NEGOCIACION
Cesar Antonio Leyva Hernandez
¿QUE ES LA
NEGOCIACION
?
•Una negociación es el proceso en el
que dos o más personas intentan
llegar a un acuerdo en particular.
Ocurre a modo de diálogo entre los
participantes, y cada uno posee
interés en lo que la otra persona
ofrece, pero con distintas
condiciones.
Negociación acomodativa
• Este tipo de negociación consiste en que la persona
acepta de forma absoluta o parcial los términos de
la contraparte con el objetivo de fijar una buena
relación en el largo plazo. Su estrategia se basa en
ser sumiso y conciliatorio, así sea que no se
consigan los mejores resultados en el corto plazo.
• Debe utilizarse como una estrategia temporal, ya
que puede traer consecuencias negativas para la
posición de la compañía.
Supongamos que dos colegas, Ana y Juan, trabajan en un
proyecto juntos. Ana tiene una idea para el enfoque del
proyecto que difiere de la de Juan. En lugar de entrar en una
confrontación, deciden utilizar una estrategia de negociación
acomodativa.
Ana y Juan optan por acomodar sus ideas y llegar a un
compromiso que beneficie al proyecto. En lugar de pelear por
su enfoque exclusivo, están dispuestos a ceder y trabajar
juntos para alcanzar un objetivo común. Esto es un claro
ejemplo de una negociación acomodativa.
Negociación competitiva
• En la negociación competitiva no hay
ningún propósito de cuidar la relación
con la contraparte, su único objetivo
es maximizar los beneficios propios.
Por lo general, este tipo de
negociación se utiliza cuando solo se
va a negociar una vez y también es
denominada negociación ganar-perder.
• Supongamos que dos vendedores, Laura y Carlos, están
compitiendo por un cliente que está interesado en
comprar un automóvil. Ambos vendedores quieren ganar
al cliente y están dispuestos a luchar por cerrar la venta.
• Laura y Carlos están participando en una negociación
competitiva, donde cada uno trata de superar la oferta del
otro para ganarse al cliente. Ambos están enfocados en
obtener la ventaja y cerrar la venta, lo que refleja una
estrategia competitiva en la negociación.
Negociación
evitativa
• Hace referencia a una técnica de
negociación que, a priori, se
reconoce que es mejor perder
que ganar. Esto se debe a que el
negociador sabe que no obtendrá
beneficios del acuerdo. En este
caso, se elige postergar la
negociación o no negociar.
• Supongamos que dos compañeros de
trabajo, María y Roberto han sido
asignados para trabajar juntos en un
proyecto importante. Sin embargo,
tienen diferencias en su enfoque de
trabajo y no están seguros de cómo
abordar el tema. En lugar de abordar
directamente el problema, deciden
utilizar una estrategia de negociación
evitativa
Negociación distributiva
• Se trata de una de las negociaciones más tradicionales. Consta en
que cada uno de los integrantes de la negociación conoce que lo que
gane uno, lo perderá el otro. Por esta razón, la estrategia que
adopten las partes será clave para maximizar los beneficios.
Sus características son:
1. Por lo general, las partes compiten para adquirir mayor valor en
algo.
2. Los objetivos de una parte entran en conflicto con los de la otra.
3. Se presenta solo la información que da ventaja con respecto a la
otra parte.
4. No busca una relación mutua, sino una maximización de los
beneficios de cada parte.
• Alice y Bob están involucrados en una
negociación distributiva, donde ambas
partes compiten por el precio del
automóvil y tratan de obtener la mejor
oferta posible para sí mismos. Cada parte
intenta maximizar su ganancia y
minimizar sus pérdidas en la negociación.
• Supongamos que dos personas, Alice y
Bob, están negociando el precio de
compra de un automóvil usado que Bob
está vendiendo. Bob quiere obtener el
precio más alto posible por el automóvil,
mientras que Alice quiere pagar lo menos
posible.
Negociación colaborativa
• Es un tipo de negociación en la que ambas partes
salen ganando, porque están dispuestas a ceder en sus
condiciones para obtener un acuerdo beneficioso para
todos. Generalmente, las partes involucradas tienen
los mismos objetivos.
• Los negociadores tienden a ser más empáticos y
busca que ambas partes salgan beneficiadas. A este
tipo de negociación se le denomina ganar-ganar.
Supongamos que dos departamentos de una
empresa, el equipo de marketing y el equipo de
desarrollo, están trabajando en un proyecto
conjunto para lanzar un nuevo producto. Ambos
equipos tienen objetivos e intereses en conflicto,
pero deciden utilizar una estrategia de negociación
colaborativa para resolver sus diferencias
los equipos de marketing y desarrollo están
adoptando una estrategia de negociación
colaborativa, donde están dispuestos a compartir
información, explorar soluciones mutuamente
beneficiosas y trabajar juntos para alcanzar un
objetivo común. En lugar de competir, están
cooperando para lograr un mejor resultado para el
proyecto.
Negociación por
compromiso
• En la negociación por compromiso
debe existir una relación de
confianza entre los integrantes del
acuerdo. El propósito fundamental de
este tipo de negociación es obtener
un beneficio muy parecido al que se
pactó, considerando que puede haber
alguna pérdida. Se usa cuando el
tiempo es limitado para negociar.
Ana y Luis han decidido que su matrimonio ya
no funciona y desean separarse de manera
amigable. Tienen que tomar decisiones sobre
la división de bienes, custodia de los hijos y
otros asuntos
Ana y Luis están utilizando una estrategia de
negociación por compromiso para abordar las
cuestiones relacionadas con su separación de
manera colaborativa y amigable. Ambos están
dispuestos a ceder en algunos puntos y a
trabajar juntos para llegar a un acuerdo que sea
justo para ambas partes, lo que puede ser
beneficioso en situaciones de divorcio o
separación.
