MATRIZ
ANSOFF
Es un método creado por Igor Ansoff, datado de la década de
los 50’s, que tiene como objetivo evaluar la situación de
mercado del negocio. En esta matriz específica, las variables
¿QUÉ ES? estudiadas son referentes a la cartera de productos y servicios
de un negocio teniendo en cuenta si el mercado que se está
atendiendo es nuevo o ya existente, así como el producto /
servicio evaluado es algo nuevo o ya existente.
Esta matriz es una de las herramientas que debe utilizarse
principalmente en Planificación estratégica, porque va a
¿cuándo se generar insumos para que se creen estrategias concisas para
debe cada tipo de producto.
utilizar?
Las dos variables que toma en cuenta para proponer estrategias
son los productos y servicios que ofrece la compañía, tanto los
¿cómo se tradicionales (o actuales) como los nuevos.
hace?
Cada empresa tiene sus productos estrella, los que todos
conocen también como productos tradicionales. A veces son
más que suficientes para que la empresa sobreviva, e incluso, si
su popularidad no disminuye, logran un crecimiento continuo.
Los nuevos productos pueden ser versiones distintas de los ya
existentes o versiones completamente diferentes .
1- La innovación es una de las virtudes que distinguen a las
Productos empresas. Y es normal que cada cierto tiempo, sobre todo con
los cambios de paradigmas tecnológicos, surjan nuevos
productos.
Tenemos el mercado tradicional (o actual), es decir, aquellas
personas que son nuestros clientes y Por otro lado, existen los
mercados nuevos: aguas desconocidas en las que aún no nos
atrevemos a nadar, pero que sabemos que nos podrían traer
grandes beneficios. Un mercado muy parecido al que
ofrecemos nuestros productos o servicios actualmente, o tal vez
2-Mercados uno muy diferente, en el que es necesario crear e innovar. La
idea de llegar a nuevos territorios siempre será tentadora.
Cifras concretas de tu mercado (edades, género, país), al igual
que de tu producto (precio, ventas, segmentación actual del
mercado).
¿Qué datos Al tener un conocimiento profundo sobre tu producto, puedes
se hacer más fácilmente tu Matriz y entender qué es lo que buscan
necesitan? los consumidores, qué puedes ofrecerles y qué cosas no tendrán
mucho éxito
4 ESTRATEGIAS DE
LA MATRIZ ANSOFF
Mercados tradicionales + productos tradicionales:
No se trata de innovar, sino de mantener lo que ya se hace,
prestando más atención al aumento de las ventas y los
consumidores del mismo segmento, así como captar a los clientes
Penetración de la competencia, fidelizar, hacer venta cruzada y ofrecer
promociones.
del mercado
Se puede decir que esta estrategia es la más segura,
económicamente hablando, ya que, a menos de que la empresa
vaya en declive, lo que está haciendo funciona.
Mercados tradicionales + productos nuevos
Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios que
nuestros clientes actuales necesitan, quieren o podrían comprar.
Como se trata del mismo mercado, el nuevo producto no suele ser
demasiado diferente al producto actual o tradicional.
Desarrollo de
Existe el riesgo de no tener éxito, pero no es demasiado grande,
ya que, como estás apuntando a los clientes que ya conocen y
productos buscan lo que ofreces, confían en tu marca.
Los productos nuevos pueden caer en varias categorías, como:
producto totalmente nuevo, producto de diferente calidad (normal
vs. de lujo o normal vs. light), nuevos tamaños o modelos, entre
otros.
Mercados nuevos + productos tradicionales
Esta estrategia se realiza cuando quieres que nuevos mercados
conozcan tu producto. No se trata de apuntar a un mercado al que
aparentemente no le interesa nuestro producto o servicio para
convencerlo de adquirirlos, sino de encontrar mercados nuevos
Desarrollo de que valoren lo que ofreces.
mercados Este nuevo segmento puede ser un rango de edad que antes no se
contemplaba como clientes potenciales o incluso países
diferentes. El desarrollo de mercados suele significar la búsqueda
de nuevos canales de distribución, la tropicalización de empaques
y, en ocasiones, de la imagen o de la marca
Mercados nuevos + productos nuevos
Se podría considerar a esta estrategia como la más arriesgada
pero, si se hace correctamente, traerá más retorno de la inversión.
Busca ofrecer nuevos productos o servicios a segmentos de
mercado no explorados.
Diversificación Muchas veces se utiliza como una estrategia agresiva de
crecimiento y expansión, aunque otras es utilizada por empresas
antiguas que perdieron mercado y cambian para no terminar en
bancarrota.
La principal ventaja y beneficio de la matriz de Ansoff es poder
estructurar, y a su vez representar de una manera muy sencilla
las posibilidades de expansión de una empresa. Así como:
Medir la tasa de crecimiento de la industria contra la que se
Ventajas compite.
Clasificar los productos de la empresa.
Cuantificar la participación relativa en el mercado por las
ventas anuales.
EJEMPLOS
El restaurante propone llevar a cabo la penetración en el mercado,
por lo que decide expandir su cartera de clientes, es decir, ahora
comenzará a hacer publicidad en redes para atraer más público.
Otro análisis, sería el desarrollo de mercados, por lo que se
propone para crecer, abrir otra sucursal en otra ciudad, es decir,
llevar su producto a un nuevo mercado.
En cuanto a la estrategia de desarrollo de productos, el restaurante
Restaurante decide comercializar y producir nuevos productos, por lo que
decide expandir su menú ofreciendo, ahora, comida japonesa.
Por último, si se llevaría a cabo la estrategia de diversificación, se
buscaría ofrecer un nuevo producto para un nuevo mercado, por lo
que el restaurante decide abrir una sucursal de la marca, pero esta
vez de comida rápida, teniendo así un nuevo producto apuntando a
un nuevo mercado.
Es un producto con un mercado bien establecido y un producto muy conocido.
Gracias a su publicidad, los empaques temáticos (como pueden ser los
navideños o los relacionados con alguna película o deporte) han logrado
posicionarse como la principal marca en el mercado, lo que asegura su
permanencia.
La Coca-Cola Zero, la Coca-Cola Light o Coca-Cola Sin Azúcar, son los
ejemplos perfectos. Es el mismo mercado, pero con un producto nuevo. No se
cambia el nicho, solo se hace una subdivisión del mercado actual: los
consumidores que buscan cuidar su salud al consumir menos calorías o evitar
Coca-cola la ingesta de azúcar.
Coca-Cola es un producto internacional, pero no siempre lo fue. La empresa
decidió llevar sus productos tradicionales a nuevos mercados, es por ello que
hoy podemos consumirla fuera del mercado original: Estados Unidos.
Coca-Cola decidió buscar nuevos mercados al ofrecer diferentes productos y
optó por no alejarse de su industria. Empezó a proponer diferentes tipos de
bebidas, entre ellas Fanta. Los consumidores tradicionales de Coca-Cola no
buscaban nuevos sabores, pero al lanzar una bebida sabor naranja apelaron a
otro tipo de consumidores y así ampliaron su mercado.
