INTRODUCCION AL PROCESO DE NEGOCIACION
• Los seres humanos nos desarrollamos alrededor de y junto a otras personas, por
lo que continuamente nos vemos inmersos en procesos de negociación.
• Por desgracia, no todas las negociaciones son un “yo cocino y tú friegas”. Muchas
de ellas van a necesitar de todo nuestro ingenio, especialmente cuando
negociamos algo que conlleva riesgo (como mantener abierta una central nuclear
porque hay intereses políticos detrás), dinero (si hacemos una gran inversión para
empezar un proyecto personal), o consecuencias importantes para otras personas
(como las leyes a negociar en la Unión Europea por diferentes países, como el
Acuerdo de Libre Comercio entre Europa y Canadá).
• Por ejemplo, el dueño de un bar puede negociar con grupos de música o
monologuistas para aumentar sus ventas, y con cada uno de ellos puede firmar
diferentes condiciones para incrementar sus beneficios.
• Pueden ser condiciones muy diferentes, como que les pague un porcentaje
dependiendo de las consumidores que haya durante la noche, aunque no tienen
por qué ser monetarias, como que los artistas hagan publicidad del bar en sus
redes sociales.
• La negociación es la capacidad para
Claves de la intercambiar concesiones cuando surgen
intereses opuestos o enfrentamientos,
negociación con el objetivo de conseguir un resultado
óptimo para ambas partes.
• Es un proceso que parte de tener claros
los propios objetivos y que se desarrolla
en un escenario comunicativo
determinado, concluyendo con un
acuerdo que lleva a acciones
determinadas.
• Aprender a negociar y conocer métodos
de trabajo nos ayuda a conseguir los
objetivos asociados a nuestro puesto y a
mantener un clima laboral adecuado
OBJETIVO • Conocer qué implica negociar y los
principales elementos en el proceso
S de negociación.
• Saber cómo establecer acuerdos
sostenibles.
• Identificar las principal características
de los negociadores expertos.
• Trabajar y desarrollar habilidades
específicas para la negociación.
• CONTENIDO
• Tema 1. ¿Qué implica negociar?
• Tema 2. Elementos del proceso de
negociación
• Tema 3. Características de un buen
negociador
• Tema 4. Habilidades implicadas en la
LIDERAZGO
La mayor parte de las personas
accedemos al mundo laboral con
poca o ninguna formación en
habilidades de dirección.
Por habilidades de dirección nos
referimos al modo en que cada
líder de equipo gestiona, motiva,
orienta, comunica y logra que su
equipo se alinee con la estrategia
de la organización, ¿contamos con
mandos intermedios con un nivel
de desarrollo de habilidades de
dirección adecuadas para liderar a
sus equipo?
• Inspirar y guiar a equipos implica
«EL LÍDER COACH»
comunicar con claridad las ideas,
entender a cada uno de los integrantes
del equipo, observar con atención sus
fortalezas y debilidades, guiarlos,
acompañarlos, entrenarlos y establecer
relaciones positivas con fuerte
vinculación para motivar el
compromiso de sus integrantes.
• Los equipos con mejores rendimientos
son los que consiguen crear un entorno
colaborativo y comparten un objetivo
común con una dirección basada en el
estilo de líder coach, un enfoque del
liderazgo basado en las habilidades de
comunicación interpersonal y en la
capacidad relacional del directivo.
• Uno de los enfoques más utilizados para plantear la
negociación es el de decisión analítica de Raiffa, que
ha demostrado en numerosas investigaciones que la
toma racional de decisiones proporciona resultados
con más éxito que los que se consiguen siguiendo
impulsos o reacciones emocionales.
• ¿La razón? La intuición se sustenta en creencias
subjetivas que no se apoyan en datos, por lo que si no
utilizamos datos objetivos realizamos un análisis
erróneo de la situación basado en nuestra percepción
que puede que no represente la situación real a tratar.
• Sin embargo, el enfoque de Raiffa se basa en
información, en dos grupos de información
concretamente:
• las alternativas al acuerdo de cada parte y los
intereses de cada parte y su importancia.
ALTERNATIVAS AL ACUERDO
• Antes de comenzar cualquier proceso, lo primero que debe considerar el
negociador es cuál sería su mejor alternativa al acuerdo a negociar.
• Este valor se denomina BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement), y nos marca el valor mínimo que estamos dispuestos a
aceptar en la negociación.
• Si el resultado de la negociación es inferior a nuestro BATNA, debemos
pensar en abandonar o renegociar el acuerdo.
• Por ejemplo, si vamos a negociar el precio por el que queremos vender
nuestro coche, debemos tener claro tanto el precio mínimo que vamos a
aceptar (por ejemplo 5000.$), y también si estamos dispuestos a ofrecer
servicios extra (como hacerle alguna reparación).
• Determinar este valor puede parecer una decisión fácil, pero conlleva
un laborioso trabajo de evaluación que es crucial para el éxito en
cualquier pacto.
• Si no tenemos claro nuestro BATNA, es fácil que dejemos a nuestras
emociones tomar el control y que tomemos una decisión impulsiva que
nos lleve a aceptar un trato que nos desfavorece.
• El segundo grupo importante de ANALISIS DE
información es el de los intereses o los
motivos que hay detrás de lo que queramos INTERESES
obtener de nuestros competidores.
• Es importante saber qué es lo que más
valor tiene para nosotros, ya que en muchos
casos no tiene porqué ser algo material o
monetario.
• Por ejemplo, si vamos a negociar nuestro
contrato laboral y la compensación
económica ya ha llegado al límite, podemos
demandar cheques restaurante o solicitar
más días de vacaciones.
• En numerosas ocasiones, los mejores tratos
se consiguen haciendo intercambios de lo
que es relativamente poco importante para
nosotros por aquello que realmente nos
aporta valor
• Especialmente importante es el intercambio en
personas que trabajan negociando continuamente y
necesitan mantener un buen clima de confianza con
las otras partes o clientes.
• Este es el caso claro el gobierno actual de Perú: al no
poder tomar decisiones unilateralmente como hacían
cuando contaban con mayoría absoluta, en este nuevo
escenario el nuevo gobierno se a ver en la obligación
de tener que hacer intercambios con las exigencias
que propongan otros partidos políticos.
• Ya que van a ser tres años de legislatura, es
aconsejable que el gobierno mantenga un buen clima
de confianza e intercambios para poder llevar a cabo
las medidas que quiere implantar.
• Si por ejemplo el Presidente actual quisiera reformar
la Ley de dependencia y necesita el apoyo del Partido ,
probablemente debería incluir alguna medida de
corte más social, como el incremento de presupuesto.
• RECLAMAR UN VALOR
• Un recién graduado en Maestría en ingeniería ambiental; ha acordado todas
las condiciones laborales con la empresa que lo quiere contratar a excepción
del salario.
• La empresa ha ofrecido 1500 $ al mes, y el graduado ha pedido 2000 $.
Ambos creen que sus ofertas son justas, y ambos quieren llegar a un acuerdo.
El joven está dispuesto a aceptar hasta 1800$ como sueldo, y la empresa
pagaría por él hasta 2000$ antes que perderle, pero ninguno de los dos ha
desvelado estos límites de información.
• CREACIÓN DE VALOR
• De forma paralela, tiene lugar el proceso de crear valor al negociar. En las negociaciones en
las que se intenta dar solución a una pregunta, es difícil que se dé la creación de un valor
adicional.
• Sin embargo, ante un problema en el que se identifica más de un factor a resolver, es más fácil
incrementar el valor del beneficio total.
• Este proceso se ilustra de manera muy clara con la situación de la Península de Sinaí.
• Tanto Israel como Egipto reclamaban el control de este territorio, pero al abordar el pacto
desde un enfoque de todo o nada, la zona de acuerdo negativa llevaría sin dudas a un
impasse.
• Sin embargo, la estrategia de negociación
que se llevó a cabo para el control del
territorio fue la de analizar la importancia de
los intereses que cada país tenía en Sinaí.
• Esta división mostró que Egipto tenía
preferencia por la soberanía del territorio,
mientras que Israel necesitaba protección
militar.
• Así, dicha división en más de un interés
(soberanía y protección), generó un valor
adicional del que se beneficiaron ambos
países, convirtiendo una zona de acuerdo
inicialmente negativa en positiva.
• Por lo tanto, negociar un buen trato no
consiste simplemente en pedir todo lo que
quieras, sino en incrementar el número de
recursos a dividir entre los negociadores.
• Para aclarar un poco las ideas de todos aquellos que se dispongan a iniciar un
proceso de negociación, aquí dejamos una sencilla guía de preguntas que
deberían contestar antes de entrar a la mesa:
• 1. ¿Cuál es tu BATNA o tu mejor alternativa posible al acuerdo a negociar?
• 2. ¿Cuál es tu punto de reserva?
• 3. ¿Cuáles son los asuntos principales a tratar en esta negociación?
• 4. ¿Cómo de importante es cada asunto para ti?
• 5. ¿Cuáles estimas que son el BATNA y punto de reserva de la otra parte?
• 6. ¿Cómo estimas lo importante que es cada asunto para ellos?
• 7. ¿Existen opciones viables para crear valor?
• 8. ¿Cuál es tu estrategia para obtener información de la otra parte?
Crear un clima de confianza y compartir información
• : lo más fácil para llegar a un trato es compartir información e
intercambiar los valores que le interesan a cada parte de
manera diferente.
• Sin embargo, está muy extendida la creencia de que revelar
información nos afectará negativamente, y que dar a conocer
nuestros intereses sólo nos hace débiles, ya que la otra parte
podría aprovecharse de esta información.
• Aunque es cierto que hay datos que podrían perjudicarnos,
en general esta presunción es errónea:
• como hemos dicho, cuantas más pequeñas partes del
acuerdo haya para dividir, mayor será el beneficio que
podamos crear.
• Y, sin duda, la mejor estrategia para crear un clima de
confianza es empezar por ser claro, honesto y coherente.
• Si volvemos a nuestro caso de gobierno en minoría, crear un
clima de confianza en el que saber las propuestas de los otros
partidos políticos van a ser escuchadas es crucial.
• A partir de un intercambio de información por todas las
Hacer preguntas y escucha activa:
• si sabemos que no toda la información está sobre la mesa, lo que podemos
hacer es simplemente preguntar.
• Si tomamos la negociación como un proceso de influenciar a la otra parte,
entonces hablaremos más de lo que escuchemos.
• Sin embargo, para conocer a nuestra contraparte negociadora es muy
importante que hagamos preguntas clave y que escuchemos con atención lo
que tiene que decir.
• Por supuesto, si preguntamos acerca de su límite mínimo o punto de reserva
no obtendremos ninguna respuesta, pero hay preguntas de comparación con
el competidor como
• “¿Cómo podríamos hacer una oferta más atractiva que la que le ofrecieron?”
• o de búsqueda de confirmación de datos “
• ¿Sería para usted un candidato perfecto alguien que tuviera formación en
ingeniería informática, interés en análisis de datos, conocimiento de idiomas
y 2 años de experiencia?”, que pueden revelar puntos clave que no
conocíamos.
• Por supuesto, la otra parte no siempre querrá contestar a nuestras
preguntas, pero no por ello nosotros debemos asumir que no lo harán y
perder la oportunidad de preguntar.
Revelar información estratégicamente
• : imaginemos que no contamos con un buen clima de confianza y que la otra
parte no aporta ninguna respuesta útil a nuestras preguntas.
• ¿Cuál sería el siguiente paso? Revelar algo de información propia.
• La estrategia consiste en dar información de relativa menor importancia
centrada en los pactos que estamos dispuestos a hacer.
• El objetivo es ir revelando información de manera gradual para reducir los
riesgos: si vemos que la otra parte sigue sin exponerse, siempre podemos dar
también un paso atrás.
• De hecho, a no ser que deliberadamente queramos ocultar información porque
sabemos que es muy negativa para la negociación, el único dato que realmente
nos resta poder es manifestar nuestro punto de reserva:
• tomemos el ejemplo de la negociación de un alquiler de un apartamento.
• Podría revelarle al futuro inquilino que como mínimo voy a cobrar 500€ y que
estoy dispuesto a pintarlo y comprar una lavadora.
• Puede ser que dicho inquilino no hubiera pensado en estas opciones y que ni
siquiera se hubiera planteado pedirlas, pero al conocerlas tiene más margen
para ajustar la negociación a sus intereses.
• En cualquier caso, está comprobado que en la mayoría de las negociaciones,
una vez que una de las partes comienza a revelar intereses, la otra parte hace lo
mismo en reciprocidad.
Negociar múltiples asuntos a la vez:
• hay muchas teorías acerca de si comenzar a discutir los
asuntos importantes primero o empezar por los pequeños
para llegar a los importantes con más información.
• Sin embargo, los estudios más recientes muestran que es
más productivo tratarlos de manera simultánea.
• De este modo es más sencillo crear valor si tenemos
diversos asuntos entre manos, y también las partes dejan
ver en qué materias ponen más interés.
• Si se da el caso de que la negociación se hace compleja
por la existencia de muchos asuntos a discutir, una opción
muy válida es hacer una “oferta paquete” englobando
algunos de ellos.
• Una oferta de este tipo puede ser el caso de un contrato
musical de un cantante joven, en el que se le ofrece al
artista la promoción de la gira, el vestuario, una banda
conocida y actuaciones en salas de prestigio a cambio de
un cierto precio o derechos de autor
. Hacer múltiples ofertas a la vez
• : en numerosas ocasiones, al comienzo de la negociación una de las partes fija una
“oferta anclaje”, que se utiliza como punto de partida para seguir negociando.
• Estos anclajes tienen un alto impacto en el resultado del pacto final, debido a que
muchas veces se realizan sin tener toda la información sobre la mesa o sin haber
trabajado para crear valor adicional.
• Por lo tanto, se lanza una oferta inicial que obliga a las partes a seguir discutiendo
a partir de este punto, evitando así alcanzar un resultado más beneficioso para
todos los involucrados.
• Sin embargo, alguien tiene que hacer la primera oferta, y en ocasiones se puede
haber estudiado muy bien la situación y seguir sin encontrar una oferta adecuada.
Aquí la mejor alternativa es hacer unas cuatro o cinco ofertas simultáneas, que
representen más o menos el mismo valor para ti, y que sin representar un anclaje
sea también un punto de apoyo para seguir generando valor.
• Así, en este punto se puede volver al paso de realizar preguntas para seguir
obteniendo pistas que nos lleven al mejor pacto posible. Algunas de estas
preguntas pueden ser:
• “¿cuál es la oferta que le ha interesado más?»,
• «¿hay algún aspecto que quisiera descartar?»
• , o «¿cuáles son los puntos que en general les han convencido más?”.
• De este modo seguiremos descubriendo los intereses de la otra parte y daremos
pruebas de comunicación y flexibilidad.
Búsqueda de otro acuerdo tras firmar el primer acuerdo
• : digamos que hemos conseguido cerrar un trato
beneficioso para ambas partes.
• Aun así, hay negociadores que siguen buscando
mejorar el acuerdo.
• Por ello, siempre puedes considerar proponerle a la
otra parte si estaría dispuesta a revisar el trato por si
hubiera términos en los que se puede obtener más
beneficio.
• Aquí, Raiffa sugiere que contratar a una tercera parte
objetiva puede seguir aumentando el potencial de la
negociación.
• Esta propuesta de un post- acuerdo, sin embargo, no
debe tomarse como una opción para incumplir el
acuerdo ya firmado o para retomar concesiones que
hicimos en el último minuto, sino que es un proceso
que confirma la confianza de las partes y su habilidad
para trabajar conjuntamente.
• Para finalizar, recalcar que los procesos de negociación son más
beneficiosos cuando se realiza un estudio de la situación y se analiza
concienzudamente la información que tenemos, a la par que intentamos
seguir obteniendo información para crear un acuerdo que vaya más allá
de los intereses aparentes.
• Utilizar la intuición es aconsejable en ciertos casos, pero debe restringirse
a casos puntuales en los que realmente carezcamos de datos suficientes.
La toma de decisiones basada en emociones probablemente nos lleven a
error, ya que no se apoyan en datos que aseguren que estamos eligiendo
la mejor opción.
• De este modo, también debemos prestar atención a las muestras de la
otra parte que den señales de estar dispuestos a tomar decisiones poco
racionales y tomar ventaja de ello.
• En este caso, haríamos la concesión en el asunto en el que ellos están
interesados, pero pidiendo más a cambio.
Sindicalismo y Negociación Colectiva
La negociación requiere siempre de una etapa de
preparación, evaluación y de aplicación práctica del
contrato o convenio colectivo. En un proceso de
negociación debe considerarse a las personas que en ella
intervienen como seres humanos, cuyos derechos van
más allá de las reivindicaciones puramente económicas.
MPOSITIVAS – Régimen de facilidades de
pago. Obligaciones vencidas hasta el
31/01/2019, inclusive
