CAPITULO 4

Preparación, primera parte:

GRUPO 4
Ingrid Andrea Da Prato
María José Pereyra
Leonardo Arteaga
Maykol Lazo De La Vega
 Dar palos de ciego
● las tres palabras fundamentales son: ubicación, ubicación, ubicación, en
negociación, las tres palabras más importantes son: preparación, preparación,
preparación.
● Algunas personas piensan de sí mismas que tienen un instinto natural como
negociadores y ese método instintivo puede darles a veces buenos resultados Y otros
miembros del equipo de negociación pueden no sentir la misma confianza en su
capacidad negociadora.
 Negociaciones improvisadas
● Con frecuencia nos vemos obligados a negociar cuando uno menos se lo espera; por
ejemplo, cuando respondemos al teléfono, cuando salimos de nuestra oficina o cuando
nos tropezamos con un cliente en la calle.
● Desarrolle su instinto con la preparación Puesto que no siempre podemos prepararnos
para una negociación, es importante prepararnos lo mejor posible cuando sí tengamos la
oportunidad. Tener el hábito de una buena preparación desarrolla el instinto que nos
ayudará a negociar cuando no tengamos tiempo para preparar una negociación
inesperada
 Las sorpresas
● Hay veces en las que hasta los negociadores más intuitivos se sorprenden por algo que
dice o hace su contraparte. Si usted no ha tenido en cuenta una propuesta presentada por
su contraparte, puede que necesite algún tiempo y hacer ciertos cálculos para averiguar
cómo encaja en sus intereses una oferta inesperada. Si cuando un vendedor realiza la
revisión de sus futuros ingresos su mayor preocupación es la cantidad que recibirá en su
bono anual, puede que se sienta desconcertado si su jefe le pide de forma inesperada que
le presente un análisis del rendimiento de los demás miembros de su equipo
 ¿Qué significa estar preparado?
● El general Dwight Eisenhower dijo: “Antes de una batalla, la preparación lo es todo.
Una vez que haya comenzado la batalla, la preparación no sirve de nada”, y aunque
una negociación no es un combate, las palabras de Eisenhower tienen aplicación.
Usted no puede estar seguro de que la preparación que haya llevado a cabo vaya a ser
suficiente para resolver cualquier problema que pueda surgir en una negociación, pero
la ausencia de preparación dejando todo en las manos de la providencia es mucho más
arriesgado que hacer todo lo posible por estar preparado.
● Preparación de una negociación Los pasos que se incluyen en la preparación de una
negociación son:
 Analizar todos los intereses.
 Identificar las BATNA de las otras partes en la medida de lo posible.
 Estudiar los temas que se van a discutir
 Mirar dentro de uno mismo
● Su primer paso de la preparación puede resultar el más difícil: conocer
cuáles intereses dan lugar a la decisión que se vaya a iniciar un proceso de
negociación. Examinar sus propios objetivos exige averiguar cuáles son las
posiciones y cuáles los intereses.
¿Qué interés necesita satisfacer para poder pasar al siguiente?
¿Puede dar prioridad a sus intereses?
¿Hay un interés que sea el más importante de todos?
 Conocer el tema que se va a tratar
● Cuando negocie, su preparación para familiarizarse con las ideas, con los detalles y con
otros elementos de los puntos que se han de decidir le da un poder considerablemente
mayor en el proceso de negociación. No sabemos si eso hará que cambie su BATNA,
pero con toda seguridad cambiará su sensación de comodidad con las discusiones que
constituyen la negociación.
● Por ejemplo, si usted trabaja en una tienda de electrodomésticos, el saber que cierto
tipo de plástico se deteriora a alta temperatura puede evitar que haya clientes irritados
que han arruinado sus alimentos usando el recipiente equivocado en sus microondas.
Aunque los problemas a los que se tiene que enfrentar no son siempre tan simples, la
lección es clara: cuanto mejor conozca el tema a tratar, menos probabilidades habrá de
cometer errores.
 Negociaciones internas
● Las negociaciones dentro de su empresa a veces son más importantes que las
que celebre fuera de ella. Para poder hacer una venta, por ejemplo, primero
debe negociar con sus colegas el precio, las especificaciones y la fecha de
entrega para conocer qué promesas puede hacer y cumplir. Sus colegas
pueden cooperar y cumplir las obligaciones que impone un acuerdo si ven
que usted ha tenido en consideración sus preocupaciones.
 Preparar a su contraparte
● La mayoría de los especialistas en negociación coincide en que una negociación basada en una
colaboración orientada hacia los intereses asegura resultados más positivos. Sin embargo,
debemos considerar si nos conviene poner todas las cartas sobre la mesa aunque a nuestra
contraparte no le interese las mismas cosas que a nosotros.
● Prepararse para el proceso Una vez que usted haya decidido con quién quiere negociar, debe
pensar de qué modo quiere iniciar la comunicación. Hasta ahora hemos dado por hecho que los
otros negociadores están dispuestos a reunirse con usted y, por tanto, usted no se enfrenta al
problema de tener que meter el pie en la puerta.
● Preparar lo esencial: el tema de la negociación Acudir a una reunión y descubrir que su
contraparte tiene una diferente perspectiva sobre lo que se debe discutir o sobre el orden en el que
deben exponerse los puntos puede resultar frustrante. Para evitarlo conviene acordar un encuentro
preparatorio sobre los puntos que aparecerán en la agenda de la negociación y mientras tanto
obtener información que indique de dónde procede su contraparte
 Consensuar las agendas de las partes
● Cuando usted y sus contrapartes intercambien ideas sobre los elementos de la agenda
se puede decir que ya ha comenzado el verdadero proceso de negociación. Asimismo,
la organización de los elementos logísticos y los esfuerzos para elaborar una agenda
ofrece a las partes la oportunidad de practicar formas de alcanzar acuerdos.
● Si hay problemas para consensuar la agenda, descubrirlos será una verdadera
negociación que nos ayudará a saber más cosas sobre las prioridades de los intereses
de las otras partes y también le hará conocer cuáles son los puntos más sensibles de la
negociación. Así, se puede descubrir dónde puede haber un marco común y si hay
áreas donde usted necesita prepararse para modificar sus expectativas sobre el proceso
o el posible resultado de las negociaciones
 Fortalecer y debilitar las BATNA
● Una vez que usted tenga toda esa información en su mano, necesita añadir otro paso a su
preparación: averiguar cómo puede fortalecer su propia BATNA y/o debilitar la de los demás
planteándose alguna de las siguientes preguntas:
• ¿Cómo puedo aumentar mi capacidad de resolver el problema de manera independiente sin la ayuda
de las otras partes?
• ¿Cuáles de los recursos que actualmente tengo a mi disposición necesitan modificarse para alcanzar
ciertos resultados sin necesidad de recurrir a la cooperación de los demás?
● Su preparación también aumenta la comprensión de las BATNA de su contraparte. Descubrir a
qué plazos se enfrentan, averiguar si pueden elegir trabajar con uno de sus competidores o
aprender cómo su producto o su precio va en contra de otros en el mercado le dará una visión más
realista de las BATNA de las otras partes.
 Razones para prepararse para una negociación
● Una de las cosas que usted debe lograr en el proceso de preparación es un indicio que le permita
distinguir aquello que puede ser decisivo al alcanzar un acuerdo y que sirva a todas las partes,
incluido usted mismo. Por encima de todo eso, una buena preparación le proporcionará un mapa
que ordena la información que usted necesita revelar durante el proceso de negociación.
● Fundamentalmente, un buen trabajo de preparación le hará ser más competente a la hora de
negociar y saber que está bien preparado aumentará la confianza en sí mismo y le ayudará a
entrar en el proceso de negociación más calmo y con menos probabilidades de que se vea
sorprendido y pueda perder la compostura
● Su preparación le aporta un conocimiento más profundo de sus puntos fuertes y débiles,
especialmente cuando sus puntos fuertes pueden llevarle a satisfacer las necesidades de las
personas con las que usted va a negociar
GRACIAS POR SU ATENCION
ATENCION