NEGOCIACIÓN
Módulo 5
GENERALIDADES
• La negociación es una actividad sin
ceremonias que desarrollamos cuando
se trata de conseguir algo que
necesitamos o deseamos de otra
persona.
• Actividad inherente en el ser humano
LA NEGOCIACIÓN ES...
una
situación donde dos o más partes interdependientes,
reconocen divergencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la
comunicación.
Las partes
cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero
necesitan los recursos de la
otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí
estos recursos
.
OTRAS DEFINICIONES
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o
más partes intentan resolver un conflicto de intereses,
utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia
como método de actuación y avanzando hacia un
acercamiento gradual mediante concesiones mutuas”
(Morley y Stephenson, 1977).
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por
dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus
demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia
el acuerdo mediante un proceso de realización de
concesiones o búsqueda de nuevas alternativas”
(Pruitt, 1986).
OTRAS DEFINICIONES
“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes
interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o
varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo,
aproximándose por medio de concesiones mutuas”
Estructura de una
Negociación Divergencia
Actores o
o partes Conflicto
Negociación
• Actores
Búsqueda o • Conflicto
Voluntad • Búsqueda o Voluntad
de Acuerdo de Acuerdo
¿Por que
negociamos?
ELEMENTOS DEL CONFLICTO .
Ejemplos
CIERRE LA NO QUIERO
ACADEMIA CERRAR
DESALOJE MI NO ME VOY
PROPIEDAD SOY INQUILINO
QUIERO LA CASA NO SE
VENDER LA VENDE
CASA
8
Nos vemos obligados a
negociar porque no
tenemos el control total
de los acontecimientos.
CASO PRACTICO
10
11
ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
• Marco de nuestras negociaciones y guía para
prepararnos, negociar y analizar el acuerdo:
• Intereses
• Alternativas
• Opciones
• Legitimidad
• Compromiso
• Comunicación
• Relación
ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
• Preparación
• Desarrollo
• Implementación
TIPOS DE NEGOCIADORES
Frente a una negociacion distributiva se
generan en esencia dos tipos de negociadores
NEGOCIADOR NEGOCIADOR
SUAVE DURO
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CARACTERISTICAS DE LOS
NEGOCIADORES
SUAVE DURO
1 Los participantes son Los participantes son
amigos adversarios
2 El objetivo es lograr El objetivo es la
un acuerdo victoria
3 Hace concesiones Exige concesiones
para cultivar la como condicion para
relacion la relacion
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CARACTERISTICAS DE LOS
NEGOCIADORES
SUAVE DURO
4 Es suave con las Es duro con el
personas y el problema problema y con las
personas
5 Confia en elos otros Desconfia siempre
6 Cambia su posicion Mantiene su posicion
facilmente
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CARACTERISTICAS DE LOS
NEGOCIADORES
SUAVE DURO
7 Hace ofertas Amenaza
8 Da a conocer su última Engaña respecto a su
posición última posicion .
9 Acepta perdidas Exige ventajas
unilaterales para lograr unilaterales como
un acuerdo precio del acuerdo
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CARACTERISTICAS DE LOS
NEGOCIADORES
SUAVE DURO
10 Busca la única Busca la única
respuesta : la que respuesta : la que él
sería aceptada aceptara
11 Insiste en lograr un Insiste en su posición
acuerdo
12 Cede ante la presion Aplica presion
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PENSAMIENTO
• Si Ud. Se conoce y no conoce al enemigo sus
oportunidades de ganar o perder son
iguales .
• Si Ud. No se conoce y no conoce al enemigo ,
entonces sucumbirá en todas las batallas.
• Si Ud. Conoce al enemigo y se conoce a si
mismo, no tiene por que temer el resultado
de las batallas.
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TIPOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN POR NEGOCIACIÓN POR
POSICIONES -DISTRIBUTIVA INTERESES-
INTEGRATIVA
YO YO
QU PO QUIE
SIIC RO
¿P OR Q ORO
IER ON
A Q UÉ?
ES
?
O
UE
DO
¿P EXPL
YO CONCE
AR
YO
Posiciones Intereses
O
ERD
YO
CU
DO RE
A
R P
UE LA
YO
AC NT
EO
YO
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
O DISTRIBUTIVA
La
dinámica de este tipo de
YO
QU
IER
negociación se basa en:
O
Posiciones • Planeamiento de una serie
de posiciones iniciales
establecidos por las partes
“YO QUIERO...”
NEGOCIACIÓN POR
POSICIONES
ED O
• Concesiones recíprocas
NC
Posi
hasta que se llega a un
CO
cion
es
punto de contacto
YO
“YO CONCEDO...”
NEGOCIACIÓN POR
POSICIONES
• Acuerdo, impasse o
io nes finalización de
osi c
P
la negociación.
O
UE O
RD
AC Y
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
Una parte:
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
Ambas partes:
INCONVENIENTES DE LA
NEGOCIACIÓN POR
POSICIONES
a. Conduce a resultados pobres
b. Contribuye con frecuencia al
deterioro de las relaciones entre
las partes
TACTICAS DE LA NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA
El empleo de tacticas de negociacion ,
busca cambiar las percepciones de
la contraparte para acercarla ,
modificarla , hacia donde nosostros
deseamos transar.
Cambiar la percepcion de la
contraparte modifica el rango a favor
de quien usa los rangos.
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CLASIFICACION
Como la base de la negociacion
distributiva es una actitud competiva
, estas tacticas buscan afectar :
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TACTICAS PARA AFECTAR LA
ESTRUCTURA DEL PROCESO
• EL ANCLAJE
• DEMANDAS EXCESIVAS
• LOS LIMITES
• LOS PRECEDENTES
• LA TECNICA DEL SALAME
• PRIMERA OFERTA
• LA RETIRADA
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TACTICA: EL ANCLAJE
Muchas personas ante un precio incierto
escogen un punto estimativo y ajustan su
oferta al valor referencial . Esta tactica
permite establecer valores minimos y el
nivel de las aspiraciones
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TACTICA: DEMANDAS EXCESIVAS
Presento mi pliego
de reclamos con 15
peticiones. Unas son
importantes y otras
son para sacrificar.
Se presenta en
forma de pedidos
exorbitantes pero
solo como tactica
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TACTICA: LIMITES
Se emplea para reducir y fijar el
marco de la negociacion.
*Limite a la autoridad
*Limite Legal
*Limite de politica
*Limite financiero.
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TACTICA: LOS PRECEDENTES
Busco mi beneficio haciendo
referencia a situaciones previas
• Precedentes establecidos en
negociaciones previas con el mismo
negociador.
• Precedentes establecidos en convenios
logrados con terceros .
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TACTICA: EL SALAME
Todas las miniconcesiones suman o
restan , debemos tener cuidado y ver
cada concesion en su contexto. Antes de
decidir primero sumo y resto.
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TACTICA: LA PRIMERA OFERTA
Es recomendable que la contraparte
haga la primera oferta ya que si nos
equivocamos esta primera oferta puede
ahorrarnos dinero
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TACTICA: LA PRIMERA OFERTA
Tener en cuenta dos
tipos de mercados :
1. Los de alta
incertidumbre : En
este caso solicite la
oferta
2. Los de baja
incertitumbre : En este
caso tome la iniciativa
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TACTICA: LA RETIRADA
• Pretende hacer que la otra parte crea
que se ha dejado depensar en el asunto ,
cuando en realidad no es así.
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COSTUMBRES
TACTICA:
ESTABLECIDAS
• Se utiliza para convencer a otros de hacer
o no hacer algo debido a la costumbre
establecida
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TACTICAS PARA AFECTAR A LAS
PERSONAS EN LA NEGOCIACION
• AMENAZAS
• RABIA FINGIDA
• INESCRUTABILIDAD
• EL ROL DEL BUENO
Y EL MALO
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TACTICA: LAS AMENAZAS
• Argumentos verbales
y no verbales que
una persona dirige a
otra para influir
sobre ella y obtener
un resultado.
• La amenaza solo
tiene valor solo si es
creible, visible e
irreversible .
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TACTICA: RABIA FINGIDA
Tecnica que busca crear dudas o
sobre la validez de la posicion o
busca intimidar a las personas.
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TACTICA: INESCRUTABILIDAD
Es una tactica que consiste es
disfrazar nuestros sentimientos y
reacciones
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TACTICA: EL ROL DEL BUENO Y EL
MALO
Es una táctica que consiste en
crear un constraste entre las dos
opciones y de este modo
presentar mucho mejor la menos
extrema
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TACTICAS PARA AFECTAR EL
ENTORNO DE LA NEGOCIACION
• USO DE ANEXOS O
VINCULACIONES
• CIRCUNVALACIONES
• HECHO CONSUMADO
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TACTICA: USO DE
VINCULACIONES
• Esta técnica consiste en introducir temas
nuevos agregandolos a los que se discuten
en la mesa , con la intencion de hacer
fracasar la negociacion o de obtener
mayores beneficios
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TACTICA: CIRCUNVALACIONES
• Con esta táctica se
busca sobrepasar el
limite de nuesta
autoridad
poniendose en
contacto con
nuestros superiores
con la intencion de
debilitar nuestra
posicion o dejarnos
sin respaldo.
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TACTICA: HECHO CONSUMADO
• Esta táctica se usa
antes o durante el
proceso de
negociacion .
Implica una accion
que afecta
directamente los
intereses de la
contraparte .
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TACTICAS PARA AFECTAR EL
TIEMPO EN LA NEGOCIACION
• TIEMPO
• DEMANDA DE
ULTIMO MINUTO
• SORPRESAS
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TACTICA: TIEMPO
• El tiempo es importante e ingrato en
todo proceso de negociacion que
debemos controlar para alcanzar
nuestros objetivos.
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TACTICA: TIEMPO
• Tener en cuenta :
• Enfrentar la reduccion del tiempo
• Tratar de extender el tiempo lo mas
que se pueda ( postergar ,
suspender )
50
TACTICA: DEMANDA DE ULTIMO
MINUTO
• Establecer las reglas de juego con
claridad para que no surgan sorpresas
de último minuto que hagan que toda la
negociacion fracase
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TACTICA: SORPRESAS
• A pesar de que
hemos sido muy
diligentes para
organizar toda la
negocacion surge
alguna sorpresa ,
mantenga la calma ,
analice el nuevo
hecho y tomese su
tiempo 52
CONTRATACTICAS
53
EL SECRETO
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NEGOCIACIÓN POR INTERESES
COLABORATIVA
YO Si tomamos en cuenta que la
(PO QUIE
¿P OR Q ORO
SIC R posición se traduce como un
ION O
A Q UÉ ?
?
ES
UE
“yo quiero”:
¿P EXPL
)
AR
YO
Intereses • Una forma inicial de explorar
los intereses es preguntarnos y
preguntar al otro el ¿por qué?y
el ¿para qué? de las posiciones.
NEGOCIACIÓN POR
INTERESES
• Cuando hemos identificado
nuestros intereses y
los de la otra parte,
Intereses
lo que sigue es negociar
en base a ellos. Es ahí donde
YO
R EP se replantea el problema en
LA
NT
EO términos de intereses de
las partes.
NEGOCIACIÓN POR
INTERESES
• Encontrar juntos una
solución justa, satisfactoria
y eficiente en relación
O
Intereses a las necesidades y
ERD
preocupaciones reales.
U
AC
YO
NEGOCIACIÓN POR INTERESES
NEGOCIACIÓN POR INTERESES
MODELO DE NEGOCIACIÓN
EN BASE A INTERESES
(MODELO HARVARD)
1. Separa a las
personas del
problema
– Separa a las
personas
del problema
PERCEPCIONES
EMOCIONES
COMUNICACIÓN
MÉTODO DE LA
NEGOCIACIÓN POR
INTERESES
2. Se concentra
en los intereses y
no en las
posiciones
MÉTODO DE LA
NEGOCIACIÓN POR
INTERESES
3. Generar una
variedad de
opciones
mutuamente
satisfactorias
MÉTODO DE LA
NEGOCIACIÓN POR
INTERESES
4. Insiste en usar
criterios objetivos
CONCEPTOS BÁSICOS
DIFERENCIA ENTRE
POSICIONES
E INTERESES
• POSICIÓN: El pedido/demanda inicial
en una negociacion (“Yo quiero S/.1,000
para acordar”).
• INTERES: La razón -- por qué la parte
toma esa posición (“Necesita plata para
pagar los gastos médicos”).
HABITUALMENTE SUPONEMOS QUE
NUESTRA POSICION EN LA
NEGOCIACIÓN REPRESENTA LA
ÚNICA MANERA DE SATISFACER
NUESTRAS NECESIDADES-
NO ES VERDAD
CRITERIOS OBJETIVOS
• Valor de mercado
• Jurisprudencia
• Criterios profesionales
• Costumbres
• Costos
• Leyes, etc
MAAN
• Es la major alternativa a un acuerdo
negociado.
• Para utilizer al máximo las ventajas
para lograr un buen acuerdo, hay
que recurrir al MAAN.
REDIFINICIÓN
CARACTERÍSTICAS DE LAS
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS
NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS COLABORATIVAS
• Los participantes son • Los participantes son
adversarios. “amistosos”.
• El objetivo es la victoria. • El objetivo es el acuerdo.
• Se desconfía en el otro. • Se “confía” en el otro.
• Se insiste en la posición. • Se insiste en el acuerdo.
• Se contrarrestan argumentos. • Se informa.
• Se amenaza. • Se ofrece
• No se muestra el límite inferior. • Se muestra el límite inferior.
• Se exigen ganancias para llegar • Se intenta cubrir las
al acuerdo. necesidades de la otra parte.
• Se intentan sacar los mayores • Se puede llegar a aceptar
beneficios. pérdidas
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES)
– Se establecen en términos de confrontación.
– No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS)
– Se establecen en términos de “colaboración”.
– La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.
La correcta elección del estilo negociador sólo depende de la
naturaleza de la negociación de que se trate, y en
consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o
colaborativo vendrá definido por ella.
Ejemplo:
– No será lo mismo negociar la venta de una vez, y sin posibilidad de relación
posterior, de un único artículo a una persona desconocida, que negociar un
acuerdo de suministro por varios años de una complicada maquinaria a un
Cliente habitual.
Una negociación no debe ser un debate
• Escuchar de verdad, activamente
• Observar y estar alerta para captar señales no verbales.
• Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra parte.
• Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las diferencias.
• No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra parte.
• No interrumpir.
• No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir primero una
visión completa de la posición de la otra parte.
• No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su posición
completamente.
• No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
• No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo.
• Prestar especial atención a nuestra comunicación no verbal. Tener siempre en cuenta la
forma en que decimos las cosas, muchas veces la forma es más importante que el
contenido.
• Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son más importantes que
las palabras. Reputación, precedentes etc. tienen un gran poder de convicción.
• Dar al adversario tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras ideas y
propuestas.
