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Gestión Efectiva de Proveedores y Negociación

Este documento trata sobre la gestión de proveedores. Explica los elementos básicos de la relación comercial con los proveedores como solicitudes de oferta, contratos y hojas de pedido. También cubre el servicio de atención al cliente, software especializado, tipos de negociación con proveedores, elementos clave de la negociación y etapas del proceso de negociación. Además, analiza diferentes estrategias y actitudes para negociar con proveedores.

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Gestión Efectiva de Proveedores y Negociación

Este documento trata sobre la gestión de proveedores. Explica los elementos básicos de la relación comercial con los proveedores como solicitudes de oferta, contratos y hojas de pedido. También cubre el servicio de atención al cliente, software especializado, tipos de negociación con proveedores, elementos clave de la negociación y etapas del proceso de negociación. Además, analiza diferentes estrategias y actitudes para negociar con proveedores.

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TEMA 7

LA GESTIÓN DE LOS
PROVEEDORES

Hecho por Gergana Georgieva


1. LA RELACIÓN DE
LOS PROVEEDORES
1.1 Elementos básicos de la relación comercial

A. Solicitud de oferta por parte del cliente

B. Respuesta del proveedor

C. Contrato

D. Hoja de pedido
1. LA RELACIÓN DE
LOS PROVEEDORES

1.2 Servicio de atención al cliente


Forma parte de la logistica inversa.
Claves para gestionar bien este servicio son:
⚬ Diseñar una estrategia específica
⚬ Establecer un protocolo bien definido
⚬ Regiistar todas las reclamaciones
2. SOFTWARE ESPECIALIZADO
EN GESTIÓN DE PROVEEDORES

Para pymes. 2. Fullstep


• NEXTAR Ofrece:
Ofrece:
• Un servicio online
• Inventario
• Gestión de compras
• Hacer presupuestos
• Servicio de asesoría
• Fichas clientes
• Organización de doc.
• Registra ventas
• Etc...
• Etc...
2. SOFTWARE ESPECIALIZADO
EN GESTIÓN DE PROVEEDORES

Es de pago. 4. SAP Ariba Ofrece:


3. GotelGest Ofrece:
• Gestiona la información
• SAT
• Ciclo de vida del producto
• Contabilidad
• El rendimiento
• Gestión de proyectos
• El riesgo de los proveedores
• Gestión de calidad
• Etc...
• Almacén e inventario
• Etc...
3. LA NEGOCIACIÓN CON LOS
PROVEEDORES

CONCEPTO 3.1. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Se conoce como negociación a cuando se


Gana-Gana
deben convocar reuniones para debatir un
acuerdo favorable en caso de que ambas VS
partes muestresn intereses distintos. Gana-Pierde
3.2 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN

Precio
ALTERNATIVAS Transporte
DISPONIBLES Condiciones de pago
Exclusividad

TIEMPO Y COMUNICACIÓN
LIMITES DE LA NEGOCIACIÓN
INTERESES OCULTOS
A. LA COMUNICACIÓN
VERBAL Y NO VERBAL

La comunicación verbal es
clave, por eso hay que
cuidarla tanto en el ambito
empresarial.
4. ETAPAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4

Estudio de la Preparación de la Reunión de Acuerdo de la


oferta recibida contraoferta negociación negociación
FASE 1
• Estudiar todos los elementos de la oferta para lograr las condiciones más
favortables.
FASE 2
• Criterios de evaluación
• Definir los límites conjuntos
• Conocer la situación del proveedor y sus intenciones
• Concreta una primera reunión de presentación
FASE 3

• Inicio
• Conocimiento
• Negociación
• Cierre
FASE 4
• Registrar todos los
elementos de la
negociación en un
documento escrito.
5. ESTRATEGIAS Y
ACTITUDES

ESTRATEGIA
ESTRATEGIA ESTRATEGIA SEGÚN EL
GANA-GANA GANA-PIERDE NÚMERO DE
PROVEEDORES
5. ESTRATEGIAS Y
ACTITUDES

ESTRATEGIA
ESTRATEGIA ALIANZAS
DE LA
KEIRETSU LOGÍSTICAS O
INTEGRACIÓN
COMAKERSHIP
VERTICAL
MUCHAS GRACIAS POR
SU ATENCIÓN

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