Proyectos industriales

Clase 3
 Estudio de mercado
Un estudio de mercado es un conjunto de acciones que una empresa utiliza a nivel
comercial para obtener información actualizada sobre las necesidades de sus
consumidores. Es una técnica ideal para el desarrollo de productos y conocer los
hábitos del público objetivo.
La información recopilada del consumidor puede ser muy variada, por ejemplo:
• Historial de compras
• Hábitos de compra
• Comportamiento del consumidor
• Información de contacto
Cada dato es vital para que la empresa tenga un conocimiento más profundo de su
cliente y así desarrollar productos o mejoras de su marca, que le permitan seguir
satisfaciendo sus necesidades y expectativas.
 Utilidad del estudio de mercado
Un estudio de mercado cumple una función esencial: poner a disposición de la empresa
información sobre los cambios en el comportamiento de sus clientes. Así puede
redireccionar las estrategias de marketing emprendidas para continuar brindando un
mensaje adecuado, mediante el producto o servicio ideal en el momento en que el
consumidor lo está esperando.
Si actualmente estás pensando en especializarte en un nicho de mercado, un estudio de
mercado puede ayudarte a definir si tu producto actual o el que vayas a emprender tendrá
la rentabilidad que buscas y necesitas.
Un estudio de mercado sirve para responder preguntas clave para el lanzamiento o
mejoramiento de los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo: si vas a lanzar un
producto que descubriste que satisface las necesidades de un pequeño grupo de
consumidores aún inexplorado, el estudio de mercado te permite saber si ese producto es
lo que están buscando, cuánto podrían llegar a comprar, y qué tan fácil es que te descubran
y se fidelicen con tu marca.
 Elementos del estudio de mercado
1. Producto
El elemento «Producto» en un estudio de mercado determina todos los detalles sobre lo
que vas a ofrecer a tu público objetivo:
• ¿Qué necesidades satisface?
• ¿Cuál su ventaja competitiva?
• ¿Cuál será su calidad?
• ¿Cuál será su diseño?
• ¿Qué características lo destacarán?
Todos estos detalles servirán para tu análisis de mercado, pues a partir de las conclusiones
a las que llegues podrás determinar cuál será su precio, quién es el consumidor ideal para
adquirirlo y qué cualidades antepondrás para hacer frente a tus competidores
(diferenciación de marca).
 Elementos del estudio de mercado
2. Precio
Cuando sabes qué es lo que vas a ofrecer, puedes ir estableciendo el costo que tendrá
para tus consumidores. Nadie más que tú sabe lo que implica que tu producto pueda
estar en un anaquel o llegue a las manos del comprador final, por ejemplo:
• Costo de producción
• Pago de empleados
• Costo de ingredientes/materiales
• Transporte
• Empaque
Todo aquello que pueda influir en el costo final de tu producto será materia de estudio en
tu mercado, pues el precio podrá determinar el tipo de consumidores que deseas, sobre
todo de aquellos que son inmejorables para tu empresa.
 Elementos del estudio de mercado
3. Clientes potenciales
Para desarrollar un producto ideal es necesario conocer las características de los clientes potenciales:
• ¿Cómo son?
• ¿Dónde viven?
• ¿Cuánto ganan?
• ¿Qué gustos tienen?
Desde el inicio de tu emprendimiento tienes que conocer datos certeros de tu público objetivo. El estudio de
mercado te permite completar esta información para tener un conocimiento más profundo de tus clientes
potenciales.
Si actualmente sabes qué productos son los que más compran, ahora es tiempo de conocer qué piensan al adquirirlo
y cuál es la necesidad más fuerte que los mueve a elegirte a ti por sobre otras marcas o productos similares.
Cuando tienes certeza de estos datos, tu empresa es capaz de responder más eficazmente a las necesidades de tus
consumidores. De esta manera, puedes crear mensajes o contenidos más específicos y personalizados.
Gracias a este elemento del estudio de mercado, puedes conocer quiénes son los tomadores de decisión
(compradores finales), qué es lo que compran y por qué, con qué frecuencia adquieren tus productos o servicios y
qué cantidad es la que compran.
 Elementos del estudio de mercado
4. Competencia
Tus competidores son aquellos que prácticamente se dedican o venden lo mismo que tú y
pueden representar una amenaza. Por ello, es vital conocer los detalles de la competencia, como
los productos que ofrecen, su precio, la forma en que los comercializan, su posicionamiento y
reputación, etc.
Esta información que proporciona un estudio de mercado te ayuda a definir una mejor
estrategia para tus productos y servicios. Así puedes resaltar las cualidades que tú sí tienes y tu
competidor no, y demostrar mayor valor a tu público objetivo.
Es posible que aún no la descubras, pero tienes una ventaja que te hace diferente a tu
competencia y con un estudio de mercado puedes encontrarla y explotarla. Esta ventaja puede
estar integrada por muchas variables, por ejemplo: precio, calidad, servicio, flexibilidad,
mercado o experiencia del cliente.
Una vez que conoces a la perfección ese elemento que te proporciona mayor competitividad,
puedes diseñar estrategias con base en él, pues será el que defina tu diferenciación.
 Tipos de estudios de mercado
1. Estudio de mercado exploratorio
El estudio de mercado exploratorio es utilizado, como su nombre lo indica,
para explorar el interior de un mercado y es ideal para los siguientes casos:
Testeo de productos, logotipo o identidad de marca
Obtener puntos clave para campañas o nuevos productos
Recopilar alguna retroalimentación de campañas de marketing emprendidas
Hacer una lluvia de ideas para crear nuevos productos
Es básico para realizar un estudio de mercado inicial y para la identificación
de problemas. Sus herramientas de recopilación de información suelen ser
estadísticas, entrevistas con expertos, publicaciones de especialistas, etc.
 Tipos de estudios de mercado
2. Estudio de mercado descriptivo
Al igual que el estudio de mercado exploratorio, este también indica su
principal función en su nombre: describir el mercado. Este tipo de estudio
de mercado puede utilizarse para los siguientes casos:
Conocer y analizar hábitos de compra de los consumidores
Analizar datos históricos de tu empresa
Observar el comportamiento de los usuarios
Su función principal es cuantificar el mercado y hacer previsiones de este.
Además, es ideal para realizar una segmentación de mercado para tu
empresa.
 Tipos de estudios de mercado
3. Estudio de mercado causal
Este estudio de mercado también es conocido como experimental y
sirve para probar variables del mercado. Por ejemplo, si cambias el
eslogan de tu empresa, este estudio de mercado te permite saber si
este detalle repercutirá con más o menos ventas, si cambiará la
perspectiva de los clientes, si aumentará su nivel de consumo, etc.
En pocas palabras, este tipo de estudio de mercado deja ver si las
acciones emprendidas por tu empresa pueden causar cambios que
influyan de manera positiva o negativa en la estabilidad de tu producto
o servicio.
Pasos para
hacer un
estudio de
mercado
 Pasos para hacer un estudio de mercado
1. Define tu objetivo
Un estudio de mercado debe realizarse antes de lanzar un producto o hacer cambios en tu
marca, pues este te ayuda a determinar una estrategia óptima según los elementos de
producto, precio, cliente potencial y competencia.
Para comenzar con tu estudio de mercado el primer paso es determinar hacia dónde vas y lo
que quieres conseguir: ¿lanzarás un producto que satisfaga las necesidades de un nicho de
mercado? ¡Excelente!
Pero antes de emprender debes saber: ¿qué producto será?, ¿qué necesidades específicas
saciará?, ¿a quién irá dirigido? Y, lo más importante, ¿qué esperas lograr con esta nueva
incursión? Esto puede ser obtener mayor presencia de marca, extender tu mercado a un nicho
más específico, etc.
Conocer estos detalles te ayudará a definir cuáles serán las herramientas y técnicas de
recopilación de información que necesitas. Además de saber exactamente qué preguntar según
los datos que quieras obtener.
 Pasos para hacer un estudio de mercado
2. Elige tu método de recopilación de información
Una vez que hayas precisado la información que necesitas reunir, es tiempo de
que elijas cómo vas a recopilarla. Comienza por formular muy bien las preguntas
que les harás a tus clientes o usuarios y selecciona la herramienta idónea.
Las encuestas suelen ser las técnicas más utilizadas en los estudios de mercado,
así que también puedes hacer uso de ellas y tener resultados eficaces. Estas
pueden ser tan extensas como lo necesites, solo recuerda especificar tus
preguntas y cerciorarte de que tu cliente o usuario estará dispuesto a brindarte
toda la información solicitada.
También puedes ayudarte de fuentes de información externas, como estudios,
entrevistas, investigaciones, entre otros. Te servirán para tener mayor
conocimiento y complementar tu investigación.
 Pasos para hacer un estudio de mercado
3. Realiza la segmentación de tu público objetivo
Ahora que ya tienes información detallada sobre tu mercado es tiempo de
segmentarlo. Esto significa definir lo máximo posible el público al que tu
producto o servicio se va a dirigir. La segmentación puede ser tan específica
como lo necesites, por ejemplo:
Ropa deportiva para hombres que practican boxeo
Ropa casual para mujeres empresarias
La idea es que contemples todos los detalles de tu público: edad, género,
necesidad, estilo de vida, nivel socio económico, valores, comportamiento
etc. Todo esto te servirá para armar tu buyer persona y lograr mensajes de
marketing más personalizados y exactos.
 Pasos para hacer un estudio de mercado
4. Investiga a tu competencia
Así como has puesto mucho empeño en conocer a profundidad a tu cliente ideal, haz lo mismo con tus
competidores. Esto te ayudará a comprender mejor tu marca y tu producto y a determinar las cualidades
más destacadas que en realidad hagan una diferenciación entre lo que tú ofreces y lo que brinda tu
competidor directo.
Como ya lo mencionamos, tu producto cuenta con una ventaja que quizá no hayas detectado aún, pero
que será la clave para atraer al público al que quieres dirigirte y estar a la vanguardia de tus competidores.
Los aspectos que debes conocer de tu competencia son los siguientes:
Experiencia que brindan al cliente
Sus debilidades y fortalezas
Sus procesos de trabajo/producción
Cualidades más destacadas de su producto
Beneficios del producto que venden
Reputación y posicionamiento
Con esta información podrás orientar tu estrategia de marketing hacia un mejor camino para resaltar justo
lo que tus clientes quieren, tu competencia no tiene y tú gozas de sobra.
 Pasos para hacer un estudio de mercado
5. Analiza tus resultados y saca conclusiones
Cuando hayas analizado toda la información que obtuviste es momento
de sacar tus conclusiones finales. Esto debe ayudarte a definir la
estrategia a seguir para el lanzamiento de tu producto. Para este
momento ya debes saber muy bien cuál será tu producto, qué precio
tendrá, a quién irá dirigido y cuáles son las cualidades a destacar que
establecerán la diferencia con tus competidores.
Proyectos industriales
Clase 4
 Urea
La urea es uno de los fertilizantes más concentrados en nitrógeno (46%)
y normalmente, el más económico en el mercado. Se comercializa en
modalidades perlada y granulada, la primera para uso en fertirrigación
y la segunda, para aplicación directa al suelo. Es muy soluble y a
menudo usada en formulaciones líquidas. Su alta solubilidad la hace
popular para inyectarla en sistemas de riego localizado. Es clasificada
como fuente amoniacal y por lo tanto, tiende a acidificar el suelo.
Se puede clasificar como un fertilizante de origen orgánico, ya que su
estructura química corresponde a una carbamida. Se fabrica a partir del
amonio y anhídrido carbónico, bajo alta presión y temperatura.
Propiedades de la urea
 Fertilización con urea
Al fertilizar el suelo con urea, la hidrólisis de ésta y la posterior oxidación
del amonio liberan protones, aumentando la acidificación del suelo. Este
incremento de protones igualmente produce un desplazamiento de
cationes, intensificando la pérdida potencial, principalmente de calcio. Se
puede afirmar que el uso continuado de urea descalcifica los suelos.
La lixiviación de nitratos originados por la oxidación de la materia orgánica
y del amonio se traduce, finalmente, en acidificación. El nitrato es muy
móvil en la solución del suelo y se mueve con facilidad fuera del área de
raíces. Este anión arrastra con facilidad cationes presentes en la solución
suelo, como calcio, potasio y sodio. Tales sitios de carga negativa son
reemplazados por protones, aumentando así la acidificación del suelo.
 La urea y el pH del suelo
El pH óptimo para la actividad de la ureasa varía entre 6,5 y 7,0. La
velocidad de hidrólisis de la urea es cinco veces mayor a pH 6,0
respecto de pH 4,0, medido en CaC12. En suelo arenoso, la hidrólisis
total de la urea puede tornar 30 días, comparado con un máximo de 14
días en suelos más arcillosos. La velocidad de hidrólisis disminuye a
mayor dosis de urea aplicada.
El pH inicial del suelo influye en la velocidad de nitrificación del
nitrógeno ureico. En suelo de pH 6,4 medido en CaC12, todo el
nitrógeno se convierte en nitrato en 10 días. En suelos más ácidos a pH
4,2 medido en CaC12, después de 28 días de aplicado permaneció un
25% de la concentración de N inicial.
 Temperatura óptima
La temperatura óptima para la nitrificación se ha visto que varía entre
25° y 35° C. En condiciones de bajas temperaturas, corno las que se
pueden producir en suelo húmedo y bajo los goteros, la nitrificación es
lenta y puede producirse una gran acumulación de nitritos. Estos
nitritos pueden ser tóxicos para las raíces de las plantas en altas
concentraciones.
Durante la fase de hidrólisis de la urea, inicialmente se produce un
incremento del pH del suelo (alcalinización) y luego, una acidificación.
Estas variaciones de pH pueden generar efectos negativos en la
nutrición con cationes.
Desventajas y limitaciones agronómicas de la
urea
• La urea es apolar, por lo tanto, en riego por goteo se desplaza hacia la periferia del
bulbo húmedo, disminuyendo su eficiencia.
• Por lo anterior, no es recomendable en riego por goteo
• Recomendable aplicar urea en goteo a dosis bajas, menores de 4 kg N/ha.
• Produce un intenso cambio de pH; inicialmente aumenta y luego, baja.
• Genera una alta concentración de amonio en su proceso de hidrólisis.
• La alta concentración de amonio afecta la absorción de cationes, especialmente de
potasio. Sin embargo, este efecto depende de la dosis de urea aplicada; en dosis altas,
se sugiere acompañarla con potasio. Este efecto es especialmente importante en riego
localizado.
• No es recomendable en suelos calcáreos.
• Debe incorporarse al suelo rápidamente después de aplicada superficialmente
 Ventajas agronómicas de la urea
• Bajo costo por unidad de nitrógeno.
• Menor costo en flete, debido a la alta concentración de nutrientes por
unidad de masa.
• Muy recomendable en pre-abonado, incorporada al suelo previo ala
siembra.
• Fertilizante de reacción ácida, recomendado para suelos neutros a
ligeramente alcalinos.
• No incrementa la salinidad del agua de riego.
Características de la urea