Politicas de Precio
Las decisiones sobre Precio son críticas…
Influyen sobre el nivel de
demanda
Determinan la rentabilidad de la
actividad
Contribuyen al posicionamiento de la marca
Son un punto de contacto entre
competidores
Deben ser compatibles con el resto de la estrategia
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¿Cómo Fijar Precios?
Datos Identificar Identificar
Medir Costos
Clientes Competidores
Análisis Económico Mercado/
Competitividad
Financiero Segmento
Estrategia
Estructura de
Precios
Marketing de Sevicos
¿Desde donde lo Fijo?
de Servicios
De la fijación de precios basada en el costo
Producto Costo Precio Valor Clientes
A la fijación de precios basada en el valor
Clientes Valor Precio Costo Producto
Límite Inferior del Precio Límite Superior del Precio
Percepción de
COSTOS del Precios de los COMPETIDORES y otros VALOR de los
Producto factores externos
Por debajo no hay utilidades consumidores
Por arriba no hay
Demanda
Precio Basado en costos
Venta
Costos Variables
Contribución Marginal
Costos Fijos
Utilidad Neta
Oportunidad de Mejora en Costos Variables
• Descuentos por volumen:
Ventajas: Es util en epoca de inflacion o
variacion por estacionalidad
Desventajas: Necesitas liquidez en caja y
capacidad de stockear (tambien trae costos)
Financiamiento a través de relaciones
• Pros: Te podes financiar con tus proveedores
• Contras: La confianza puede traer una gran
deuda. Estas atado a un solo proveedor y
corres el riesgo de perder variedad y precio
Oportunidad de Mejora desde los Costos
Fijos
• Es mas dificil de detectar y hay que tener claro
que ventajas tiene ese “sacrificio”.
Ejemplo: Emprendedor se dedica a las redes en
vez de tercerizar con un community Manager.
Hay que evaluar si vende mejor un CM o el
mismo dueño.
Reacciones de Mercado según posicion
competitiva
• Después de jugar con costos fijos y variables,
aparece el primer vistazo al mercado, e
inmediatamente, se empieza una guerra de
precios contra todos, dandose situaciones
como esta:
Reacciones de acuerdo a la
posición competitiva
Mi competidor acaba de bajar
los precios. Para saber cómo El competidor es estratégicamente…
responder debo conocer qué
impacto tendrá en mi …igual o más
rentabilidad una respuesta por …más débil
fuerte
la misma vía
…muy ACEPTE
El recorte de costoso
IGNORE
mis precios
ACOMODESE
será…
…se
soporta
ATAQUE DEFIENDASE
EDICION
Percepción de valor Vs. Sensibilidad al precio
20
Aunque todos los clientes de un mismo
segmento puedan tener la misma percepción
de valor…
… no todos tendrán la misma disposición o
capacidad de desembolso (sensibilidad al
precio).
Percepción de valor Vs. Sensibilidad al precio
Los tipos de compradores
Alta Compradores de Compradores de
Precio Valor
Sensibilidad
al precio
Compradores de Compradores de
Baja Conveniencia Relación
Baja Alta
Percepción de valor
¿Cómo Interactúan los costos y el valor?
• Hay que tener lo mas clara posible la
estructura de costos
• Saber estandares de mercado
• CONOCER AL CLIENTE!!!!!
Creacion de Valor de Innovacion
os to s al
dec
Elimina Ahorro
y re ducir
COSTO eliminar
r
S
Reducir
V Valor de la
Innovación
I ación al
Diferenci ar
cre
Aumenta ar y
c rement
in
r Crear VALO
R
Pensando una estrategia de Oceano Azul
• ELIMINAR REDUCIR
• ¿Qué factores de aquellos que
¿Qué factores deben de ser
la industria concibe como
reducidos a estándares menores
establecidos deben de ser
a los aceptados por la industria?
eliminados?
• AUMENTAR CREAR
•¿Qué factores deben de ser ¿Qué factores nunca antes
incrementados por encima de considerados por la
los niveles considerados por la industria deben ser
industria? creados?
Multisegmentacion de Precios
• El foco en la creacion de valor y distintas
combinaciones para distintos segmentos de
clientes dan la chance de maximizar ingresos,
influyendo tanto en cantidad de unidades
como en precios diversos
La estrategia multisegmento
Un solo precio... Segmentando precios...
100 100
80
60
Precio
Precio
50
40
20
0 0
0 50 100 0 20 40 60 80
Unidades 100
Unidades
Ingresos = $50/un x 50 un Ingresos = $80/un x 20 un
= $2,500 + $60/un x 20 un
+ $40/un x 20 un
+ $20/un x 20 un
= $4,000
La autosegmentación
Los mitos de la segmentación de precios…
«Es necesario tener una relación uno-a-uno
con cada cliente para poder ofrecerle la
solución adecuada»
«Lo más efectivo y costo-eficiente es ofrecer
una solución one-size-fits-all»
Las tácticas de segmentación
¿Cómo se puede cobrar precios diferentes
por el mismo producto o servicio?...
…La compañía no cambia los precios para la
misma oferta de producto, sino que
creativamente cambia la oferta o los criterios
para acceder a la misma.
JORNADAS DE EDICION
Las tácticas de segmentación ACTUALIZACIÓN
2012
EMPRESARIA
Diseño del producto Cambiar la oferta
Identificación del comprador
Lugar de la compra
Cambiar los
Tiempo de la compra criterios/condiciones
Cantidad de la compra
Empaquetamiento
Que hacer frente a la competencia
