UNIVERSIDAD SAN PEDRO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DOCENTE:
ROBLES ESPIRITU WILMER
TEMA:
“TERRITORIOS DE VENTAS”
INTEGRANTES
• MENACHO MORENO KATIA
• MONDRAGON FLORES ANDY
CHIMBOTE- HUARAZ – PERU
• OLIVERA CARBAJO RICHARD OSWALDO 2022
TERRITORIO DE VENTAS
El territorio de ventas se refiere al grupo de clientes
o zona geográfica de la que un vendedor individual
o un grupo de vendedores es responsable. Los
territorios pueden ser definidos sobre la base de la
geografía, el potencial de ventas, historia, o por una
combinación de factores. Las empresas se
esfuerzan por equilibrar sus territorios ya que esto
puede reducir costos y aumentar las ventas.
Importancia del Territorio de ventas
La palabra clave está en definir
claramente donde están tus
clientes y no un área geográfica
¿Qué son los territorios de venta?
Los territorios de ventas son áreas o grupos definidos que las
empresas identifican para distribuir a su equipo de ventas.
Las empresas asignan a sus vendedores a territorios
específicos para repartir las responsabilidades de venta de
forma equitativa.
Beneficios del uso de los territorios de ventas
Las principales ventajas de utilizar territorios
de ventas son:
Oportunidades justas para que cada miembro del
equipo realice ventas y gane comisiones.
Esfuerzos coordinados entre los miembros del
equipo para captar a todos los clientes y evitar
dirigirse a los mismos clientes potenciales.
Igualar la carga de trabajo entre los comerciales y
reducir el agotamiento.
¿Por qué es importante diseñar o
segmentar tu territorio de ventas?
Esto es una estrategia productiva para todo equipo
comercial; si distribuyes de manera equitativa la carga de
trabajo de los equipos de ventas puede generar múltiples
beneficios para las empresas.Si se trata de obtener buenos
resultados comerciales es necesario que las empresas
diseñen adecuadamente su territorio de ventas.
EL ESTUDIO DE LAS RUTAS
Todos los expertos opinan que es necesario aprovechar correctamente las rutas, ya que la definición
de rutas en la gestión comercial, queda justificada en la medida que se puede conseguir:
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
Asegurar una mejor cobertura del mercado.
Eliminar la duplicidad de gestiones.
Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
Un adecuado control y seguimiento.
Realizar planes de expansión
MÉTODOS PARA DIVIDIR LOS TERRITORIOS DE
VENTA
País
1.- Ubicación Radio de la
Región
tienda
Geográfica
Estado
2.- Población
Ejemplo:
Divida a su público objetivo una empresa que atiende a una ciudad de 500.000
por población para garantizar habitantes podría investigar la distribución de la
una distribución equitativa de
clientes y clientes potenciales población de la ciudad y definir territorios para
para su equipo. asignar 50.000 personas a cada uno de sus 10
equipos de ventas. Un equipo de ventas podría
tener sólo una pequeña parte del centro de la
ciudad debido a su alta densidad de población,
mientras que otro podría tener una amplia zona
geográfica en los suburbios porque sus 50.000
personas están más repartidas.
3.- Tamaño de la Cuenta 4.- Nicho
Si tienes un equipo de ventas formado por Cuando vendas productos y servicios que se
personas con diferentes niveles de experiencia aplican a varios sectores, intenta crear territorios
y habilidades, puedes desarrollar territorios de basados en el nicho del cliente. Asignar a los
ventas basados en el tamaño de cada cuenta de representantes de ventas para que atiendan a una
cliente. Esto funciona bien si tiene un equipo categoría concreta de clientes les permite
que califica a los clientes potenciales para desarrollar amplios conocimientos en su nicho…
confirmar su interés y reunir detalles sobre el
prospecto, y luego los envía a un vendedor para
que gestione la cuenta.
5.- Productos
Las empresas que venden varias líneas de productos pueden
distribuir las asignaciones de ventas en función de la categoría
del producto. Hacer que cada vendedor se especialice en una
línea de productos les anima a convertirse en expertos en sus
características y aplicaciones.
6.- Nombre del cliente
Algunas empresas asignan los territorios de venta por
orden alfabético, lo que significa que cada vendedor se
ocupa de un grupo de letras del alfabeto. Un
representante de ventas podría trabajar con clientes cuyos
nombres empiezan por la A hasta la M, mientras que otro
atiende a clientes con nombres de la N a la Z.
CONSEJOS PARA LA ASIGNACIÓN DE
TERRITORIOS DE VENTA
Utilice estos consejos para decidir cómo crear territorios de ventas y distribuir su equipo de
ventas:
Recopilar datos
Cree perfiles de clientes
Evalúe a su equipo de ventas
Comparar métodos
Evaluar periódicamente los territorios
VENTAJAS DE UNA DIVISIÓN PROCEDIMIENTO PARA EL DISEÑO DE
TERRITORIAL:
TERRITORIOS
Mejora la cobertura de mercado:
El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los
Se refuerzan las relaciones con la distritos sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de
clientela: trabajo para los representantes de ventas. Si los potenciales de ventas
son iguales, es más fácil valorar y comparar los rendimientos de los
Se desarrolla una fuerza de ventas representantes de venta.
más efectiva:
Se evalúan mejor las ventas: Un plan para determinar o para rediseñar los
territorios incluye los seis pasos siguientes.
1. Elegir una unidad de control para las demarcaciones
territoriales.
2. Determinar la situación y potencial de los clientes.
3. Determinar los territorios básicos.
4. Asignar personal de ventas a los territorios.
5. Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de
ventas.
6. Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma
continuada.
LA ORGANIZACIÓN DE LA COBERTURA DEL
TERRITORIO DE VENTAS Y LA SEGMENTACIÓN
DE LOS CLIENTES NOS PERMITE:
DETERMINACIÓN DEL TERRITORIO BÁSICO DE
VENTAS.
MERCADO META – TERRITORIO DE VENTAS
ESTABLECIMIENTO DE UN TERRITORIO
BÁSICO DE VENTAS.
MÉTODOS PARA ESTABLECER TERRITORIOS
DE VENTAS.
5.- Incluir a los
1.- Determinar las
vendedores en el plan
fuentes de ingreso
¿CÓMO DISEÑAR EL
TERRITORIO DE
VENTAS?
2.- Clasificar el talento 4.- Realizar mediciones
3.- Determinar las
metas
CONCLUSIONES
• La mayoría de las compañías usan representantes de ventas, y
muchas les asignan a éstos un papel central en la mezcla de
mercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de un
proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas.
• Lleva a entender la participación ciudadana como un factor
importante para el investigador del ordenamiento territorial,
pues al ser las personas elementos de riesgo, su participación
efectiva aporta insumos que, al ser validados por el
investigador, permiten identificar fortalezas y debilidades en las
comunidades en relación a su cultura y adaptación al espacio
vital.
