Estrategias de entrada a los mercados
globales: licencias, inversión y alianzas
estratégicas
Licencia
La licencia es un acuerdo contractual en el
que una empresa pone un activo legalmente
protegido a disposición de otra empresa
A cambio de regalías, derechos de licencia o
alguna otra forma de compensación
El activo otorgado en licencia puede ser una
marca comercial, un nombre de empresa, una
patente, un secreto comercial o la fórmula de un
producto.
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La licencia es Ofrece un Condición de El único costo es
una estrategia atractivo que se incluyan firmar el
muy atractiva de rendimiento las cláusulas de acuerdo y vigilar
entrada y sobre la rendimiento su
expansión en inversión necesarias en el implementación
mercados durante la vida contrato.
globales del acuerdo
Características
LA LICENCIA PERMITE A LAS EMPRESAS LOS LICENCIATARIOS SE LES CONCEDE
EVITAR ARANCELES, CUOTAS O MUCHA AUTONOMÍA CONSIDERABLE Y
BARRERAS DE EXPORTACIÓN S TIENEN LA LIBERTAD DE ADAPTAR LOS
PRODUCTOS CON LICENCIA A LOS
GUSTOS LOCALES.
Ventajas
El acuerdo
puede ser de
corta duración
si el
licenciatario
Los acuerdos de
desarrolla sus
licencia ofrecen
propios
un control de
conocimientos y
mercado
comienza a
limitado
innovar en el
area del
producto o
tecnología con
licencia
Desventajas
Acuerdos de licencia especiales
Requiere que una empresa global proporcione especificaciones
técnicas a un subcontratista o fabricante local
La manufactura por
contrato
Puede especializarse en el diseño y marketing de productos
El compromiso limitado de los recursos financieros y administrativos y
la entrada rápida a países previamente evaluados
DESVENTAJA:
Las criticas y el escrutinio publico , en el caso de que los trabajadores
de las fabricas reciban salarios bajos o trabajen en condiciones
inhumanas
VENTAJAS Desventajas
• Propietario de un • Pagos de derechos de
negocio acreditado con entrada.
resultados aprobados • No es propietario de la
• Reducción de riesgos marca
• Margen de actuación
• Zona exclusiva para la Es una forma de limitado
venta negocio en el que una • Normas y directrices
• Economías a escala persona o empres impuestas por la central de
la franquicia
cede a otra el derecho
de explotación de su
sistema de negocio a
cambio de una
contraprestación
económica.
La Franquicia
INVERSIÓN
Después de que las empresas ganan experiencia fuera de su país
de origen por medio de la exportación o licencia.
llega el momento en que los directivos desean una forma más
amplia de participación
En particular, el deseo de tener la propiedad parcial o total de las
operaciones fuera del país puede originar la decisión de invertir
Inversión extranjera directa
(IED) reflejan los flujos de La inversión extranjera directa
inversión que salen del país de permite a las empresas
origen cuando las empresas producir, vender y competir
invierten o adquieren plantas, localmente en mercados clave.
equipo u otros activos.
Ejemplos
Honda construye una planta de ensamblaje de 550 millones de dólares en
Greensburg, Indiana
IKEAha invertido casi 2,000 millones de dólares para abrir tiendas en Rusia
y LG Electronics de Corea del Sur adquirió una participación del 58 por
ciento en Zenith Electronics.
Cada uno de estos ejemplos representa una inversión extranjera directa.
Empresas conjuntas
Una empresa conjunta con Es una estrategia de
un socio local representa entrada a un país meta
una forma más amplia de individual en la que los
participación en mercados socios comparten la
extranjeros que la propiedad de una entidad
exportación o la licencia. empresarial recién creada.
¿Por qué es atractiva?
la participación del riesgo.
Al seguir una estrategia de entrada en la forma de una empresa conjunta, una
empresa limita su riesgo financiero y su exposición a la incertidumbre política
una empresa puede usar la experiencia de la empresa conjunta para aprender sobre
un nuevo entorno de mercado.
las empresas conjuntas permiten a los socios lograr concordancia al combinar
diferentes fortalezas de la cadena de valor.
podría ser la única forma de entrar a un país o región si las prácticas gubernamentales
de adjudicación de subastas/ofertas favorecen por costumbre a las empresas locales,
Desventajas
Los socios de empresas conjuntas deben compartir tanto retribuciones como
riesgos
es que una empresa incurre en costos muy altos relacionados con las
cuestiones de control y coordinación que surgen al trabajar con un socio
Es la posibilidad de conflictos entre los socios. Éstos surgen con frecuencia
debido a diferencias culturales
el análisis de la licencia, es que un socio dinámico de una empresa conjunta
puede convertirse en un fuerte competidor
Ejemplos
• El propósito de cualquier empresa conjunta, o incluso de una inversión de
propiedad total, es permitir que las empresas chinas aprendan de las empresas
extranjeras.
• En una alianza debes aprender las habilidades del socio, en vez de verla como
una manera de obtener un producto para vender, evitando una enorme
inversión.
• Toyota aprendió muchas cosas nuevas de su sociedad con GM sobre el
abastecimiento y transporte en Estados Unidos y la dirección de trabajadores
estadounidenses
• Gillette usó esta estrategia para introducir sus productos de afeitar en el Medio
Oriente y África.
• Una participación en el capital es tan sólo una inversión;
Inversión a través si la empresa inversionista adquiere menos del 50 por
ciento de las acciones totales, es una participación
de la propiedad o minoritaria; la propiedad de más de la mitad de las
la participación en acciones la convierte en una posición mayoritaria en el
capital.
el capital
Esto se logra con el inicio de
Propiedad total, como su nuevas operaciones, conocidas
nombre lo indica, significa que como nueva inversión o nuevas
el inversionista tiene 100 por operaciones, o con una fusión o
ciento del control. adquisición de una empresa
existente.
• Monsanto y Bayer AG, la empresa farmacéutica
alemana, son otras dos empresas que
Ejemplos recientemente también han disuelto sociedades
para empezar subsidiarias de propiedad total en
Japón.
Naturaleza de las
sociedades estratégicas
globales
GSPs: acuerdos de colaboración, alianzas estratégicas,
alianzas estratégicas internacionales y sociedades
estratégicas globales
GSPs: los vínculos entre empresas de diferentes países, con
una meta en común.
Características
• Los participantes permanecen
independientes después de la
formación de la alianza
• Los participantes comparten
tanto los beneficios de la alianza
como el control del desempeño
de las tareas asignadas
• Los participantes realizan
contribuyentes continuas en
tecnologías, productos y otras
áreas estrategias clave
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Los altos costos del Los socios
desarrollo de comparten el control
productos, genera de las tareas
sociedades asignadas
Los requisitos Una situación que
tecnológicos de crea retos
muchos productos administrativos y
contemporáneos gerenciales
Posibles riesgos de
La oportunidad de
fortalecer a un
aprender de otras
competidor de otro
empresas
país
Sociedad estratégica global
Dos o más empresas desarrollan una
estrategia conjunta a largo plazo cuyo La relación es recíproca. Cada socio
objetivo es lograr liderazgo mundial posee fortalezas específicas que
al perseguir el liderazgo en costos, la comparte con el otro; el aprendizaje
diferenciación o una combinación de debe tener lugar en ambas partes
ambos.
La visión y las iniciativas de los socios La visión y las iniciativas de los socios
son verdaderamente globales, son verdaderamente globales,
extendiéndose más allá de los países extendiéndose más allá de los países
y las regiones de origen al resto del y las regiones de origen a resto del
mundo. mundo.
Cuando compitan en mercados fuera
de la sociedad, los participantes
conservan sus identidades nacionales
e ideológicas.
Factores de éxito
• Misión: se enfocan en las necesidades del
cliente
• Estrategia debe plantearse a comienzo para
evitar conflictos
• Gobierno : los socios deben verse como
iguales
• Cultura: los socios deben estar de acuerdo
en sus propósitos como empresa
• Organización: requiere la innovación para
entrar en más países
• Administración : los desacuerdos deben
identificarse por adelantado y propuestas
Principios
Sin importar que sean parte de una
sociedad, deben recordad que son
competidores en otras.
Los conflictos son inevitables en
sociedades
Todo el personal debe saber los limites
de cooperación y compromiso
competitivo
El aprendizaje de los socios es muy
importante
Aprendizaje
El reto es compartir suficientes habilidades para
crear una ventaja frente a empresas fuera de la
alianza
Ser cuidadoso en las transferencias de
habilidades y tecnologías hacia los socios
Desarrollar medidas de seguridad contra las
transferencias in- formales e inadvertidas de
información
La meta es limitar la transparencia de sus
operaciones
ESTRATEGIAS DE COOPERACIÓN EN EL SIGLO
XXI: ENFOQUE EN EL FUTURO DIGITAL
Cada vez más empresas de todas partes del mundo participan en alianza
semejantes al keiretsu.
La frase keiretsu digital se usa con frecuencia para describir las alianzas
entre las empresas de varias industrias que experimentan transformación
y convergencia
(computadoras, comunicaciones, electrónica de consumo y
entretenimiento)
Más allá de las alianzas estratégicas
Se dice que la “empresa de relaciones” es la etapa siguiente de
evolución de la alianza estratégica.
Agrupaciones de empresas de diferentes industrias y países se
mantendrán unidas por metas comunes que las animan a actuar casi
como una sola empresa.
ESTRATEGIAS DE
EXPANSIÓN DE MERCADOS
• Las empresas deben decidir si
expandirse buscando nuevos
mercados en países existentes
• Buscar nuevos mercados nacionales
para segmentos de mercado ya
identificados y atendidos
1 Concentración en países y mercados
Concentración en países y mercados, implica centrarse en un número limitado
de segmentos de clientes en unos cuantos mercados.
Éste es por lo regular un punto de partida para la mayoría de las empresas.
Concuerda con los recursos de la empresa y las necesidades de inversión en
mercados.
Amenos que una empresa sea grande y posea abundantes recursos, esta
estrategia puede ser la única forma realista de empezar.
2 concentración en países y diversificación en
mercados
Una empresa atiende muchos mercados en unos cuantos países.
Esta estrategia la implementaron muchas empresas europeas que permanecieron
en Europa e intentaban crecer expandiéndose en nuevos mercados.
También es la estrategia de las empresas estadounidenses que decidieron
diversificar en el mercado estadounidense en vez de hacerlo a nivel internacional
Con los productos existentes o crear nuevos productos globales.
Diversificación en países y concentración en
mercados
es la estrategia global clásica en la que una empresa busca el mercado mundial
para un producto.
El atractivo es que, al dar servicio al cliente mundial, una empresa puede lograr
un volumen acumulado mayor y costos más bajos que cualquier competidor
tener una ventaja competitiva inexpugnable
4 Diversificación en países y mercados
Es la estrategia corporativa de una empresa global con múltiples
negocios, como Matsushita.
En general, Matsushita tiene un alcance en múltiples países y sus
diversas unidades y grupos de negocios sirven a múltiples segmentos.
Por lo tanto, puede decirse que, a nivel de estrategia corporativa,
Matsushita sigue la estrategia
