compra
No marca

No Conocen mi
marca

Usan la
categoría

Problema de Problema de Problema de ¿Problema de ¿Problema de

categoría Marca propuesta de Comunicación? Distribución?
valor
METODOLOGÍA PEDAGÓGICA & SISTEMA DE EVALUACIÓN
METODOLOGÍA PEDAGÓGICA & SISTEMA DE EVALUACIÓN
METODOLOGÍA PEDAGÓGICA & SISTEMA DE EVALUACIÓN

AL MENOS NO DEL TODO!!

METODOLOGÍA PEDAGÓGICA & SISTEMA DE EVALUACIÓN

Participación de los alumnos

La presentación de Power Point no reemplaza
las clases
LECTURA OBLIGATORIA

CAPÍTULOS INDICADOS POR EL PROFESOR

CONTENIDO SEMANA I
TENDENCIAS GLOBALES DE DELIMITAN
EL CONTEXTO COMERCIAL
EASY & AFFORDABLE
BÚSQUEDA DE EXPERIENCIAS
• CONSUMO
• VIAJES
• TRABAJOS
• CULINARIO
PREOCUPADO POR EL MEDIO
AMBIENTE
PREOCUPADO POR SU SALUD
DIGITALMENTE CONECTADO
TENDENCIAS DEL RETAIL EN EL
PERÚ
 TENDENCIAS DEL RETAIL EN EL PERÚ
1. Mayor peso ( + 70%) del canal tradicional.
2. Mas del 50% del gasto de las familias se realiza en bodegas y mercados.
3. Escalas muy diferentes entre el tradicional y moderno.

Millón de habitantes

3 8,000
 TENDENCIAS DEL RETAIL EN EL PERÚ

• Moderno.
• Lejano. ¿? • Natural.
• Cercano.

¿Oportunidad para un formato intermedio?

¿QUÉ ESPERAN HOY LOS CLIENTES
DE LOS VENDEDORES?
MAS ALLÁ DE UNA TRANSACCIÓN COMERCIAL

SEMANA 1
 VENTAS SIGLO XXI

• ESTO ES LO QUE ESPERAN ……

¿CUÁL DEBE SER EL ENFOQUE DE LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL
SIGLO XXI?
 VENTAS SIGLO XXI

FOCO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

¿CUÁL ES EL PERFIL DEL GERENTE
DE VENTAS EN EL SIGLO XXI?
PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS :: SIGLO XXI

Enfoque integral del negocio (no solo el volumen de ventas)

Resultados alineados a la estrategia y valor de la empresa

Competencias bien desarrolladas (liderazgo, planificación,

organización, orientado a resultados, perspectiva
estratégica).

Formador de equipos

Digital y orientado al mercado (no gerentes de escritorio)

¿CUÁL ES EL PERFIL DEL VENDEDOR
EN EL SIGLO XXI?
PERFIL DEL VENDEDOR EN EL SIGLO XXI

 Orientado a resultados – disciplina operativa.

 Permanentemente capacitado.

 Apertura digital.

 Enfoque win-win con el cliente.

 Agudeza comercial (identifica

oportunidades).

 Algunas competencias claves:

[Link] activa.
[Link]ón – manejo de objeciones.
[Link] resilencia.
[Link]ón.
[Link] capacidad de aprendizaje.
EL LIDERAZGO DEL GERENTE DE
VENTAS
 TENDENCIAS & OPORTUNIDADES

LIDERAZGO VIDEOS

•¿Qué es Liderazgo?

•Estilos de Liderazgo

•Liderazgo situacional.
HUELLA DE LIDERAZGO - PIZARRA
Un ´gerente de ventas líder:

[Link] lo resultados.
[Link] un “cómo” alineado a la estrategia y valores de
la empresa.
[Link] win – win con stakeholders:

1. Colaboradores – su equipo.
2. La empresa.
3. Los clientes de la empresa.
DIGITALIZACIÓN
¿SE NECESITAN IMPLEMENTAR LAS
ÚLTIMAS TENDENCIAS O MODAS
DIGITALES EN NUESTRA GESTIÓN
COMERCIAL?
 DIGITALIZACIÓN

1. Primero identificar las brechas culturales en la organización.

2. Preparar procesos y asegurar cumplimiento.
3. Tecnología que realmente necesitan los clientes.
4. No lo que está de moda.

“El reto de las innovaciones digitales es que una vez que el consumidor
experimenta tu propuesta, se aburre rápidamente y quiere más – reto”.
 DATA ANALYTICS

Madurez cultural Data

Lead

Data
User

Data
Aware

Data
Poor

> 70% de la data no es utilizada

 DIGITALIZACIÓN

ETAPAS ESCENCIALES PARA UN PROCESO DE DIGITALIZACIÓN

 OMNICANALIDAD

OMINICANALIDAD
CANALIDAD OMNICANALIDAD

• Estar presente en todos los canales. • Unificación de los canales en términos:

• La experiencia comienza y termina en el • Logísticos.
mismo canal. • Comercial – digital.
• Experiencia.
• Comprar en cualquier canal en cualquier momento

“Comienzas tu experiencia de compra en un canal y terminas

comprando en otro. Ordenas en línea y recoges el
producto en una tienda física”

“Order on line, free pick up in store”

EJEMPLO COREA DEL SUR

[Link]
EJEMPLO MÉXICO

MODELOGRAMA
PERSONALIZACIÓN
 PERSONALIZACIÓN

1. Dar más de lo que esperan los consumidores.

2. Consumidor paga más por grandes experiencias.
 EJEMPLO DE PERSONALIZACIÓN

1. Tipos de café (cortado, expreso, late, capuccino, mocca, etc.).

2. Tamaños (grande, mediano, pequeño).
3. Tipos de leche (entre, light, sin lactosa).
4. Temperatura (caliente, frío, helado).
5. Dulzor (azúcar rubia, azúcar amarilla, edulcorante).
6. Con y sin canela.
PLAN DE VENTAS ADAPTADO AL
PÉRÚ
 CONTEXTO EN EL PERÚ

• Alta densidad poblacional en ciudades.

• Crecimiento de la población urbana.
• Desarrollo intenso de la digitalización y tecnología en general.
• Economías abiertas – globalización.
• Consumidor y retailer más informado y exigente.
• Mayores regulaciones y stakeholders (medio ambiente, género).
• Inseguridad.
• Informalidad.
 CUESTIONAMIENTOS BÁSICOS PARA UNA ESTRATEGIA

Where to play? How to win?

Identificación de oportunidades Propuesta de valor

• Productos/marcas/servicios • Diferenciación/costos
(Marketing). (Empresa/Marketing).
• Canales (Ventas). • Modelo de GTM (Ventas).
• Territorios (Ventas). • Modelo de servicio (Ventas).
• Segmentos de clientes • Capacidades (Ventas).
(Ventas9. • Desarrollo digital (Ventas).
EXISTE UNA ÚNICA ESTRATEGIA
COMERCIAL Y VENTAS FORMA
PARTE
 ESTRATEGIA COMERCIAL
Preguntas Herramientas

1. ¿Cuáles son
Mapeo de Oportunidades, evaluación del contexto
nuestras prioridades
de crecimiento?

2. ¿Cuál es nuestra Consumidor (marca, precio, Retailer (marca, margen, rotación,

propuesta de valor diseño, empaque, disponibilidad). soporte de trade, distribución,
distintiva? entrenamiento)

3. ¿Cómo la vamos a Modelo de GTM

entregar a nuestros
clientes?
Modelo de Gestión de la Performance de Evaluación y
servicio información y la fuerza de control
recursos ventas

4. ¿Cuáles son los

facilitadores? Digitalización y data Trade Marketing
management Academia de Ventas

Elaborado en base a :: McKinsey analysis

¿DÓNDE PARTICIPA VENTAS?
 Participa con Marketing Responsable

Preguntas Herramientas

1. ¿Cuáles son
nuestras prioridades Mapeo de Oportunidades, evaluación del contexto
de crecimiento?

2. ¿Cuál es nuestra Consumidor (marca, precio, Retailer (marca, margen, rotación,

propuesta de valor diseño, empaque, disponibilidad). soporte de trade, distribución,
distintiva? entrenamiento)

3. ¿Cómo la vamos a Modelo de GTM

entregar a nuestros
clientes?
Modelo de Gestión de la Performance de
Evaluación y
servicio información y la fuerza de
control
recursos ventas

4. ¿Cuáles son los

facilitadores? Digitalización y data Trade Marketing
management Academia de Ventas

Elaborado en base a :: McKinsey analysis

EL ENTORNO
 ¿Qué factores del entorno
afectan el éxito de las ventas?
Las fuerzas del entorno pueden limitar la capacidad
de la empresa para el logro de sus objetivos
Las fuerzas del entorno pueden limitar la capacidad
de la empresa para el logro de sus objetivos
Los cambios del entorno crean
nuevas oportunidades
 Las actividades de Marketing
afectan y cambian las variables
del entorno
ENTORNO EXTERNO / INTERNO
ENTORNO EXTERNO
 ENTORNO

ENTORNO EXTERNO: ECONÓMICO

• Indicadores macro económicos (PBI, TC, balanza comercial).

• Alteraciones en la demanda (Panetón, fragancias finas, cerveza).
• Competencia (Entender a la competencia, Inteligencia Comercial).
• Canales de distribución (Moderno & Tradicional).
 ENTORNO

ENTORNO EXTERNO: LEGAL Y POLÍTICO

• Restricciones al consumo.

• Restricciones a la comunicación (ATL & BTL) y distribución.

• Impuestos.
 ENTORNO
HACE ALGUNOS AÑOS …………….
 ENTORNO
HACE ALGUNOS AÑOS …………

WARNING!!!!!!!!
La obesidad es
dañina para tu
salud, causa
paro cardiaco.
HOY
 ENTORNO
ENTORNO EXTERNO : SOCIO CULTURALES

Perspectiva
Psicográfica

ESTILOS DE VIDA

Perspectiva Perspectiva
Demográfica Demográfica
SEMANA 1
SEMANA 1
El ENTORNO INTERNO
 ENTORNO INTERNO
CULTURA
ORGANIZACIONAL
 ENTORNO

CAPACIDADES
 ENTORNO

RECURSOS
ECONÓMICOS
 ENTORNO INTERNO

CAPACIDAD LOGÍSTICA
 Participa con Marketing Responsable

Preguntas Herramientas

1. ¿Cuáles son
nuestras prioridades Mapeo de Oportunidades, evaluación del contexto
de crecimiento?

2. ¿Cuál es nuestra Consumidor (marca, precio, Retailer (marca, margen, rotación,

propuesta de valor diseño, empaque, disponibilidad). soporte de trade, distribución,
distintiva? entrenamiento)

3. ¿Cómo la vamos a Modelo de GTM

entregar a nuestros
clientes?
Modelo de Gestión de la Performance de
Evaluación y
servicio información y la fuerza de
control
recursos ventas

4. ¿Cuáles son los

facilitadores? Digitalización y data Trade Marketing
management Academia de Ventas

Elaborado en base a :: McKinsey analysis

AGENDA MAPEO DE OPORTUNIDADES

•Nuevos productos y servicios (+ Marketing).

•Segmentos de consumidores.
• ¿En qué zonas geográficas?
• ¿En qué canales?.
• ¿En qué clientes?.