MODELO DE
NEGOCIOS
MODELO DE NEGOCIOS
Modelo de negocios es la manera en que la
empresa crea valor para sí misma y para sus
clientes, transformando las materias primas
en producto terminado y vendiendo al
cliente ese producto final o brindándole un
servicio.
Te permitirá definir con claridad los siguientes
elementos:
•Qué vas a ofrecer al mercado.
•Cómo vas a definir y diferenciar tus productos.
•Cómo vas a vender tus productos para generar utilidad y valor.
•Quiénes van a ser tus clientes.
•Cómo vas a conseguir clientes y a conservarlos.
•Cómo te vas a mostrar ante el mercado.
•Cuál va a ser tu estrategia para salir al mercado: publicidad y
distribución.
•Cómo vas a generar ingresos y beneficios.
•Cómo vas a establecer beneficios sociales.
MODELO DE NEGOCIOS
“La mejor manera de describir un Modelo de Negocios es
dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que
sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve
módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio:
clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica”.
Alex Osterwalder
CANVAS
SEGMENTO DE CLIENTES
¿Cuál es el público objetivo y específico al
que te dirigís?
Es muy importante conocer perfectamente a
quiénes le vamos a vender: cuales son sus
intereses, sus gustos, sus necesidades, sus
ingresos, que problemas vamos a
resolverles, etc.
PROPUESTA DE VALOR
Que es aquello que esperas hacer diferente a tu
competencia.
¿Qué valor diferencial aporta nuestro producto o servicio al
público al que nos dirigimos?
En la descripción de los diferenciales, NO es posible
utilizar adjetivos.
¡Es muy útil preguntarle a nuestros clientes y a nuestros no clientes!
EJEMPLOS DE PROPUESTA DE VALOR:
Starbucks
Se basa en crear una experiencia en torno al consumo de café, e integrarlo en
la vida diaria de sus clientes. Los 3 factores fundamentales, de su propuesta
de valor, que han sido los pilares de su estrategia empresarial y de marketing
son:
El café: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro:
cultivo, tostado y distribución.
El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente.
El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con
música suave y wifi.
En resumen, la propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia
alrededor del consumo del café y así han logrado transmitirla para convertirse
en referentes en su sector.
Instagram
Tres puntos a destacar en su web:
• El título transmite exactamente el valor que aporta la
app.
• El texto es corto, pero te explica cómo funciona la
aplicación a la perfección y además menciona también
el valor de poder filtrar fotos y vídeos.
• Y por supuesto, la palabra gratis es sin duda un reclamo
muy potente.
Soda Stream
Es una empresa que ofrece una máquina para crear refrescos
carbonatados en tu propia casa.
Diferenciales:
Ecológico y respetuoso con el medio ambiente (dicen que ahorras
2.000 botellas/año). La home transmite ese concepto con la flor, la
casita hecha de hierba, la palabra PURE en la botella..
Fácil y divertido de usar. cualquier miembro de la familia lo puede
hacer, los adultos y los niños (botellas adaptadas para los niños de
colores vistosos).
• https
://[Link]/watch?v=tE9U4mMqKP4&fea
ture=[Link]
ZARA
Es un caso en el que ya no es necesario transmitir la propuesta
de valor en su web, porque la marca es mundialmente conocida.
En su web, se limitan a transmitir el diseño, la sobriedad y el
catálogo de productos de la marca, de manera que queda patente
el valor que aporta.
La propuesta de valor de Zara, es ofrecer ropa de calidad a un
precio accesible. Su estrategia se basa en captar las tendencias
del mercado y adaptar sus diseños a ellas con la rapidez de una
empresa pequeña. La gestión de stocks, la política de envío de
producto y sobre todo, lo más sorprendente es que no gastan en
publicidad.
PROPUESTA DE VALOR
El valor de un negocio, empresa o startup siempre
debe estar basado en los clientes y en cómo
solucionamos o minimizamos, sus problemas. Si el
cliente percibe, que lo que recibe a cambio de lo
que va a pagar es suficientemente bueno, comprará
de lo contrario no lo hará.
RELACIÓN CON LOS CLIENTES
Se trata de identificar cuál es la mejor forma, la mas
creativa para establecer relaciones a largo plazo.
¿Cómo integrarás las relaciones con tus clientes
para que funcionen de forma armoniosa con tu
Modelo de Negocios?
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
¿Cómo vas a distribuir tu producto para que llegue al
cliente final de la forma más efectiva y segura?
Identificar los canales de distribución que funcionarán
mejor para tu producto y para hacer eficientes tus costos.
¿Cuál será tu estrategia de comunicación para promocionar
tu producto?; ¿Cómo vas a darte a conocer a nuevos
clientes?
ACTIVIDADES CLAVE
Definir las actividades clave internas que te van a
permitir entregar la propuesta de valor a tus
clientes: procesos de producción, publicidad y
marketing, logística, administración y gestión, etc.
Además de conocer las actividades clave que darán
valor a tu marca, deberás definir qué estrategias
llevarás a cabo para potenciarlas.
ACTIVIDADES CLAVE
Producción: relacionadas con el diseño, la producción y la
distribución del producto. (son dominantes en empresas
productivas).
Solución de problemas: supone la búsqueda de soluciones
nuevas a problemas individuales de los clientes. (empresas de
consultoría, hospitales u otras empresas de servicios).
Plataforma/red: los modelos de negocios diseñados con una
plataforma como recurso clave. Por ejemplo en negocios como
eBay, Microsoft o Visa, las actividades clave están relacionadas
con la gestión de la plataforma, la prestación del servicio y la
promoción de la plataforma.
RECURSOS CLAVE
¿Cuál es la infraestructura necesaria para operar tu
Modelo de Negocios?
¿Cuáles son los activos indispensables para llevar a
cabo todo el proceso? Se refiere tanto a recursos
físicos, como intelectuales, financieros y humanos,
que no pueden faltar para que tu producto sea un
éxito en el mercado.
SOCIOS CLAVE
¿Quiénes serán tus socios, comerciales y
proveedores?
¿Qué alianzas estratégicas llevarás a cabo?
Este punto es una pieza fundamental para hacer
networking, ya que cuantos más contactos de
calidad tengas dentro de tu propio mercado,
mejores resultados podrás conseguir.
ESTRUCTURA DE COSTOS
¿Cuál es tu estructura de costos?
¿Cuál es la estrategia que deberá seguir tu Modelo
de Negocios para mantener la estructura de
costos, calculando los gastos de inversión y la
rentabilidad de tu propuesta, y tratando de
aprovechar al máximo los beneficios?
ESTRUCTURA DE COSTOS
Es fundamental identificar cuales son los costos en
los que debés incurrir para poder vender tus
productos o prestar tus servicios (sueldos, alquiler,
impuestos, gastos de logística y distribución,
servicios, honorarios, insumos, materiales, gastos
varios, etc.) y registrarlos de manera organizada y
sistemática.
FUENTES DE INGRESOS
Evaluar qué cantidad de dinero estará dispuesto a pagar
tu cliente por la compra del producto o por el servicio
prestado.
¿Cuánto pagarán por mi producto?
¿Cuánto pagan actualmente por un producto similar?
¿Cuánto deben ser tus ingresos para obtener los
márgenes de beneficios deseados? Punto de equilibrio.
FUENTES DE INGRESOS
Punto de equilibrio
Es el nivel de ventas mínimo que debes alcanzar para
poder cubrir toda tu estructura de costos (tanto los
costos variables como la estructura fija).
EJEMPLOS DE MODELOS DE
NEGOCIO
IBM cambió en 2003 su
modelo de empresa y su
Con este ejemplo de idea
modelo de generar
innovadora, en su
negocio, pasando de la
momento, IBM se
fabricación y venta de
convirtió en la compañía
ordenadores y hardware,
de outsourcing,
a un negocio basado en
consultoría y servicios de
EJEMPLO: ofrecer servicios
recuperación de datos
innovadores y soluciones
empresariales más grande
de tecnologías de la
del mundo, dando un
información (TI). Vendió
vuelco a los tipos de
su unidad de desarrollo de
modelo de negocio
PCs a Lenovo, la de
conocidos hasta entonces.
discos duros a Cisco y la
de impresoras a Lexmark.
Gillette modificó su modelo de
negocio de venta de maquinillas
de afeitar de calidad, rebajando el
EJEMPLO: precio para hacerlas accesibles a
casi todos, con el objetivo de
generar ingresos por la venta de
recambios; las cuchillas de afeitar.
Cebo y anzuelo o de los productos atados
La novedad que introduce la idea de Cebo y anzuelo, consiste
en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con
pérdidas para la empresa que lo ofrece (cebo) y entonces cobrar con
precios altos el producto asociado, los recambios, o
servicios (anzuelo).
Ejemplos: compañías telefónicas que “regalan” el teléfono móvil
(cebo) a cambio de un contrato de permanencia durante un cierto
tiempo (anzuelo).
Gratis como modelo de negocio disruptivo
En este modelo al menos uno de los actores que intervienen se beneficia de una oferta gratuita. Para ello, otra parte
del segmento de clientes debe financiar los productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a la otra parte o
segmento.
La publicidad o el modelo Freemium son algunos de los mecanismos que soportan poder ofrecer servicios gratuitos a
una parte de los usuarios. Ofrecen servicios básicos de manera gratuita, cobrando para los servicios Premium una
cuota mensual o un pago por uso. Ejemplos: Dropbox, Linkedin o Spotify.
Modelo de negocio de afiliación
En este modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o un servicio establece algún tipo
de recompensa para los proveedores, empresas o personas que atraigan clientes o pedidos para sus productos. Este
tipo de modelos de negocio se basan en una comisión.
Ejemplos: viajes organizados, que llevan a los turistas a comer a algún restaurante, o a visitar una fábrica de artesanía,
porque reciben una comisión por cada persona que come en el restaurante o compra en la fábrica. El propietario de
una web, alquila espacio para que terceros coloquen sus anuncios. Están basados en la cantidad de tráfico que sean
capaces de derivar a la web del cliente. De ahí que la empresa que necesita atraer tráfico, ofrece regalos a los agentes
(personas, empresas o webs) que pueden conseguir esos nuevos visitantes.
Plataformas multilaterales
Están basadas en modelos de negocios que reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero
interdependientes. En este tipo de modelos de negocios, solo hay interés si todos los actores que
intervienen encuentran una propuesta de valor y por tanto todos están presentes. Las plataformas
multilaterales proporcionan el canal que permite la interacción entre los grupos, y por tanto su valor
aumenta al aumentar el número de usuarios que la emplean.
Un ejemplo de innovación de mercado en este tipo de plataformas es la web Puromarketing, donde se
ofrecen contenidos gratuitos de calidad a un gran número de usuarios. Los ingresos de Puromarketing
se obtienen por la publicidad de empresas, que quieren aprovechar el tráfico generado por esta web de
contenidos.
Google es otro ejemplo de modelo de negocio innovador, donde la inmensa mayoría son usuarios que
no pagan, pero generan beneficios gracias a un porcentaje de empresas o personas que pagan por
algunos servicios como Google Adwords. Estas empresas pagan porque detrás hay un montón de
usuarios gratuitos, que son el público objetivo de las empresas anunciantes.
M O D E L O C A N VA S
¡MUCHAS
GRACIAS!
Karina Chrempacz
kchrempacz@[Link]
