Neuromarketing
¿Qué es el Neuromarketing?
• La mente humana siempre ha sido un objeto de investigación
fascinante a lo largo del tiempo: diversas disciplinas han tratado de
explicar ese gran universo lleno de misterios, y para la comunicación y
el marketing no ha sido la excepción.
• Cuestionamientos como por qué una persona se decide por una u otra
marca, cómo reacciona el cerebro ante ciertos productos o servicios,
cómo funciona el impacto de los anuncios, cómo se generan ciertos
hábitos de compra, cuáles son las motivaciones reales para consumir y
muchas preguntas más, son parte de investigaciones y teorías que la
comunicación o el marketing han tratado de dilucidar de muchas
formas.
¿Para qué sirve el neuromarketing?
• El neuromarketing se basa en la neurociencia y la psicología para conocer
las reacciones y respuestas de los consumidores frente a ciertos estímulos
sensoriales que provienen de la publicidad de productos, contenidos y
anuncios. A partir de ello se encuentran patrones de conducta que
ayudan a facilitar y mejorar las interacciones entre clientes y marcas.
• Al realizar estas investigaciones se identifica cuáles son los deseos, las
necesidades y las motivaciones inconscientes de los clientes respecto a
sus decisiones de compra. Esta información es fundamental para que una
marca cumpla con sus objetivos de marketing y de ventas.
• Cuáles son los elementos del neuromarketing
• A continuación, te presentamos los 7 principales descubrimientos
realizados por los estudios de neuromarketing y que son importantes
a la hora de definir tu estrategia de marketing (independientemente
del tamaño de tu empresa/negocio).
1. La mirada
• La eficacia del contacto visual y del uso de personas en los anuncios
son conclusiones ya antiguas en el medio del marketing.
• Pero lo que no se sabía hasta hace poco es que cuando se usan
imágenes de personas mirando fijamente al consumidor, la atención
se retira del anuncio y el foco queda sólo en las imágenes.
• Por eso, el neuromarketing recomienda el uso de imágenes de
personas dirigiendo su mirada hacia un punto de interés.
• Así, el anuncio se mantiene atractivo y la atención del consumidor se
vuelve hacia el objetivo de la campaña: el producto.
2. Los colores
• Los colores influencian directamente en la forma que el cliente se siente.
• Cada color está vinculado a una emoción e insertar una tonalidad que
entra en conflicto con el "humor" elegido para el anuncio puede arruinar
el objetivo final.
• Por lo tanto, utilizar un color de forma eficaz puede ser una poderosa
herramienta de marketing. Especialistas en neuromarketing
especializados en el color y la publicidad, han dividido colores en
subgrupos como una guía de cómo se pueden utilizar de forma eficaz.
• Azul, por ejemplo, es el color recomendado si deseas
atraer profesionales.
3. La velocidad/rapidez
• La sensación de velocidad, de agilidad, atrae al público. El sentimiento
de seguridad y estabilidad, utilizado por empresas tradicionales, es
efectivo para muchos segmentos. Pero lo que atrae al público
efectivamente es el sentimiento de velocidad.
• PayPal, en un estudio que lanzó técnicas de neuromarketing, descubrió
que las promesas de conveniencia, rapidez y eficiencia activan el
cerebro de los consumidores a una escala mucho mayor que
la seguridad.
• De esa manera, PayPal utilizó esta información para atraer a más
clientes a su sistema de pago en línea, prometiendo rapidez y eficiencia.
4. Contar historias
• Storytelling es la técnica de contar historias en las campañas. Los estudios de
neuromarketing evidenciaron que, al crear un contexto y una historia en los
anuncios, los consumidores se mostraban más comprometidos emocionalmente.
• Por eso, invertir en un buen guión, que atraiga y emocione a tu público, puede
generar identificación y un compromiso mucho mayor.
5. La fijación de precios
• ¿Sabes cómo definir un precio que atraiga a más clientes? Ya es
bastante conocida la estrategia de "$9,99 es más atractivo que $10".
• Sin embargo, según las investigaciones de neuromarketing, los
números redondeados funcionan mejor cuando se está propenso a
tomar decisiones emocionales.
• Los precios "picados" o compuestos, a su vez, funcionan más
efectivamente cuando las áreas de lógica del cerebro
están involucradas.
• De ese modo, el precio que definirás para tu producto puede variar de
acuerdo con el enfoque de tu campaña de marketing.
• 6. Los títulos
• Títulos son una de las primeras cosas que el espectador observa, así
que obviamente necesitan destacarse y hacerse notar.
• Como resultado, han sido muy investigados y una nueva técnica de
neuromarketing llamada "hipocampo Headlines" fue creada.
• ¿Qué significa esto? Investigadores del University College London
descubrieron que cuando una frase familiar es ligeramente alterada,
nuestro hipocampo está activado, y nuestra atención es despertada.
• 7. El pago
• Según estudios de neuromarketing, la transacción económica crea
ansiedad en los usuarios. Por eso, se recomienda utilizar expresiones
como "llévame a casa", "añade al carrito", buscando siempre sustituir
la palabra "compra".
• Técnicas para aplicar el neuromarketing en tu empresa
• 1. Utiliza la psicología de los colores
• Créelo: la psicología de los colores no es tontería.
• Puede parecer que no tiene nada que ver la paleta de colores de tu marca
con la percepción de las personas acerca de ella, pero esa es la más pura
verdad.
• Lo que pasa es que tenemos la costumbre de asociar ciertos colores con
sentimientos. Por eso, tiene sentido estudiar bien lo que cada tono significa y
usarlo según tu objetivo para la página o el material en cuestión.
• Las grandes marcas consideran cuidadosamente el efecto de cada color en
sus embalajes, materiales promocionales, etc., y vale la pena que hagas lo
mismo en tu negocio.
2. Explora los gatillos mentales
• Los gatillos mentales son factores que nos llevan a tomar decisiones de forma “automática”, una
forma que nuestro cerebro encuentra para mantenerse en equilibrio en medio de tantas decisiones
con las que nos enfrentamos.
• Es decir, ante ciertos estímulos, el cerebro entiende que necesitas actuar rápidamente.
• Estos estímulos, cuando se usan en el marketing, normalmente conducen a la conversión.
• Algunos de los principales son:
• prueba social: presentar la cantidad de personas que visitan tu blog o ya han comprado tu producto
va a motivar a quien llegó ahora para hacer lo mismo. Al final, tenemos la tendencia de seguir la
mayoría;
• escasez: las ediciones limitadas son el ejemplo perfecto de cómo crear un efecto de escasez puede
ser positivo. El cerebro entiende que necesita actuar rápido para no perder la oportunidad;
• urgencia: siguiendo el mismo principio de la escasez, la urgencia lleva a la persona a actuar por
impulso. ¿Funciona? El Black Friday prueba que sí;
• exclusividad: las personas aman formar parte de grupos selectos o ganar acceso anticipado a
productos y servicios, pues la sensación de exclusividad las hace sentir importantes.
3. Haz pruebas A/B
• Hasta ahora ya hablamos sobre el uso de los colores y de los gatillos
mentales. Pero ¿cómo saber si los colores y los gatillos elegidos por ti son
realmente los que más convierten?
• Haciendo comparaciones entre ellos, y es justamente ahí donde entran
las pruebas A/B.
• El objetivo es crear diferentes versiones de la misma página, con cambios
mínimos, y ver cuál de ellas trae mejores resultados.
• Por ejemplo, puedes cambiar la imagen de fondo de una página de
destino o el color de un botón CTA.
• El público será automáticamente dividido entre las dos versiones y, al
final, la que genera mejores resultados permanece.
4. Aplica el anclaje de precios
• Nuestro cerebro tiene gran dificultad para pensar en el precio basado en
el valor aislado de un producto, es decir, por lo que realmente hace por
nosotros.
• En cambio, es más fácil tomar como base los precios para productos
similares y observar si la oferta en cuestión es cara o barata.
• De esta forma, el precio de un celular es considerado alto o bajo más por
el precio de los competidores que ofrecen las mismas funciones y
configuración, que por los beneficios que va a traerle al dueño.
• El ejemplo más famoso viene de las ferias y mercados, con el famoso “2
por 1” y “5 por 3”.
• Tal vez el consumidor no necesite 3 productos, pero considera una
“economía”, ya que si compra los 3 de forma separada, pagaría más.
• 5. Ofrece valor antes de realizar un pedido
• Como manda el manual de buenas prácticas de inbound marketing, es necesario
tratar de ayudar antes de intentar vender. ¿Que significa eso?
• En lugar de llegar empujando tu producto o servicio a cualquier persona que
muestre el mínimo de interés, muéstrate listo para ayudar.
• Esto puede ser hecho aclarando dudas, ofreciendo consejos prácticos de cómo
actuar y dando sugerencias de qué producto funcionaría mejor para la persona.
• Haz eso aunque no sea lo más ventajoso para ti o que el producto en cuestión ni
forme parte de tu catálogo.
• Si lo haces, la gente tendrá confianza en tu marca, y el principio de reciprocidad va
a entrar en acción. El cliente va a ser más propenso a retribuir la ayuda comprando
de ti.
• 6. Domina el arte del story
• El arte de contar historias de modo cautivante hace gran diferencia a
la hora de conquistar clientes.
• A todo el mundo le gusta entretenerse con contenido de calidad, y
eso crea una relación más cercana entre tu empresa y el público.
• Además, el contenido bien producido es más persuasivo y tiene un
efecto poderoso en la generación de conversiones, ya sea a la hora de
suscribirse a una simple newsletter o de comprar la solución que tu
negocio ofrece.
• 7. Repite ideas y conceptos de forma estratégica
• “La repetición es la madre de la retención.”
• Este dicho tiene un lugar especial en el corazón de quien hace
marketing, no lo dudes.
• La repetición de ideas y conceptos de forma estratégica hace tu
mensaje más poderoso y persuasivo.
• Con el tiempo, incluso alguien radicalmente opuesto a tus ideas
puede cambiar de pensamiento si las oye por tiempo suficiente.
• 8. Esmeráte en el diseño
• El diseño de tu sitio, blog e incluso elementos impresos (como
embalaje y tarjeta de presentación) tienen que ser impecables y estar
de acuerdo con los demás principios que destacamos aquí.
• Cuanto mejor el diseño, más voluntad las personas tendrán que
explorar lo que tu negocio puede hacer por ellas, además de
aumentar su confianza en tu capacidad de entregar el valor esperado.
• El diseño agradable y fácil de entender es infinitamente superior a
uno sin forma y función.
9. Ofrece pocas opciones de elección
• Por último, es muy importante entender que una de las funciones del neuromarketing es ayudarnos
no sólo a saber qué hacer, sino también a qué dejar de lado.
• Un error muy común que debes evitar en base a los descubrimientos científicos tiene que ver con la
cantidad de opciones que les ofreces a tus clientes.
• Siempre hemos aprendido que cuando se trata de ofrecer un catálogo de productos, mientras más,
mejor. ¿Verdad?
• De acuerdo con la neurociencia, no siempre esa afirmación es verdadera ¿Por qué?
• Según un estudio de la Universidad de Columbia, las opciones excesivas pueden causar una parálisis
en los consumidores. Por no saber cuál es la elección correcta, muchos acaban por evitar la decisión
por completo.
• La mejor salida es encontrar el equilibrio, y presentar las opciones de forma que no tengan un efecto
paralizante sobre los clientes. En ese caso, vale otro dicho popular: “menos es más”.
