PLAN DE NEGOCIACIÓN
Docente: Mgtr. Mariano Cabrejos Quiroz
Logro de la sesión
• Definir que es un plan de negociación en la empresa.
• Explicar y analizar el proceso de negociación.
• Analizar estrategias de negociación de la empresa.
• Analizar los elementos que conforman la negociación.
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Plan de Negociación
La negociación es la estrategia que ponemos en funcionamiento cuando dos o más
partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo que
satisfaga los intereses de cada uno.
La satisfacción de las necesidades e intereses de las personas, es el objetivo que
perseguimos cuando negociamos, negociar es la forma en que las personas tratan con
sus diferencias, buscando un acuerdo mutuo a través del diálogo. Hay que tener
presente que negociar no es ganar de cualquier modo, sino establecer relaciones
basadas en un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e intereses de
todas las partes involucradas.
Por tanto, para poder negociar, primero debemos conocer cuáles son las motivaciones y
necesidades, tanto nuestras como de los demás. Esto será de gran ayuda cuando te
sientes en la mesa de negociación.
Proceso de Negociación
Un proceso de negociación permite alcanzar acuerdos entre partes interesadas, algo que
sucede constantemente en cualquier entorno empresarial o de negocios. Del buen
entendimiento, así como su predisposición a negociar y ceder en ciertos puntos,
dependerá el llegar o no a un acuerdo beneficioso para todas las partes.
• Preparación
Tanto tú como tu contraparte deben tener claro lo que desean alcanzar en esa
negociación, cuáles son los beneficios que esperan, las peticiones que quieren que se
respeten y qué concesiones están dispuestos a permitir.
Esto es parte de tu estrategia, la cual debes preparar, pero no debes mostrarla a tu
interlocutor. Ayuda mucho si sabes bien cuál sería tu escenario ideal y cuál el menos
deseado. De esta forma puedes tener una guía durante la negociación para tomar
mejores decisiones.
Proceso de Negociación
• Antagonismo
Esta es la etapa en que es necesario comunicar, con la mayor claridad posible, las
expectativas que tienes de la negociación: qué beneficios obtener y los argumentos con
los que esperas convencer a la otra parte.
Es también el momento en que se define el poder de negociación que posee cada quien
porque se pondrá en evidencia, según el convencimiento que uno ejerza sobre el otro y
la facilidad con la que imponga sus condiciones.
• Aceptación del marco común
Es momento de ponerse de acuerdo o de tomar una postura ante las propuestas. Cada
parte comienza a perfilar su posición ante el proceso de negociación, que puede ser:
acomodativa, competitiva, colaborativa. Compromiso, evitativa.
Proceso de Negociación
• Exposición de alternativas o intercambio
En esta etapa se mencionan las concesiones que cada parte interesada está dispuesta a
hacer. Por eso debes definir las que implican menos sacrificio a tus intereses o te
pongan en una situación de desventaja.
• Cierre
Si las cosas han llegado a un punto que convence a todos, entonces es momento de
poner por escrito los acuerdos y las condiciones que deberán cumplirse. Esta etapa se
registra todo lo que se pactó para la redacción de los contratos.
Después, se elaboran los contratos, que el interlocutor debe revisar y aprobar antes de
firmar. Aún es posible hacer ajustes, para que resulte claro, ordenado y con las cifras,
fechas, costos, procesos que se acordaron.
Estrategias de Negociación
• Estrategia de colaboración
Es la encargada de entender y analizar las necesidades de todas las partes. Requiere un
esfuerzo extra del resto de estrategias, ya que debemos reflexionar sobre los miedos y
las motivaciones del resto. El objetivo es que se respalden los argumentos de los demás
y se inventen alternativas para obtener la mejor solución.
• Estrategia competitiva
Esta estrategia se centra en ganar por encima de todo y el poder prima sobre las
necesidades de los demás. La estrategia competitiva pretende obtener un beneficio
inmediato a costa de ganar a la competencia y quitarle sus ganancias. La finalidad es
meramente económica y tan solo importa un resultado definitivo, por lo que se deja a
un lado la relación interpersonal y el diálogo.
Estrategias de Negociación
• Estrategia de cesión
Es una estrategia conservadora en la que se posponen los intereses propios para que la
otra parte satisfaga sus necesidades. Eso sí, esta acción no implica una renuncia total a
los propios intereses, sino que se ceden por un tiempo concreto para luego poder
obtener un valor.
• Estrategia de evasión
Tras un análisis de la situación a resolver, las partes entienden que se perdería tiempo y
dinero en un conflicto básico en el que se desconocen los beneficios y en el que los
recursos son escasos.
• Estrategia de transacción
Es una táctica inteligente y útil en contextos en los cuales las partes no quieren
complicaciones con el asunto que se está tratando en la negociación. Ambos ceden a
los objetivos mutuos y solucionan fácilmente la controversia.
Elementos de la Negociación
Elementos importantes de la negociación:
• Separar a las personas de los problemas que se negocian.
• Centrar la atención en los intereses de las partes y no en las posiciones que ocupan.
• Generar soluciones creativas que produzcan beneficios mutuos.
• Utilizar criterios objetivos.
Características y beneficios de las técnicas de negociación
• Los negociadores tienen que utilizar modelos de conducta que ayuden para poder
influenciar a otros. De esa forma se logran soluciones beneficiosas y satisfactorias.
• Las técnicas de negociación ayudan a resolver problemas, responder a objeciones y
manejar eficientemente los conflictos. Además, permite cerrar acuerdos entre las
partes y mantener buenas relaciones en el largo plazo.
Elementos de la Negociación
• El uso correcto de las técnicas permite encontrar las mejores soluciones que
favorezcan los intereses de las partes involucradas. Favorece todo el proceso de la
negociación desde el inicio hasta el cumplimiento de los acuerdos.
• El conocimiento y la aplicación eficiente de las técnicas de negociación, puede
determinar el éxito o el fracaso obtenido. Puesto que bien aplicadas contribuyen a
que la solución alcanzada satisfaga los intereses de todas las partes.
• El negociador debe tener la habilidad de saber escuchar, saber preguntar y manejar
siempre una conducta asertiva. Esto favorece el desarrollo apropiado del proceso de
negociación.
