INTEGRACIÓN

ECONÓMICA
 FORMAS DE RELACIÓN ECONÓMICA ENTRE LAS NACIONES.
 

LIBRECAMBIO

-S. XIX – I GM: Reacción al mercantilismo.

propugnó las ideas de liberalismo económico.
-Consiste en la posibilidad del libre comercio de mercancías y
factores de producción sin trabas arancelarias ni comerciales
verdaderamente significativas.

BILATERALISMO

-Período de entreguerras.
-Situación en la cual las barreras al libre comercio son tan
intensas, que los intercambios económicos entre países se
desarrollan preferentemente mediante acuerdos de carácter
bilateral.
 COOPERACIÓN ECONÓMICA

-Tras II GM hasta nuestros días.

-Forma de relación económica entre naciones que pretende la
reducción de las barreras para conseguir una mayor flexibilidad en las
transacciones económicas, y cuyo fin último es favorecer el crecimiento
económico de los países participantes.

INTEGRACIÓN ECONOMICA

-Forma más habitual de relación económica en la actualidad.

-Consiste en la eliminación de las barreras entre las diferentes
naciones con el objetivo de crear un mercado único, sin trabas
fronterizas.
-Salto cualitativo con respecto a la cooperación económica.
 INTEGRACION -
GLOBALIZACIÓN
• Es el proceso de integrar las economías
nacionales.

• Acuerdos Económicos.

• Entidades oficiales internacionales.

• Los gobiernos.
 La Globalización, Cambios y Consecuencias

Recursos Globalización de los Ampliación de la Competencia -

Humanos Aparatos Económicos Frontera de los Mercado
Mercados

Nuevas Estructuras
Estrategias GLOBALIZACIÓN Organizacionales

Mundial Económica/ Cambios en las relaciones

Cultural Social/ Laborales
Política Crisis Globalización es
Innovación mas Tecnología
Información
mas cambios continuos, mas
conocimiento

Las principales armas de esta nueva expansión globalizante y civilizatoria son: la

aplicación del conocimiento al conocimiento mismo y la cybercultura....
Bauman (2008) destaca que el crecimiento económico va actualmente unido bajo
este contexto a mano de obra flexible, a la sustitución de la seguridad laboral por
contratos renovables, empleos temporarios y contrataciones incidentales de mano
de obra y a reducciones de personal,reestructuraciónes y racionalización
MERCADOS GLOBALIZADOS
• Es el lugar, momento, situación, medios, y todo
el entorno en el cual interactúan, intercambian,
compradores y vendedores.

• Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola,

McDonalds.
DIFERENTES FORMAS DE INTEGRACIÓN

Área de
preferencias
Concesiones arancelarias
aduaneras

Desarme arancelario y comercial

Zona de libre
comercio

Desarme aranc. Y comercial

Unión aduanera
+
Tarifa exterior común

Unión económica Mercado Único

+
Armonización políticas ecas.

Unión monetaria Moneda y política monetaria única

Unión política Todas las políticas unificadas

Ventajas e inconvenientes de la integración

Ventajas económicas:
 Efectos estáticos:
-Intensificación flujos comerciales: Creación y desviación de comercio.
 Efectos dinámicos:
-Aparición economías de escala.
- Intensificación de la competencia.
- Especialización por producto y complementación productiva.
- Posibilidad de desarrollar nuevas actividades en el campo tecnológico e
industrial.
Ventajas políticas:
 Mayor poder de negociación frente a terceros países.
 Actitud participativa en la formulación de políticas económicas mas
coherentes con objetivos democráticos.
 Mayor estabilidad política y reducción de los conflictos externos e internos.
Inconvenientes:

 Beneficia mas a quien este mas preparado. Existen ganadores y

perdedores.
 Genera mayores desequilibrios regionales y disparidades sociales,
que deben paliarse con medidas correctoras.
 El criterio del país mas fuerte impone la política económica.
 Las cesiones de soberanía pueden provocar reacciones nacionalista y
proteccionistas.
EUROPA

 UNION EUROPEA.
 EFTA
 EEE

AMERICA

 NAFTA
 MERCOSUR

ASIA Y PACIFICO

 ASEAN
Ubigeo de actividades de promoción comercial
2014

Países
Nórdicos
01 Misión

UE
Canadá 01 Misión Rusia
01 Feria 02 ferias
01 Misión
03 Misiones Reino
Unido
01 feria
Alemania
Bélgica 05 ferias
01 feria
Francia
Alianza del 05 ferias
Pacífico EE.UU.
(01 EE México)
España China
14 ferias
03 ferias Italia 07 ferias Japón
01 misión 01 feria
01 Expo Perú 01 Expo 02 ferias
01 Misión
Perú
Corea
del Sur
México 02 ferias
02 ferias
01 Misión
EAU Vietnam
02 ferias 01 Misión
01 EE Panamá Colombia
01 Feria 06 Ferias
04 Misiones 02 Misión

Ecuador
01 EB
07 Misiones Brasil
03 Ferias
03 Misión
CAN
(01 EE Perú)
Bolivia
03 Misiones
Australia
Chile Sudáfrica (01 feria)
02 Ferias
01 EB
(01 misión)
04 Misiones ALADI
(01 EE Uruguay)
 - ACTIVIDAD EMPRESARIAL INTERNACIONAL -

 Delimitación de Conceptos

NEGOCIOS INTERNACIONALES: están referidos a un amplio abanico de

actividades empresariales, desde una exportación directa hasta una inversión
directa en mercados exteriores.

MERCADOS INTERNACIONALES: son aquellos que se encuentran situados en

diferentes partes del mundo.

NEGOCIOS GLOBALES: son aquellos en los cuales el volumen mínimo requerido

para alcanzar la eficiencia en costes no se puede alcanzar en el mercado local de la
compañía.

MERCADO GLOBAL: es aquel que puede ser alcanzado con el mismo producto
básico y es de ámbito universal.
 -LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL INTERNACIONAL -
 Delimitación de Conceptos

SECTOR INDUSTRIAL GLOBAL: es aquel en el cual las posiciones estratégicas

de los competidores en las principales áreas geográficas o mercados nacionales
están afectadas fundamentalmente por sus posiciones globales generales.

COMPETENCIA GLOBAL: se produce cuando las compañías utilizan posiciones

generadoras de liquidez en determinados mercados nacionales para subsidiar la
entrada o la competencia en otros mercados, originando represalias de
competidores globales y locales.

COMPAÑÍA GLOBAL: es aquella que tiene sistemas de distribución situados en los

principales mercados extranjeros clave, que permite el subsidio cruzado, el
contraataque internacional y el volumen de producción a escala mundial.
 Internacionalizaciòn

Es la capacidad para Asociación

vincularse con personas internacional
de otras nacionalidades Inversión
adaptando los recursos Instrumentos de
de la empresa Fomento productivo
(humanos, materiales y Seguros de
financieros) a sistemas exportación
económicos y culturales Riesgo cambiario
totalmente distintos a Crisis Internacional
los propios, Acuerdos
estableciendo una comerciales
relación comercial Compras públicas
traducida en internacionales
exportaciones, posible Encadenamiento
de proyectar con productivo
alianzas estratégicas Innovación
permanente en el Sustentabilidad y
tiempo. ecodiseño
Trazabilidad
 Para ser exitoso en la exportación y
MIX COMERCIAL
en el proceso de
internacionalización, se requiere de Producto /Servicio
una visión clara sobre las “4P”, que Precio
son los factores de mercadotecnia
básicos para el plan comercial.
Plaza
Promoción
Personas
Procesos Servicios
Presencia física

“Incorporar un producto en el mercado Objetivo”

Producto/Servicio ¿Qué vendo? Hay que tener claridad y certeza de que
cuento con un producto o servicio, y que éste considera factores que
satisfacen una necesidad, actual o potencial, de los consumidores. Que cuento
además con la capacidad productiva suficiente para abastecer un mercado
específico Considerar los factores diferenciadores del producto/servicio, y el
producto ampliado. Tomar en cuenta la capacidad de innovación sobre los
mismos. Es fundamental tener contacto constante con los clientes para recibir
sugerencias de cómo poder mejorar mi producto.

Precio •Problemática •Considerar costos de: •Producción •Comercialización

•Distribución •Promoción •Posicionamiento •Competencia •Margen
 Fuerzas que facilitan el comercio internacional

1. Existencia del Acuerdo de Libre Comercio (GATT)

2. Reducción de los Costes de Transporte y Desarrollo de la
Tecnología de las Comunicaciones
3. Creciente Participación de los Países en vías de Desarrollo en el
Comercio Exterior
4. Elevada Tasa de Crecimiento de las Exportaciones de Productos
Manufacturados desde los Países en Vías de Desarrollo
5. Fuerte Comercio Internacional de Productos Similares o
Complementarios
6. Fuerte Comercio Internacional Intraindustrial
7. Creciente Participación de los Servicios en el Comercio Mundial
Casi la integridad de las exportaciones peruanas son
tradicionales y con escaso valor agregado

Compuesto
principalmente
por los sectores
maderero,
pesquero y
agropecuario

Compuesto en
un 43% de
cobre, y en
menor
proporción,
harina de
pescado, hierro
y cinc, entre
otros
Perú aún no cuenta con inversiones significativas en Investigación y
Desarrollo (I+D)

Inversión en I+D por país (% del

PBI)

China
Corea
2.79 1.6
EE.UU. % del Sur
% 1.5
%

Colombi
a
Perú
(0.16%)
(0.15%)
Chile y Colombia tienen
Chile una producción
(0.42%) científica 1,300 y 500%
mayor que la de Perú,
respectivamente
Fuente: WorldBank
(2011)
La inversión promedio en educación del Perú se encuentra aún en
niveles muy bajos

Inversión promedio por estudiante de Inversión promedio por estudiante

secundaria (como % del PBI p.c.) universitario (como % del PBI p.c.)

China  27% Chile  15%

Corea del Sur  23% Colombia  23%
Chile  16% Perú  8%
Colombia  15%
Perú  9%
Y estas cifras han
tendido a decrecer en los
últimos años
China se consolida como un aliado estratégico del Perú

Comercio Sociedad
- TLC más
importante a - Población
nivel regional peruana con
(+5000 ascendencia
partidas china supera
liberadas) los 2,000,000
- China: de habitantes
-Inversiones de (alrededor -Miembros
Principal más de 1 billón estratégicos
receptor de del 10%)
de dólares en de círculo
exportaciones extracción APEC
peruanas minera en
(18%) Toromocho y -Mantienen
Marcona estrechas
relaciones
-Perú: Más de diplomáticas
10% de IED hace ya más
minera China de 4 décadas
Inversiones Relaciones
Internacionales
Sin embargo, se debe buscar una cooperación técnica entre ambos
países, y no solo quedar en una mera alianza comercial.

Chile, por ejemplo, ha Diversificación de la

sabido aprovechar oferta exportable chilena
mejor su alianza en mercados chinos
comercial con China
Participación
de mercado
superior a
70%

Arándan Salmón Derivados de

os Cobre

Inversión Extranjera
Directa de mayor valor
agregado
Inversiones billonarias en plantas de
generación de energía solar en el
desierto de Antofagasta (empresas
chinas Chinalco y Sky Solar Holdings)
 - EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

 Cómo se inicia el proceso

DECISIÓN DE INTERNACIONALIZARSE

* DE GRAN ENVERGADURA
* RESPONDE AL DESEO DE CRECER
* DADA LA FALTA DE CONOCIMIENTO PROVOCA INCERTIDUMBRE
* SUELE INICIARSE CON EL DESPERTAR DE UNA IDEA
 - EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -
Motivos

1. Saturación del mercado

2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior
3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa
diferente del ciclo de vida del producto o servicio
4. Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos
5. Incentivos gubernamentales y déficit comercial
6. Acceder a un mercado más grande y poder alcanzar
economías de escala
7. Diversificar riesgos
8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional
 - EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

Motivos

9. Buscar un fácil acceso en avances tecnológicos y de materias primas

10. Mano de obra más barata
11. Para aprovechar la capacidad ociosa de producción
12. Vocación internacional de sus directivos
13. Subsidiaria suministra a otra subsidiaria
14. Pedidos externos no buscados
15. Nació como compañía trading
16. Empresa creada para exportar
17. Ganar prestigio en el mercado interno
18. Compensar una crisis en el mercado interno
19. Mercado internacional más rentable
 - EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

Obstáculos
1. Dificultades financieras para exportar
2. Actitud mental desfavorable del management
3. Dificultad para identificar mercados exteriores
4. Falta de experiencia en otras culturas y negocios
5. Exceso de burocracia y tiempo para el directivo
6. Selección de distribuidores fiables
7. Dificultades con las regulaciones gubernamentales
8. Adaptación de productos exportables
9. Fuertes competidores extranjeros
10. Falta de conocimientos en procesos de exportación
11. Falta de personal cualificado
12. Falta de conocimiento de idiomas
13. Costes de transporte
14. Competencia de nuevos países industrializados
15. Diseño inadecuado de los productos
 - EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

 Etapas
 Al inicio del proceso existe una falta importante de conocimiento
y experiencia en los mercados internacionales
 La manera más segura de adquirir esos conocimientos es a
través de la práctica misma
 Normalmente, el avance de la empresa en el terreno
internacional suele ser gradual
 Se da lugar a un proceso continuo de aprendizaje y adquisición
de familiaridad y conocimiento
 Ese proceso continuo conlleva a su vez un aumento paulatino en
el compromiso de recursos y en cuanto a asumir un mayor nivel
de riesgo

LA CONSECUENCIA DE UN PROCESO INCREMENTAL ES QUE LA

EMPRESA INSTALA FUERA DE SUS FRONTERAS AQUELLAS
ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR MÁS PRÓXIMAS AL CLIENTE
FINAL Y COMIENZA A AVANZAR HACIA ATRÁS
 - EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -
Etapas

ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

Exportaciones Pasivas

Exportaciones Activas

Consolidación Exportaciones

Subsidiarias Comerciales

Subsidiarias de Producción
 - EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA -

ETAPAS EN EL DESARROLLO INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA

Fase Empresa Orientación Enfoque Estrategia Estrategia

Mk
1 Nacional Doméstica Mercado Nacional Nacional
Nacional
2 Internacional Etnocéntrica Criterio de Internacional Extensión de
referencia la nacional
nacional
3 Multinacional Policéntrica Cada país Multidoméstica Adaptación
es único
Mercados Extensión
4 Global Geocéntrica Global Adaptación
Mundiales
Creación
 Orientación Policentrica

UE

CAN

MERCOSUR
Orientación Geocéntrica
 PRODUCCIÓN GLOBAL
• Tecnología.
• Gobiernos. Incentivos.

• Mano de obra.
• Acuerdos Internacionales.

• Materias Primas.
• Barreras Arancelarias y no
Arancelarias.
• Recursos Naturales.
 GERENTE GLOBAL
• Estudia constantemente el mercado.
• Estudia el entorno.
• Alta calidad.
• Precios.
• Se anticipa con criterios de riesgo calculado.
• Le cabe el mundo en la mente.
• Responsabilidad social.
• Ética.
 PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN
• Conocimiento de la cultura del país, Creativo e innovador sistema y/o producto
• Hábil negociador, Dominio de idiomas extranjeros.
• Pensar como empresario, Liderazgo.
• Conocimiento del producto, Conocimiento del mercado.
• Rigurosa seriedad comercial, Flexibilidad.
• Buen comunicador y eficaz, Conocedor de los contratos internacionales.
• Conocimiento de la mecánica de importación y exportación.
• Mucha diplomacia.
• Conocimientos en informática, páginas Web y comercio electrónico.
• Experiencia internacional.
• Conocedor de las finanzas internacionales y la logística.
• Conocedor de las alianzas y coinversiones
 OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
1. Identificación de las necesidades 3. Análisis del Mercado potencial.
básicas de internacionalización. a) Volúmenes de importaciones.
a) Demandas del producto. Demanda.
b) Ofertas del producto. b) Volúmenes de exportaciones. Oferta.
c) Recursos de la empresa. c) Nombres de demandantes.
d) Recursos naturales. d) Productos sustitutos y
e) Tratados con el país. complementarios.
2. Economía, gobierno, inversión. e) Logística y Distribución Física Internal.
a) Fuerzas culturales. 4. Selección del mercado.
b) Fuerzas políticas y legales. a) Definición de variables acordes al uso
c) Fuerzas financieras y económicas. y/o consumo del producto.
Liquidez, devaluación y fluctuaciones b) Ponderación de variables.
de la moneda. c) Búsqueda de la información.
d) Calificación de las variables
 FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL

• Vendedor directo.
• Filial de venta.
• Ventas por correo.
• Consorcio de exportación.
• Comercializadora internacional.
• Agente en el exterior.
• Rock Jobbing (admón. de venta con un sistema de distribución).
• Distribuidor.
• E.G.E. (empresas de gestión de exportación) y consultores directos .
• Agente de compras (Buyer Agent).
• Brocker.
• Jobber (mayoristas).
• Agente de ventas.
• Oficinas regionales de marketing. (subsidiarias).
• Contrato de manufactura.
• Filial de producción.
• Conversión (Joint venture).
• Licitaciones internacionales.
• Operaciones de Zonas Francas.
Herramientas de Promoción Comercial

Agenda 2014-2016

115 ferias propias e

indirectas,
2 800 empresas
participantes, US$ 1
498 millones en
montos negociados

64 actividades,
2 080 empresas
participantes, US$
729 millones en
montos negociados
 Normas que rigen el Comercio Exterior en el Perú

1. NORMA LEGAL DEL REGIMEN DE EXPORTACIÓN

Constitución Política del Perú

Resolución Legislativa N° 26407

Decreto Supremo N° 060-91-EF

Decreto Legislativo N° 668

Ley General de Aduanas

Ley Nº 27790 - Ley de

Organización y
Decreto Legislativo Nº
Funciones del Ley N° 27322 y el
183
MINCETUR Decreto
Supremo 048-2001-AG
 Organización Mundial de Comercio - OMC

Normas Comercio entre países

que rigen el
Páginas especializadas de Comercio exterior

Debes visitar las siguientes páginas web:

 www.elperuano.com.pe

 www.mincetur.gob.pe.

 www.mef.gob.pe.

 www.minag.gob.pe/legales/INDEX.html.

 www.sunat.gob.pe/legislacion/index.html.

 www.prompyme.gob.pe.
 Conceptos que contempla un contrato de compra-
venta internacional

Las principales cláusulas que deberán

constituirse en la esencia del contrato son:

Información del exportador e importador.

Descripción de la mercancía objeto del contrato.
Contrato Precio unitario y total.
Compra –
venta Condiciones y plazos de pago.
internacional Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro.
Modalidad de transporte y pago de flete.
Lugar de embarque y desembarque.
Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la
obtención de documentos requeridos para la exportación.
 Cámara de Comercio Internacional - CCI

Se constituyó en 1919
Organización empresarial

Fin: actuar a favor del comercio

abierto y crear instrumentos
que lo faciliten Representa mundialmente los
intereses empresariales

sede en París

Cuando las partes

contratantes un conflicto por
(exportador - importador) incumplimiento a
son sujetos que se Que
ARBITRAJE Se da lo establecido en
generan
INTERNACIONAL encuentran en países el contrato.
distantes
 OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(5)

Fuentes de información secundarias.

• The international Trade Statistics Yearbook de las
Naciones Unidas.
• The international Trade Center en Genova.

• World Factbook de la CIA.

• The trade information Center TIC.

• The Lorraine Development Corporation,

interesados en negociar con Francia.
• The Japanese External Trade Organization.
 VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES

• Externas no controlables: Competitivas, distributivas,

económicas, socioeconómicas, financieras, legales,
físicas, políticas, socioculturales, mano de obra y
tecnológicas.

• Controlables: factores de producción (capital, materias

primas y mano de obra) y actividades de la organización
(personal, finanzas, producción y ventas).
 FUENTES DE INFORMACIÓN
• Instituciones de promoción de comercio exterior y entidades públicas.
• Legislación de exportación.
• Acuerdos bilaterales y multilaterales.
• Ferias internacionales.
• Empresas especializadas en comercio internacional.
• Universidades y centros de capacitación.
• Estadísticas de comercio exterior.
• Competencia interna.
• Ministerios de comercio y comercio exterior.
• Departamentos de planeación nacional.
• Departamentos de recaudo de impuestos.
 ESTRATEGIAS DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
1. Planeación estratégica global.

2. Estrategia de organización.

3. Estrategia de marketing.

4. Estrategia de administración de los recursos humanos.

5. Estrategia de finanzas internacionales.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
GLOBAL
Competidor
potenciales

Industria
Proveedor Rivalidad de Comprador
empresas

Sustitutos
 ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN
• Investigación, desarrollo e innovación.

• Generación de bienes y servicios. Fuentes

globales de suministro. Costos. Calidad.
Sistemas de producción. Inventarios.
• Logística Internacional.

• Estrategia de producción: Tecnología y diseño.

Mejoramiento continuo. Alianzas y
Adquisiciones.
 ESTRATEGIA DE MARKETING. EVALUACIÓN
DEL MERCADO INTERNACIONAL
• Necesidades básicas y potencial

• Condiciones financieras y económicas.

• Factores políticos y legales.

• Factores socio culturales.

• Ambiente competitivo.

• Selección final.
 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
• Modificaciones pequeñas o nulas.

• Modificaciones moderadas a importantes.

• Cultura.

• Leyes locales.

• Ciclo vida del producto.

 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
• Naturaleza del producto:
– Producto y mensaje idénticos.

– Producto idéntico mensaje diferente. Producto modificado

pero mensaje idéntico.

– Producto y mensaje modificados.

• Publicidad.

• Venta personal.
 ESTRATEGIA DE PRECIOS
• Controles gubernamentales.

• Heterogeneidad de los mercados.

• Fluctuaciones cambiarias.

• Factores de incremento de precios.

Intermediarios, canales.
 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

• Diversos sistemas de distribución.

• Elección de los mejores sistemas de

distribución.

• Incentivos.
 ESTRATEGIA DE MARKETING
• Evaluación continua del mercado.

• Desarrollo de productos nuevos.

• Fijación de precios adecuados.

 ESTRATEGIA DE RECURSOS
HUMANOS
• Selección y repatriación.

• Capacitación y desarrollo.

• Compensación.

• Relaciones laborales.
ADMINISTRACIÓN DE FINANZAS
INTERNACIONALES
• Determinación de las relaciones entre la empresa matriz
y la subsidiaria.

• Administración de los flujos globales de efectivo.

• Administración del riesgo cambiario.

• Análisis de gastos de capital y presupuesto de capital.

• Finanzas estratégicas internacionales.

 EVOLUCIÓN EN PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN
• Expansión pasiva a activa. (oportunidades en el
mercado).

• Manejo externo a interno de operaciones. (búsqueda de

intermediarios, primera etapa).

• Profundización de la modalidad de compromiso.

(Exportación o importación).

• Diversificación geográfica. (aumento países).

 Proceso de separar un mercado heterogéneo de
consumidores con diferentes necesidades en grupos
homogéneos de consumidores que comparten
necesidades y preferencias similares
M Segmentos

e Necesidades y preferencias A

r Necesidades y preferencias B

c Necesidades y preferencias C

a
d
o
 Sin la segmentación se le daría una misma solución a todos,
perdiendo la oportunidad de desarrollar nuevos productos y
negocios

Sin la segmentación estamos en una posición de desventaja frente

a la competencia

NO se crean segmentos, se DESCUBREN.

 SEGMENTACION ELECCION DEL POSICIONAMIENTO
MERCADO META • Diseñar la oferta y la
• Dividir el mercado y agrupar
•Evaluar el atractivo imagen de la marca de
consumidores en base a manera que ocupe un
de cada segmento
necesidades, preferencias y lugar distinto e
comportamientos similares •Seleccionar el
importante en la mente
segmento al cual
de los clientes meta
dirigirse

MARKETING MIX
 GEOGRÁFICAS
• País, Región, Departamento, Ciudad, Distrito

DEMOGRÁFICAS
•Edad, ingreso, género, estado civil, ocupación, tamaño de la familia, QUIEN
ciclo de vida familiar, educación

PSICOGRAFICAS
•Estilo de vida, personalidad, clase social

CONDUCTUAL
•Nivel de Uso, Comportamiento de compra, Nivel de QUE
Fidelidad, Estado de compra,

BENEFICIOS BUSCADOS (que necesidad quieren

satisfacer, como resolver un problema del consumidor) POR QUE
•Conveniencia, valor, seguridad, status
Genero

Edad
 Las “Premium” (Tier1): detergentes más
Marcas Top (Tier 1) caros, excelente performance y mucha
Marcas de alto precio variedad (innovación). ARIEL, BOLIVAR
Diferenciados por formula y tecnología NSE:
A,B

Ingresos, Las “Mainstream” (Tier2): detergentes de

Marcas Medias (Tier 2) precio intermedio que dan una ecuación de
Nivel
valor muy alta. ACE, OPAL
Socio Marcas de precio medio
NSE: B,C
Economico
Marcas Económicas (Tier Las “Económicos” (Tier3): detergentes que
3) dan el mayor valor, pero no tienen el mejor
desempeño y tienen pocas variedades.
Marcas económicas MARSELLA, MAGIA BLANCA,
NSE: D,E
SAPOLIO
Las “Súper Económicos” (Tier4): son los
detergentes mas baratos. TROME, PATITO
 Diversas versiones de Microsoft
Office
¿Con que variable demográfica
correlaciona bien?

Edición Edición Edición Edición

Estudiantes Pequeña Académica Profesional
S$ 149 Empresa US$ 99 US$ 499
S$ 199
 GEOGRÁFICAS
• País, Región, Departamento, Ciudad, Distrito

Son fáciles de medir y se deben usar

si están asociadas a las necesidades y
preferencias del mercado meta
 PSICOGRAFICAS
• Estilo de vida, personalidad, clase social

Las personas de un mismo grupo demográfico

pueden tener características de personalidad o estilo
de vida muy diferentes.
Por eso se utilizan estas variables:
•Se basan en hábitos y actitudes de las personas hacia
los productos
•Lo que se busca son perfiles de consumidores
claramente definidos y además diferentes entre sí.
 Usuario intensivo (heavy user)
CLIENTES BLACK Leales

Usuario medio

CLIENTES ORO

Usuario esporádico
CLIENTES PLATA
Sin lealtad a ninguna marca
/CLASICOS
 Puede medirse el tamaño y poder adquisitivo
Medible

Segmentos suficientemente grandes y rentables

Sustancial para atenderlos

Es posible llegar al segmento y atenderlo a

Accesible través de los canales de marketing existentes

Los segmentos difieren entre si y responden de

Diferenciable manera diferente a los programas de marketing

Es posible crear programas de marketing para llegar al

Accionable segmento
 Se define como el lugar que ocupa un
producto en la mente de los consumidores
Acción de diseñar la oferta y la imagen
de una empresa, de modo que estas
ocupen un lugar distintivo en la mente de
los consumidores del mercado meta

El posicionamiento inicia con un producto, una mercancía, un servicio, una empresa,

una institución ó incluso una persona.

Sin embargo, posicionamiento no es lo que se hace a un producto.

Posicionamiento es lo que se hace a la mente del consumidor, es decir, el producto se
posiciona en la mente del consumidor

Al Ries y Jack Trout

1. Como posicionar un producto o servicio es una de las
decisiones mas importantes en marketing.
2.El posicionamiento implica darle al consumidor fuertes
razones de porque deberían comprar un producto.
3.El consumidor juega un rol activo en el proceso de
desarrollo del posicionamiento –interacción constante- .
1. Es fundamental trabajar una Declaraciòn de Posicionamiento”
2.La Declaración de Posicionamiento describe que se quiere que piensen los
consumidores sobre un producto o servicio, como se quiere ser percibido por los
potenciales compradores.
3.Si no se trabaja en una declaración de posicionamiento y no se comunica
activamente a través de todos los medios, los consumidores pueden posicionar el
producto por ellos mismos o con ayuda de la competencia.
¿Como queremos ser percibidos por nuestro segmento meta?

Elaborar la Declaración de Posicionamiento

Documento corto en el que se establece como queremos que el

mercado objetivo piense, sienta y se relacione con la marca
Guía para el desarrollo del plan de acción de marketing
Para que ,
Mercado meta, Usuarios Deseos / necesidades
, es la marca de que
Nombre de marca Marco competitivo
porque
Beneficio principal / PDD

Razón para creer

El carácter de la marca es
Carácter de marca
A QUIEN le vamos a hablar

El mercado meta lo definimos:

Demográficos/Psicograficos Quienes son nuestros clientes
Comportamiento de compra Que hábitos de uso tienen nuestros
clientes
Beneficios buscados  Que necesitan/ requieren/ necesidad a
satisfacer
GATORADE

• Deportistas de todas las edades y nivel de desempeño que les

encanta competir

• Es fundamental para ellos contar con líquidos en todo

momento (agua, jugos y otras bebidas isotónicas) Heavy
users

• Necesitan sentirse al 100% competitivos tanto física como

mentalmente
Poner el nombre de la marca, tan simple como eso
 Llamado también MARCO DE REFERENCIA
 Por lo general es la CATEGORIA DE PRODUCTO
 Ejemplos:

Marca/Producto Marco Competitivo

• Ariel • Detergente para ropa

• Palmolive • Jabón de tocador
• Cuenta Free Scotiabank • Cuentas de ahorro
  Tenemos que pensar ¿QUIEN MAS COMPITE EN ESTE ESPACIO?
 ¿Que pasa cuando hay muchas alternativas en el mismo marco competitivo?

Gatored Marco Competitivo

 Aguas
 Refrescos ?
 Bebidas Energéticas
 Jugos
Podemos crear nuestro propio marco competitivo

“Bebidas deportivas e hidratantes”

 Tipo de BENEFICIO/ VALOR

TANGIBLE / FUNCIONAL

INTANGIBLE / EMOCIONAL
 Beneficio Funcional
Producto
Cuenta de ahorros para niños con
tarjeta Monopoly y atractivos
Cuenta Kids premios para nños
Scotiabank

Beneficio Emocional

• Comunica la importancia del

ahorro en los niños
• Motiva a que los niños imiten
los comportamientos positivos
de los padres
 Beneficio Funcional
Producto
Bebida que mejor calma la sed y
repone el cuerpo
Gatored

Beneficio Emocional

Te permite seguir en el camino

hacia el logro de tus metas
 Deportistas de todas las edades y niveles de desempeño Disfrutan competir y dependen
Para ___________________________________________
_ que_ ___________________________,
fuertemente de bebidas que les devuelvan su nivel competitivo al 100%
_____________________________________________________ , _ ________
Gatorade es la marca de

Mejor calma la sed y repone el cuerpo

__________________________
bebidas deportivas e hidratantes
que _ ______________________________
para continuar en el camino hacia el logro de tus metas Razón para creer
___________________________________________ porque

Carácter de marca
El carácter de la marca es
 Puede incluir mas de una razón para creer

• Formula científicamente
Producto balanceada

• Endoso o respaldo de las

Instituciones principales asociaciones
deportivas de EEUU
¿Quien es tu producto o marca?
Si fuera una persona…
Seria hombre o mujer?
Que edad tiene?
Como se describiría a si mismo?
Cuales son sus intereses?
Como es su personalidad?

¿Que persona conocida se parece a tu marca?

 ¿Quién es tu producto?
• Deportistas
• Jovenes
• Alto rendimiento

Carácter de la marca
•Altamente competitiva
•Intensa
•Sin limites
•Popular
 Atletas de todas las edades y niveles de desempeño disfrutan competir y dependen
__________________________________________________
Para _ _______________________________
_ que_ _

fuertemente de bebidas que les devuelvan su nivel competitivo al 100% Gatorade

____________________________________________________________________ , es la marca de

bebidas deportivas e hidratantes

mejor calma la sed y repone el cuerpo de
que _ _____________________________________
para continuar en el camino hacia el logro de tus metas (1) Es la única
_______________________________________________________ porque ____________________
marca con el respaldo de la mas importantes asociaciones deportivas de US y (2) cuenta con su
________________________________________________________________________________________________ _

reconocida y probada formula hidratante para deportistas

Altamente competitivo, intensa, sin limites, popular, Michael Jordan, Usain

Bolt, Sidney Crosby, etc
El carácter de la marca es ____________________________________________________
 Par
los atletas de todas las edades
y aniveles de desempeño
que
disfrutan competir y dependen
fuertemente de bebidas
devuelvan su que
nivel competitivo
les al 100%,
GATORADE es la marca de
bebidas deportivas e hidratantes que
mejor calma la sed y repone el cuerpo para
continuar en tu camino hacia el
logro de tus metas, porque es la
única marca con el respaldo de la mas
importantes asociaciones deportivas de US y
además cuenta con su reconocida y probada
formula hidratante para deportistas