Escuela Profesional de Ciencias Aeronáuticas

EPCA - USMP

GESTIÓN DE VENTAS

Alcance del Curso: Proporcionar una visión integral y

práctica de las principales variables, factores y
procesos que un líder en el área comercial debe
conocer

MBA Paul Medina Galindo

Escuelas Profesional de
Ciencias Aeronáuticas
Obligaciones y responsabilidades de los gerentes
de ventas

• Determinar los objetivos de ventas.

• Pronosticar y presupuestar.
• Organizar la fuerza de ventas (dimensiones, territorios)
• Reclutar, seleccionar y capacitar a la fuerza de ventas.
• Motivar a la fuerza de ventas.
• Evaluar y controlar a la fuerza de ventas.

Escuelas Profesional de
Ciencias Aeronáuticas
Funciones de administración

Es un proceso continuo que se inicia con la función de

planeación, se desplaza en secuencia por las funciones de
organización, contratación de personal, dirección y control y
después vuelve a la planeación.

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Ciencias Aeronáuticas
 Funciones secuenciales del proceso
administrativo
Planear Organizar Reclutar Dirigir Controlar

Recopilar
Información
Delegar Sistemas de
Fijar objetivos Informes
Descripción Motivar
Seleccionar
Estrategias del puesto Estándares
Coordinar de desempeño
Orientar
Políticas Calificaciones
Manejo del Acciones
Desarrollar
Programas Estructura Cambio Correctivas
Desarrollo de
Procedimientos Manejo de Recompensar
equipos
Conflictos
Presupuestos

A
Hughes, Mckee y Singler
El proceso de administración de las ventas

• Formulación.

• Considerar el entorno externo e interno.

• Implantación.

• Selección, políticas, procedimientos.

• Evaluación y control

• Métodos para observar y evaluar el desempeño.

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Ciencias Aeronáuticas
 Resumen general de la administración de ventas
Actividades de Determinantes
Estrategia
la del
El entorno de Resultados Control
Administración desempeño
marketing
de ventas del vendedor

Políticas para la
administración
Entorno
de cuentas
externo
Organización
de la fuerza de Percepción
ventas del rol

Actividades Planeación:
de Pronósticos
marketing cuotas
Despliegue
Marco
organizacional Supervisión
Selección,
Características
Capacitación Desempeño Control
personales
Motivación
Johnston y Marshall
 Formulación
La estrategia Actividades de la
El entorno de Administración
marketing de ventas
Políticas para la
El entorno
administración
externo
de cuentas
•Económico
•Legal y Político Organización de
•Tecnológico Mercados la fuerza de
•Social objetivo Ventas
•Ambiental
Planeación:
Productos Pronósticos
El entorno Interno
•Metas y cultura Precios cuotas
•Personal Canales
•R. Financieros Publicidad Despliegue
•Capacidad Productiva Promoción Diseño de
•Capacidad de servicio Territorios
•Capacidad de Rutas
Investigación y
desarrollo

Johnston y Marshall
El entorno externo

• ¿Qué fuerzas del entorno podrían limitar la capacidad de la empresa para

aplicar ciertas estrategias de marketing?

• ¿Qué cambios en la población pueden influir en el éxito o fracaso de las

estrategias?

• ¿Qué nueva tecnología podría aprovecharse?

• ¿Cambios en el estilo de vida?

• ¿Se ha intensificado la competencia?¿Nuevos jugadores?

• ¿Cambios en los valores?

Escuelas Profesional de
Ciencias Aeronáuticas
El entorno interno

• Alinearse con la misión y los objetivos y la estrategia de la empresa.

• Situación actual del personal.

• Situación financiera de la empresa.

• Uso de la capacidad instalada.

Escuelas Profesional de
Ciencias Aeronáuticas
Implantación
Determinantes
Actividades de la del
Administración desempeño Resultados
de ventas del
vendedor

Percepción
del rol

Supervisión
Desempeño

Selección Aptitud Volumen de ventas

Porcentaje de
Grados de la cuota
Capacitación
Habilidad Gastos por ventas
Rentabilidad
Cómo motivar a Nivel de Servicio al cliente
la fuerza de venta motivación Informes
•Sistemas de
Compensación
•Programas de
incentivos Johnston y Marshall
Evaluación y Control
Actividades de la
Administración Resultados Control
de ventas

Políticas para la
administración
de cuentas

Organización de
la fuerza de ventas Evaluación
Desempeño y control del
Planeación: desempeño de la
Pronósticos, cuotas Volumen de ventas Fuerza de ventas
Porcentaje de la cuota
Despliegue Gastos de ventas Análisis de las ventas
Supervisión Rentabilidad Análisis de los costos
Servicio al cliente Evaluaciones
Selección Informes personales
Capacitación
Motivación

Johnston y Marshall
Etapas para diseñar y administrar la fuerza de
ventas

Cómo
Administración
Diseño de la mejorar la
de la
fuerza de Eficacia
fuerza de
ventas de la fuerza de
ventas
ventas

Escuelas Profesional de
Ciencias Aeronáuticas
Etapas para diseñar y administrar la fuerza de
ventas

Cómo
Administración
Diseño de la mejorar la
de la
fuerza de Eficacia
fuerza de
ventas de la fuerza de
ventas
ventas

•Objetivos
•Estrategias
•Estructura
•Tamaño de la fuerza de ventas
•Compensación del personal
Etapas para diseñar y administrar la fuerza de
ventas

Cómo
Administración
Diseño de la mejorar la
de la
fuerza de Eficacia
fuerza de
ventas de la fuerza de
ventas
ventas

•Reclutar y seleccionar
•Capacitar
•Supervisar
•Motivar
•Evaluación
Etapas para diseñar y administrar la fuerza de
ventas

Cómo
Administración
Diseño de la mejorar la
de la
fuerza de Eficacia
fuerza de
ventas de la fuerza de
ventas
ventas

•Capacitación en ventas
•Capacitación en negociación
•Habilidades para entablar relaciones
 Efectividad de la fuerza de ventas
Gestión
Gestión Actividades
Actividades Resultados
Resultados

Entorno
Entornoexterno
externo Prospectar
Prospectar CLIENTE
CLIENTE
Entorno
Entornointerno
interno Calificar
Calificar Soluciones
Soluciones
Estrategias
Estrategiasde demarketing
marketing Entender
Entender Satisfacción
Satisfacción
Pronósticos,
Pronósticos, necesidades
necesidades Relaciones
Relacionesdede
Objetivos/Cuotas,
Objetivos/Cuotas, Solucionar
Solucionar largo
largoplazo
plazo
Políticas,
Políticas,Proceso
Procesode de necesidades
necesidades
ventas,
ventas, Cerrar
Cerrar EMPRESA
EMPRESA
Organización,
Organización,Territorios
Territorios Mantener
Manteneryy Ventas
Ventas
Reclutamiento/Selección
Reclutamiento/Selección ampliar
ampliar Utilidades
Utilidades
Capacitación
Capacitación(Orientación:
(Orientación: Participación
Participaciónde
de
Rol,
Rol,Desarrollo)
Desarrollo) mercado
mercado
Motivación,
Motivación,Control
Control
Valor
ValorPercibido
Percibido
Relación
Relacióncon
conel
elcliente
cliente
Ética
Ética
 El valor percibido

El consumidor que tenga que elegir entre dos

ofertas hará la evaluación y favorecerá a la que
tenga el mayor valor percibido.

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Decisiones para formular un plan de ventas

• ¿Cómo adaptar el esfuerzo de ventas con la estrategia de

marketing?
• ¿Cuál es el camino más conveniente para acercarse,
persuadir y servir a los distintos tipos de clientes?
• ¿Cómo organizar la fuerza de ventas para que sea
eficiente y eficaz?
• ¿Qué nivel de desempeño se debe esperar de cada uno
de los vendedores para el siguiente período?

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Contenido del plan de ventas
• Análisis externo, interno.
• Objetivos para el equipo de ventas.
• Clientes finales.
• Cómo llegar a los clientes finales.
• Estrategias de ventas y sus actividades.
• Políticas de precios.
• Organización, motivación, reclutamiento/selección,
capacitación, remuneración, control.
• Calendario.
• Presupuesto.

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Objetivos de ventas

• Objetivos de largo plazo.

• Objetivos del año.

Alineado con el plan estratégico.

* Específico, medible, alcanzable, retador, relacionado

con el tiempo.

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Objetivos de ventas

Objetivos de largo plazo:

• Vender 500.000 unidades al año el xxxx.
• Obtener un cuota de mercado del 30% el xxxx.
• Incrementar las ventas hasta alcanzar los 200 millones
anuales el xxxx.

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Clientes finales

• Describir el perfil de los clientes finales.

• 40 % Conservadoras de más de xx años que busca….

• 30 % Afortunados de xx años a yy años que buscan…

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Estrategia de captura de nuevos clientes

• Conseguir prospectos:
• Campañas publicitarias: 40%.
• Exploración del vendedor: 25%.
• Exploración de Telemarketing: 25%.
• Recomendación: 10%.
• Conversión:
• Entrevista en la oficina del cliente.
• Atención a los visitantes.

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Soportes para la venta

• Brochures.
• USB presentación.
• Video técnico.
• Nuevas listas
• Nuevo Software.
• Etc.

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 Estrategia de expansión y fidelización

• Cross Selling, Up Selling

• Plan de fidelización:
• Trato personalizado.
• Contacto personal frecuente.
• Revista bimensual.
• Beneficios especiales permanentes.
• Felicitación personalizada.
• Campañas específicas anuales:
• Ventajas especiales.
• Semana exclusiva.

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Remuneración

• Remuneración Fija
• Remuneración variable:
• Comisiones (si las hay) y condiciones para cobrarlas.
• Bonos o Primas por alcanzar objetivos y condiciones para
cobrarlas.

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Control

• Informe diario.
• Reporte semanal.
• Reuniones de supervisión mensual.
• Indicadores.

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Revisión del plan de ventas

Objetivo Estrategia

Control Actividad
Revisión del plan de ventas

Objetivo Estrategia
Recompra: US$ 7 Fidelización
Clientes…
en el 2016

Control Actividad
Índice: persistencia Llamadas
Índice: reclamos Premios a la fidelidad
Encuestas Gestión de reclamos
Objetivos para los vendedores

Objetivo Actividad Fuente de datos

Tamaño del Visita Reporte diario

pedido
MUCHAS GRACIAS POR SU
ATENCIÓN

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