Comité de Fedye
Proyecto Universitario
Noviembre 2004
Agenda
Revisión año 2004 (15´)
Motores del crecimiento
Frenos al crecimiento
Evolución
Acciones de la competencia 2004
Riesgos
Pilares de crecimiento 2005 - La Ley
Conclusiones
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Motores del crecimiento 2004
• Incremento de títulos y autores
• Mayor relación con líderes del segmento
– Titulares de CPC UBA - Derecho
– Titulares impuestos UBA - Cs. Económicas (GTP)
• Fuerte penetración de los Códigos Universitarios
• Incremento de la presencia en UBA y recientemente en UNLP
• Mejora en el timming de suplementos y códigos
• Mayor venta en los canales existentes
• Nivel de acción de la competencia relativamente bajo (1er. cuatr.)
• Acciones de comunicación (volanteros, afiches, diarios de inscripción,
catálogo de PU, envío de productos a docentes, publicidad, etc)
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Frenos al crecimiento 2004
• Aparición de libros universitarios fuera del ciclo de venta
• Aún no contamos con las obras básicas de las principales materias
• Timming de las reimpresiones
• Limitación para el manejo de bases de datos (docentes y alumnos)
• Relación de La Ley con las Universidades
• Relación de La Ley con los Centros Políticos
• Incremento de la acción de la competencia (2do. cuatrimestre)
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Crecimiento 02-04
2000
1811K
1800
1600
1389K
1400
1200
1000 893 K
800
600
400
200
0
2002 2003 Oct-04
5
Participación por tipo de producto
100%
90%
Libros
80% 36%
609K
70%
60%
50% Suplementos
30%
557K
40%
30%
Códigos
20%
33% 662K
10%
0%
6
Competencia
Competidores
Directos Indirectos
Mercado legal Comunes a ambos
Lexis Nexis mercados
Astrea Fotocopias
Hammurabbi Pequeñas editoras
Rubinzal Culzoni (Universidad, el Foro,
etc)
Mercado Regulatorio COMPETIDORES Centros de
Errepar estudiantes que editan
apuntes
Ed. Nueva Técnica
Partidos políticos que
Macchi Grupo Editor prestan servicios
Mc Graw Hill gratuitos
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Competencia - Acciones 2004
Errepar
Comunicación
• Apertura Erre-Bar ($ 150.000)
• Catálogo de Productos Universitarios ($ 20.000)
• Revista Facultades (n/d)
• Avisos en la Gaceta - FCE ($30.000)
• Desde la apertura de Errebar, volanteros uniformados en ambas puertas, durante todos
los días. ( $10.000)
• Convenio de exclusividad en el Congreso anual de Profesionales en Ciencias
Económicas de Salta. ($50.000)
• Señalética para la Facultad de Ciencias Económicas (2003/04) ($20.000)
• Publicidad en la vía pública (carteles subte y refugios que rodean la facultad) ($60.000)
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Competencia - Acciones 2004
Errepar
• Remodeló la sala de lectura de la Biblioteca de la Facultad de Ciencias Económicas
de la UBA (400 mts2) ($ 50.000)
• Impresión del diario de aulas ($5000)
• Auspicio de 9 eventos en la FCE y el área de posgrado de la FCE - UBA ($2000
prom. c/u)
• Aparición en medios especializados de derecho ($10.000)
• Prensa en el BAE de la apertura de Errebar
• Mucha relación con el centro de estudiantes de la FCE-UBA. Co-Auspicio de fiestas
universitarias
• Poseen la base de alumnos del CECE
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Competencia - Acciones 2004
Errepar
Relación con Docentes
• Entrega a los docentes de separatas a principios de año.
• Convenios con las cátedras para la entrega de becas para los seminarios y bibliografía para
las materias
• Evento de apertura del local de Viamonte con presencia de Decano FCE, CPCECABA y
CGCE (Nov. 04)
Canales
• Incremento de los márgenes para libreros (a pérdida) y la cantidad de distribuidores en todo
el país.
• Se presentó en la licitación de los locales de la Facultad de Derecho UBA
• Comercialización de separatas en el interior de la FCE - UBA (CECE)
• Reuniones con libreros para propuestas comerciales
• En Errebar comercializa una amplia oferta (Ej. Lexis, Macchi)
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Competencia - Acciones 2004
Errepar
Producto
• Lanzamiento de separatas con actualización vía Internet
• Suplementos con mayor tratamiento editorial
• Oferta de códigos universitarios con CD y actualización vía Internet
• Producto on-line para estudiantes (No adaptado - bajo éxito)
• Completó oferta de libros “comentados” para todas los impuestos
Internet
• Página con e-comerce de PU
• Envío de información vía Internet en stand universitario
• Nuevo sistema comercial (Ethernet)
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Competencia - Acciones 2004
Macchi
Producto
• Mantiene la oferta de producto básica para ciencias económicas
Canales
• Mantienen las bocas propias y de terceros
• Realizaron convenios con empresas y mutuales para la comercialización de
productos a empleados con descuento/beneficios
Comunicación
• Realización del catálogo 2004
Otros
• Ganaron licitaciones para la compra de material en el interior del país, y la
del Min. Educación (libros EGB). Con esos fondos reimprimieron obras
agotadas
• Cambia la situación con los docentes por la relación con Raúl Macchi
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Competencia - Acciones 2004
Lexis Nexis
Producto
• Mantiene las obras troncales de la carrera y los códigos con actualizacióin vía
Internet
Canales
• Nombró a los libreros del interior representantes de suscripciones
Comunicación
• Auspicio de eventos con el Centro de Estudiantes y la Facultad de Derecho -
UBA y Universidades del Interior
• Auspicio del centro de navegación Fder - UBA
• Aula virtual Universidad Siglo XXI (Córdoba)
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Competencia - Acciones 2004
CPCECABA
Producto
• Próximo lanzamiento del FONDECO (Fondo editorial del Consejo para
estudiantes)
Comunicación
• Instalación de terminales gratuitas de Trivia en las Universidades
(Mendoza, Morón, etc).
• Vínculo con los profesionales (docentes)
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Riesgos
• Crecimiento de la venta de las Editoriales que poseen las obras troncales (Macchi, Lexis, Astrea)
• Disminución de venta de Códigos
• Crecimiento de la imagen y agresiva política comercial de Errepar (merc. jurídico y regulatorio)
• Plan de captación de docentes por parte de Errepar
• Desarrollo del fondo editorial universitario de Errepar y CPCECF
• Adquisición de Macchi por parte de algún competidor
• Impacto de la actualización on-line de las separatas de Errepar
• Reacción de Lexis Nexis (posible apertura Centro Docum. - Fac. Derecho - UBA)
• Manejo del canal por parte de Buyatti (mercado regulatorio)
• Mejora del producto On Line de Errepar
• Penetración producto On Line Lexis en el portal de educación a Distancia - Fac. Derecho - UBA
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Crecimiento 2005
2200
2150
2133
8.05%
2100
2050
2000 1974
17.45%
1950
1900
1850 1816
1800
1750
1700
1650
B2004(Ch) 2004LE B2005
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Pilares del crecimiento 2005-1er. cuatrimestre
• Foco puesto en el trabajo sobre docentes y el desarrollo de productos no comodities
• Objetivo: incremento en la relación con los docentes y la captación de obras claves
• Durante el 1er. cuatrimestre, importante rol del manejo de productos comodities
respecto de la competencia
– Oportuna aparición
– Importante rol de la comunicación
– Manejo de la variables precio y canal
• A partir del 2do. cuatrimestre, impacto de títulos claves y del producto On Line.
• Se trabajará en 5 Universidades (10 facultades): UBA, UNRos, UNCórd, UNLP, UNMDP
En ellas:
• Captación de títulos de la competencia
• Incremento de la relación con docentes
• Incremento de la presencia
• Mejora de la relación institucional
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Variables
Comunicación
• Se mantiene publicidad global, con comunicación local en 5 universidades (UBA, UNLP,
UNRos, UNCor, UNMDP)
Publicaciones de inscripción /aulas, etc Publicidad / Relación
institucional
Merchandising (calcomonías, cuadernos, Branding
etc)
Material POP Promoción / Relación con el
canal
Vía Pública Branding / Publicidad
Auspicio y/o generación de eventos, Branding / Relación
jornadas, etc. institucional o docente
Remodelación Centro Doc. Der. - UBA Relación institucional y
docente
• Estamos estudiando
Afiches, la implementación
catálogos, del Premio LaPublicidad
folletos, volanteros Ley y las becas de desarrollo
docente
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Variables
Producto
• Lanzamiento producto On Line para estudiantes
• Se completa la oferta de suplementos universitarios
• Se incrementa la cantidad de obras claves (libros)
• Se mantiene la oferta de códigos.
• Códigos y suplementos se complementan con producto On Line
Precio
• Se mantiene el mismo rango que el utilizado actualmente.
• Hay que estar atentos al precio que fije la competencia en comodities
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Variables
Canal
• Objetivo: ser el primer proveedor
• Durante el primer cuatrimestre cubrir el canal es clave
• Mejora de la relación a través de publicidad local y material POP
• Estamos en tratativas:
– Río Universia - Producto On line
– Portal UBA Derecho - Producto On Line
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Conclusiones
• Errepar representa la mayor amenaza para el desarrollo de PU
para el año 2005
• Tanto La Ley como Errepar se encuentran liderando el mercado
de códigos y suplementos, pero son productos “comodities”
• El rol del docente como recomendador en este mercado es vital.
La clave está en contar con el libro de las cátedras
• Tanto La Ley como Errepar están trabajando en este sentido
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