PROSPECTOS Y
MÉTODOS
VENTAS
Fecha: 23 de Ene ro de 2023
Realizado p or:
C ollí Ek Gabri ela,
Chan Pat Natalia ,
Mo nt ero M orales Dylan
Pech Victo r,
Zapata It zel
ÍNDICE
Introducción.............................................................................................................3-4
El proceso de la venta segun Rolph Anderson...........................................5-6
Prospección y calificación....................................................................................7-8
Planeación de la visitas de ventas....................................................................9-11
Abordar el prospecto.............................................................................................12-16
Hacer la presentación de ventas y la demostración..................................17-20
Negociar la resistencia a la venta o las objecciones del comprador....21-27
Confirmar y cerrar la venta...................................................................................28-31
Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta................................................32-35
Método SPIN...............................................................................................................36-37
Método AIDA..............................................................................................................38-39
Método PRAINCODERECI.......................................................................................40-43
Conclusión...................................................................................................................44
Referencias.................................................................................................................45
INTRODUCCIÓN
Robert Louis Stevenson, el famoso novelista,
dijo en una ocasión: “Todos viven vendiendo
algo”.
Si bien es cierto que todos los días millones de
personas se encuentran trabajando en todo tipo
de organizaciones orientada a las utilidades y
otras sin fines de lucro que se dedican a la venta
de servicios o ideas, Stevenson defiende que sin
importar si nos ganamos la vida o no vendiendo,
todos deben iniciar una comunicación persuasiva
para convencer (vender).
La buena noticia para la mayoría de las personas es que, aún cuando
algunas personas pueden tener más capacidad natural que otras, la
venta no es un arte o un talento innato, sino una disciplina que todos
pueden aprender. Hay un proceso de ventas específico que se debe
aprender y todo lo que requiere es un enfoque disciplinado y
organizado para hacerlo. Si tiene eso, superará el desempeño de otros
que no comprenden el proceso casi cada vez.
EL PROCESO DE
LA VENTA
ROLPH
ANDERSON
Rolph Anderson
Pr o feso r d e A d mi n is t raci ó n
SECTOR EN VENTAS
Aun cuando hay diversos tipos de
clientes, productos, servicios y
situaciones de ventas, sólo hay
siete etapas básicas que
interactúan y se traslapan, que
constituyen el proceso de la venta
personal (PSP, por sus siglas en
inglés).
01
PROPECCIÓN Y
CALIFICACIÓN
• Gas tos
• Pérdida
• Hecho s relevantes
• Pro yección futura
PROSPECCIÓN Y CALIFICACIÓN
• Los clientes se van una y otra vez por varias razones: fallecimiento,
bancarrota, reubicación o cambio con otros proveedores. Es por ello
que para incrementar o incluso mantener el volumen de ventas, el
personal de ventas debe buscar continuamente a nuevos clientes
potenciales, llamados prospectos.
• La prospección requiere que el personal de ventas primero obtenga
pistas. Una pista es el nombre y domicilio o número telefónico de una
persona u organización que potencialmente necesitan los productos
o servicios de la empresa. Antes de considerar que una pista es un
prospecto válido, el vendedor la debe calificar en términos de
necesidad o deseo, autoridad para comprar, dinero para realizar la
compra y elegibilidad para comprar. Para ello puede apoyarse en el
acrónimo NADE, que se compone de la primera inicial de cada etapa
de la búsqueda de prospectos para una visita de ventas.
02
PLANEACIÓN
DE LA VISITA DE
VENTAS
• Ingres o s po r ventas
• Ganancias
• Vend edo res des tacado s
• R es um en
02 Una forma eficaz de preparar al prospecto para el primer contacto de
ventas se conoce como siembra. Con esta técnica, el vendedor envía
por correo artículos de noticias pertinentes al comprador potencial
durante varias semanas, estableciendo así una especie de relación de
“amigo por correspondencia”, antes de llamar por teléfono para hacer
una cita. Los prospectos no quieren que los hagan perder su tiempo,
de manera que el vendedor debe aprender a “vender” la visita.
Un paso después de sembrar es una técnica llamada notificación
previa, en la cual el vendedor hace una llamada telefónica, envía una
carta o un mensaje de correo electrónico o de fax solicitando la
autorización para enviarle materiales de venta y despertar el interés
del prospecto y programar la visita de ventas cara a cara. Antes de
desarrollar una estrategia de visita de ventas, es especialmente
importante recolectar información detallada acerca del prospecto y de
la situación de compra.
03 ABORDAR AL
PROSPECTO
• Ingres o s po r ventas
• Ganancias
Abordar al prospecto
Abordar al prospecto. Los vendedores deben
dejar sus impresiones cruciales, que a
menudo son duraderas, en la etapa de
abordar al prospecto. Existen varios métodos
de abordar al prospecto que pueden tener
éxito, desde la referencia de un conocido
mutuo hasta empezar con una demostración
inmediata del producto.
Cualquiera que sea el enfoque, los vendedores exitosos deben ajustarlo a cada prospecto. Los
vendedores exitosos a menudo establecen un objetivo primario (resultado meta), un objetivo
mínimo (el resultado más bajo aceptable) y un objetivo óptimo (el mejor resultado posible) antes
de abordar al prospecto. Para ello se apoyan en los pasos SMART (por sus siglas en inglés) para
establecer los objetivos:
• Específico: establecer un objetivo específico importante para la visita de ventas.
• Mensurable: asegurarse de que su objetivo principal sea mensurable o cuantificable, por
ejemplo, cierto número de unidades o el volumen de ventas en dinero.
• Alcanzable: asegúrese de que la meta que ha establecido sea realista y factible.
• Relacional: siempre trate de fomentar una relación positiva a largo plazo con el prospecto,
no importa si logra o no su objetivo principal.
• Definido en el tiempo: si puede hacerlo, establezca con el prospecto un marco de tiempo
específico para lograr el objetivo principal.
Por último, la mayoría de las visitas de ventas debe lograr uno o más de los tres objetivos:
Generar ventas
1 Vender productos o servicios a los clientes meta durante las visitas de ventas designadas.
1
Desarrollar el mercado
2 Colocar los cimientos para generar nuevos negocios educando al cliente, adquiriendo
visibilidad y desarrollando relaciones con los compradores potenciales.
2
3 Proteger el mercado
Enterarse de las estrategias y técnicas de los competidores y proteger las relaciones
con los clientes actuales con el fin de mantenerlos satisfechos y de que sigan siendo
3 leales.
04 HACER LA
PRESENTACIÓN
DE VENTAS Y LA
DEMOSTRACIÓN
• La comunicación persuasiva es la esencia del proceso de ventas y la
presentación/demostración de ventas es el centro del escenario
crítico o “momento de actuar” para el vendedor. Después de
formular las preguntas apropiadas al cliente para identificar sus
necesidades específicas, el vendedor presenta los productos y
servicios que podrán satisfacer mejor esas necesidades, hace
hincapié en sus características, ventajas y beneficios, y estimula el
deseo de las ofertas con una demostración hábil.
• Los prospectos se interesan principalmente en los beneficios que
les ofrecen. Las características y ventajas del producto son
importantes sólo si se pueden vincular de forma directa con un
beneficio específico que está buscando el prospecto.
El éxito en esta etapa requiere el desarrollo de
estrategias cuidadosamente ajustadas y practicadas,
incluida una demostración convincente del
producto. Se ha dicho que una imagen vale más que
mil palabras y una demostración vale más que mil
imágenes. Los vendedores siempre deben tratar de
que sus prospectos se involucren en la
demostración del producto o de que “hagan la
prueba”, de manera que puedan adquirir confianza
en su utilización. Una demostración ostentosa, no
importa lo elaborada que sea, muy rara vez tiene
éxito, porque los prospectos por lo común ven que
su enfoque es para vender el producto, no para
resolver sus problemas.
Los vendedores tradicionales tienden a
hacer presentaciones de ventas
relativamente estándar que no varían
mucho de un prospecto a otro.
En vez de ello, los vendedores
con un desempeño superior
tratan de adaptar cada
presentación al prospecto y a
la situación particular de
ventas.
05
NEGOCIAR LA
RESISTENCIA A LA
VENTA O LAS
OBJECIONES DEL
COMPRADOR
05
Incluso después de una presentación y demostración de ventas eficaces, la mayoría de los prospectos y
clientes no está dispuesta a firmar un contrato de compra. En vez de eso, es probable que pregunten y
se resistan a hacer la compra. Sin embargo, usted no se debe desalentar por la resistencia o las
objeciones del prospecto. Los vendedores experimentados no empiezan a comprender en realidad al
prospecto hasta que dice que no. Por lo común, las objeciones son simplemente una solicitud de más
información, de manera que el prospecto pueda justificar una decisión de compra. Antes de que usted
haga una visita de ventas, siempre es una buena idea anticipar las objeciones del prospecto y preparar
las respuestas apropiadas para cerrar la venta. La resistencia a la compra puede consistir en objeciones
válidas o no y los vendedores deben reconocer cada tipo durante la negociación con los prospectos o
los clientes.
Existen demasiadas técnicas específicas para
negociar las objeciones del comprador y no
se pueden discutir en esta perspectiva
general, pero hay dos que merecen atención
especial. Una técnica especialmente útil se
llama Sentir, sentí y descubrí. Para ilustrarlo,
si un prospecto dice, “Este nuevo aparato de
fax es demasiado complicado para que yo lo
opere”, el vendedor puede responder: “Sé
cómo se siente, yo me sentí igual cuando lo vi
por primera vez, pero descubrí que sólo
necesita preocuparse por tres botones para
desempeñar más de 90 por ciento de las
operaciones”.
Otra técnica sorprendentemente útil se llama boomerang, o convertir una objeción en una
razón para comprar. Por ejemplo, suponga que un distribuidor automotriz está considerando la
compra de portones automatizados nuevos para sus instalaciones de reparación y el gerente
dice: “Su puerta es más lenta y ruidosa al subir y bajar que las puertas de sus competidores”. En
respuesta, el vendedor podría decir: “Sí, en nuestra marca de puertas ‘lo primero es la
seguridad’, es más lenta y ruidosa por una buena razón. Nuestros ingenieros de seguridad se
enteraron de que la mayoría de los accidentes con portones automatizados pesados son el
resultado de que bajen con demasiada rapidez y sean demasiado silenciosos, de manera que
todas nuestras puertas se rediseñaron para que desciendan más despacio y produzcan un
fuerte ruido al hacerlo. Nadie ha resultado lesionado por nuestras puertas de ‘lo primero es la
seguridad’ desde que empezamos a venderlas hace seis meses.
06 CONFIRMAR Y
CERRAR LA VENTA
• Ingres o s po r ventas
• Ganancias
• Vend edo res des tacado s
• R es um en
Para la mayoría de los vendedores, un cierre exitoso es el excitante
punto alto en el proceso de la venta personal. Lo mismo que anotar el
gol ganador en un partido es la recompensa estimulante por la que el
vendedor ha trabajado tan arduamente. Los vendedores capacitados
pueden aprender una variedad de técnicas de cierre, para ayudar a los
prospectos a tomar decisiones en el proceso de compra.
Uno de los enfoques de cierre más directos, cuando el vendedor y el
prospecto parecen estar de acuerdo, es simplemente preguntar, “¿Hago
el pedido?” Pero el cierre no necesita ser tan evidente. A menudo, el
vendedor puede lograr el mismo resultado con una pregunta más sutil
de cierre supuesto, como “¿Cuándo necesita que le entreguen el
producto?” Otra preocupación para el personal de ventas nuevo es
determinar cuándo se debe tratar de cerrar la venta. No hay sólo un
mejor momento. El cierre puede ocurrir en cualquier momento durante
el proceso de ventas, durante los primeros minutos de la visita de
ventas, o en los últimos segundos de la sexta.
Aquí hay dos tablas para
1
resumir que habla de
distintos métodos de
cierre y lenguaje verbal y
no verbal en el que los
vendedores se pueden
dar cuenta de cuando es
el momento oportuno
para cerrar la venta pero
ya no tuve chance de
hacerlo.
2
07
HACER
SEGUIMIENTO Y
DAR SERVICIO A LA
CUENTA
• Vend edo res des tacado s
• R es um en
Después de hacer la venta, los buenos vendedores no desaparecen. En vez de ello,
mantienen un estrecho contacto con el cliente para hacerse cargo de cualquier queja y
manejarlas de manera adecuada:
Resulta más fácil y menos costoso mantener a los clientes satisfechos que buscar y adquirir
nuevos. Los clientes totalmente satisfechos son los que quizá se convertirán en personas
leales que compran de forma repetida y reducen los costos para las empresas de varias
formas. Por lo general es más fácil trabajar con ellos y complacerlos, debido a que la
relación con usted ha llegado a un alto nivel comprensión acerca de lo que espera el cliente.
Además, los clientes leales comprarán productos adicionales y lo referirán a otros
prospectos excelentes, de manera que usted puede reducir los gastos en promociones para
atraer a nuevos prospectos. A lo largo de su vida, pueden valer hasta diez veces más para un
negocio que el cliente promedio.
CONCLUSIÓN
• El proceso de ventas empieza con la prospección.
• Siempre hay que ajustarnos al tiempo del cliente
• La prospección es una inversión de tiempo, hay
que investigar sob re el retorno a esa inversión.
• El proceso de seguimiento no d ebe tom ar mucho
tiempo ya que podem os perder el interés del
clien te.
REFERENCIAS
Heredia, J. (2013). Métodos de prospección y búsqueda de clientes. Recuperado el 21 de enero de 2023 :
[Link]
Anderson Ralph (2013). Administacion de ventas. Drexel University. Recuperado de
ttps://[Link]/2013/06/[Link]
Gasbarrino Stefano (02 de febrero, 2022). ¿Qué es el método SPIN y para qué sirve en las ventas?.
Recuperado el 22 de enero de 2023: [Link]
Zarate David (02 de febrero, 2022). Recuperado el 22 de enero de 2023. Modelo AIDA: qué es, etapas y
ejemplos: [Link]
Sanchez Jorge (08 de octubre, 2010). Recuperado el 22 de enero de 2023. PRAINCODERECI:
[Link]
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