LAS COMPANÍAS QUE BUSCAN ?

•LAS EMPRESAS
•LAS PERSONAS
•ORGANIZACIONES
•ENTIDADES
•INSTITUCIONES.
Cómo son las empresas Exitosas de hoy:

ENFOCADOS AL CLIENTE
•TRATAN DE ENTENDER Y SATISFACER LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE EN MERCADOS
METAS BIEN DEFINIDOS.
•TODA LA ORGANIZACIÓN CONSTRUYE
RELACIONES DURADERAS CREANDO VALOR.
• MKt 3.0 De los Valores; Consumidor con
preocupaciones colectivas, y ambientales.
• «Las especies que sobreviven no son las más grandes ni las más fuertes, ni siquiera las más inteligentes o las que cambian o
mejoran rápido; no, las especies que sobreviven son las que se adaptan mejor".
» Charles Darwin
El término marketing es un anglicismo que tiene diversas
definiciones.

“Actividad encaminada a atraer clientes y administrar

relaciones redituables con ellos”

En todo nuestro entorno y día, lo vemos y sentimos, en los

últimos años, con nuevos métodos, desde creativos sitios web
y aplicaciones para teléfonos móviles, hasta blogs, videos en
línea, y en social media. Estos en forma mas directa,
personalizada e interactiva.
Frecuentemente se confunde este
término con el de publicidad, o con
ventas o con actividades de promoción,
siendo todos ellos parte o herramientas
de la mercadotecnia.
El objetivo hoy dia, lograr que las
ventas sean casi innecesarias,
¿Qué es el Marketing?

Proceso mediante el cual las

compañías crean valor para los
clientes y establecen relaciones
sólidas para obtener a cambio valor
de ellos.
 Algunos conceptos

Satisfacer la demanda del mercado a cambio de beneficios

Crear Valor para un mercado

Anticiparse a los deseos de consumidores y desarrollos P/S aptos para

el mercado
 Conceptos Fundamentales
1.- Necesidades, deseos y demandas;
2.- Ofertas de Mercados(productos, servicios y experiencias);
3.- Valor y satisfacción;
4.- Intercambio y Relaciones;
5.- Mercados.

Anticiparse a los deseos de consumidores y desarrollos P/S aptos para

el mercado
 Necesidades
Las necesidades humanas son estados de
carencia percibida e incluyen las necesidades
físicas básicas de alimentos, ropa, calidez y
seguridad; necesidades sociales de afecto, de
pertenencia, necesidades individuales de
conocimientos y expresión personal.

Los mercadólogos no crearon esas

necesidades, sino que forman una parte básica
del carácter de los seres humanos.
 axioma
“El Marketing no crea necesidades,
estas ya existen.
Los mercadólogos, junto con otras
influencias de la sociedad, influyen
en los deseos”.
 Deseos

Los deseos son la forma que adoptan las

necesidades humanas, moldeadas por la cultura y
la personalidad individual.
Moldeados por la sociedad en la que se vive y se
describen en términos de objetos que satisfacen
necesidades.
“La manera como una persona transforma sus necesidades en deseos, sin embargo, no
sólo depende del marketing. Inciden varios factores: las características personales de
cada uno, sus vivencias, su educación y creencias, los entornos culturales, sociales y
ambientales, los estímulos del marketing… y su capacidad adquisitiva, claro.”
 Demandas
Cuando los deseos están respaldados por el
poder de compra, se convierten en demanda.
A partir de sus deseos y sus recursos, las
personas demandan productos cuyos beneficios
sumen la mayor cantidad de valor y satisfacción.
Puede querer un porche, pero si no tengo los recur$o$. No es demanda. El deseo (genérico) deriva en
demanda (concreta) en base fundamentalmente a dos factores: los estímulos de marketing y la capacidad.
Y ojo, la capacidad es básica. No todo el que desea un Audi puede adquirirlo. Quizá porque no tiene suficiente
dinero (capacidad adquisitiva), quizá porque es un adolescente sin todavía edad para conducirlo, o porque vive
en una zona geográfica donde ese producto no se distribuye.
 Necesidades, Deseos y
Demandas
Las compañías de marketing exitosas hacen
mucho por informarse y entender las
necesidades, deseos y demandas de sus
clientes.
Realizan investigación del consumidor, analizan
grandes cantidades de datos de sus clientes y los
observan mientras éstos compran o interactúan,
ya sea en línea o de forma presencial.
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 Necesidades, Deseos y Demandas
Necesidad: María necesita tomar agua para saciar su sed a causa del calor. Marisol tiene hambre y en
efecto necesita comer algún tipo de alimento. Martha se baña a diario por lo que necesita implementos
de aseo personal
.Deseo: Gabriela como una persona que es parte de la sociedad tiene como necesidad el tener
vestimenta. Ella necesita un vestido, sin embargo desea adquirir uno en particular que vio en una
tienda exclusiva, quiere comprarlo por diferentes aspectos como calidad, marca o porque simplemente
piensa que le quedara bien. En este ejemplo podemos citar un sin número de marcas de diseñadores
exclusiva como: Gucci, Channel, Louis, Vuitton, Prada, Armani, Versace, Dior. Otro ejemplo: Laura
quiere ejercitarse para lo cual ella quiere comprar una bicicleta, pero quiere una bicicleta montañera
que sea resistente y duradera, para lo cual existen diferentes marcas que ofertan el mismo producto
como: Giantt, Trek, Scott, Caloi, entre otros.
Demanda David tiene la necesidad de contar con transporte para así poder cumplir con todas las
actividades de su diario vivir. Por esta razón él desea un auto azul, con calefacción en los asientos
traseros , Nissan Micra 2019 Híbrido, pantallas de control de navegación , él está dispuesto a pagar
inmediatamente todo el dinero, a esto le podemos añadir que muchos quisieran tener un auto del año ,
sin embargo no todos pueden pagar un auto de este tipo. Juan tiene una necesidad de comunicación
pues es una actividad involuntaria y básica que el individuo debe realizar en su diario vivir. Para esto
necesita un teléfono celular , pero él desea comprar un teléfono ¡Phone 12 Plus que cuenta con una
pantalla retina HD, el chip de smarthphone mas potente hasta la actualidad.
Lo que ambos individuos pretenden en los dos casos es sentirse de cierta forma únicos y poseer algo
que no cualquier persona puede pagarlo. Pero cabe recalcar que en los dos casos existe una
capacidad de pago puede que los productos sean un poco costosos sin embargo es posible poder
pagarlos, entonces para que ellos puedan aumentar de cierta forma su status social , sienten la
necesidad del productos , por eso es fundamental que las empresas no solo se fijen en cuantas
personas desea si producto sino en cuantas personas pueden comprar su producto o en todos caso
cuales van a ser las formas en las que se les podrá facilitar la compra…
El marketing no crea las necesidades, pues
estas son inherentes a las personas, el
practicante de marketing orienta los deseos
y estimula la demanda de determinado
producto y marca; ej: necesidad de saciar la
sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de
bebida cola marca xx.
 Entender las Necesidades,
Deseos del cliente
Las Necesidades y los Deseos de los
Consumidores se satisfacen con las OFERTAS
DE MERCADO.
 Oferta de Mercado: Productos,
servicios y
experiencas.
OFERTA DE MERCADO: Cierta combinación de
productos, servicios, información y experiencia que se
ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un
deseo.
Las ofertas de mercado no se limitan a productos físicos,
también incluyen servicios, actividades o beneficios que
se ofrecen en venta, que son básicamente intangibles y
que no derivan de la posesión de algo. Por ejemplo
bancos, hoteles, líneas aéreas, declaración de impuestos,
reparación del hogar…
Además de los bienes y servicios, los productos
incluyen:

Productos
Tangibles Servicios
Personas

Actividades e ideas
Organizaciones
Lugares
Miopía de Marketing: El error de poner mayor
atención a los productos específicos que ofrece
una compañía, que a los beneficios y experiencias
producidas por los mismos.
El Producto es solo una herramienta para resolver
un problema del consumidor.
 Como Eligen entre las muchas ofertas ?
Ante una amplia gama de ofertas los clientes se forman
expectativas acerca del valor y la satisfacción de las
diversas ofertas de mkt y comprará de acuerdo a ellas.
Diferencia entre los valores positivos y negativos
proporcionados por el producto y servicio.
Establecer el nivel correcto de expectativas, si son muy
bajas, satisface a los que compran, pero no atraerá a
suficientes compradores, si son elevadas, se
desilusionarían.
 Valor
El valor para el cliente es la evaluación que
hace el consumidor de la capacidad general del
producto, de satisfacer sus necesidades.
Establecer el nivel correcto de expectativas, si
son muy bajas, satisface a los que compran,
pero no atraerá a suficientes compradores, si
son elevadas, se desilusionarían. Nuestro mercado es muy de
ofrecer CALIDAD, como si nada, Ejemplos: Bristol, la mejor tecnología.
 Satisfacción
La satisfacción del cliente es el grado hasta el cual
el desempeño percibido de un producto es igual a
las expectativas del comprador
NIVEL DE SATISFACCION: resultado de
comparar su percepción de los valores recibidos
con sus expectativas de valor de obtener.

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 Intercambio /Relaciones

Ocurre el MKt cuando las personas deciden satisfacer

las necesidades y deseos mediante relaciones de
intercambio «acto por el cual se obtiene de alguien
un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio.»

Acciones que se realizan para diseñar y mantener, e

incrementar relaciones de intercambio deseables
con audiencias metas.
 MERCADO

El mercado es el conjunto de todos los

compradores reales y potenciales de un
producto o un servicio.
Estos compradores comparten una necesidad o un
deseo particular, susceptible de satisfacer por medio
de transacciones o relaciones.
Las compañías trabajan para entender a los consumidores, crear
VALOR para el Cliente y establecer relaciones sólidas con éste.

Al crear Valor para los consumidores, las empresas, a su vez,

captan el valor de sus clientes en forma de ventas, ingresos y
activo a largo plazo.
¿Qué es el Marketing?

Proceso mediante el cual las

compañías crean valor para los
clientes y establecen relaciones
sólidas para obtener a cambio valor
de ellos.
 Necesidades, Deseos
y Demandas

Mercados
Productos;
Conceptos Fundamentales Servicios,
de la Mercadotecnia Experiencias

Intercambio
y Relaciones
Valor y
Satisfacció
n
 r pa r a lo s C li e nte s y
Creación de Valo o n e ll os
e la c ion e s c
Establecimiento de R
• ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES Y
LOS DESEOS DEL CLIENTE.
• DISEÑAR UNA ESTRATEGIA DE MKT CENTRADA
EN CREAR VALOR PARA EL CLIENTE.
• ELABORAR UN PROGRAMA DE MKT INTEGRADO
QUE PROPORCIONE UN VALOR SUPERIOR.
• ESTABLECER RELACIONES REDITUABLES Y
LOGRAR EL DELEITE DEL CLIENTE.
• CAPTAR VALOR DE LOS CLIENTES PARA
OBTENER UTILIDADES Y ACTIVO DE ELLOS.
Diseño de una Estrategia de
MKt impulsada por el cliente.

Dos preguntas:
1.- A que clientes debemos servir?
(cual es nuestro mercado meta). Y
2.- De que forma podemos servir
mejor a esos clientes?(cual es nuestra
propuesta de valor).
 Que hacer ?

1:_“Selección de los clientes a quienes se dará

servicio”
Debemos decidir a quién brindará servicio ?
Imposible servir a todos, de manera correcta.

•Dividir el mercado en segmentos de clientes (Segmentación de

mercado) y elegir los segmentos en los cuales se enfocará.
(Mercado Meta).

2.-Selección de una Propuesta de Valor: en que se

diferenciará o posicionará en el mercado. Distingue a una
marca de otra,
Valores que promete entregar a los consumidores
Propuesta de valor
CONOCER BIEN AL CONSUMIDOR Y SABER QUE VALORARIA
CON RESPECTO A LO QUE TIENE A DISPOSICION HOY DIA.
 Propuesta de valor

1). iMac
Propuesta de Valor: Rendimiento y diseño. Al borde de lo imposible.
2). UBER
Propuesta de Valor: Tu viaje, a sólo un clic. Apoyo a la propuesta de valor: Transporte en minutos con la
aplicación de Uber.
3). airbnb
Propuesta de Valor: Nuestra Casa es Tu Casa.
4). NETFLIX
Propuesta de Valor: Ve películas y series cuando y donde quieras. Apoyo a la propuesta de valor: Planes
desde $89 al mes. (Funciona mas como una 2da propuesta de valor).
5). PayPal
Propuesta de Valor: La protección que necesitas. Apoyo a la propuesta de valor: Millones de personas
en todo el mundo usan PayPal para pagar sus compras en internet por una sencilla razón: es seguro.
6). LinkedIn
Propuesta de Valor: Destaca en el ámbito profesional.
7). waze
Propuesta de Valor: Obtén la mejor ruta, todos los días, con la ayuda en tiempo real de otros
conductores.
Apoyo a la propuesta de valor: Waze es la aplicación de tráfico y navegación basada en la comunidad
más grande del mundo. Únete a los conductores de tu área que comparten el tráfico e información de
ruta en tiempo real ahorrando todos tiempo y dinero en sus desplazamientos diarios.
Waze, evitando el tráfico, juntos.
 En Paraguay
OSCHI, que creen o en donde está su propuesta de valor,

TOYOTA, la marca que vende

NIKE:

UENO: banca digital, y promociones.

POLLOS K ZERO:

MC DONALDS:

GARDEN.. Ver video

PUNTO FARMA:
Propuesta de valor de Zara
Un caso en el que ya no es necesario transmitir la propuesta de valor en
su web, porque la marca es mundialmente conocida. Como puedes ver
en la siguiente web, ya no aparece la propuesta de valor de Zara. Se
limitan a transmitir la diseño, la sobriedad y el catálogo de productos de
la marca, de manera que queda patente el valor que aporta.
ORIENTACIONES DE LA ADMINISTRACION DE
MARKETING.
 ORIENTACIONES DE LA
ADMINISTRACION DE MKT
HAY CINCO CONCEPTOS ALTERNATIVOS
QUE SE PODRIAN UTILIZAR PARA DISEÑAR Y
PONER EN PRACTICA SUS ESTRATEGIAS. :
 El concepto de producción
Esta afirma que los consumidores favorecerán los
productos que están disponibles y que son altamente
costeables.
Mejorar la eficacia de la producción y la distribución,
útil cuando la demanda excede al abasto. O mejorar la
productividad buscando disminuir el costo. Ej.
modelo T de [Link] en el 1.900.
 El concepto del producto

Este afirma que los consumidores favorecerán a

los productos que ofrecen una calidad y un
desempeño superiores y características
innovadoras.
Aquí la estrategia se enfoca en mejorar el
producto de forma contínua. Ej. “super ratonera”.
miopía del mkt
 El concepto de venta
Que pretende que los consumidores no
comprarán los productos suficientes de la
organización, a menos que ésta haga un
esfuerzo de venta y promoción en gran escala.
Se puede hacer con bienes no buscados. Lo que los
consumidores generalmente no piensan en comprar Ej.
seguros o donaciones de sangre. Localizar Prospect y
venderles en base a los beneficios del producto. Se
puede dar en casos de capacidad ociosa de le empresa.
 El concepto de
mercadotecnia
Este concepto considera que el logro de las metas
organizacionales depende de conocer las
necesidades y los deseos de los mercados meta,
así como de proporcionar las satisfacciones
deseadas, mejor que los competidores.
NO es encontrar a los clientes adecuados para el
producto, sino encontrar los productos adecuados
para sus clientes. Mkt no es “cacería” es centrar
como un “cultivo”.
 Contraste de los conceptos de venta y mercadotecnia

Punto de Enfoque Medios Fines

partida

Fábrica Productos Venta y Utilidades mediante

existentes Promoción el volumen de
ventas

EL CONCEPTO DE VENTA

Necesidades Mercadotecnia Utilidades mediante

Mercado
del cliente Integrada la satisfacción
del cliente

EL CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
 El concepto de mercadotecnia
social
Sostiene que la organización debe determinar las
necesidades, los deseos y los intereses de los mercados
metas. Después debe proporcionar a los clientes un valor
superior, en una forma que mantenga o mejore el bienestar
de los consumidores y de la sociedad a largo plazo.
Organizaciones con MKT 3,0 orientadas hacia los valores.
No solo ganancias, sino bienestar de clientes, recursos
naturales, y bienestar de la comunidad.
Añadir al enfoque de MKt la responsabilidad;Social de la empresa. (Consumo
inteligente, enfoque
Ecológico, interés publico, [Link] rápidas.
 Tres consideraciones que sustentan el
concepto de la Mercadotecnia Social
Sociedad
(bienestar humano)

Concepto
Concepto
de
dela
la
Mercadotecnia
MercadotecniaSocial
Social

Consumidores Compañía
(desean satisfacción) (utilidades)
 ELABORACION DE UN PLAN Y UN PROGRAMA
DE MKT INTEGRADOS

c e s i d a d es
i e n l a s n e
en t i e n d eb o f r e c en
l d e l M k t u ct o s q u e
ro f es io n a r o l l a p r o d
Si el p r e s , d es a r d o , y l o s
o n s u m id o o a p ro pi a
d e l os c g n a p re c i e s os
o r,l e s a s i r a e f i ca z ,
o r v a l e m a n e e n t e.
may p r o m u e v e d
m u y fá c i l m
e y er á n
distribuy s e r v i c io s , s e v e n d
o d u ct o s o
p r La Claves para Relaciones
La Claves para Relaciones
Perdurables con el cliente:
Crear un Valor y una satisfacción
superiores a él.
 r el aci o n es co n el
st ab l eci mi en t o de
¨E
Cliente”
Los tres pasos iniciales del proceso de MKT
ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE
 Selección a los clientes a quienes servir.
 Selección de una Propuesta de Valor
• DISEÑAR UNA ESTRATEGIA DE MKT CENTRADA A LAS
NECESIDADES Y LOS DESEOS DEL CLIENTE.
 En base a los Objetivos: Crecer, lanzar un nuevo producto, un nuevo mercado
• ELABORAR PROGRAMAS DE MKT(PLAN DE MKT). Sobre la óptica:
 Para entregar una propuesta de Valor, la empresa debe crear primero
una oferta que satisfaga una necesidad(producto). Luego, debe determinar
cuánto cobrará por la oferta(precio), cómo lo pondrá a disposición de
los consumidores meta (plaza), y finalmente tendrá que comunicar a los
clientes meta la oferta y convencerlos de sus méritos(promoción).
 “Administración de las relaciones con el
Cliente”|

VALOR Y
SATISFACCION

CIMIENTOS DE LA RELACION:
RELACION
Valor del cliente:
Evaluación que hace el cliente de la diferencia que hay entre todos
los beneficios y todos los costos de una oferta de marketing en
relación con las ofertas de los competidores. Ejemplo: algunos valoran
productos de calidad, a buen precio, o mas calidad que precio.

•Satisfacción del cliente:

Grado en el que el desempeño percibido de un producto coici con
las expectativas del comprador.
 ATRAER A LOS CLIENTES”

CAPTACION DE VALOR DE LOS CLIENTES:

Luego de establecer relaciones, crear y entregarles valor superior,
recuperar ese valor en forma de ventas, participación de mercado y
ganancia$.

Sl crear valor, se crea lealtad, y satisfacción, comprando mas ..

SE FOMENTA LA LEALTAD Y EL BUEN RELACIONAMIENTO,
COMPRAN Y PERMANECEN MAS TIEMPO.
 “fomentar la lealtad y conservarlo»

Valor de Vida del cliente:

Valor de todas la compras que el cliente realiza durante toda una vida de
preferencia.
Ojo: resulta 5 veces mas barato conservan a un antiguo cliente que ganar
uno nuevo.
Participación en el gasto del cliente:
Porción de las compras del cliente que una compañía obtiene en sus
diferentes categorías de productos. Ofrece mayor variedad, programas
de ventas cruzadas.
Ej.: Amazon, una vez que entran, compran mas de lo que pensaban…
Capital de cliente:
Suma de los valores de vida de todos los clientes actuales y potenciales de una
empresa.
Ojo: Las ventas y la participación de mercado reflejan algo pasado. El capital de
cliente sugiere el futuro.
Evolución del marketing: (no esta en el texto base)
Mkt 1.0 : Las ventas; compradores masivos con necesidades.
Mkt 2.0 : Satisfacer y retención al cliente. Diferenciación,
Aparece el mkt digital.
MKt 3.0 De los Valores; Enfoque en la experiencia del
consumidor. con preocupaciones colectivas, y ambientales.
Teléfono móvil, internet bajo costo. Redes sociales. E comerce.
Mkt 4.0 : Enfoque en la personalización y la conectividad.
Maquinas inteligente, co creación de marcas. Inteligencia
artificial, que podría reemplazar inclusive a actividades
humanas.
Tradicionalmente el marketing ha hecho uso de la investigación de mercados,
la promoción y la distribución para desarrollar sus actividades. Sin embargo el
avance tecnológico ha puesto a disposición de esta disciplina medios que han
propiciado cambios en el comportamiento de los consumidores, en las
relaciones de poder empresa frente al cliente, así como en los modos para
realizar la función mercadotécnica que conllevan a su evolución a la luz de los
cambios que se observan con el e-marketing.
Se concluye que aun cuando el progreso tecnológico ha llevado a cambios
paradigmáticos que exigen nuevos modos de explorar, crear y distribuir valor
para los clientes en mercados digitalizados y de estructuras empresariales
flexibles, no ha trastocado sus cimientos ni suplantado al cliente como figura
central. Por el contrario, todo indica que bien sea en mercados online u
offline, el marketing, en esencia, es un asunto de clientela donde la tecnología
es un medio para satisfacer mejor al cliente y agregar valor a la relación.