GESTIÓN COMERCIAL
Ing. Harry Orias
MKT & PUB
BIBLIOGRAFÍA
Fundamentos de Marketing Kotler-Armstrong 11va. ed 2013
Fundamentos de marketing - William Stanton
Marketing_lamb_11th
MARKETING OPERATIVO
Conceptos
• Marketing : Proceso Sistemático que involucra el intercambio de bienes y servicios buscando
satisfacer deseos y necesidades generando valor para ambas partes.(Stanton William J. – Fundamentos de
Mercadotecnia. McGraw- Hill - Pag. 6).
Concepto de Marketing
Orientación al Cliente
Actividades Satisfacción Éxito en la
del Cliente organización
Coordinadas del
Objetivos de Desempeño de la Marketing
organización
Conceptos
• Marketing Estratégico : Es una metodología de análisis y conocimiento del
mercado. Orienta a la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella,
complementa y adapta a sus recursos , a su saber hacer y ofrece un potencial de
crecimiento y rentabilidad. .(Lambin- Marketing Estratégico. Capitulo 1-Pag. 8 ).
Conceptos
• Marketing Operativo : El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta
en práctica del programa de marketing mix y se concreta en las decisiones relativas al
producto, precio distribución, comunicación y a las otras variables de la mezcla
comercial, el encargado de planificar y ejecutar las actividades del marketing estratégico.
Conceptos
• El Mercado Objetivo: Es el grupo de consumidores u organizaciones que muy
probablemente compre los productos o servicios de una compañía.
Conceptos
• Mezcla Comercial: Es el termino utilizado para describir la combinación de los elementos
que constituyen el corazón del sistema de mercadotecnia de la organización.
(Stanton William J. – Fundamentos de Mercadotecnia. McGraw- Hill - Pag. 42).
Conceptos
• Presupuesto: Un presupuesto es un plan de operaciones y recursos de una
empresa, que se formula para lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se
expresa en términos monetarios.
1.- Producto
Conjunto de atributos tangibles e
intangibles que abarcan empaque,
color, precio, calidad y marca, además
del servicio y la reputación del
vendedor. (Stanton William J. – Fundamentos de
Marketing – Cap. 8 , Pag. 220).
Producto
• Valor = beneficios funcionales+
beneficios emocionales/costos
monetarios + tiempo + costos de
energía + costos psíquicos .
• Marketing emocional = la compra es
el resultado de una emoción si es
positiva, el cliente compra de lo
contrario no.
Niveles de Productos
Existen tres niveles de producto que son:
1.-Producto básico: Valor fundamental para el
cliente, resuelven el problema, proporciona
servicios que los consumidores buscan.
¿Qué está adquiriendo el comprador? beneficios
básicos que satisfagan la necesidad creada.
(Plilip Kotler/ Gary Armstrong. –Marketing – Pag. 225).
Niveles de Productos
Existen tres niveles de producto que son:
2.-Producto real: desarrolla las
características, diseño, nivel de calidad, marca
y empaque.
En este nivel debe generar valor para el cliente.
El beneficio se convierte en producto real, y se
desarrolla las variables características del
producto o servicio.
Niveles de Productos
Existen tres niveles de producto que son:
3.- Producto aumentado : ofrecer al consumidor servicios y beneficios adicionales.
Es decir que al construir un producto aumentado alrededor de los beneficios básicos y de
producto real se ofrece al consumidor servicios y beneficios adicionales.
• Servicio posterior a la venta
• Garantía
• Instalación
• Entrega y crédito
“crear el conjunto de beneficios que proporcionara la mayor satisfacción para
la experiencia del cliente”
Niveles de Productos
Clasificación de Productos
se clasifican de la siguiente manera de acuerdo con el tipo de consumidor:
Clasificación de Productos
Producto de consumo. - son aquellos bienes y servicios que un
consumidor final adquiere para sus uso o consumo personal.
(Plilip Kotler/ Gary Armstrong. –Marketing – Pag. 226).
Clasificación de Productos
Bienes Industriales: Son aquellos que se adquieren para un procesamiento posterior o
para utilizarse en la realización de un negocio , su finalidad es la reventa, su uso en la
elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización.
Bienes Industriales
Materiales y Componentes Son las materias primas y materiales y
componentes manufacturados (hierro,
hilo, cemento, alambre)
Bienes de Capital Son productos industriales que ayudan
en la producción o en las operaciones del
comprador, incluyen las instalaciones
(edificio) y equipo accesorio
(herramienta, montacargas).
Importancia de la Innovación de los Productos
La planeación y desarrollo de nuevos productos es vital par el
éxito de una organización. .(Fundamentos del Marketing –
Stanton -Capitulo 8-Pag. 228 ).
1.- Los rápidos cambios tecnológicos, que hacen obsoletos los
productos existentes.
2.- La practica de muchos competidores de copiar un producto
de éxito, lo cual puede neutralizar la ventaja de un producto
innovador.
Estrategias de nuevo Productos
Meta de la Empresa Estrategias de Producto
Defender la participación de Mercado Introducir un agregado una línea de productos que
ya existe o corregir un producto existente.
Fortalecer la reputación de innovador Introducir un producto realmente nuevo.
(Fundamentos del Marketing –Stanton -Capitulo 8-Pag. 232 ).
Etapas en el Proceso de Desarrollo
Generación Filtración de Análisis de
de Ideas Ideas Negocio
Desarrollo
Pruebas de Comercialización
de
Mercado
Prototipo
Atributos de Un producto o Servicio
Aspectos del producto que lo identifica, lo distingue que permite diferenciarse de otros similares
Atributos de Un producto
Mezcla de Productos
Es el conjunto de todos los productos ofrecidos a la venta por una empresa.
(Fundamentos del Marketing –Stanton -Capitulo 9-Pag. 248 )
Mezcla de Productos
Una línea de producto es un grupo de productos relacionados estrechamente, porque
funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan
en los mismos puntos de venta y se ubican dentro de ciertos rangos de precio.
• Ancho/amplitud se mide por el número de líneas comercializadas.
• Extensión se refiere a número total de artículos dentro de cada línea.
• Profundidad se define por la cantidad de versiones de cada producto de cada
línea.
• Consistencia se refiere a que tan relacionados entre sí están las líneas de
productos.
Mezcla de Productos
Ejemplo
Ciclo de Vida del Producto
Consiste en la demanda agregada
por un tiempo prolongado de todas
las marcas que comprenden una
categoría de producto genérico.
(Fundamentos del Marketing –Stanton -Capitulo 9-Pag. 256 )
Ciclo de Vida del Producto
