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LAS TRANSACCIONES INTERNACIONALES

SOBRE BIENES TANGIBLES

Lic. Alexander Rivero Ticona

 SESIÓN 9

L A C U LT U R A
En la negociación integrativa, que permite optimizar el resultado obtenido por todas
las partes, un elemento clave es entender los intereses de la otra parte.

Cuando dichos intereses son expresados de una manera

diferente de la considerada habitual por cada equipo negociador
o tienen otro significado, surgen con frecuencia los
malentendidos, lo que dificulta llegar a un acuerdo.

Se debe tener presente que cuanto más se conozca la cultura de la

otra parte, mejor se entenderá su forma de pensar y de actuar.
DEFINICIÓN

Antropólogos y sociólogos definen cultura como:

Formas de vida, creadas por un grupo de seres humanos que se

transmiten de generación en generación.

Según el antropólogo Geer Hofstede, “es la programación colectiva de

la mente que distingue a los miembros de una categoría de personas de
los miembros de otra.(Hofstede y Bond 1988,5)
 Un Sistema integrado de patrones de conducta aprendidos, que son características
distintivas de los miembros de cualquier sociedad determinada. (Czinkota).

Comprende todo lo que un grupo piensa, dice y hace de sus costumbres, lenguaje,
herramientas y sistemas compartidos de actitudes y sentimientos.

Los problemas surgen cuando una persona formada en una cultura tiene que adaptarse a otra.

Proceso de aculturación: consiste en adaptarse a una cultura especifica distinta a la propia.

Esto es una llave al éxito para las operaciones internacionales.
CARACTERÍSTICAS

Expresa sus formas de vida en el contexto de las instituciones sociales: familia, educación,

religión, instituciones gubernamentales y empresariales.

Engloba: valores, ideas actitudes, y símbolos consientes e inconscientes que definen el

comportamiento del ser humano y se transmiten de generación en generación.

La cultura es aprendida, transmitida y compartida, no innata.

Todos los aspectos de la cultura se relacionan entre si, debido a que los miembros de un grupo

comparten la misma cultura, esta define las fronteras entre los distintos grupos (Hall, 1976,16).
ELEMENTOS DE LA CULTURA
Lenguaje: Verbal y no verbal

Religión

Valores y actitudes

Modales y costumbres

Elementos materiales (infraestructuras)

Estética (reglas establecidas al gusto)

Educación

Instituciones Sociales
Mapamundi de divisiones de religiones en el mundo
Mapamundi de divisiones de idiomas en el mundo
Algunas empresas que están eliminando barreras culturales…..
 Culturas de contexto bajo y alto….
Edward T. Hall sugirió el concepto de contexto alto y bajo.

Cultura de contexto bajo: Cultura de contexto alto:

Los mensajes Son explícitos dado que las palabras La parte verbal de un mensaje contiene menos
transmiten la mayoría de la información en la información.
comunicación. Funcionan con menos documentos legales.
Consideran los documentos legales como esenciales. Dan gran importancia a los valores y a la posición o
Los negocios se realizan con menor información sobre el lugar de una persona en la sociedad.
carácter, los antecedentes y los valores de los La palabra de una persona es su contrato.
participantes. El propósito de la negociación es conocer al socio
En el trabajo, la persona trata de hace las potencial.
especificaciones tan precisas que se siente obligado por la El trabajo se asigna a la persona que lo hará mejor,
amenaza de una sanción legal, si no realiza un buen en quien se confía y esta bajo control.
trabajo.
 FACTORES O DIMENSIONES Contexto alto Contexto bajo

Abogados Menos importante Muy importante

La palabra de una persona Es su contrato No es confiable; es necesario “ponerla

por escrito”
Responsabilidad por el error de Aceptada al más alto nivel Rehusada por completa
organización
Espacio Las personas dependen unas de otras Las personas mantienen un espacio
privada y resienten las intromisiones
Tiempo Policrónico: todas las cosas de la vida Monocrónico: el tiempo es dinero.
deben tratarse en términos de su Lineal: una cosa a la vez
propio tiempo
Negociaciones Son prologadas: el propósito principal Se llevan a cabo con rapidez
es permitir que las partes se conozcan
entre si
Licitación competitiva Poco frecuente Común

Ejemplos nacionales o regionales Japón, Medio Oriente Estados Unidos, Norte de Europa,
México
 Tipología cultural de Geerte Hofstede
Las culturas de diferentes países pueden compararse en términos de cuatro dimensiones
DIMENSIONES DESCRIPCION DE CADA DIMENSION
Grado en que los miembros menos
1. LA DISTANCIA DEL PODER poderosos de una sociedad aceptan que el
poder se distribuya de manera desigual
Individualismo: cada quien se preocupa
Reflexión del grado en el que los pos sus propios intereses y por su familia
2. INDIVIDUALISMO/ inmediata.
individuos de la sociedad se integran en
COLECTIVISMO Colectivismo: los individuos están
grupos
integrados en grupos muy unidos.
Masculinidad: los hombres sean, Femineidad: Los papeles sociales del
asertivos, competitivos, y preocupados hombre y mujer se superponen y ningunos
3. MASCULINIDAD/ por el éxito material. Mujeres se dedican de los dos da un comportamiento
FEMINEIDAD al cuidado de la familia, se preocupan por ambicioso o competitivo.
los problemas .
Grado en que los miembros de una Algunas culturas expresan fuerte
sociedad se sienten incómodos con alejamiento de la incertidumbre con un
4. EL ALEJAMIENTO DE LA situaciones incomprensible, ambiguas o comportamiento agresivo, emocional, e
INCERTIDUMBRE poco estructurales intolerante , se caracterizan por una
creencia a la verdad absoluta.
 Sensibilidad Ambiental

Es el grado en que los productos deben adaptarse a las necesidades específicas de la cultura de
diferentes mercados nacionales.

Consiste en clasificar los productos conforma a una secuencia de sensibilidad ambiental.

Productos insensibles al ambiente: que no requieren una adaptación significativa a los ambientes de
diversos mercados mundiales.
 Capacitación para competir en diversas culturas…

Las relaciones personales son esenciales para la persona de negocios a nivel internacional.

Aprender las maneras de hacer las cosas en el país anfitrión y el deseo de considerar al menos los méritos de

adaptarse a las formas de negociación de la cultura anfitriona.

Los riesgos son altos: expertos calculan que se pierde de 2000 a 2500 millones de dólares al año, por errores del

empleado que suceden en otras culturas.

Empresas en proceso de globalización realizan acciones para capacitar a sus gerentes y sensibilizarlos hacia otras

formas de pensar, sentir y actuar. Con la finalidad de obtener habilidades para tratar eficazmente a clientes,

proveedores, jefes y empleados de otros países y regiones.

 Capacitación para competir en diversas culturas…

Los Gerentes deben aprender a cuestionar sus creencias y modificar su forma de comunicar, resolver problemas e

incluso la toma de decisiones.

Los gerentes que laboran en diversas culturas deben: aprender a cuestionar, y revaluar sus sentimientos gerenciales,

como el liderazgo, la motivación y el trabajo en equipo, así como superar los estereotipos que tienen con las personas

de otros países con razas y religiones diversas. Y Tratar los estereotipos que otros pudieran tener sobre ellos.
Samsung Group, la empresa más importante de Corea del sur lanzó una campaña internacional,
que consiste en antes de ir al extranjero a trabajar, los gerentes asisten a un campamento de
capacitación básica durante un mes, donde los temas varían desde los modales de los occidentales,
dejándoles como tarea el divertirse.

Otro enfoque utilizado para complementar la sensibilidad es el uso de talleres y que incorporan
estudios de casos, la representación de papeles y otros ejercicios diseñados para permitir a los
participantes confrontar una situación especial, contemplar cuales serían sus pensamientos y
acciones reales en dichas situación, así como analizar y aprender de los resultados. En esta
situación los participantes deben ser capaces de comprender y evaluar sus motivaciones y enfoques.
Samsung Group

Se han utilizado diferentes técnicas de capacitación para competir en las diversas culturas , sin
embargo la meta en común es enseñar a los participantes de una cultura, las formas eficaces de
interacción con otras culturas.
 MODELOS DE CAPACITACIÓN INTERCULTURAL

Alto
Experiencia de campo
Empírico
Simulación
Rigor de la capacitación
Viajes de campo
Desempeño de roles
Capacitación interactiva en el idioma
Analítico
Capacitación en sensibilidad
Asimilación cultural
Casos de estudios
Capacitación en el idioma del aula
Películas
De hechos
Libros
Lecturas
Bajo conferencias
Simbólico Participativo
Verbal De observación Verbal De comportamiento
Enfoque
 SESIÓN 10

C O N T R AT O D E C O M P R A V E N TA
INTERNACIONAL
EL CONTRATO

Es el acuerdo o pacto de dos o mas partes, sean escritos u orales y bajo

la forma que determinen, para obligarse sobre relaciones patrimoniales.

Los contratantes pueden establecer los pactos, cláusulas y condiciones que tengan por
conveniente, siempre que no sean contrarios a las leyes, a la moral ni al orden público.
CARACTERÍSTICAS DEL CONTRATO

Acuerdo o Pacto se refiere a la coincidencia de dos o más partes que puede

constar en cualquier medio, siendo recomendable por escrito.

Relaciones patrimoniales, el contrato debe versar sobre bienes, por ejemplo en

la compraventa internacional mercaderías y ello dará origen al contenido de los
derechos, obligaciones y condiciones de ser el caso.
EL CONTRATO INTERNACIONAL

El Contrato de Compra Venta Internacional es el factor central de toda

transacción comercial, constituyéndose en el punto de partida del comercio
internacional e instrumento jurídico de la actividad económica mundial

Por la compraventa el vendedor se obliga a transferir la propiedad de un bien al

comprador y éste a pagar su precio en dinero.
EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

El contrato de compraventa internacional, es aquella modalidad

contractual, que permite a una persona natural o jurídica de un
determinado país, comprar mercaderías a otra persona jurídica o natural
de distinta nacionalidad, a cambio de un precio convenido.
LAS CARACTERÍSTICAS DEL CONTRATO INTERNACIONAL

La implementación del contrato de compra venta internacional es la

culminación del proceso de negociación, cuyas características son:

DE EJECUCION
INSTANTANEA CONSENSUAL

DE LIBRE DISCUSIÓN BILATERAL

NOMINADO ONEROSO

PRINCIPAL CONMUTATIVO
CONSENSUAL: Reposa sobre el acuerdo de dos voluntades (importador – exportador/
vendedor/ comprador) que deben convenir en la integridad de las cláusulas del contrato,
entre ellas referido ha: mercadería, precio, plazo, obligaciones, responsabilidades, formas de
resolver los conflictos, etc.

BILATERAL: Es la presencia de dos prestaciones: prestación y contraprestación, que son

los contenidos patrimoniales de cada una de las obligaciones creadas por el contrato y que
estarán a cargo de cada parte contratante
ONEROSO: Reposa en la ventaja o utilidad que el contrato origina, siendo beneficioso o
lucrativo para ambas partes.

CONMUTATIVO: Las obligaciones o prestaciones que emergen del contrato deben ser
apreciados inmediatamente, es decir el valor de la mercancía debe ser equivalente al
precio pactado.
PRINCIPAL: Tiene existencia propia y de ella pueden emerger otros contratos
accesorios, siendo particular la traslación de dominio.

NOMINADO: Es regulado de modo preciso e inconfundible por la Convención de las

Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional suscrito en Viena en
1980.

DE LIBRE DISCUSIÓN: Las partes, en igualdad de situaciones, establecen de mutuo

acuerdo, los extremos del contrato, sin presiones de ninguna índole.
DE EJECUCION INSTANTANEA: Las obligaciones emergentes del contrato se cumplen
de una sola vez, en un solo momento, el vendedor trasfiere su dominio y el comprador
adquiere la mercadería.

En el Comercio internacional puede ser también de tracto sucesivo, cuando las

obligaciones de ambas partes o de una de ellas, se ejecutan en prestaciones periódicas y
sucesivas, como ocurre con el importador y exportador que mantienen lazos comerciales en
el tiempo.
NORMAS PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL

La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de

Compraventa Internacional de Mercaderías, aprobado por la Organización
de las Naciones Unidas (ONU) en la ciudad de Viena – República de Austria el
11 de abril de 1980.
Normas jurídicas nacionales de los contratantes, en el caso de la compraventa
internacional puede ser la ley del estado del exportador o importador. En los
contratos de compraventa internacional de mercaderías puede incorporarse los
INCOTERMS de la Cámara de Comercio Internacional.
También puede considerarse la Ley Uniforme de Venta Internacional de Mercaderías
(ULIS); Principios UNIDROIT sobre los Contratos Comerciales Internacionales;
Principios de Derecho Contractual Europeo (PECL); Modelo de Contrato ITC para
la Compraventa Comercial Internacional de Productos Perecederos; Contrato
Modelo para la Compraventa Internacional de la CCI.
ELEMENTOS DEL CONTRATO DE COMPRA VENTA
INTERNACIONAL

Objeto del contrato.

Identificación de las mercancías, cantidades y calidades.
Precio de las mercancías.
Forma de envío de las mercancías.
Momento y forma de pago.
Entrega de las mercancías.
Entrega de los documentos.
ELEMENTOS DEL CONTRATO DE COMPRA VENTA
INTERNACIONAL

Certificación del producto.

Obligaciones de las partes.
Patentes y marcas.
Vigencia del contrato.
Legislación aplicable.
Sometimiento a arbitraje.
Firma del contrato.
INCOTERMS EN LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

En la actualidad el uso de los INCOTERMS en la compraventa internacional es

frecuente e importante porque permite que las relaciones comerciales de las
partes sean mucho más claras.
INCOTERMS EN LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

Los Incoterms regulan exclusivamente los derechos y obligaciones de las

partes respecto al contrato de compraventa y la entrega de las mercancías
vendidas, controlando y reduciendo el riesgo de complicaciones legales.
ACTORES PRINCIPALES DEL CONTRATO DE COMPRA VENTA
INTERNACIONAL

EL VENDEDOR ó Exportador, normalmente es una empresa

constituida conforme a las normas internas del país donde realiza
sus operaciones comerciales.

EL COMPRADOR ó Importador, también suele ser por lo general

una empresa dedicada al comercio internacional y en ambos casos, uno
de los contrates se encuentra ubicado – domiciliado en otro país.
 S E S I O N 11

LA INVERSIÓN, IMPORTANCIA Y CLASIFICACIÓN

INVERSIÓN EXTRANJERA

Flujos de capital entre países son cada vez más comunes.

Los montos de los flujos que entran (inflows) y salen (outflows), así como
la reserva o existencias (stock) de capital.
la Inversión Extranjera se define como la adquisición de activos fuera de
las fronteras del país de origen, así que la parte de la producción que no es
consumida es utilizada para la producción de bienes de consumo o nuevos
bienes de capital como inversión.
 Como el objeto de la inversión es recibir una utilidad.

El agente económico decide invertir en otro país porque considera

que su rentabilidad será mayor allí que en su país de origen.

Evalúa aspectos de estabilidad e ideologías política y

económica, aspectos legales e incluso ambientales, entre otros
que debe tener en cuenta para la toma de decisión. Así, la
rentabilidad de la inversión está relacionada con el riesgo que
el inversionista está dispuesto a asumir.
¿Cómo te llevas con el riesgo?
 distinción fundamental

La inversión que tiene efectos productivos y permanece

en el país destino y la que tiene efectos especulativos y
se va tan rápido como llega.
CLASIFICACIÓN DE LA INVERSIÓN EXTRANJERA

INVERSIÓN EXTRANJERA

INVERSIÓN EXTRANJERA DE PORTAFOLIO INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA

O INDIRECTA
 SESION 12

INVERSIÓN EXTRANJERA INDIRECTA E

INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA
INVERSIÓN EXTRANJERA DE PORTAFOLIO O INDIRECTA

El propósito de la conformación de un
portafolio es la reducción del riesgo por
vía de la diversificación.
acción, bono, commodity, inversión en propiedad
raíz, equivalente a dinero u otro activo tenido por
un inversionista individual o institucional.
Es la inversión que implica la adquisición de
activos en el exterior y corresponde a
activos financieros o de portafolio.
 Este tipo de inversión, también llamada

Inversión extranjera indirecta Inversión financiera

Hace referencia a la transferencia de títulos o activos financieros entre los agentes

económicos (inversionistas de portafolio) que buscan como objetivo principal obtener
utilidades que se puedan materializar en el corto plazo y de manera permanente (ingreso),
pero también presionar para que los activos se aprecien y generen aún más beneficios
(ganancias de capital).
El portafolio, como conjunto de activos, puede ser
manejado por personas naturales o jurídicas, que se
convertirían en inversionistas de portafolio.
Tan importante resulta este tipo de inversiones que
existen empresas constituidas para manejar el
portafolio de otras empresas, conocidas como
inversionistas institucionales

Bancos, las aseguradoras, los fondos de empleados y

los fondos de pensiones.

entre las que se han destacado en el último tiempo

los fondos mutuos de inversión (mutual funds),
que forman portafolios colectivos de empresas o
individuos.
 TIPOS DE FONDOS DE INVERSIÓN

Inversores en acciones Inversores en bonos

Inversores en renta fija

de corto plazo
¿Cuándo comprar?

¿Cuándo vender?

Busca de rentabilidad producto de la compra y venta

Su carácter especulativo y de corto plazo ha hecho que los

países utilicen barreras para los capitales que generen

incertidumbre e inestabilidad en las economías.

Los gobiernos prefieren incentivar a capitales

productivos que generen crecimiento económico por
su inclusión en el aparato productivo.
INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA

La entrada neta de capital realizada para obtener un control de

gestión duradero (10 % o más de las acciones que confieren
derecho de voto) de una empresa que funciona en una economía
que no es la del inversionista.

implica control sobre la empresa y la intención de que la inversión

realizada sea productiva.
La casa matriz en el país de origen busca expandir su presencia en otros países
que serán el destino o el anfitrión de la IED a través de empresas filiales o
subsidiarias, convirtiéndose en corporación multinacional.

CLASIFICACIÓN DE LA IED
De acuerdo con la instancia o momento de realización

Si la empresa llega al país e instala su compañía desde cero Greenfield (DE INICIO)

Si las compañías forman parte de otra empresa en destino a través Fusión

de compra de participación superior al 10 %,
Brownfield

Si la participación es relativamente equitativa o si definitivamente Adquisición

la empresa anfitriona se convierte en minoría
 CLASIFICACIÓN DE LA IED

De acuerdo con la dirección de los recursos

las empresas pueden optar por juntar actividades que

le son comunes o que se encuentran en el mismo IED Horizontal

eslabón de la cadena de suministro en el extranjero.

una empresa que produce llantas en el país de origen, si se fusiona/ adquiere /
hace inversión de inicio en una empresa de llantas en el extranjero, ha hecho
una IED Horizontal.
las empresas pueden invertir en el extranjero para
proveerse de partes o insumos que utiliza en la IED Vertical

producción de un final.
Por ejemplo: una empresa de bebidas hidratantes compra la IED Vertical hacia
empresa que le provee los envases. atrás / hacia abajo

Por ejemplo: la empresa de bebidas hidratantes compra los IED Vertical hacia
establecimientos que venden su bebida. adelante/hacia arriba
Dos o más empresas afines o no forman una nueva empresa con IED vertical es el de
diversificación
una actividad totalmente distinta

la empresa de bebidas hidratantes se fusiona / adquiere / hace inversión de inicio en una compañía
de llantas para conformar una nueva empresa de aires acondicionados con compresores
neumáticos
VARIABLES PARA LA IED
Referencias

Don Hellriegel, Susan E. Jackson, (2011). Administración. Un Enfoque Basado en Competencias.

Garcia, G. (2012). Estrategias de internacionalización de la [Link] Pirámide: México.

Lombana, J., Rosas, S. y Corredor, C. (2013). Negocios internacionales, fundamentos y estrategias, Ecoe
ediciones: Colombia.

Martinez J. (2017). Marketing internacional, Ediciones paraninfo: España.

Spulber, D. (2007). Global Competitive Advantage, Global Competitive Strategy.