Gonzalo Riquelme – Vanessa Zúñiga

Contexto
- 98201 Almacenes en Chile, 17% en la
regio metropolitana
- Asociatividad
 FODA

• Infraestructura de la empresa.
• Definición concreta con respecto al target.
• No necesita grandes espacios físicos para funcionar
Fortalezas • Tiene contacto vía mail o teléfono de forma inmediata.
• Estrategias atractivas para sus clientes en base a la asociatividad entre sus pares

• Proveedores
• Crecimiento del mercado de microempresarios.
• Aumento de negocios y obtención de nuevos clientes
Oportunidades • Nuevas exigencias del cliente permiten tomar conciencia de lo que quiere
• Oportunidad para mejora de software

• Baja cantidad de RRHH

• Herramientas tecnológicas
• Incertidumbre por el futuro de la empresa
• Baja estandarización en los procesos
• Requerimiento no adaptado según cliente
Debilidades • Poca claridad a la hora de comprar sus servicios.
• Baja respuesta en redes sociales

• Competencia nivel tecnológico

• Programas gubernamentales
• Amenaza por bajas barreras de entrada a las compañías asesoras.
Amenazas • Programas online gratuitos
• Incertidumbre en el ámbito político
  Misión
 Ser el socio de los almacenes de barrio que les entrega asesorías y software
a bajo costos.
 Visión
 Crear un tejido social entre almaceneros y mejorar la calidad de vida

Estrategia nuestros clientes a través de los servicios y productos entregados.

 Valores
corporativa  Cercanía con el cliente, preocupación por su calidad de vida, empatía con
sus problemas.
 Objetivos estratégicos
 Alcanzar el 15% de la cuota de mercado en un plazo de 3 años
 Específicos:
 • Desarrollar nuevos productos
 • Aumentar número de clientes
 MATRIZ
BCG

La matriz determino que, la empresa al ser nueva en el mercado se encuentra en la etapa de interrogación, esto
debido a que cuenta con una débil o nula participación de mercado y con una alta proyección de una tasa de
crecimiento del mercado por el crecimiento que están teniendo las pymes en el país actualmente.
CICLO DE
VIDA
  Defontana que cuenta con el 50%
 Softland 39%
En cuanto al posicionamiento que tiene la empresa
Posicionamiento hoy en día, es nulo puesto a que es nuevo en el
mercado, sin embargo, lo que ellos buscan es que esta
empresa sea el acompañante de la empresa a través
de sus productos y servicios, con el énfasis en una
cooperación mutua entre los propios almaceneros y la
empresa.
MATRIZ DE
ANSOFF
  liderazgo en costos
 limita a la entrega de sus productos y/o servicios a solo almacenes
Estrategia de barrio que venden abarrotes

competitiva
 La relación entre las herramientas que entrega Red Almacén, más,
Ventaja la asociatividad señalada permite que por el momento se vea con
dificultad la imitación de esta. Además, la creación de
competitiva “comunidad” y a través de la interacción entre los diversos
clientes permite que esta ventaja sea perdurable en el tiempo.
 Problemática identificada
Necesidad de mejorar el producto y el servicio de red almacén.

Problema de marketing
¿Cómo red almacén debe mejorar sus productos y/o servicios?

Problema de investigación de mercado

Determinar las variables a considerar para la mejora de los servicios y/o productos

Objetivos generales de la Investigación de mercado

GENERALES: Determinar las percepciones de los potenciales clientes con respecto a los productos tecnológicos y asesorías para su negocio.

Objetivos específicos 1. Distinguir cuales son las

Determinar cuáles son las 1. Determinar si conocen características más valoradas
1. Determinar el nivel de interés aspectos relacionados al
actuales necesidades de los por lo clientes en cuanto a
de profesionalizar el almacén. concepto de la fidelización de
almaceneros. softwares y servicios de
clientes. asesorías.
  Diseño de investigación de mercado: entrevista con preguntas abiertas a
señora Camila Pérez de SERCOTEC
 Aspectos relevantes en base a la entrevista:
 Existe un gran interés por parte de los almaceneros por obtener capacitaciones
relacionadas al marketing.
 Es necesario preguntarse si las características básicas de los softwares en los cuales
Investigación se capacitan cumplen con las necesidades de los almaceneros
exploratoria 1  El área de atención al cliente también es valorada en cuanto a las capacitaciones,
es necesario plantear como se podría traducir esto en la propuesta de la empresa.
 Existe un alto grado de interés por parte de los dueños de almacenes de barrio por
recibir capacitaciones.
 Elementos tecnológicos y capacitaciones presenciales son igualmente valorados
por parte de estos.
 Los elementos tributarios no son especialmente un área de interés por parte de los
almaceneros.
 No existen datos concretos que hablen de que porcentaje de inscritos terminan los
módulos y capacitaciones por lo tanto es necesario indagar en torno a los reales
efectos que generan este tipo de iniciativas y especialmente en los clientes de Red
  Pequeña encuesta de alrededor 11 preguntas todas con alternativas
múltiples cerradas realizadas personalmente a los clientes de Red
Almacén.
 Las personas creen que el software es simple de utilizar.
 La mayoría de los encuestados cree que el software no sirve para la
gestión de la empresa
 Las personas tienen que anotar boletas ya que la herramienta no les
Investigación permite emitirlas.
 El 70% de los entrevistados conoce en general el software y sus funciones.
exploratoria 2  El 70% de los clientes está de acuerdo con el software entregue
información de sus clientes, sin embargo 70% de los clientes no sabe lo
que es fidelización de clientes
 Las personas creen en un 60% que el software ha aumentado sus ventas
 Los almaceneros, sienten que sus clientes están más satisfechos y seguros
de sus comprar gracias a las herramientas entregadas por la empresa
 Ellos piensan que sus clientes los prefieren en primer lugar porque confían
en ellos, porque les fías, y porque les queda cerca principalmente.
  Diseño: cuestionario a través de preguntas dicotómicas,
alternativas y escala de notas. De manera transversal simple
Investigación puesto que va dirigido a las personas que cuentan con un almacén
de barrio y no cuentan con un software o asesorías.
descriptiva
  Preguntas de Investigación de Mercado/hipótesis asociadas
 Establecer si existe en los potenciales clientes, interés en capacitarse:
 H1: Tienen un alto interés en capacitarse
 H2: Ya han realizado cursos de capacitación para sus negocios
 H3: Tienen algún tipo de estudio relacionado con el negocio
 Establecer que característica debe tener el software ideal:
 H1: Que el software sea fácil de utilizar

Hipótesis  H2: Que sea barato de adquirir

 H3: Que emita boletas a sus clientes
 H4: Que lleve la gestión de la empresa (contabilidad, facturas, boleta,
inventarios, etc.)
 Establecer si cuentan con alguna herramienta para la fidelización de clientes:
 H1: Cuentan con un registro escrito de sus clientes
 H2: Saben cuál es la frecuencia de compra de sus clientes
 H3: Hacen ofertas solo para ciertos clientes
  Inferir las razones que intervienen en los clientes (potenciales) Para llevar a cabo
un proceso de capacitación y/o asesorías de forma íntegra:
 H1: Que el lugar en el cual se desarrolla la capacitación está cerca del hogar
 H2: Que el horario sea flexible
 H3: Que los profesores sean dinámicos
 H4: Que sea gratis
 Evaluar las características que los clientes consideran indispensables en cuanto a
la atención:

Hipótesis  H1: Rapidez en el servicio

 H2: Surtido apropiado de productos en el negocio
 H3: Cercanía con el cliente
 H4: Responder antes las quejas
 Establecer las principales motivaciones para el cliente potencial, para utilizar
este tipo de herramientas
 H1: que le permita aumentar los ingresos
 H2: que sea una herramienta para ahorrar tiempo
 H3: que le permita conocer a su cliente
 H4: que sea útil para ordenar su negocio a un nivel integral
Pilotaje
 En la comuna de Peñalolén existen 6.014 microempresas y 1.109 pequeña empresa. De los cuáles 3549 corresponden a
Muestra almacenes con giro de almacenes. Por lo que el 2% de la muestra es representativa es de 70 personas en primera instancia.
Luego se realizó con la fórmula de muestra la cual determino que la muestra representativa seria en total 347 almacenes.
En relación a la primera pregunta de investigación: Establecer si existe en los potenciales
clientes, interés en capacitarse, y sus respectivas hipótesis se puede concluir:

H1: Tienen un alto interés en capacitarse: esta hipótesis es validada, un alto porcentaje de los
encuestados está interesado en recibir algún tipo de capacitación (un 80%)

H2: Ya han realizado cursos de capacitación para sus negocios: esta hipótesis ha sido
desmentida, ya que un 68,57% de los entrevistados no ha realizado una capacitación
relacionada al giro de su negocio.

H3: Tienen algún tipo de estudio relacionado con el negocio: esta hipótesis ha sido
desmentida ya que, un 57% de los entrevistados dice no haber realizado alguna actividad
formativa relacionada con su trabajo ligado al rubro almacenero.
En relación a la segunda pregunta de investigación, la cual señala: Establecer que
característica debe tener el software ideal, y sus respectivas hipótesis podemos señalar
lo siguiente:
H1: Que el software sea fácil de utilizar: esta hipótesis es validada, ya que se ha podido
determinar que en la opinión de los usuarios una característica indispensable del
software es que este debe ser fácil de utilizar con un 71,43% de las preferencias y aprox.
un 20% señalo estar de acuerdo, por lo tanto, es la opción que cuenta con una mayor
cantidad de preferencias.
H2: Que sea barato de adquirir: casi un 80%de los encuestados señalo estar muy de
acuerdo o de acuerdo con esta característica como esencial al momento de elegir un
software ideal, por lo tanto, es validada
H3: Que emita boletas a sus clientes: Sobre el 70% de los encuestados señala estar de
acuerdo y muy de acuerdo con esta característica, por ende, es validada.
H4: Que lleve la gestión de la empresa: un 88% de los encuestados señalo estar muy de
acuerdo o en desacuerdo con esta característica, por ende, este aspecto es validado.
Establecer si  H1: Cuentan con un registro escrito de sus clientes: en relación a
cuentan con este aspecto, un 5,7% de los encuestados señala que no dispone
de ningún registro de sus clientes. Esta hipótesis es desmentida
alguna  H2: Saben cuál es la frecuencia de compra de sus clientes: un
68% de los encuestados señala no saber cuál es la frecuencia de
herramienta compra de sus clientes. Esta hipótesis es desmentida

para la  H3: Hacen ofertas solo para ciertos clientes: un 97% de los
encuestados señalo que realiza ofertas de la misma forma para
fidelización de todos sus clientes, sin hacer distinción de acuerdo a categorías de
clientes.
clientes
 En relación a la cuarta pregunta, la cual plantea:, y sus respectivas hipótesis se señala lo
siguiente:
 Inferir las
H1: Que el lugar en el cual se desarrolla la capacitación está cerca del hogar: acerca de
razones que esta hipótesis un 85% de los encuestados señalo estar de acuerdo o muy de acuerdo,
intervienen en por lo tanto esta hipótesis es validada
los clientes
H2: Que el horario sea flexible: un 84% de los usuarios se mostró muy de acuerdo y de
(potenciales)
acuerdo con este aspecto de acuerdo a la encuesta, por lo tanto, esta hipótesis es
Para llevar a validada.
cabo un proceso
de capacitación H3: Que los profesores sean dinámicos: un 85% de los encuestados señalado estar muy
de acuerdo o de acuerdo con este aspecto, por lo tanto, esta hipótesis es valida
y/o asesorías de
forma íntegra
H4: Que sea gratis: un 74% de los encuestados señalo estar de acuerdo o muy de
acuerdo con este aspecto de acuerdo a la encuesta, por lo tanto, esta hipótesis es
Evaluar las  H1: Rapidez en el servicio: esta hipótesis es desmentida, ya que
aparece con un 14% de preferencias en la encuesta realizada
características  H2: Surtido apropiado de productos en el negocio: esta
que los hipótesis también es desmentida, ya que aparece con un 14% de
las preferencias en los encuestados.
clientes  H3: Cercanía con el cliente: esta hipótesis es validada, ya que
consideran aparece con un 48% de las preferencias, muy por sobre las otras
alternativas.
indispensables  H4: Responder antes las quejas: esta hipótesis es desmentida ya
en cuanto a la que un 3% de los encuestados selecciono esta opción.

atención
Establecer las  H1: que le permita aumentar los ingresos: esta hipótesis es
validada ya que obtuvo un 54% de las preferencias de los
principales encuestados, muy por sobre los otros aspectos
 H2: que sea una herramienta para ahorrar tiempo: esta
motivaciones hipótesis es desmentida, ya que no es el principal elemento que
para el cliente señalan los encuestados y cuenta con un 31% de las preferencias
 H3: que le permita conocer a su cliente: esta opción solo tiene un
potencial, 5% de las preferencias de acuerdo a los encuestados, por lo tanto,
para utilizar es desmentida esta hipótesis
 H4: que sea útil para ordenar su negocio a un nivel integral: esta
este tipo de opción es desmentida ya qu Cuenta con un 8% de las preferencias.
herramientas
Determinar la
importancia
que tiene para
el almacenero
 H1: le interesa tener vínculos con otros almaceneros: esta
establecer opción es validada ya que un 88% de los encuestados se
vínculos con manifiesta de acuerdo con este aspecto.

otros
almacenes de
sectores
aledaños
 Precios N°
Encuesta 347 unitarios paginas Total
50 %online 174 $-
50% presencial 174 $20 2 $6.960
Presupuesto Pago por encuesta 500 $87.000
Tabulación datos 300 $52.200
Encargado investigación $500.000
Total $646.160
Conclusiones