"Marketing:

acciones para
vender"
 Definiciones clave -Marketing Mix
Marketing: conjunto de técnicas y acciones que tienen como
objetivo mejorar la comercialización de un producto o servicio.
El propósito del marketing es conocer y entender tan bien a el/la
cliente, que el producto o servicio encaje como solución de sus
problemas y se venda por sí mismo. Las acciones de marketing
siempre deben apuntar a un objetivo específico del negocio.
Precio: el dinero que se recibe a cambio de tu producto o
servicio. Ojo, es distinto al valor.
Plaza: el lugar donde se podrá obtener el producto o servicio, ya
sea presencial u online.
Producto (o servicio): es la solución que se entrega a los
problemas
que sufren los/las clientes. Está dotado de características
específicas
que definen el valor que representa para el/la cliente.
Definiciones clave - Marketing Mix
Promoción: el punto de encuentro entre quien consume y el producto
(dónde lo encuentra, dónde se entera de él, puede ser a través de redes
sociales, la tv, un cartel, boca a boca, etc.)
Arquetipo de cliente: es el ejemplo ideal de cliente que se satisface al
adquirir el producto/servicio. El arquetipo de cliente incluye una
descripción detallada de la persona con sus creencias, desafíos, dolores,
limitantes, entre otros.
Canales: es la técnica que usaremos para vender el producto. Es
importante que, en este punto, el/la cliente no solo se entere de la
existencia del producto y sus características, sino que también tiene la
posibilidad de comprarlo. Ejemplos de canales son: tienda física, tienda
online, marketplace, catálogos, aplicaciones, teléfono, etc.
Cómo “llegar” hasta tu
cliente para vender más…
O como hacer que te encuentre tu cliente cuando te necesita
• Llegar hasta tu cliente es el principio de cualquier venta. Lo primero que tenemos que
hacer antes de vender es “tener delante” a nuestro cliente potencial para poder desplegar
todas nuestras herramientas de Marketing y de Venta. El objetivo es convencerle de que
compre nuestro producto o servicio.

• Pero esto es el principio de un proceso que no acaba bien en la mayoría de las ocasiones.
¿Cuántas veces iniciamos un proceso de venta y este termina sin convencer a nuestro
cliente? Muchas, la mayoría. Por eso el Marketing tradicional acuño el concepto de
“embudo de venta” para definir un proceso que, comenzaba con un gran target y
terminaba con un pequeño resultado de ventas.

• Para reducir el esfuerzo y la frustración, probablemente, lo primero que deberíamos

pensar es si esta es la mejor forma de enfrentarnos al proceso de venta.
¿Conocemos a nuestro cliente? Diferencias entre cliente
potencial y cliente ideal
• Debemos preguntarnos si conocemos a nuestro cliente, si el
producto o servicio es el adecuado para él y si llegar a él a
cualquier coste es la mejor forma de vender.

• Tradicionalmente en Publicidad y Marketing se ha hablado del

“target” (objetivo) para referirnos a nuestro cliente potencial, a
esas personas que tienen la capacidad de comprar nuestros
productos o servicios y para las que ideamos estrategias, campañas
y acciones encaminadas a convencerlas de que tenemos el mejor
producto.

• Sin embargo, de un tiempo a esta parte, se ha comenzado a hablar

del “cliente ideal” o “buyer persona” para referirnos a esa parte de
los clientes potenciales que no solo tiene capacidad de comprar
nuestro producto, sino que es la persona o grupo de personas al
que deseamos vender, porque comparte con nosotros una forma de
ver el producto como solución a una necesidad que tienen.
BUYER PERSONA
 Lo importante no es llegar es que lleguen a ti
• He dicho que “llegar hasta nuestro cliente” puede ser el principio de un proceso
que acaba en fracaso. No lo digo porque sí.

• Como compradores estamos expuestos a miles de impactos de Marketing y

Publicidad cada día. Durante decenas de años en el siglo XX las marcas han
invertido ingentes cantidades de dinero en publicitar sus productos a través de
medios de comunicación de masas, campañas en puntos de venta y estrategias en
los lineales de los supermercados para “llegar hasta sus clientes”. El resultado de
esto es que estamos saturados de una oferta que debe ser cada vez más agresiva,
tanto en sus promociones como en sus contenidos y formas.

• Sin embargo, desde la llegada de Internet, el público ha modificado sus

comportamientos y la búsqueda de soluciones a sus necesidades. Ahora, cualquier
comprador busca en Google una solución a su problema a través de una frase que
resume su necesidad. Por tanto, no es necesario llegar hasta nuestros clientes,
debemos prepararnos para cuando ellos lleguen hasta nosotros.

• Estar preparado significa que conocemos a nuestro cliente ideal, sabemos cómo
busca soluciones y sobre todo, somos capaces de definir el punto en el que se
encuentra en el proceso de compra para ofrecer la información que necesita para
recorrer ese camino hasta la conversión.
 Tipos de canales para llegar
a mis clientes

• El componente de canales en nuestro modelo Canvas es fundamental de analizar

para mejorar
nuestra estrategia de ventas. Estos son los medios por los cuales yo llego a mis clientes
y cómo
me comunico con ellos/as. Para efectos de este curso definiremos tres tipos de canales:
Canales de promoción: son los canales que utilizaremos para iniciar la conversación
con nuestros/as clientes y darnos a conocer, también conocido en estrategias digitales
como “generación de tráfico”. La promoción se relaciona a aquellas actividades que
pretenden dar a conocer los productos al mercado objetivo. El mensaje propuesto debe
ser orientado hacia el público objetivo. Existen instrumentos de promoción como:
publicidad, relaciones públicas, venta personal, promoción de ventas, pagos por clic,
mailing, retargeting, redes sociales, entre otros.

Canales de comunicación: son aquellos que utilizamos para contactar a nuestro/as

clientes, y también, para que puedan contactarse con nosotros/as en cualquier momento
del proceso de venta. Es importante que sea un canal claro y de rápida respuesta,
procurando entregar confianza a nuestros/as
Tipos de canales para
llegar a mis clientes
Canales de ventas: son aquellos que facilitan el proceso de
venta una vez que el/la cliente está convencido o tiene la idea
de comprar, entonces debe informarse sobre los productos,
medios de pago, tamaño, disponibilidad de stock, y finalmente
realizar la compra. Estos canales pueden ser redes sociales, e-
commerce, página web, entre otros.
Storytelling
• De su traducción al inglés, sabemos que viene de contar una
historia, y es justamente un método que permite a los/las
líderes cautivar a sus audiencias. Para ello utilizan la
narración de acciones humanas (es decir, una historia
cotidiana de superación), lo que puede inspirar a la
audiencia y motivarla a tomar acción luego de escuchar la
historia
 Tipos de canales
para llegar a mis clientes

& Storytelling

INICIO DESARROLLO CONCLUSIÓN

La etapa INICIO tiene como La etapa DESARROLLO es lo principal de la Por último está el CIERRE, donde se
propósito dar contexto a la conv- conversación, y es donde entrega la solución (producto y/o
ersación, introducir. De ahí que esta podremos hacer todas las preguntas para servicio En esta etapa se ocu- parán
fase, según los estudiosos(as) en la buscar toda la información los pedidos y/u ofertas para
materia, sólo ocupa el 5% del total necesaria que nos permita entregar cerrar la venta. Es impor- tante
de la conversación de venta. finalmente una solución. Recordar usar recordar que el cierre de la venta se
PREGUNTAS ABIERTAS, es decir, aquel tipo hace sólo cuando se hace la
de preguntas que no lo llevan a promesa, ya sea explícita o
responder con monosílabos, como SÍ o implícitamente.
NO. Esta etapa dura aproximadamente
el 80% del total de la conversación.
Ciclo Lean Startup
Lean Startup es una metodología de trabajo que aumenta las probabilidades de éxito
de un negocio proporcionando las mejores mejores prácticas para innovar contra las
dinámicas del mercado y las interrupciones externas, eliminando así todo lo inútil.

Lean significa magro, algo que no produce valor en un proceso y startup es la puesta
en marcha de un negocio. Por lo tanto, el significado concreto de Lean Startup es
una puesta en funcionamiento ajustada.

Los emprendedores utilizan este método para utilizar sus recursos de la forma más
eficiente posible. De este modo, gestionan los riesgos y buscan un sistema en el que
haya una visión profunda del cliente y una iteración rápida.
 ¿Para qué sirve Lean Startup? ¿Cuál es el objetivo?
• El Lean Startup sirve para acortar los ciclos de desarrollo, medir el progreso y ganar feedback por parte de los
clientes. Esto se consigue porque se basa en el aprendizaje validado, la experimentación científica y la iteración
en los lanzamientos del producto. ¿Recuerdas lo que hablamos sobre los project managers o los scrum masters?
Bueno, sigue leyendo y ya me dirás qué te parece esto de Lean Startup.
 ¿Cómo se aplica? ¿Solo sirve para startups?
El método Lean Startup se aplica a través de tres pasos: construir, medir y aprender. Estos permiten estar en constante movimiento al probar con los clientes el producto creado y, una vez
analizados los resultados, volver a construir de nuevo.

1. Construir
En esta fase inicial hay que trasladar la idea a un producto material. Como todavía no se contienen los datos necesarios para crear un artículo
que se adapte a todas las necesidades del cliente potencial, lo que hacen las empresas es incluir aquellas características que ellas consideran
prioritarias.
El resultado que se obtiene es un mínimo producto viable (MPV) o prototipo con funciones básicas que sirve para estudiar la reacción de los
clientes. Así, con los datos recogidos se podrá pulir el artículo y saber qué público es el que estará interesado.
2. Medir
Para saber si el proyecto funciona hay que contar con buenas herramientas de medición. Lo primero es conocer con qué recursos cuenta la
empresa para poder garantizar el éxito del producto. Lo segundo es recabar información sobre el producto y las reacciones de los
[Link] las denominadas ‘métricas piratas’ a partir de las que se recoge la respuesta del mínimo producto viable. Estas ‘métricas
piratas’ son:
• Adquisición: ganar un nuevo cliente.
• Activación: el nuevo cliente se registra y usa el producto.
• Retención: el cliente lo usa nuevamente.
• Referencia: el cliente comparte el producto con sus amigos.
• Ingresos: el cliente paga por su producto.
¿Cómo se aplica? ¿Solo sirve para startups?
3. Aprender
• En este último paso, la empresa aprende de los resultados
recogidos durante todo el proceso. A partir de aquí el ciclo se
vuelve a iniciar para elaborar el producto final. Se construye
sabiendo lo que necesitan los clientes potenciales y las
opiniones de los stakeholders, personas relacionadas directa o
indirectamente con el proyecto.
• La eficacia del método Lean Startup provoca que no solo las
empresas incipientes lo apliquen a sus procesos de creación,
sino que entidades ya consolidadas, como por ejemplo
Telefónica o Repsol, lo incorporaron, desde hace más de un
lustro, a sus procesos de innovación para frenar los fracasos.
 ¿Por qué es mejor la metodología Lean Startup?

La metodología Lean Startup permite comprobar la validez del producto a lo largo de todo el
proceso. A partir de un prototipo se conocen las necesidades de los clientes y esto permite que, al
no ser un producto totalmente acabado, la inversión sea menor, al igual que el fracaso.

• Las principales ventajas de este método son:

1. Elimina riesgos
Permite no hacer grandes inversiones de dinero al comienzo de un proyecto sin saber si el
producto encajará o no en el mercado.
2. Esfuerzo útil
Se eliminan todos los procesos inútiles que no aporten valor al producto y que encarezcan el
proceso
3. Cumple con las necesidades
El producto mínimo viable satisface a los clientes potenciales, asegurándole a la empresa un éxito
4. Estructura las ideas
El proceso se realiza paso a paso con datos medibles y en equipo.
5. Reduce fracasos
Al conocer lo que el cliente quiere hay muchas garantías de que el producto sea un éxito.