Negociaciones Internacionales
IV Ciclo
Carrera de Administración de
Negocios Internacionales
2017
Realizamos la siguiente lectura:
Kuntur Designs es originaria de la región Junín y nace como una
marca innovadora en la elaboración de mates burilados, los cuales
son decorados de forma artesanal y hechos a base de los frutos
de la calabaza. Luego de participar en la Feria Perú Gift Show
2016, los representantes de la compañía Alemania AUBI
quedaron impresionados con el trabajo realizado en los mates.
Por ello, realizan un pedido de 20 000 unidades de mates
burilados.
La gerente Katia está buscando la mejor manera de poder
negociar el envío del pedido porque es la primera vez que
estarían exportando. Al realizar la búsqueda de información, ha
visto que existen términos de comercio internacional llamados
Incoterms. Al parecer, puede trabajar el pedido de 11 formas
diferentes, pero Katia no sabe cuál será la mejor forma de poder
cumplir con la exportación a Alemania.
Respondemos:
• ¿Qué son mates burilados?
• ¿Qué es la Feria Perú Gift Show?
• ¿Qué entiendes por Incoterms?
• ¿Cuáles son las 11 formas diferentes que
puede trabajar el pedido?
• ¿Cuál sería mejor opción para atender el
pedido?
SESIÓN 1
Indicador de logro:
1.1. Establece la condición de venta con el
proveedor internacional para la entrega de
la mercadería.
Indicador de actitud:
1.2. Presta atención y muestra una escucha
activa.
Indicador de desempeño:
o Propone la mejor condición de venta con el proveedor internacional
en un juego de roles.
Para responder las preguntas planteadas en la actividad de inicio, se realizará la
lectura en forma individual de las páginas 9, 10 y 11 del texto para el aprendizaje.
Luego de leer sobre los conceptos de Incoterms, completa el siguiente cuadro:
Incoterm Responsabilidad del Responsabilidad del
Exportador importador
Sanguinetti, I. (2016). Incoterms 2010: aplicaciones y casos
[Link] nos brinda la siguiente información
prácticos.[Power Point Slides]. Lima-Perú. Recuperado de
Es un conjunto de reglas para la
interpretación de los términos
comerciales en un contrato de venta.
Son publicados y actualizados
sobre los Incoterms: regularmente por la Cámara
Internacional de Comercio (ICC).
Ayudan a prevenir malos entendidos
entre comprador y vendedor en el
contrato de venta. Su aplicación es
voluntaria por cada una de las partes.
Existen once Incoterms para la
revisión del 2010
Forma y lugar de entrega de las mercaderías
Los Obligación de contratar el despacho aduanero
incoterms y pago de impuestos
regulan
cuatro
aspectos: Transmisión de los riesgos (seguros)
Quién asume el costo de traslado de la
mercaderías
SITUACION INCOTERMS
El vendedor pactó con el cliente alemán entregarle los mates
burilados en el puerto origen, pagando el transporte principal y el
seguro.
No tengo mucho volumen para llenar un contenedor, además no
quiero correr el riesgo de cargar los mates burilados al buque, lo
entregaré al costado.
El comprador alemán quiere que le entregue los mates burilados
cargado al camión en el país de origen, con todos los documentos
necesarios.
No sé cómo hacer una exportación de mates burilados por lo tanto
entrego la carga en mis almacenes.
El comprador alemán quiere que le entregue los mates burilados en
sus almacenes.
Actividad de evaluación
Representan mediante “juego de
roles”, por equipos, en orden
voluntario (5 min. por cada equipo),
una situación de venta con el
proveedor internacional con su
respectivo incoterm (por cada equipo
un incoterm diferente).
Reflexión
¿Las actividades desarrolladas facilitaron la
comprensión de los Incoterms?
¿Qué estrategias me permitieron identificar
los diferentes incoterms?
¿Consideras que conocer los Incoterms
revisados serán importantes para tu
actividad laboral futura? ¿Por qué?
Gracias
Negociaciones Internacionales
IV Ciclo
Carrera de Administración de
Negocios Internacionales
2017
Retomamos el caso anterior:
Kuntur Designs es originaria de la región Junín y nace como una
marca innovadora en la elaboración de mates burilados, los cuales
son decorados de forma artesanal y hechos a base de los frutos
de la calabaza. Luego de participar en la Feria Perú Gift Show
2016, los representantes de la compañía Alemania AUBI
quedaron impresionados con el trabajo realizado en los mates.
Por ello, realizan un pedido de 20 000 unidades de mates
burilados.
La gerente Katia está buscando la mejor manera de poder
negociar el envío del pedido porque es la primera vez que
estarían exportando. Al realizar la búsqueda de información, ha
visto que existen términos de comercio internacional llamados
Incoterms. Al parecer, puede trabajar el pedido de 11 formas
diferentes, pero Katia no sabe cuál será la mejor forma de poder
cumplir con la exportación a Alemania.
Dialogamos:
Sobre los incoterms que Katia podía considerar
para realizar el negocio y enviar el pedido de
mates burilados a Alemania.
Respondemos las siguientes preguntas planteadas en una ficha:
¿En qué se diferencia el inconterms CFR y FOB?
¿En qué se diferencia el incoterms DDP y DAP?
¿Si compras FAS Miami, pagas el flete marítimo? ¿Por qué?
¿Si compras condiciones DDP Lima, pagas tú el flete internacional? ¿Por qué?
¿Si vendes CFR San Francisco, pagas la prima de seguro? Sustentar la respuesta
¿Si vendes DAP La Paz Bolivia, pagas el transporte hasta el local del importador?
Sustentar la respuesta
¿Si compras DAT Callao, pagas los derechos de aduana a la importación? Sustentar la
respuesta
El valor de venta en planta de un contenedor de paprika es de US$25,000 dólares. Si
se desea exportar, se incurrirán en los siguientes costos por contenedor:
US$300 gestión de aduanas
US$700 seguro internacional
US$250 almacenaje en terminal marítimo
US$2,500 flete internacional
US$150 estiba en buque
US$200 transporte local
Si se decide cotizar con Incoterm FOB y CFR, los valores totales serán:
Ahora que estamos mejor informados sobre
los términos para realizar la exportación:
• ¿Cuáles serían las condiciones de entrega
de los mates burilados?
• Elabora un listado sobre los atributos o
características que debe tener la operación,
a fin de garantizar el cumplimiento de lo
ofrecido al cliente durante la negociación de
la compra-venta.
Sesión 3-4
Indicador de logro:
1.1. Establece la condición de venta con el
proveedor internacional para la entrega de
la mercadería.
Indicador de actitud:
1.2. Presta atención y muestra una escucha
activa.
Indicador de desempeño:
o Negocia en un caso simulado procesos de compra - venta y las condiciones para
la entrega de una mercadería.
PAUTAS PARA EL TRABAJO
o Formar grupo de 04 integrantes, a fin de poder
trabajar un caso simulado donde deben negociar
procesos de compra-venta y las condiciones de
entrega de una mercadería específica.
o Productos a negociar: conserva de espárragos
verdes, mermelada de arándanos, galletas de
quinua, néctar de aguaymanto, snacks de fruta
deshidratada, pisco maracuyá, etc.
o El equipo de compradores prepara una solicitud
de un producto de los sugeridos.
o Lo mismo para el equipo de vendedores que
trabaja una oferta atractiva para los vendedores.
o Es importante que se considere como se desea la
entrega de la mercadería y se pueda utilizar para
este propósito los Incoterms revisados en clase.
o Luego, de concluir el trabajo, debe redactarse en
una hoja bajo la forma de un caso y entregar al
docente para su revisión y calificación.
Evaluación
LISTA DE COTEJO
1.1 Establece la condición de venta con el proveedor Indicador de desempeño: Negocia en un caso simulado procesos de
internacional para la entrega de la mercadería. compra - venta y las condiciones para la entrega de una mercadería.
DESEMPEÑO A EVALUAR SI NO
A. Aplica los procesos de compra-venta de una
. mercadería.
Negocia en un caso
Propone la mejor B. Establece las condiciones de entrega de la
simulado procesos de
condición de venta con el mercadería considerando los incoterms apropiados.
compra - venta y las
proveedor internacional C. Utiliza un lenguaje sencillo, claro y fluido.
condiciones para la
en un juego de roles D. No presenta errores de ortografía.
entrega de una
mercadería. TOTAL
I P L I P L Nota: Si obtiene cuatro SÍ se le otorgará
1 2 3 1 3 4 cuatro puntos, si obtiene tres SÍ se le
otorgará tres puntos y si obtiene dos o
menos SÍ se le otorgará un punto.
Reflexión
• ¿Me sentí cómodo(a) realizando la actividad
de manera grupal o mejor hubiera sido
individual?
• ¿Pude recordar los conceptos trabajados y
eso me ayudo en la negociación?
Gracias
