Business Plan

2023
Comercial
 Team
Presentation

Jesus Izaguirre Israel Piedigrosi Patricia Vasquez Hector Zegarra

Lider de Filtración Gerente de Marinos Natalia Victorero Merwin Cardenas
Gerente de Ventas Ejecutivo Comercial
Business Intelligence L i d e r d e C&I Rail O i l Gas

Milena Zambrano Teobaldo Pozo Rocio Lau Victor La Fernando Troncos Kevin Jose Fernandez
Ejecutivo de Cuentas
Ventas Mostrador Ejecutivo Comercial Ejecutivo
Rosa Líder Venta Servicios
Navarro
Comercial Ingeniero de Proyectos
Líder Marinos
2
Presupuesto de
ventas 2023
Presupuesto Comercial: $19,5
M USD 19,5M VAR 2022
116%

MINERIA $7,996,262.00 V A R 2022 44%

41%
GENERACIÓN $3,702,000.00 V A R 2022 129%
19%
MULTIMARCA $3,470,000.00 V A R 2022
18%
FILTRACION $2,185,550.00 V A R 2022 49%
11%
MARINO $999,699.00 V A R 2022 393%
5%
C&I $525,000.00 V A R 2022 825%
3%
REPUESTO
$485,000.00 V A R 2022 2%
S 2%
 SECTOR

MARIN
O
Responsables:
● Hector Zegarra: Gerente
de
Producto

● Victor de la Rosa: Líder

● de Negocios
Alexander MGP
Soria:
Técnico
Comercial - Iquitos
5
 Diagnóstico
 Los clientes de pesca industrial están c a m b i a n d o
los motores C A T 3500 por motores de m e d i a
velocidad.

 Los actu alm e n te perciben a

E q u i m a p (Yanmar) c o m o u n a empresa con u n
clientes
servicio post-venta deficiente y a U n i m a q
(Caterpillar) c o m o u n a empresa c o n precios altos.
 La empresa Olivos n o ha podido ingresar c o n
éxito a los mercados de pesca artesanal y selva
c o n los motores Baudouin, c o n precios mas alto
en comparación con Weichai.

6
 Principales
clientes
CLIENTE EMBARCACIONES TONELADAS
MAN
VOLVO 11%
Copeinca 50 23.3 4%

OTROS
Tasa 48 20.1 10%
Caterpilla
r 57%
113 motores
Diamante 32 13.9 Detroit (83 modelo
13% 3500)
Austral 21 11.2 25
CUMMNS
motores
1% 15
Hayduk 19 9.9 remolcador
es GE
Exalmar 19 7.2
4%

7
 Estrategia y
acción
O B JETI V O ESTRATEGIA D E ESTRATEGIA D E
PLAN DE ACCIÓN
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1. Ingresar a 1. A p e rtu ra d e
Ventas de $999,699 en 1. A c u e rd o astilleros
m e rc a d o selva oficina e n Iquitos
locales
el 2023. c o n motores 2. F i rm a r acuerdo d e
2. Impulsar los
Baudouin distribución d e
motores M T U a
2. Intensificar la motores B a u d o u i n
gas
promoción de en Peru
3. Crear p r o g r a m a
motores 3. Capacitar al
re p o w e r "Detroit
B au d ouin /W e i cha personal d e
- MTU“.
i e n el sector d e servicio
4. A c u e rd o Comercial
pesca industrial 4. Participación e n
c o n Daihatsu
3. Fidelizar a la 3 ferias del
cartera d e sector marino.
clientes actual.
Proyecto CLIENTE DESCRIPCIÓN VENTA PROBABILIDAD

s 2023 MANZUR ENERGY Moto r B a u d o u i n 6M26.2

66,500.00
Real

Real
Niroci Serie 60 ( 50% restante) 48,199.00

Grupo Real
02 motores B a u d o u i n 6M26 89,000.00
Romero /
Sadai
Real
Copeinca 02 Motores B a u d o u i n 6M26.3 190,000.00

Real
Cosmos 04 Motores / Caja / hélice 190 H P 140,000.00

Moto r 6M26.2 / Real

Varios 210,000.00
(2) 6M26.3
01 Moto r 4W105-21 130 H P / 03
256,000.00 Real
Varios Motores 6W10521 / 02 6W105-
24 228 H P
Optimista
PIALZE 02 Motores M T U 8V2000M72 561,000.00

Optimista
Transtour Construcción d e 02 ferries 11,800,000.00 9
Filtración

Responsables:
● Patricia Vasquez
Líder de Negocios
Filtración
● Rocio Lau
Ejecutiva Filtración
 Diagnóstico
MARKET SHARE 2022
 T a m a ñ o de m e r c a d o filtración en $38 $2.2 M
M. 6%
 S e g m e n t o de g r a n Minería
Donaldson d o m i n a d o por Z a m i n e 50% y
FLEEGUARD
Detroit 37%. $13.8 DONALDSON
CATERPILLAR
 Donaldson controla q u e Distribuidor 40% OTROS
$15 M
atiende a u n cliente por descuentos. 43%
(Soltrak
Ipesa)
/

 Soltrak distorsiona el m e r c a d o de
mineria c o n bajos precios sin
soporte.
 Donaldson n o tiene precios o $3.8 M
ZAMINE
competitiv para el sector marino. s 50% 11% DPSP
37%
$ 1.9 M
$ 1.4 M
Cosapi, SPCC, Cerro
 Inventario actual de $ 821, 110; $ Marcobre, Verde, reventa
0 Antamina, ME
400,00 son carcazas de aire para
SMCV
1
 Estrategia y
acción
O B JETI V O ESTRATEGIA D E PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA D E
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1 Consolidar cuenta 1. Visita Mensual a m i n a 1 Ingresar a m i n a

. Cerro Verde Cerro Verde y plan . Antapaccay
Ventas de $ 2,185,550 en 2. A u m e n t a r alcance en de capacitacion 2. Ingresar a
el 2023. Southern Pe r ú para mecánicos. sector Marino
2. Visita Trimestral a 3. Ingresar a sector
ingresando a las
Southern Pe r u O&G
áreas de Ferrocariles 3. Iniciar prueba de
y Equipos Auxiliares. Filtros
3. Ingresar a Mina Donaldson Blue
Chinalco en flota d e en camiones
camiones. 797F
4. Participación en
4. Ganar licitación de
eventos del sector
filtros en las Bambas. Gran Minería y
Marino
Proyecto
s 2023
CLIENTE DESCRIPCIÓN VENTA

SPCC Usufructo 1,650,000.00

Carcasas y Filtros Flota

Cerro V e rde 234,400.00
d e camiones

Chinalco P ru e b a d e Filtros Blue 67,500.00

Varios Filtros retail

297,150.00

1
Programa de Instalación de
carcazas
Mes

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Carcaza # 1 y 2

Carcaza # 3 y 4 ◆

Carcaza # 5 y 6

Carcaza # 7 y 8 ◆

Carcaza # 9 y 10 ◆

Carcaza # 11 y 12

Carcaza # 13 y 14

1
Generación

Responsables:
● Israel Piedigrossi
Ejecutivo Comercial
● Kevin Navarro
Ingeniero de
proyectos
● Teobaldo Pozo
Ejecutivo Comercial
Diagnóstico
MARKET SHARE 2022 GENERADORES DIESEL
Cummins: Ferreyros Detroit
Peru

DETROIT 5%
FERREYROS 38% $ 0.53 M
5%
$4.0 M
China 530,000.00 100%
US A 1,386,484.60 36%

Brasil 15%

China
580,848.79
41%
38% CUMMINS
1,571,169.31
India 276,602.00 7%
57% 57%
$6.0 M
USA: 294,998.00 5%

Brasil: 1,906,541.30 31%

India: 1,394,459.32 23%

Reino U n i d o 2,482,204.77 41%

1
Diagnóstico: Detroit vs
Cummins
G R U P O S DIESEL CUMMINS DETROIT
DIFERENCIA PROCEDENCIA
kW CI F PERU
CIF
-800 $ - 4 %
220 18,500 17,700 India, 11U

300 26,000 21,000 -5 K -24% 👍 Brasil, 12U

400 42,000 33,000 Brasil, 3U

-9 K – 27% 👍
500 42,000 49,500 +7.5 K +17% Brasil, 9U

900 117,000 92,260

-25 K – 27% 👍 UK, 7U

1,100 130,000 128,000 -2 K – 1.5% UK, 1U

1,500 175,000 188,000 +13 K +7.5% UK, 4 U

2,000 259,000 312,000 +53 K +20% UK, 4 U

1
 Estrategia y
acción
O B JETI V O ESTRATEGIA D E PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA D E
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1 Continuar 1 Eventos de capacitación para 1 Promocionar la

. pr omocion an do g rupos . proyectistas. . venta de grupos
Ventas de $ 3,700,000 M T U China serie 4000 2. Fidelización de clientes actuales electrógenos a Gas y
en el 2023. con emisiones E P A T2 3. Capacitación y p r omo ción de Baterías de
2. Encontrar u n partner las
UPS dinámicas a las empresas de almacenamiento.
q u e t eng a g rupos M T U Ingeniería de centro de datos 2. Promocionar la venta
en stock T2 compliant y hospitales. de UPS Dinámicas
para serie 2000 4. Evaluar contratar a u n MTU. Es u n nicho con
3. Promocionar la venta de ejecutivo m u y poca
grupos Bau do uin comercial construcción para competencia.
Weichai venta de g rupos Bau do uin y
hacerse de stock de g rupos
de entre 200 – 400 Kw.
C&I Oil & Gas
Rail

Responsables:
● Merwin
Cardenas Líder
de Negocio C&I
Rail O&G
 Diagnóstico
 C&I
Clientes reactivos, n o planifican.
 Empresas locales especialistas en “Repotenciar”
equipos de bajo perfil.
 Clientes insatisfechos c o n el “rendimiento” de
los Scoops R1300 CAT. 150 unidades operando.
 Motor N u e v o M B es mas caro q u e u n m o t o r
R E M A N.
 Fabrica descontinuara los motores S2000.
E n P e r ú existen xxxx y xx requerirán
c a m b i o el 2023 - 2024

20
 Estrategia y
acción
O B JETI V O ESTRATEGIA D E PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA D E
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1 Establecer acuerdos
1 Acuer do con M A Q P O W E R 1 Seleccionar motor, . con RESEMIN,
. (12 equipos de . coordinar con Ingeniería y
OVERPRIME, TUMI,
Ventas de $ 2. perforación). Diseñar proveedores
2. ROBOCON.
525,000.00 en el 2023. r epower SCOOPS R1300 2. estratégicos. Validar con
Establecer acuerdos con
3. CAT fabrica la viabilidad
OEMs internacionales
Stock de 2 x 12V2000C10 técnica del r e po wer
NORMET, SCHARMM,
3. R1300 Comu nica r al
MCM, MCLEAN, T A D A M O ,
cliente y conseguir
TEREX, etc.
intenciones de compras
 Diagnóstico
 O&G
Clientes n o tenían conocimiento de quien representaba la m arca en Peru.
 H a y periodos de c a m p a ñ a de perforación 3 veces al año.

 N o h a y u n p a n o ra m a claro en futuras exploraciones y varia seg ún el precio

del petróleo y renovación de contratos.
 Las empresas dueños de pozos prefieren alquilar los equipos q u e usaran
(grupos electrógenos).
 Las empresas contratistas hacen su propias reparaciones e i m p o r t a n repuestos.

 P r e d o m i n i o de motores C A T en distintas potencias.

 Suministro de filtros en distintas marcas los cuales n o le brindan el soporte

post venta.

22
 Diagnóstico
Rail
 3 empresas en el sector: Ferrocarril Central Andino, P e r u Rail y SPCC.

 Competidores: Progress Rail, PYS de México, General Electric.

 Clientes están mas familiarizados con locomotoras de bajas rpm.

 C o m p r a n locomotoras de seg unda m a n o y reparan sus motores en México

y USA.
 SPCC tiene u n proyecto de c o m p r a de nuevas locomotoras.

 Fabrica M T U continua trabajando en la Ingeniería del m o d u l o de potencia.

 Área de Rail de SPCC tiene problemas c o n abastecimiento de filtros.

 Clientes n o tienen acuerdo con empresa proveedores d e Filtros.

2
Servicios

Responsables:
● Fernando Troncos
Líder de Ventas
Servicios
Diagnóstico
 Clientes del sector Pesquero muestran m a y o r interés q u e
el sector Minero
 Competidores: Ferreyros, MUR, Distribuciones, M&E.
Ferreyros
c o n LT d e 60 días para reparación.
 Clientes reacios a utilizar partes O E M y alternativos.

 SPCC Toquepala centrado e n m inim izar costo sin

evaluación técnica y Cuajone centrado en garantía y
soporte en campo.
 Estrategia de competidores es reducción de partes
en reparación y uso de repuestos alternativos.
 Clientes TASA, E XA L M A R , PSA, C O P E I N C A muestran
gran
interés en servicios M U L T I M A R C A
2
Diagnóstico
DETROIT CLIENTE
PERÚ S

SITUACIÓN FUTURA
👍

SITUACIÓN
ACTUAL

DISTRIBUCIONES / 2
 Estrategia y
acción
O B JETI V O ESTRATEGIA D E PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA D E
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

Ventas de $ 3,700,000 1 Propuesta de partes “mix” en

Priorizar sector pesquero 1. 1 Stock de partes de
.
en el 2023. repuestos a clientes . alta rotación para
para desarrollo del
servicio M U L T I M A RC A 2. pesqueros. Propuesta agresiva OHs de la serie 3500
2. Educar al cliente de tiempos de reparación de 2. P r o g r a m a de
para aceptar partes 3. 30 días. "reusabilidad y
OEM. Seguimiento exhaustivo a los optimización de
planes prog ramados de partes"
4. reparación 2023. 3. Identificar fabricantes
Continuar con el p r o g r a m a O E M de Turbos,
de Inyectores y
capacitación técnica. otras partes
criticas
Minerí
a

Responsables
●
: Mario Tajima

● Natalia Victorero
Business Intelligence
 Diagnóstico
Nivel de
 E L nivel de satisfacción de nuestros clientes
satisfacción
Muy Bueno Muy malo
principales actualmente es positiva. 20% 20%

 El m o t o r 16V4000C21 n o está c u m p l i e n d o la
potencia requerida en Cerro Verde.

 El lead t i m e de la fabricación actual es 9 Bueno Regular

meses. 20% 20%
 Los problemas de p ro d u c to en el m o t o r 20V4000C23
y el retiro del m o t o r del c a m i ó n 87 de A n t a m i n a Satisfactorio
repercute de m a n e ra negativa en los proyectos de 20%
repontenciamiento.

2
 Situació MTU
11%
n
SPCC 38 54%
MARKET SHARE 2022 Antamina 9 13%
CUMMINS CAT Las Ba mb as 1 1%
MTU Cerro Verd e 6 9%
Chinalco 4 6%
Hudbay 5 7%
70 Anta pa cca y 5 7%
CAT 11%
38%
324 CUMMINS
SPCC 43 18% 240
51% 51%
SPCC 72 22%
Antamina 23 10% 38%
Antamina 98 30%
Las B a mb as 6 3%
Las B a mb as 49 15%
Cerro Verd e 93 39%
Cerro Verd e 54 17%
Chinalco 30 13%
Chinalco 10 3%
Hudbay 20 8%
Antapaccay 41 13%
Antapaccay 25 10%
30
Proyección k22 - QSK60 15,397

Repowers
k25 - QSK60 15,851
k29 - QSK60 13,779
k130 - QSK78 15,091
402 980E 14,883
k131 - QSK78 12,157
LAS BAMBAS 403 980E 14,334
k132 - QSK78 19,480
409 980E 14,317
k136 - QSK78 20,040
410 980E 14,866
CHINALCO k137 - QSK78 20,324
k140 - QSK78 14,396
k141 - QSK78 15,456
TOQUEPALA

K317 20,315
CERRO VERDE
K314 20,083
K321 17,134
ANTAPAC
CAY K301 16,832

0 2 4 6 8 10 K348 16,299
K320 16,280
K350 16,004
K324 15,403

3
 Estrategia y
acción
O B JETI V O ESTRATEGIA D E PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA D E
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1 Intensificar la p r omo ción de 1 Invitar a los Superintendente de

El objetivo de ventas 1 Establecer u n
. soluciones de .
para el sector d e Mantto de Las Bambas y . protocolo de
repotenciamiento para la Las Toquepala a visita la Fabrica MTU.
minería es de prueba para
Bambas y SPCC. 2. Capacitar al personal técnico acerca
$ 7,996,262 para el Antapaccay y
2023. 2. Fidelizar a los de las nuevas tecnologías en los Chinalco.
clientes actuales. motores de la Serie 4000.
3. Ampliar nuestra cartera de 3. Participar en la Feria de Minería
clientes mineros. P e r u m i n 2023.
4. Adquirir motores C21 dados 4. Desarrollar la propuesta de servicio
de baja para ofrecerlos en de alquiler de motores C21.
alquiler 5. Contar con el kit de r e po wer
listo complet o en Lima.
Proyectos
2023 MONTO VENTA
CL I EN T E D ES C R I P C I O N D E L SERVICIO
US D

SPCC-TOQ M O T O R 16V4000C21 - R E M O C I Ó N 574,200.00

SPCC-TOQ M O T O R 16V4000C21 - R E M O C I Ó N 574,200.00

SPCC-TOQ M O T O R 16V4000C21 - R E M O C I Ó N 574,200.00

SPCC-TOQ M O T O R 16V4000C21 - R E M O C I Ó N 574,200.00

SPCC-TOQ M O T O R 16V4000C21 - R E M O C I Ó N 574,200.00

SPCC-TOQ M O T O R 16V4000C21 - R E P O W E R 541,000.00

CERRO VERDE M O T O R 16V4000C21 - R E P O W E R 541,000.00

CHINALCO M O T O R 16V4000C11 - R E M O C I O N 574,162.00

CERRO VERDE M O T O R 16V4000C21 - R E P O W E R 541,000.00

SPCC-TOQ M O T O R 20V4000C23 - R E P O W E R 829,700.00

SPCC-TOQ M O T O R 16V4000C21 - R E M O C I Ó N 574,200.00

LAS B A M B A S M O T O R 20V4000C23 - R E P O W E R 950,000.00

SPCC-TOQ M O T O R 16V4000C21 - R E M O C I Ó N 574,200.00

3
Repuesto
s

Responsables:
● Merwin Cardenas
Líder de Negocios
● Milena Zambrano
Ventas Mostrador
 Diagnóstico
 MOS T R A D O R

TIPO VALOR COTIZADO $ VENTA $ STOCK $ EFI CI EN CI A %

DONALDSON 400,000 23,000 60,000 38

2 T I EM PO S 1,300,000 8,900 200,000 4.5

MTU 700,000 10,500 300,000 3.5

 Servicio vendió $ 74 K en 2 tiempos (contrato SAVIA)

 Inventario 2022 se redujo en 37% de $235 K en 2021 a $159 K en

2022

3
 Estrategia y
acción
O B JETI V O ESTRATEGIA D E PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA D E
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO

1 Stock de filtros 1 Lista de T op Ten de filtros 1 Encontrar repuestos

. Donaldson de . Donaldson . alternativas para
Ventas de $ 485,000 alta rotación 2. Lista de T op Ten de repuestos 02 tiempos..
en 2023 2. Política de de 02 tiempos.
descuento para
repuestos de 02
tiempos.
 “
w ww.detroit.p e

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