CONSULTORIA

Diseño e Intervención Organizacional

2023

C.R.Yobanolo B.

1
 Naturaleza y objeto
de la Consultoria de empresas
• Definición de Consultoría :
• Existen dos enfoques básicos de la consultoría:

2
 1° Enfoque

• Se adopta una visión funcional amplia de la consultoría.

• Definición : “Por proceso de consultoría entiendo cualquier
forma de proporcionar ayuda sobre el contenido, proceso o
estructura de una tarea o de un conjunto de tareas, en que el
consultor no es efectivamente responsable de la ejecución de
la tarea misma, sino que ayuda a los que lo son” (Fritz Steele,
1982).
• “Se actúa como un consultor siempre que se trata de
modificar o mejorar una situación, pero sin tener un control
directo de la ejecución” (Peter Block, 1981).

3
• De acuerdo a este enfoque, los consultores proporcionan
ayuda o aportan capacidad y se parte del supuesto de que esa
ayuda la pueden prestar personas que realizan trabajos
diferentes.
• Un gerente o jefe de una empresa puede actuar como
consultor si decide asesorar y ayudar a un colega de la línea o
incluso a sus subordinados, en vez de darles instrucciones y
órdenes.

4
 2° Enfoque

• La consultoría es entendida aquí como un servicio profesional

especial que posee ciertas características específicas.
• Definición: “es un servicio de asesoramiento contratado por y
proporcionado a organizaciones por personas especialmente
capacitadas y calificadas que prestan asistencia, de manera
objetiva e independiente, a la organización cliente para poner
al descubierto los problemas de gestión, analizarlos,
recomendar soluciones a esos problemas y coadyuvar, si se
les solicita, en la aplicación de soluciones” (Larry Greiner &
Robert Metzger , 1983).

5
• Las consultoras de empresas y las asociaciones profesionales
emplean este tipo de definiciones.
• Son dos enfoques complementarios y no opuestos.
• La consultoría de empresas puede enfocarse como un servicio
profesional o como un método de prestar asesoramiento y
ayuda prácticos.

6
 Características fundamentales
de la Consultoría
1) Servicio Profesional
2) Servicio Consultivo
3) Servicio Independiente
4) Servicio Temporal
5) Servicio Comercial

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 Límites de la consultoría

• Hay situaciones en que nadie puede servir de ayuda. Y

aunque la ayuda sea posible, es poco realista e injusto esperar
que los consultores hagan milagros.
• Por otra parte, no se debe esperar que el consultor alivie al
cliente del peso del problema. El cliente no se liberará de la
responsabilidad inherente a su rol como tomador de
decisiones y evaluador de sus consecuencias.
• La consultoría no tiene que ser una ocupación de tiempo
completo ni una servicio externo. Los consultores internos son
también consultores.

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 Definición integral

• “La consultoría de empresas es un servicio de asesoramiento

profesional independiente que ayuda a los gerentes y a las
organizaciones a alcanzar los objetivos y fines de la
organización mediante la solución de problemas gerenciales y
empresariales, el descubrimiento y la evaluación de nuevas
oportunidades, el mejoramiento del aprendizaje y la puesta
en práctica de cambios”.

Organización Internacional del Trabajo

Ginebra, Suiza, 2012.

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 Razones para recurrir a los consultores

• Hay cinco (05) razones genéricas que motivan a los clientes a

recurrir a consultores:
1. Alcanzar los fines y objetivos de la organización
2. Resolver los problemas gerenciales y empresariales
3. Descubrir y evaluar nuevas oportunidades
4. Mejorar el aprendizaje
5. Poner en práctica los cambios

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 1. Alcanzar los fines y objetivos
de la organización

• La consultoría tiene por finalidad aumentar el valor de la

organización cliente, este valor debería ser un aporte tangible
y mensurable al logro de los objetivos principales del cliente.
• Se parte del supuesto que el cliente ha definido esas metas. En
algunas organizaciones esto no sucede y la dirección actúa sin
ninguna perspectiva, meta o sentido de su misión. El principal
aporte del consultor será en ese caso ayudar al cliente a
adoptar una visión del futuro, fijar metas ambiciosas pero
realistas, elaborar una estrategia, concentrarse en los
resultados y empezar a considerar los problemas y las
oportunidades actuales a la luz de metas a mas largo plazo y
mas fundamentales para la organización.

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• Los consultores deben saber que las organizaciones clientes
pueden perseguir metas de diferentes clases. A veces, el
objetivo de una consultoría puede ser asesorar al cliente
sobre como mantener el estado actual de las cosas en
relación al negocio, o incluso cómo abandonar la actividad
empresarial.

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 2. Solución de problemas gerenciales
y empresariales

• “Problema” significa aquí, describir una situación en la que

existe una diferencia o discrepancia entre lo que sucede
realmente o sucedería y lo que debería o podría suceder ( ver
cuadro 1.2, pag. 12).
• Entonces, un problema se puede describir como una situación
en la que existe una diferencia entre dos situaciones.
• Es el objetivo mas mencionado en la consultoría y consiste en
una ayuda profesional para poner al descubierto, diagnosticar
y resolver problemas relacionados con diversas esferas y
aspectos de la gestión y de la empresa.

13
 3. Descubrimiento y evaluación de nuevas
oportunidades
• No se trata ya de remediar problemas sino de descubrir las
desviaciones que se han producido para encontrar y corregir
sus motivos.
• También, descubrir y aprovechar nuevas oportunidades, tales
como innovaciones y mejoras en distintos sectores o función
de la empresa; en promoción de nuevos mercados y
productos; en la evaluación y utilización de tecnologías de
avanzada; en el mejoramiento de calidad; prestaciones de
servicios más útiles a los clientes, promoción y motivación de
personal; utilización óptima de los recursos financieros,
descubrimiento de nuevos contactos comerciales y contratos,
entre otras.

14
 4. Promoción de aprendizaje

• La consultoría asume aquí un cometido de enseñanza.

• Su finalidad es facultar al cliente aportando nuevas
competencias a la organización y ayudando a los directivos y
al personal a aprender de su propia experiencia y de la
experiencia del consultor.
• Consiste en ayudar a la organización a “ayudarse a sí misma”.

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 5. Introducción de cambios

• “Agente de cambio” es otro título frecuentemente aplicado a

los consultores.
• En este caso, el consultor busca ayudar a las organizaciones
clientes a entender el cambio, adaptarse a él e introducir las
innovaciones necesarias para sobrevivir y tener éxito en un
entorno donde el cambio continuo es la única constante.

16
Las 10 maneras principales de utilizar a los consultores

1) Facilitación de información.
2) Facilitación de especialistas.
3) Establecimiento de contactos y vínculos comerciales.
4) Facilitación de dictámenes de expertos.
5) Realización de un diagnóstico.
6) Elaboración de propuestas de medidas.
7) Mejoramiento de sistemas y métodos.
8) Planificación y gestión de los cambios de la organización.
9) Capacitación y perfeccionamiento de los directivos y del
personal en general.
10) Prestación de asesoramiento personal.
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 Elementos fundamentales del método de la
Consultoria

• Un método eficaz de consultoría aborda las dos dimensiones

esenciales del cambio en las organizaciones clientes:
1. La dimensión técnica: vincula la naturaleza de la gestión o el
problema de la empresa con la forma de analizar y resolver el
problema.
2. La dimensión humana: esto es, las relaciones
interpersonales en la organización cliente, las opiniones del
personal sobre los problemas y su interés en mejorar la
situación actual, así como la relación entre el consultor y el
cliente como persona.

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• Los consultores especializados en el desarrollo de la
organización (D.O.) y en desarrollo de los recursos humanos
(DRH) se encuentran en el segundo sistema y representan una
porción pequeña de toda la industria de toda la consultoría.
Se caracterizan por pertenecer al grupo de los científicos del
comportamiento que escriben sobre métodos y experiencias.
La mayor parte de la bibliografía sobre conceptos y
metodologías de la consultoría procede de este grupo.

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• Hay un tercer conjunto de enfoques prácticos y pragmáticos
para diagnosticar los problemas de las organizaciones y
ayudar a los clientes a dirigir sus empresas con mayor eficacia.
Ejercen su profesión y su asesoramiento y se basan mas en la
experiencia y en el sentido común que en la ciencia del
comportamiento o en alguna otra teoría. Muchos han tenido
experiencia en los negocios antes de pasar a la consultoría. La
experiencia y no la investigación le ha enseñado que los
problemas y los logros de las organizaciones se ven afectados
por una mezcla de factores técnicos, financieros, humanos,
políticos y de otra naturaleza. Su enfoque es interdisciplinario
pero puede carecer de profundidad.

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 Consultoría y solución de problemas

• La consultoría puede describirse como la solución de problemas, un

consultor se ocupa de “los problemas de otros”.
• Es indispensable que el consultor no acepte ingenuamente la percepción
que tiene el cliente del problema planteado, de allí que sea
indispensable que el consultor realice su propia evaluación
independiente de la interpretación que presente el cliente y establecer
una definición compartida en conversaciones y en colaboración con el
cliente.
• Priorizar los objetivos, determinar su significado, establecer las ventajas
inmediatas derivadas de su consecución, acotar el objetivo para evitar
un exceso de amplitud o de estrechez , demasiado próximos o
demasiado distantes, con lo que se obtendrá una perspectiva temporal
adecuada y movilizar el camino hacia el futuro de manera ágil y expedita.

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 Fases del proceso de consultoría
• Primeros contactos con el cliente
• Diagnóstico preliminar de los problemas
1. Iniciación • Planificación del trabajo
• Propuestas de tareas al cliente
• Contrato de consultoría

• Análisis del objetivo

• Análisis del problema
2. Diagnóstico • Descubrimiento de los hechos
• Análisis y síntesis de los hechos
• Información de los resultados al cliente

• Elaboración de soluciones
3. Planificación de • Evaluación de opciones
medidas • Propuesta al cliente
• Planificación de la aplicación de medidas

• Contribuir a la aplicación
4. Aplicación • Propuestas de ajustes
• Capacitación

• Evaluación
• Informe final
5. Terminación • Establecimiento de compromisos
• Planes de seguimiento 22
• Retirada
 1. Iniciación

• Primeros contactos, conversaciones sobre lo que el cliente

desea lograr y modificar en su organización, de qué manera el
consultor puede prestarle ayuda aclaración de los respectivos
roles, preparación de un plan de tareas basado en un análisis
preliminar del problema y la negociación y acuerdo de contrato
de consultoría.
• Fase preparatoria y de planificación que debe estar
caracterizada por la calidad conceptual y el tipo de relaciones
que el consultor establecerá con su cliente.
• La propuesta puede no satisfacer al cliente. El cliente puede
pedir a varios consultores la presentación de propuestas entre
las que elegirá una para llevar a cabo la tarea.
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 2. Diagnóstico

• Diagnóstico del problema que se debe solucionar.

• Consultor y cliente cooperan para determinar el tipo de cambio
que se necesita, establecer de manera detallada los objetivos a
lograr, evaluar el desempeño, los recursos, las necesidades y las
posibilidades del cliente.
• ¿Es el problema un cambio de índole tecnológica, organizativa, de
información, psicológica o de otro tipo?
• ¿Cuál es la dimensión esencial del cambio?
• ¿Qué actitudes prevalecen en la organización con respecto al
cambio?
• ¿Se comprende la necesidad de cambio o será preciso persuadir a
los empleados de que tienen que cambiar?

24
 3. Plan de acción

• Su finalidad es encontrar la solución del problema.

• Incluye:
1) Estudio de las diversas soluciones
2) Evaluación de opciones
3) Elaboración de un plan para introducir opciones
4) Elaboración de un plan para introducir los cambios
5) Presentación de propuestas al cliente para su decisión

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• En la fase de “Plan de Acción” consiste en elaborar una
estrategia y táctica para la introducción de cambios,
especialmente para afrontar los problemas humanos que se
puedan prever, superar las resistencias al cambio y captar
apoyos para su realización.

26
27
 Plan de Acción

Nombre:_________________________________ Fecha:_________________
Departamento / Área / División:____________________________________

Problema(s) Por Fecha

Tema(s) destacado(s) Acción a tomar quién Cuándo revision

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 4. Puesta en práctica

• Constituye una prueba definitiva con respecto a la pertinencia

y viabilidad de las propuestas elaboradas por el consultor en
colaboración con su cliente. Los cambio propuestos
comienzan a convertirse en una realidad, pueden surgir
nuevos problemas y obstáculos imprevistos o errores de
planificación. La resistencia al cambio puede ser muy distinta
de la prevista, tal vez sea pertinente corregir el diseño original
y el plan de acción.
• Probablemente solo un 30 a un 50% de las consultorías
incluyen aplicación de medidas, en otros casos el cliente
pondrá término al contrato pues sólo esperaba un informe.

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 5. Terminación

• Incluye las siguientes actividades:

1. Desempeño del consultor durante su trabajo.
2. Enfoque adoptado.
3. Cambios introducidos.
4. Resultados logrados.
5. Presentación y revisión de informes finales.
6. Establecimiento de compromisos mutuos.
7. Eventual negociación de continuar la relación de colaboración.
8. Termino de la consultoría de común acuerdo, retirada del
consultor.

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 6. Contrato de consultoría

• El contrato de consultoría también puede llamarse

“compromiso”, “caso”, “”asesoría” , “proyecto” o “cuenta de
cliente”. El contrato incluye:
1. Los objetivos (finalidades, resultados) que se deben alcanzar.
2. Los conocimientos especializados que debe aportar el consultor.
3. Índole y secuencia de las tareas que va a realizar el consultor.
4. Participación del cliente en la tarea.
5. Necesidades de recursos.
6. Calendario (Carta Gantt)
7. Precio que se deberá pagar por el trabajo de consultoría.
8. Otras condiciones que sean atingentes a la situación.

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 Contrato de servicios

• Existen dos tipos de contrato de servicios:

1. Un contrato de servicios generales: el consultor analiza los
resultados y tendencias globales de la empresa del cliente
tratando de mejorar las oportunidades en distintas esferas y
aportando al cliente nueva información e ideas.
2. Un contrato de servicios de especialista: entregará al cliente
información técnica y de sugerencias en un sector en el que la
empresa de consultoría es especialmente competente y está a
la cabeza de los conocimientos (ej.: sistemas computacionales,
gestión de la calidad, operaciones financieras internacionales,
descubrimiento de nuevos mercados, desarrollo de carrera).

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• En el “contrato de servicios” el cliente reserva un tiempo del
consultor al inicio del período de tiempo considerado en el
contrato, por ejemplo, dos días a la semana durante los dos
primeros meses, o la primera semana de cada mes durante
los tres primeros meses, para examinar conjuntamente la
situación general de la empresa, las oportunidades surgidas,
las amenazas que se presenten en el mercado, las decisiones
que se deben adoptar.

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• En consultoría es indispensable ser consciente de estas dos
caras de los problemas en las organizaciones humanas.
• En lo referente al equilibrio de los aspectos técnicos y
humanos de la gestión y el cambio, en consultoría se pueden
observar tres principales sistemas:
1) Sistema Técnico: los consultores son técnicos competentes
que ofrecen asesoramiento sobre estructuras, sistemas,
asignación y utilización de recursos y otros temas análogos
tangibles, cuantificables y mensurables en sectores como la
producción, la tecnología, las finanzas o la contabilidad.
2) Sistema centrado en el aspecto humano de las
organizaciones: sus raíces se encuentran en las ciencias del
comportamiento; su supuesto es que siempre existe un
problema humano tras cualquier problema de una
organización, ya sea técnico o financiero.
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• Si se resuelven los problemas humanos todos los demás
problemas se resolverán, al incentivar, impulsar y habilitar a
los miembros del personal.
• Los consultores especializados en Desarrollo Organizacional
(D.O.), y en el desarrollo de los recursos humanos (DHR), son
los representantes típicos de este segundo sistema. Son una
parte relativamente pequeña de toda la industria de la
Consultoria, pero su influencia ha sido preeminente, de
hecho, y como ya lo hemos señalado, la mayor parte de la
bibliografía sobre conceptos y metodología de la consultoría
proviene de este grupo.

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