La investigación de

mercados
INICIO
¿Cuál es la Importancia de la IM para una Empresa Comercial?
IDEA DE PRODUCTO : IDEA DE NEGOCIO : La Clase
Media Demanda Un Nuevo MEJOR Café y
MI EMPRESA TIENE EL
Un Nuevo Café + “Fuerte” :
LUGAR donde tomarlo y según mi CAPITAL Y LA VOLUNTAD
(Sabor/ Olor) + “Mejor
Servicio”: Atención/ Plaza SONDEO DE OPINION ENTRE AMIGOS DE HACERLO : ¿Cómo
esta dispuesta a PAGAR MAS por ello CONVENZO A MIS SOCIOS DE
REALIZARLO ?

CONTRATO O ¿Qué Debo Investigar ?

DISEÑO UN ENCARGO A MIS A) ¿Qué Tipo de Café Prefiere la Clase Media
PLAN DE NEGOCIO ESPECIALISTAS (NSE B,C) : NUEVO PROTOTIPO
: SUSTENTADO SOBRE EL REALIZAR EL B) ¿Cuánto Pagarían por un Café MEJOR que lo
INFORME DE UNA ESTUDIO DE que ya compran en el mercado?
INVESTIGACION DE C) ¿Sera Mejor alquilar una FRANQUICIA y evitar
MERCADO el esfuerzo y la inversión en la Investigación y
MERCADO
Promoción?
 La Investigación de Mercados
La EMPRESA COMERCIALES
Viven de los ingresos generados por la Venta de PRODUCTOS : BIENES O
SERVICIOS. Que adquiere el publico para satisfacer alguna necesidad.
Estas empresas buscan mejorar su competitividad en el mercado mediante una
mayor comprensión de los competidores y de su competencia.
Un PRODUCTO
Es una opción elegible por el Publico que la OFERTA (Propuesta de las Empresas
del Mercado) pone a disposición de la DEMANDA, para satisfacer sus
necesidades o deseo a través de su uso o consumo.
Toda EMPRESA DESEA CONOCER LAS PREFERENCIAS DEL PUBLICO
Para saber PRONOSTICAR : EL QUE, EL COMO, EL CUANDO , A QUE PRECIO,
debe OFERTAR SUS PRODUCTOS
 La Investigación de Mercados

Es el proceso mediante el cual las empresas investigan y recopilan datos del

Mercado de manera sistematizada sobre distintos datos que les sean útiles
para su entendimiento del comportamiento del Mercado.
Tales como hábitos, preferencias y motivaciones de su publico objetivo
consumidor, para comprender y tratar de predecir su comportamiento
futuro.
También la gestión comercial de la competencia FODA CAME para
determinar las posibilidades propias ante sus rivales de captar la preferencia
del Publico Objetivo y lograr sus objetivos.
Sobre estos informes se toman decisiones, basados en la existencia de un
margen de demanda (CUOTA DE MERCADO) que justifique la inversión de
fabricar un producto, modificar uno existente en cuanto a su precio u otra
variable de Marketing acorde al gusto del cliente.
 La Investigación de Mercados
Ante el creciente flujo de nuevos productos dirigidos tanto a sus clientes como
a nuevas generaciones de consumidores con nuevos hábitos, necesidades o
preferencias. Los empresarios se preguntan:
¿Qué circunstancias determinan que elijan entre un producto u otro?
Investigar mercados requiere métodos cuantitativos y cualitativos para
analizar el comportamiento del consumidor, mediante diversas técnicas de
obtención de la información necesaria.
Los informes consolidados brindan las condiciones para llegar con mayor
fundamento y oportunidad para favorecer al cliente con mayor VALOR : por
ejemplo, campañas de publicidad y marketing, lanzar nuevos productos, etc.
Mas a tiempo y con mayor precisión
 Importancia de la IM para conocer MEJOR al CLIENTE

Los registros de clientes (BASE DATOS/ CRM ) facilitan información, sobre sus
tendencias de compra por genero, fechas, productos, formas de pago etc.
La IM mide las tendencias claves de estos comportamientos para anticipar la forma en
la que podrían cambiar en el corto/ mediano plazo. Este es un paso vital para lograr
identificar nuevos segmentos de mercado, desarrollar nuevos productos y elegir el
mercado objetivo de cada producto.
Con esta data podemos planificar estrategias. Por ejemplo toda empresa establecida,
necesitas mantenerse en contacto con las necesidades de sus clientes, generando
productos según las tendencias del mercado y la oferta de sus competidores.
La IM mide la eficacia de nuestro marketing, brindándonos información sobre las
actitudes de nuestro PO hacia todo, desde el empaque, la publicidad, la conciencia de
marca BRANDING, nuestro posicionamiento de mercado y el nivel de ENGAGEMENT de
nuestros clientes.
Evolución del Concepto del Marketing
 La Investigación de Mercados

Es el proceso mediante el cual las empresas investigan y recopilan

datos de campo de manera sistematizada sobre hábitos, preferencias y
motivaciones de su publico objetivo como consumidor, para
comprender y tratar de predecir su comportamiento futuro.
Asimismo se estudia la gestión comercial de la competencia FODA
CAME para determinar las posibilidades propias ante sus rivales de
captar la preferencia del Publico Objetivo y lograr sus objetivos.
Sobre estos informes se toman decisiones, basados en la existencia de
un margen de demanda (CUOTA DE MERCADO) que justifique la inversión
de fabricar un producto tal cual, modificarlo, cambiar el precio o
alguna otra variable de Marketing acorde al gusto del cliente.
 La Investigación de Mercados
Hoy en día nuevos productos van dirigidos a nuevos consumidores con
nuevos hábitos, necesidades o preferencias. Por ello los empresarios se
preguntan:
¿Qué circunstancias determinan que elijan entre un producto u otro?
Investigar mercados requiere métodos estadísticos y analíticos y diversas
técnicas para obtener la información necesaria.
De utilidad tanto para iniciar nuevas empresas, como para aumentar las
ganancias de las empresas establecidas. 
Los informes logrados dan las bases para actuar a favor del cliente : por
ejemplo, campañas de publicidad y marketing, lanzar nuevos productos, etc.
 Importancia de la investigación de mercado para conocer al cliente

Los registros de clientes (BASE DATOS/ CRM ) facilitan información, sobre sus
tendencias de compra por genero, fechas, productos, formas de pago etc.
La IM mide las tendencias claves de estos comportamientos para anticipar la forma en
la que podrían cambiar en el corto/ mediano plazo. Este es un paso vital para lograr
identificar nuevos segmentos de mercado, desarrollar nuevos productos y elegir el
mercado objetivo de cada producto.
Con esta data podemos planificar estrategias. Por ejemplo toda empresa establecida,
necesitas mantenerse en contacto con las necesidades de sus clientes, generando
productos según las tendencias del mercado y la oferta de sus competidores.
La IM mide la eficacia de nuestro marketing, brindándonos información sobre las
actitudes de nuestro PO hacia todo, desde el empaque, la publicidad, la conciencia de
marca BRANDING, nuestro posicionamiento de mercado y el nivel de ENGAGEMENT de
nuestros clientes.
 FACULTAD DE INGENIERÍA Y NEGOCIOS
ESCUELA DE NEGOCIOS Y COMPETITIVIDAD
CP ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
2022-1

Asignatura: LA FRANQUICIA COMO ESTRATEGIA DE

MARKETING
Tema: IMPORTANCIA DE LAS FINANZAS EN EL
COMERCIO INTERNACIONAL
SEM01

Docente:

21-03-2022
1. SESIÓN 1

1.1. INTRODUCCIÓN AL CURSO

1.2. DEFINICIÓN

1.3 LA IMPORTANCIA
1.1 INTRODUCCIÓN
Las 5 As del marketing
La Evolución del Concepto de Marketing
• 1950-1972: el marketing nace y crece
• 1954, los ingresos procedentes de la publicidad televisiva superan por primera vez los que venían por
• Aportar: toda acción o comunicación en marketing debe aportar hacer anuncios en radios y revistas.
valor, eso es información útil y relevante para el usuario.  • El telemarketing toma mucha fuerza cómo medio de ponerse en contacto directamente con el
comprador. 
• Ayudar: ese debe ser nuestro objetivo primordial, nuestro foco • 1972, los medios impresos sufren por primera vez el agotamiento de la fórmula del outbound
no puede estar en las ventas solo, debemos estar con el cliente marketing.
para entender sus necesidades y lograr que resuelva sus retos.  • 1973-1994: florece la era digital
• 1973, Martin Cooper, investigador de Motorola, realiza la primera llamada a través de un móvil.
• Anticipar: anticiparse y prever futuras demandas es la clave del • 1981, IBM lanza su primer ordenador personal.
éxito, si somos capaces de detectarlas ya tendremos mucho • 1984, Apple presenta el nuevo Macintosh. 
ganado.  • 1990-1994, importantes avances en la tecnología 2G, que sentaría las bases de la futura explosión de la
televisión móvil.
• Adaptar: activa el radar para conocer quién es tu Buyer persona: • 1994, se produce el primer caso de spam comercial a través del comercio electrónico.
cómo consume información, qué le interesa y qué le preocupa. •  1995-2012: era de los buscadores y redes sociales
Adáptate a sus preferencias.  • 1995, nacen los buscadores Yahoo! y AltaVista. 
• 1995-1997, surge el concepto de SEO.
• Automatizar: la tecnología está aquí para ayudarnos, debemos • 1998, Google y MSN lanzan nuevos motores de búsqueda.
incorporarla en nuestras tareas diarias para agilizar el trabajo, • 1998, surge el concepto del blogging. A mediados de 2006, existen ya 50 millones de blogs en todo el
optimizar tiempo, reducir costes y ofrecer una mejor experiencia mundo.
• 2003-2012, era del Inbound marketing.
de usuario.  • 2003-2004, se lanzan tres redes sociales: Linkedin, MySpace y Facebook.
• Ahora es momento de migrar hacia un marketing más consciente • 2006, surge Twitter.
e integrador.  • 2009, Google lanza las búsquedas en tiempo real.
• 2010, el 90% de todos los hogares estadounidenses tiene teléfono móvil.
• Las 5 A del marketing resumen esa voluntad de • Los jóvenes de entre 13 y 24 años invierten 13,7 horas en internet, frente a los 13,6 horas que pasan
acompañamiento, integrando la tecnología y la personalización viendo la televisión.
de cara al cliente final.  • 2012, hay ya 54,8 millones de usuarios de tablets.
10 capacidades más importantes en el marketing digital de hoy

• Captar y fidelizar clientes mediante una estrategia digital. • Disponer de un plan de marketing digital. Un punto
Curiosamente, pese a ser la más demandada, es también la menos básico, pero que todavía sigue fallando.
implantada.
• Diagnosticar la experiencia de cliente en los
• Tener una estrategia empresarial y metodologías orientadas a
fomentar la innovación digital. Como hemos visto, ser capaces de momentos de la verdad del cliente. La experiencia
adaptarse y adoptar nuevas herramientas es absolutamente de cliente es uno de los pilares del marketing de hoy
fundamental hoy en día. en día. Si podemos identificar los momentos clave y
• Tener una estrategia y tecnología específicas para gestionar las saber qué ha sucedido en cada uno de ellos,
relaciones con los clientes. Los medios digitales han cambiado por tendremos la clave para mejorarla.
completo las expectativas de los clientes y la relación de estos con la
marca, por lo que un buen marketer debe ser capaz de gestionar este
• Saber compartir contenidos en la nube y en las
cambio. redes sociales. Estas dos herramientas han cambiado
el panorama del trabajo en los últimos años, y un
• Tener una estrategia y tecnología para explotar el conocimiento. Las
propias empresas deben ser capaces de fomentar y explotar el marketer digital no puede dejar de estar al día.
conocimiento del medio digital, a fin de encontrar nuevas • Lograr un buen posicionamiento para los sitios de
posibilidades con las que dar respuesta a sus retos.
los clientes. Esto es, contar con conocimientos de
• Coordinarse y trabajar en equipo en entornos digitales. En un mundo SEO y SEM.
en el que no hay expertos absolutos, la colaboración es más
importante que nunca para conseguir los objetivos. Un buen marketer • Tener capacidad para obtener información
es un miembro perfectamente integrado en el equipo, no un lobo relevante y procesar datos. Disponemos de más
solitario. información que nunca, pero sin la capacidad de
analizarla y comprenderla, no nos sirve de nada.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

El marketing internacional es la adaptación de la estrategia de marketing de la empresa

a mercados de otros países, identificando las necesidades específicas en cada región. Lo
cual está estrechamente asociado con la internacionalización de las empresas, en
búsqueda del aumento en la demanda de sus productos y, por ende, de su venta.
Como sabemos las empresas cada vez más deben luchar contra los obstáculos que
ofrecen los panoramas nacionales, razón por la cual, en un momento dado, consideran
expandir sus horizontes y alcanzar usuarios que se encuentran por fuera del territorio
donde tradicionalmente operan.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

No obstante, ir más allá de las fronteras del mercado nacional es algo que demanda una
estrategia clara y una ejecución casi perfecta: cada nuevo mercado trae consigo retos
en materia cultural, de competencia, gubernamental, estabilidad, entre otros, y un
error, o no estar informados suficientemente bien, puede resultar muy costoso.
Así, es sumamente importante conocer las diferencias y las necesidades que
caracterizan cada nueva región a la hora de desarrollar y llevar a cabo estrategias de
marketing internacional. Aunque muchas compañías se centran en alcanzar una
audiencia global, es importante reconocer que muchos productos y servicios pueden
contar con ciertas incompatibilidades a un nivel más granular. También podemos llamar
al marketing como mercadotecnia o mercadeo. Este se basa en crear determinadas
estrategias para llamar la atención del consumidor.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Hablar de marketing siempre será para revisar y definir las estrategias que tienen que
afrontar las empresas para vender un producto a un público específico en un mercado
nacional que conocemos, pero cuando este público traspasa la frontera de dicha
empresa y ahora se encuentra disperso a lo largo de diferentes regiones o países,
dichas estrategias deben adaptarse a de manera tal que puedan satisfacer los
diferentes usuarios y usuarias es necesario estudiar la demanda del nuevo país o
región.
Ahora debemos revisar si estas preferencias por nuestros productos se mantienen o
varían, pues esta puede coincidir o no con las de nuestro reconocido público objetivo,
en caso varíen debemos hacer los ajustes y adaptaciones necesarias del producto con
la intención de satisfacer a nuestros nuevos o futuros usuarios.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

En este caso, las empresas a veces se tienen que enfrentar a distintos panoramas, que
deben estudiar previamente. Tienen que prever las dificultades que pueden
presentarse, ya sea porque el nuevo mercado pueda desconocer, por su cultura, el tipo
de producto que se ofrece, o porque ya haya una competencia local.
Es importante tomar conciencia de las diferentes necesidades que existen según la
región, cultura o religión a la hora de expandir los productos de manera eficiente.
Aunque es cierto que muchas empresas se centran en una audiencia global, es
necesario entender que habrá artículos que sean incompatibles con ciertos países, por
lo que es positivo contar con estrategias regionales. 
Entendido el panorama que nos plantean los nuevos mercados y convencidos de la
conveniencia de posicionar nuestros productos en ellos le damos el inicio al proceso de
marketing internacional.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

El marketing internacional es una mercadotecnia globalizada, empleándose en

ocasiones esta definición como sinónima de la primera.
Su función consiste en conseguir un consumidor fiel a los productos que se ofrecen. Es
la manera de mantener a una población mundial cada vez más cercana, al mismo
tiempo que se estudian sus gustos.
Las empresas pueden presentar un producto estandarizado, es decir, lo mismo a todos
los países, o adaptado, marcando una evidente diferenciación entre una nación y otra.
Muchas veces, dentro de un mismo país, han de adaptarse los productos en función de
las regiones, dadas las diferencias culturales que existen y que pueden afectar a la
demanda.
Entendemos la mercadotecnia internacional como la disciplina dedicada a la
elaboración de estrategias para las gestiones comerciales de las empresas en un
entorno diferente al propio, eliminando fronteras nacionales.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

El marketing internacional será entonces el objetivo que se propone toda empresa que

decide ofrecer sus productos al extranjero. Esto conlleva a los empresarios a estudiar la
forma de vida de un pueblo ajeno al suyo.
El marketing internacional es la disciplina dedicada al desarrollo de estrategias para la
comercialización de productos y servicios en un mercado diferente al propio,
trascendiendo las fronteras nacionales. Es la manera cómo las empresas pueden
ofrecer sus productos y servicios a usuarios que se encuentran en el extranjero.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
¿Por qué hacer Marketing Internacional?
¿Cuáles son sus beneficios?

¿Por qué motivo una empresa decide internacionalizarse? En general, no se realiza

Marketing Internacional si esto no supone algún tipo de oportunidad o beneficio.
Hay diversas razones para intentar posicionarse y vender en los mercados exteriores,
estas pueden ser algunas:
 Entorno favorable: El país objetivo ofrece un ambiente político, legal o fiscal que es
más favorable.
 Baja competencia: La competencia internacional es relativamente menor o más
débil que la de nuestro entorno.
 Estaciones climáticas: El país o países objetivos tiene estaciones climatológicas
opuestas (hemisferio norte y sur) lo cual permite vender productos de temporada
durante distintos momentos del año.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
¿Por qué hacer Marketing Internacional?
¿Cuáles son sus beneficios?

 Saturación del mercado: El mercado del país propio ya está demasiado maduro y
saturado, con poco espacio para crecer.
 Capacidad productiva: Nuestra empresa tiene un excedente de capacidad
productiva que no se está aprovechando.
 Reforzar la imagen de marca: Mostrarse como líder ante todas las partes
interesadas en la empresa (Stakeholders) tanto externas como internas.
 Diversificar los riesgos: Tener fuentes de ingresos en distintos países minimiza el
riesgo económico en caso de que alguno de estos presente una disminución en las
ventas.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
¿Por qué hacer Marketing Internacional?
¿Cuáles son sus beneficios?

 Saturación del mercado: El mercado del país propio ya está demasiado maduro y
saturado, con poco espacio para crecer.
 Capacidad productiva: Nuestra empresa tiene un excedente de capacidad productiva
que no se está aprovechando.
 Reforzar la imagen de marca: Mostrarse como líder ante todas las partes interesadas en
la empresa (Stakeholders) tanto externas como internas.
 Diversificar los riesgos: Tener fuentes de ingresos en distintos países minimiza el riesgo
económico en caso de que alguno de estos presente una disminución en las ventas.
Sea cual sea tu razón o razones para internacionalizarse, es crucial tenerlas siempre en
cuenta durante toda la planificación que se desarrolla luego, para que no surjan
incongruencias en la estrategia.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
¿Cuál es la base del Marketing Internacional eficaz?
¿Cuál es su principal característica?

En el Marketing (tanto local como internacional), hay una serie de factores internos
que la empresa puede controlar, los cuales son: el producto, el precio, el
posicionamiento y la promoción.
En contraparte, existen muchas variables externas que no se pueden controlar, tales
como las leyes y regulaciones, la política, el nivel tecnológico de la sociedad, la
competencia, el medio ambiente y más.
El Marketing Internacional eficaz es aquel que estudia bien ambos y adapta las
variables internas al entorno externo, planteando así las estrategias y tácticas más
adecuadas para el país en el que se quiere comercializar.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
¿Cuál es la base del Marketing Internacional eficaz?
¿Cuál es su principal característica?

Y podría surgir esta pregunta: ¿Por qué adaptar la empresa si en nuestro país nos va
bien así? Puede que tu empresa funcione bien dentro de territorio conocido, pero
fuera de él, tu posición competitiva no será igual y las necesidades de promoción
tampoco. No podemos pretender que todo sea igual fuera de las fronteras nacionales.
Principales retos y desafíos del Marketing y Ventas en un proceso de
Internacionalización
Nuestra experiencia en el sector nos ha permitido sintetizar y clasificar de forma muy
resumida las dificultades más comunes que se presentan en la mayoría de los procesos
de internacionalización a nivel de Marketing y Ventas.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Estos son los tres desafíos o barreras más comunes:
Barreras de posicionamiento en países objetivo
El mercado parece ser distinto, tu propuesta de valor no es tan apreciada como de
costumbre. Las personas que toman las decisiones son diferentes, tienen valores,
hábitos, intereses, cultura, idioma y necesidades que no se parecen en nada a las que
conoces. En consecuencia, debes volver a plantearte quién eres y cómo diriges las
comunicaciones y esfuerzos de venta.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Estos son los tres desafíos o barreras más comunes:
Generación de oportunidades comerciales
Nadie conoce la marca. No se tiene la misma reputación, contactos y recomendaciones
que en nuestro país. Las oportunidades de venta que en nuestro territorio pueden
llegar espontáneamente aquí no están presentes. Por lo tanto, es necesario contar con
un sistema que genere periódicamente estos contactos y oportunidades de venta para
el departamento comercial.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Eficiencia en las ventas
Para muchas empresas, la forma natural de iniciar la promoción de las ventas en mercados
internacionales es la siguiente:
 Comenzar la comercialización a través de distribuidores multiproductos, que venden tus
productos al mismo tiempo que los de otras empresas.
 Una segunda opción podría ser contratar y mantener a un comercial exclusivo.
 Y la tercera sería establecer una sede física con un equipo de comercialización de varias
personas.
Evidentemente, el coste y el riesgo aumentan progresivamente desde la primera a la
tercera opción. Sin embargo, el problema común es que, muchas veces, aunque aumentes
la inversión y los costes de ventas, no siempre logras que la rentabilidad crezca
proporcionalmente.
Por lo tanto, nace la necesidad de utilizar las nuevas metodologías y las tecnologías
digitales en la internacionalización del marketing y ventas.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
¿Cómo se hace un marketing internacional exitoso?

Lo principal para adentrarse en la aventura de la mercadotecnia internacional es tener

claro que existe cabida en el mercado para nuestro producto y hasta qué punto habrá
que adaptar el mismo para el comercio extranjero.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
La innovación es un método infalible para alcanzar el éxito,

cuánto más novedoso sea tu producto, menos competencia tendrá. Aunque es

arriesgada, cuando este tipo de estrategia resulta exitosa, el crecimiento y las
ganancias llegan súbitamente, como es el caso de la Nintendo Wii, lanzada al mercado
en el año 2006, revolucionando por completo el mundo de los juegos digitales debido
a su singularidad.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
¿Cómo opera el marketing internacional? 
El marketing internacional busca encontrar consumidores internacionales que sean
fieles a los productos y servicios que ofrece una empresa en específico. Así, se
establece un vínculo más fuerte entre un negocio y una audiencia que no se encuentra
en el mismo lugar. Para conseguirlo, los negocios y las empresas pueden optar por dos
grandes estrategias —aunque más abajo conocerás otras más—: ofrecer un producto o
servicio estandarizado, es decir, que resulte igual para todos los usuarios y usuarias,
independientemente de dónde se encuentren, u ofrecer un producto o servicio
adaptado, es decir, que haya sido construido y desarrollado en función de las regiones
a las cuales se pretende llegar, teniendo en cuenta así las diferencias culturales que
pueden afectar el comportamiento de la demanda.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Si tu empresa o negocio se encuentra evaluando la opción de desarrollar y ejecutar
una estrategia de marketing internacional, es importante que, en primer lugar,
establezcas las pautas a seguir con el fin de alcanzar los objetivos que te propongas.
Deberás:
 Entender las necesidades de tu futura clientela;
 Determinar los segmentos del nuevo mercado;
 Estimar el potencial de cada segmento;
 Definir tus buyer personas;
 Desarrollar un plan con objetivos.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Tipos de estrategias de marketing internacional

1. Estrategia de estandarización.
2. Estrategia de adaptación.
3. Estrategia de diferenciación.
4. Estrategia de crecimiento.
5. Estrategia del océano azul.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
1. Estrategia de estandarización
Una estrategia de estandarización busca igualar un producto o servicio con base en los
gustos y preferencias de los consumidores y consumidoras de otros países.
2. Estrategia de adaptación
La estrategia de adaptación busca acomodar un producto o servicio en función al
mercado que una empresa pretenda penetrar, adaptándose, así, a las leyes, hábitos y
cultura del mismo.
3. Estrategia de diferenciación
A través de una estrategia de diferenciación, una empresa busca establecer diferencias
y obtener una ventaja competitiva, ya sea por marca, producto o servicio, alcanzando
así la eficiencia en costos. De esta manera, un negocio puede ofrecer mejores precios
y, posteriormente, segmentar de acuerdo a los diferentes nichos que se encuentren en
el mercado objetivo.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
4. Estrategia de crecimiento
Lo que busca esta estrategia es conseguir el crecimiento en profundidad para, así,
incrementar las ventas de los clientes ya existentes.
5. Estrategia del océano azul
La estrategia del océano azul busca crear demanda en un espacio, a priori, no
conocido. Además, propende por dejar a un lado la competencia frente a frente con
otras compañías que ya existan o tengan presencia en el mercado objetivo.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
¿Cómo implementar una estrategia de marketing Internacional?
Para implementar correctamente una estrategia de marketing internacional, debes
revisar los consejos que te ofrecemos a continuación:
1. Conoce y define a tus clientes
Al saber con precisión qué tipo de clientela deseas alcanzar, conocerás más claramente
sus necesidades, deseos y costumbres.
2. Establece objetivos claros
Tener objetivos claros te permitirá tener una visión concreta de lo que deseas lograr.
Así, podrás desarrollar una serie de pasos que puedas ejecutar para la consecución de
los mismos.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
¿Cómo implementar una estrategia de marketing Internacional?
3. Mide tu progreso
Cada plan debe tener asociados unos KPI que te permitan determinar si estás cerca o
no de alcanzar la meta que te has propuesto. De lo contrario, puedes fracasar antes de
lo planeado por no realizar las modificaciones pertinentes.
4. Ten un plan B
Tener un plan de contingencias te ayudará a evitar los efectos negativos de las
estrategias implementadas. Tener a la mano alternativa será la mejor manera de
sobreponerse a los retos y a las adversidades.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

En qué consiste el márketing internacional

Como puedes ver, en tu región existen empresas extranjeras que han conseguido
vender sus productos a tus vecinos. En algunos casos, como en la multinacional Pizza
Hut, han adaptado sus ingredientes con el fin de contentar al consumidor, y ofrecerse
como una alternativa al resto de empresas vendedoras de pizza.
Así, el marketing internacional consiste en presentarse al consumidor convirtiéndose
en una necesidad hacia el mismo. En este sentido, las empresas que deciden probar
suerte en el extranjero deben analizar al tipo de público que puede presentarse, con el
fin de lograr el éxito de ventas esperado.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Un ejemplo de otra empresa que ha conseguido el éxito internacional es la fábrica de
helados anglo-holandesa Unilever. Consiguiendo ser accionista de distintas heladeras
internacionales, vendió sus productos adaptándose a los gustos de los distintos países
en los que recaló, hasta el punto de presentarse con diferentes nombres, pero bajo el
mismo logotipo, un corazón. En España fue accionista de Frigo, mientras que en
Portugal apareció como Olá, y en México como Holanda.
Otro ejemplo de empresa que ha conseguido convertirse en necesidad por sus
consumidores es Tente. Esta fábrica de juguetes de construcción consiguió instalarse
perfectamente en multitud de países culturalmente dispares entre sí. Sin modificar sus
colores ni piezas, ha conquistado a millones de usuarios.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Otras grandes marcas son representativos ejemplos de marketing internacional de
éxito, como la internacional «Coca-Cola» o la popular casa de anticonceptivos y
productos dirigidos al sexo, «Durex».
No podemos olvidar la cadena norteamericana de restaurantes de comida
rápida, «Mc’Donalds», que ha conseguido adaptarse a las necesidades de cada rincón
del mundo, abrazando el triunfo.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
El marketing implica un estudio globalizado. Las empresas necesitan asegurar que lo
que van a ofrecer conseguirá una buena aceptación del público receptor. Viviendo en
un país abierto al mercado global, seguramente has comprobado cómo cientos de
empresas se han ido instalando. La aceptación de tus conciudadanos es el resultado de
un periodo largo de estudio por parte de esa empresa.
Ejemplos estrategias marketing internacional
 Dunkin'.
 Domino's.
 Rezdy.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

1. Dunkin
El Día Nacional de la Dona se celebra el primer viernes de cada junio en Estados
Unidos. Y mientras muchos fervientes consumidores prefieren celebrando con las
tradicionales donas de dulce de leche o chocolate, en China prefieren hacerlo con
donas de carne seca y algas.

Imagen vía Radii
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

2. Domino's
Domino's ha optado por variar e innovar con su menú para obtener un mayor interés
internacional. Así, se han dado cuenta de que, salvo el pan, la salsa y el queso, todos
los demás ingredientes funcionan perfectamente si se adaptan a los diferentes
intereses. 
Así, es común encontrar pizzas con mariscos en Asia y con curry en India. Gracias a su
estrategia de marketing internacional, Domino's puede repartir pizzas lo
suficientemente diversas, las cuales gozan de altos niveles de aceptación.

Video de Domino's Pizza España

1.2. MARKETING INTERNACIONAL
3. Rezdy
Algunas empresas no se concentran únicamente en atraer mercados internacionales
de manera directa; sin embargo, sus clientes sí que pueden hacerlo, y en caso tal
deberán saber cómo. Rezdy es una compañía de software australiana, cuyo principal
producto permite a los usuarios y usuarias hacer reservaciones en línea para turistas y
agentes, por igual.
Aunque la mayoría de clientes de Rezdy son australianos, la empresa necesita atender
a los visitantes internacionales de sus clientes. 
Tiene un servicio fácil de usar, y cuenta con una herramienta de selección de idiomas y
de moneda. Incluso si tu compañía se dirige a otras empresas regionales debes
considerar a sus clientes globales como si fueran tuyos.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
El marketing internacional demanda un estudio globalizado: cada vez más las empresas
y negocios necesitan estar seguros de que el producto o servicio con el que desean
alcanzar mercados internacionales tendrán buena aceptación por parte del público
receptor. Muy seguramente has visto cómo en tu país más y más empresas comienzan
a tener presencia, a llegar a los almacenes y a ocupar espacios digitales mediante
pauta digital específicamente para ti. Esperamos que estos consejos te hayan ayudado
a comprender un poco más y te permitan perfeccionar tus estrategias de marketing.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

El marketing mix es una estrategia muy útil que combina herramientas y recursos para
que las empresas alcancen sus objetivos y tomen mejores decisiones de mercado.
En esencia, el marketing mix sirve para influir en los gustos, afectos e intereses de los
consumidores y motivarlos a elegir un producto o servicio determinado.
Con el propósito de determinar cuáles son las acciones que debe emprender una
empresa para satisfacer a los clientes (a través del análisis de su comportamiento), el
marketing mix debe implementarse de manera muy precisa. Por esta razón hemos
preparado esta pequeña guía sobre cómo desarrollar una estrategia semejante.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

Antes de comenzar, hay que tener presente que el marketing mix tiene como punto de
referencia cuatro aspectos:
 El consumidor
 El costo del producto
 La conveniencia
 La comunicación
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

Si aún no te has familiarizado con estos aspectos básicos, consulta el artículo que
acabamos de mencionar. Y, sin más preámbulos, veamos los pasos y algunos consejos
que te ayudarán a crear estrategias de marketing mix exitosas.
Cómo desarrollar una estrategia de marketing mix
Dado que el marketing mix incorpora elementos de todo el departamento de
marketing e incluso de toda la empresa, es imprescindible establecer una
estrategia para cada producto que se lanza al mercado, o bien, para la empresa en su
conjunto.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

Para implementar una estrategia de marketing mix simplemente sigue estos pasos:
1. Participa en la investigación de mercado y el desarrollo de productos
El éxito del marketing depende en primer lugar del producto. Para ello tenemos que
estar seguros de que la oferta está bien desarrollada.
También es muy importante que el equipo de marketing pueda hablar de sus
beneficios y de la historia que hay detrás del desarrollo de la marca, los productos o
servicios y la visión de la empresa.
Las mejores prácticas en este paso incluyen:
Realiza un estudio de mercado para comprender las necesidades de los compradores.
Habla con tus clientes actuales para descubrir qué les molesta o les disgusta y
descubre qué necesidades debes abordar en tu actual línea de productos o servicios.
Observa las tendencias del sector para identificar una demanda potencial en su
mercado.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

Examina a la competencia.
Colabora con el equipo de producto durante el desarrollo del mismo para asegurarte
de que satisface las necesidades de los buyer personas.
Haz que los clientes actuales prueben el producto para ver cómo lo utilizan y si
realmente resuelve sus problemas.
Con estas medidas en juego podrás garantizar que tu empresa está haciendo todo lo
posible para entender y resolver los problemas de los clientes, proporcionando una
base sólida para que el producto se lance con éxito al mercado.
Herramienta destacada: Kit de investigación de mercado. Utiliza estas plantillas
gratuitas de investigación de mercado para que puedas entender mejor a tus clientes y
competidores. 
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

2. Determina un modelo de precios
A partir de tus hallazgos tendrás que analizar los costos para aumentar las ventas por
unidad y los beneficios.
Durante esta fase, asegúrate de hacer lo siguiente:
Habla con los clientes (o consulta el estudio de mercado realizado previamente) para
determinar el precio de venta ideal.
Trabaja con el equipo de producto para asegurarte de que el producto puede
desarrollarse de manera rentable, garantizando su punto de precio objetivo.
Reúnete con los expertos financieros para determinar las previsiones de ventas agresivas
pero realistas que contribuyan a los resultados de la empresa.
Colabora con el equipo de ventas para determinar las estrategias de descuento.
Determina cómo se ajustarán las previsiones de precios e ingresos cuando se realice la
venta por medio de otros distribuidores.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

Por último, no olvides tener en cuenta el valor percibido por el cliente. Aunque la
fabricación de tu producto o servicio no cueste mucho, puedes aumentar el precio
de la oferta si esta tiene poca competencia y ofrece un beneficio insustituible a sus
clientes.
Herramienta destacada: Calculadora de estrategias de precios. Si necesitas ayuda
para seleccionar tu modelo de precios, utiliza esta plantilla para comparar diferentes
estrategias de precios y ver cuál le reportará a tu empresa más beneficios e ingresos.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

3. Elige los canales de distribución
Al hablar del «lugar» en el marketing mix nos referimos al lugar (físico o
digital) donde estará disponible tu producto. Hay que tener en cuenta que puede
ser cualquier combinación de tienda propia, la tienda de un distribuidor o en línea.
Antes de pasar a la fase de promoción, considera los siguientes puntos:
Determina si tu producto se venderá mejor en su establecimiento físico, en una
tienda de otro distribuidor, en tu sitio web, en el sitio web de otra empresa o en
alguna combinación de espacios físicos y digitales.
Piensa en la ubicación geográfica: asegúrate de que tu oferta satisfaga la demanda
regional y planifica si estará disponible en una determinada ciudad, un estado, el
país o el mundo entero.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

Llega a un acuerdo con los minoristas y revendedores sobre los márgenes de
beneficio y los precios de venta sugeridos por el fabricante.
Calcula el número de vendedores que necesitarías para alcanzar tus objetivos. A
partir de esta meta, comienza a negociar con los posibles distribuidores, según los
márgenes de ganancia que has determinado.
Establece los objetivos para los vendedores minoristas y de terceros, ya que tu oferta
puede compartir espacio en las estanterías o resultados de búsqueda con uno o dos
competidores. 
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa
4. Selecciona las tácticas de promoción adecuadas
Por último, es el momento de promocionar tu producto. Aunque este es el elemento que más se
asocia con el marketing, es crucial que determinarlo en último lugar, ya que se necesita la base
del producto, el precio y el lugar.
Así es, las tácticas de promoción se definen al final de todo el proceso. Tiene sentido, ya que
debemos saber lo que estamos promocionando, por qué lo promocionamos y dónde está
disponible, antes de promocionarlo realmente.
Es muy común que los profesionales de marketing se adelanten a este paso, debido a que es el
más próximo a las actividades que desempeñan regularmente. No obstante, al hacer esto nos
estaríamos alejando de la filosofía del marketing mix. ¿Recuerdas los cuatro aspectos que
mencionamos al inicio de este artículo?
 El consumidor
 El costo del producto
 La conveniencia
 La comunicación
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

Pues bien, la comunicación es el último elemento, y está relacionado directamente con
las tácticas de promoción. Estas, para ser adecuadas, tienen que estar vinculadas a los
otros tres elementos de la lista y a los tres primeros pasos que ya describimos en esta
sección.
De esta forma, la promoción será mucho mejor. Ahora bien, considera los siguientes
canales de promoción y selecciona los que se adapten mejor al producto, los
compradores y el precio:
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Cómo hacer una estrategia marketing mix exitosa

 Esfuerzos de marketing de contenidos, como blogs, creación de contenidos y creación
de un sitio web.
 Relaciones públicas y trabajo con afiliados o personas influyentes.
 Marketing en redes sociales tanto orgánico como de pago, en canales como LinkedIn,
Facebook e Instagram.
 Anuncios en motores de búsqueda en sitios como Google y Bing.
 Anuncios para emitir en sitios de streaming como YouTube o en medios tradicionales
como la televisión.
 Marketing de eventos, incluyendo la asistencia a eventos del sector o la organización
de su propio evento.
 Marketing de clientes y de referencias.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Hay innumerables ideas promocionales que puedes utilizar para dar a conocer tu producto,
servicio o negocio.
Ejemplos de estrategias de marketing mix
Estrategia de marketing mix de producto
Mercaris
Las empresas fintech están en todas partes, pero ¿cuántas de ellas se enfocan en la agricultura
orgánica y no transgénica?
A medida que la agricultura sostenible se vuelve más importante, marcas como Mercaris ayudan
a las empresas agrícolas que buscan mantenerse a la vanguardia en el mercado. Más allá de
brindar un servicio, la empresa identificó un nicho y lanzó un negocio con pocos competidores
directos.
Ofrecen un servicio basado en suscripción mensual que arma a las empresas agrícolas con la
inteligencia de mercado necesaria para competir. Esto incluye informes detallados sobre la
producción de alimentos, los precios de las materias primas y los cambios en el mercado.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Noirbnb
No mucho después del lanzamiento de Airbnb, los usuarios presentaron denuncias de
racismo por parte de sus anfitriones y expresaron su renuencia a utilizar los servicios de
la plataforma. La empresa implementó medidas para apaciguar estas preocupaciones.
Sin embargo, llamó la atención sobre un tema importante.
Es esta incertidumbre la que permitió que Noirbnb ingresara al mercado. La marca
aprovechó el deseo de las personas de color de sentirse seguras y bienvenidas en su
hogar temporal mientras viajaban; luego, lo usaron como su posición de venta única.
La marca incluso juega con el nombre de Airbnb, que ahora es familiar, para indicar que
ofrecen un servicio similar que se ha adaptado para atender a los viajeros de color.
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Estrategia marketing mix de precio
Warby Parker
Este minorista en línea de anteojos recetados y anteojos de sol es conocido por sus
anteojos elegantes y asequibles. Los precios de Warby Parker socavan a muchos de sus
competidores, lo que los convierte en un recurso popular para los consumidores.
La estrategia de precios de la marca se basa en la percepción del público. En entrevistas,
los fundadores revelaron que originalmente iban a poner un precio de sus marcos muy
bajo. Sin embargo, después de considerar cómo los precios bajos de artículos como
anteojos pueden percibirse como de baja calidad, duplicaron el precio para llegar a un
número que todavía era competitivo.
La estrategia de precios de una marca puede tener un papel importante en cómo se
percibe en el mercado. Por lo tanto, es importante considerar cuál es esa percepción y si
es la que se desea publicar.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Estrategia marketing mix de precio
Canva
Cuando Canva ingresó al mercado, era el sueño de todo propietario de una pequeña
empresa. Podrías diseñar cualquier material de marketing que quisieras de forma
gratuita, ¿qué más podrías pedir?
Eventualmente, la marca introdujo versiones premium de su plataforma. Atendiendo a
empresas que van desde pequeñas hasta empresas, agregaron funciones como
imágenes de stock de alta calidad, herramientas de publicación en redes sociales,
gestión de campañas de marketing y almacenamiento en la nube.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Estrategia marketing mix de distribución
Hu
Hu, abreviatura de Get Back to Human, es una compañía de postres que se especializa
en hacer barras de chocolate paleo orgánicas sin los ingredientes basura que
encontramos en los productos de renombre.
La marca ha puesto sus productos a disposición de varios minoristas importantes,
incluidos Walmart, Target y Whole Foods. También tienen una tienda virtual en Amazon.
Si alguna vez se agotan las existencias, siempre puedes comprar sus productos en su
sitio web.
Hu ha hecho que su producto sea accesible por medio de múltiples canales,
aumentando su potencial de ganancias mientras expande el reconocimiento de marca.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Estrategia marketing mix de promoción

The Lip Bar
La marca de belleza vegana The Lip Bar aprovecha a personas influyentes y celebridades
para promocionar sus productos y aumentar el conocimiento de su marca.
Recientemente,  se asoció con la influencer de belleza Raye Boyce para anunciar su
expansión a las tiendas Walmart y sus nueve productos más recientes.
The Lip Bar pone a las mujeres de color en el centro de sus productos y la colaboración
con una influencer afroamericana conocida por su amor por los lápices labiales está en
perfecta sintonía con la identidad de la marca. Más allá de una sólida presencia en las
redes sociales, la empresa también tiene un blog en su sitio web con contenido que
atrae al público a lo largo del recorrido del comprador.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL
Estrategia marketing mix de promoción
Avant Garde Vegan
Algunas marcas lanzan un producto y luego lo promocionan, mientras que otras lo promocionan
y luego lo lanzan.
Avant Garde Vegan, una marca en línea creada por el chef británico Gaz Oakley, hizo crecer su
negocio en las redes sociales, concretamente en YouTube. Oakley ganó popularidad publicando
recetas de platos veganos saludables y pronto se convirtió en un recurso de referencia para
consumidores veganos nuevos y experimentados.
Eventualmente, Oakley lanzó su primer producto: un libro de cocina. Ahora la marca vende tanto
libros de cocina como productos publicitarios. La razón por la que esta estrategia funciona
particularmente bien es que se enfoca en agregar valor en lugar de vender. Oakley se ganó la
confianza y la lealtad de su audiencia con publicaciones consistentes y de calidad en las redes
sociales.
Una vez que presentaba un producto, muchos de sus seguidores estaban listos para realizar una
compra. Es una estrategia a largo plazo que puede tener una gran recompensa si se ejecuta bien.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

Algunas marcas como Alicorp, Gloria y Unacem prefieren absorber a sus posibles
competidores. Otras, como AJE, Camposol y Danper, prefieren instalar plantas o cultivos
en otros países. También es posible aplicar la combinación de ambas estrategias.
Las grandes empresas peruanas aprovechan las ventajas de la globalización, los tratados
comerciales y los acuerdos bilaterales para impulsar su internacionalización. Gigantes
como AJE, Alicorp, Gloria, Unacem y Belcorp apuestan por exportar sus productos,
adquirir empresas líderes en otros mercados (posibles competidores) e instalar sus
plantas en los países a los que desean ingresar, entre otras estrategias. 
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Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

Eliminación de la competencia
Una primera vía para internacionalizarse es la adquisición de empresas que operan en el
país al que se pretende llegar y que se ajusten al modelo del negocio. Es el caso de
Alicorp, empresa dedicada a la producción y comercialización de productos de consumo
masivo, productos industriales y alimentos balanceados para animales. Todo empezó el
2007, cuando compró a la empresa de helados Eskimo (Ecuador). 
A la fecha, Alicorp ya posee operaciones en Perú, Colombia, Ecuador, Chile, Argentina y
Brasil. Tiene oficinas de representación en Uruguay y varios países de Centroamérica.
Gracias a su estrategia de adquirir negocios líderes en los mercados a los que apuntaba,
ahora exporta sus productos a 23 países, entre ellos China. Una ventaja de los mercados
sudamericanos es que no están saturados, lo cual facilita la compra.
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Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

Eliminación de la competencia
La internacionalización permite a las empresas crecer, incluso, en épocas de recesión
económica, además de impulsar el posicionamiento de la marca.
Otro ejemplo interesante de la compra de otras empresas para crecer es Gloria. Entre
1996 y 2012, la famosa marca de productos lácteos adquirió empresas en Bolivia,
Puerto Rico, Colombia, Argentina, Ecuador y Uruguay, que le permitieron diversificar y
ampliar su catálogo de productos. 
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Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

Un caso más que podemos destacar es Unacem.
Formada el 2012, por la fusión entre Cementos Lima y Cemento Andino, dos años
después adquiriría el 98.57 % de las acciones de Lafarge Cementos de Ecuador. Luego
compró el 51 % de las acciones de la empresa chilena Preansa Chile-Prefabricados
Andinos S. A. Actualmente, tienen seis plantas distribuidas en Ecuador, Perú, Estados
Unidos, Chile y Colombia. 
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Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

Adquisición de terrenos
Otra modalidad consiste en instalar plantas propias en otros países, como lo hizo AJE. La
empresa dedicada a la fabricación y venta de bebidas se internacionalizó mediante
proyectos Greenfield e inauguró su primera planta en Venezuela, en 1999. Le siguieron
otras en Ecuador, Colombia, México, Costa Rica y Brasil, entre otros países con los
consumos per cápita de gaseosas y aguas carbonatadas más altos de Latinoamérica. 
El bajo nivel de consumo de gaseosas en Asia lo vuelve un mercado con mucho
potencial por explotar. Por eso, AJE también tiene plantas en Tailandia, Vietnam,
Indonesia e India. Similar estrategia se repite en Nigeria y Egipto. Con 30 años de
experiencia, AJE ya tiene presencia en 24 países. Para controlar mejor sus costos, cuenta
con presencia propia en algunos países, mientras que en otros opera bajo franquicia. 
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

Adquisición de terrenos
En el sector agroindustrial, Camposol siguió un programa similar, al adquir tierras para el
cultivo de paltas en Colombia. El objetivo fue ampliar la producción de plantas y poder
exportarlas a grandes mercados como Estados Unidos, Europa y China, donde han
abierto subsidiarias. Otra empresa que busca diversificar sus operaciones agrícolas en
Colombia es Danper. 
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

Una tercera vía es combinar ambos modelos.
Belcorp logró su expansión hacia los mercados latinoamericanos y estadounidenses
mediante una instalación de plantas en México y Colombia. En Brasil, estableció una
alianza con un proveedor local para encargarse de la maquila de productos de la marca
L'Bel. Aunque este último país puede considerarse un mercado importante, sus costos
de importación son muy altos. 
Es evidente que las empresas peruanas encuentran en la internacionalización una forma
de ampliar su mercado, diversificar sus productos y ser más competitivas. Este
crecimiento, incluso, puede darse en épocas de recesión económica, ya que ofrecer
productos en el exterior permite detectar oportunidades en otros mercados potenciales
que ofrezcan un mayor crecimiento, además de posicionar la marca.
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Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

El valor y la credibilidad de las marcas en tiempos de pandemia
Las empresas que han logrado mantener su valor y credibilidad en medio de la crisis
actual son aquellas que adecuaron a tiempo sus productos y servicios ante las nuevas
necesidades de sus clientes. ¿Por qué ambos conceptos son tan importantes?
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

El valor y la credibilidad de las marcas en tiempos de pandemia
Los conceptos de "valor" y "credibilidad" en las marcas cobraron mayor relevancia tras
los cambios provocados por la pandemia de la COVID-19. Ante la dificultad para
movilizarse y la cuarentena impuesta, cada negocio tuvo que adaptarse y realizar
cambios según sus posibilidades. Las que tenían más recursos y tecnología
implementaron e-commerce, mientras que otras recurrieron a canales digitales menos
sofisticados como WhatsApp.
Durante ese proceso, se corrigieron varias fallas para mejorar la última milla. A casi dos
años del inicio de la pandemia, en el mundo tenemos muchas lecciones aprendidas. Por
un lado, las empresas lograron adaptarse a los cambios y, por otro, el consumidor
aprendió a comprar de otra manera y a participar en el proceso (self service).
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

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El valor y la credibilidad de las marcas en tiempos de pandemia
Muchas marcas reforzaron su posicionamiento mejorando la calidad y fiabilidad de sus
servicios, con lo que muchas veces superaron las expectativas que sus clientes tenían
sobre ellas. Las que no lo lograron, perdieron credibilidad. Los clientes reconocen más el
valor de las marcas y se mantienen fieles a ellas por la confianza que les inspira en
términos de seguridad, cumplimiento, desempeño, etc. En esa línea, es preciso
entender los cambios generados en cuanto a la percepción del valor y la credibilidad de
los negocios.
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Dos conceptos entrelazados
El valor de una marca es un concepto al que debemos tener especial consideración.
En la medida en que un consumidor tenga más experiencias positivas con un mismo
negocio, desarrollará una preferencia por consumir y recomendar esa marca.
Por el contrario, en la medida en que sufra más experiencias negativas (puntos de
dolor), la empresa perderá credibilidad y el cliente buscará opciones mejores.
Una empresa pierde credibilidad cuando deja de ofrecer productos o servicios de valor
a sus consumidores o cuando estos dejan de percibir valor alguno en ella.
Las razones pueden surgir desde la concepción del producto hasta el servicio posventa,
como los errores en el envío de un producto, la gestión ineficiente de varios pedidos, la
respuesta tardía de la empresa y, en general, algún punto de dolor en el customer
journey map que no se corrigió. Esto se evidencia más cuando las empresas están frente
a un cliente más maduro, que ahora es más crítico respecto al accionar de las marcas.
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Dos conceptos entrelazados
Para revertir esta situación, las marcas han tomado conciencia de que las necesidades
de su público habitual han cambiado y que su poder adquisitivo ha disminuido como
producto de la crisis. También son conscientes de que han surgido factores externos que
alteran sus ventas y que no pueden controlar. Y, claro, también figura la
oferta online que puede llegar del extranjero. Ante ello, han tomado acciones rápidas y
alineadas a este nuevo escenario.
Las empresas deben realizar un mix entre las estrategias enfocadas en el área comercial
y aquellas más centradas en las operaciones o procesos internos.
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Dos conceptos entrelazados
Por ejemplo, la Panadería San Antonio demostró ser una organización ágil, al ser de las
primeras que adaptó su oferta a las necesidades de ese momento: satisfizo los
requerimientos de sus clientes y se preocupó por el bienestar de sus empleados. En el
sector servicios, podemos mencionar a Casa Andina, que, en su momento, diversificó su
oferta para atender a otros segmentos de mercado, ya que los turistas aún no regresan.
Ambas marcas demostraron ser ágiles al adaptarse al nuevo contexto desde el inicio de
la pandemia e incrementaron su percepción de valor.
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Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

Situación crítica
La pérdida de valor y credibilidad repercutió en los niveles de venta de algunas industrias,
con descensos de 20 % a 30 % en comparación al escenario prepandemia. El primer paso de
toda empresa para salir de esta situación es revisar la evolución de su comportamiento en
años anteriores, pese a los cambios que tuvieron que realizar. Asimismo, debe evaluar
indicadores como la rentabilidad de sus productos y la reacción de sus clientes a los ajustes
de precios.
Respecto a las acciones a tomar, las empresas deben realizar un mix entre las estrategias
enfocadas en el área comercial y aquellas más centradas en las operaciones o procesos
internos. Si se van a los extremos, pueden arriesgarse a sobrevender productos sin
capacidad de respuesta o bien aumentar la eficiencia de su producción, pero sin vender lo
suficiente para mantener su rentabilidad. Es necesario ofrecer al público un producto
adecuado, donde los procesos funcionen y se cumplan las promesas hechas.
1.2. MARKETING INTERNACIONAL

Del Perú al mundo: ¿cómo se internacionalizan las empresas peruanas?

Situación crítica
Por último, las empresas deben tener claro que el entorno externo alteró por completo la
manera en que deben interactuar en el mercado. Allí surgieron variables como la crisis
sanitaria y la incertidumbre política, con las cuales ahora deben lidiar. A su vez, todo ello
repercutió en la mentalidad de los consumidores, quienes ahora valoran más ciertos tipos
de artículos y priorizan sus compras.
En este escenario, las empresas deben ser ágiles y crear productos que puedan adaptarse
con rapidez a los cambios en el mercado. Sin embargo, debemos entender la palabra
"agilidad" no solo como el uso intensivo de la tecnología, sino que implica también
replantear procesos. Las empresas que no logren incorporar este concepto están
condenadas a desaparecer. 
 El Problema de una Investigación de Mercados
Una Investigación de Mercado se utiliza para determinar la viabilidad
de un nuevo negocio. 
Si la IM indica una demanda insuficiente del producto o servicio que se
pretende lanzar, entonces lo más probable es que esta propuesta no
sea viable.
• Nos sirve para probar el interés en nuevos productos o servicios para
responder a las necesidades del cliente.
• Asimismo para encontrar y desarrollar nuevos mercados.
• Monitorear las tendencias económicas y de la industria y desarrollar
estrategias para adaptar el negocio a un entorno cambiante.
 El Problema de una Investigación de Mercados
• Determinar la ubicación óptima del producto: cuándo, dónde y cómo
se distribuirá un producto o servicio.
• Mejorar aspectos de sus negocios, como el servicio al cliente.
• Desarrollar estrategias competitivas, como
establecer precios competitivos para productos o servicios o
determinar cómo nuestros productos se comparan con la
competencia.
• Desarrollar estrategias óptimas para la promoción: cómo hacer llegar
el mensaje al mercado objetivo a través de la marca, la publicidad
tradicional y / o las redes sociales, etc.
 El Problema de una Investigación de Mercados

En América Latina tenemos un nuevo consumidor más conectado,

informado, participativo y exigente, que aún no da por completo el
salto a la nueva era digital como en países Europeos.
Nuestro nuevo consumidor es multipantalla y a su vez multicanal, busca
información en  medios digitales y tradicionales, al latino le interesa :
• Obtener opiniones con base a la experiencia de otros usuarios, pero
siente la necesidad de involucrarse al 100%
• Busca ir al punto de venta e interactuar con el producto que va a
adquirir, lo cual nos lleva a preguntarnos:
 ¿Cuáles son las características de este nuevo consumidor?

• Es infiel por naturaleza: Lógicamente, al tener más información aumentan las

opciones de elegir una compra; y a mayor número de opciones, mayor posibilidad
de probar cosas nuevas.
• Es más sensible: La importancia del trato al cliente se equipara al de calidad o al
del precio. El nuevo consumidor busca una experiencia de compra emocional y
organolépticamente perfecta.
• Es un Brand Lover: El consumidor busca una relación más profunda con sus
marcas favoritas mediante experiencias, comunicación y satisfacción de
necesidades. Los “brandlovers” se convierten en embajadores de las
marcas dentro de sus círculos sociales. 
• Es más impaciente: La tecnología trae inmediatez a la que te acostumbras, ya no
quieres esperar por nada ni por nadie, como un patrón conductual adoptado, por
lo que las marcas que no cubran esta  necesidad en tiempo real corren el riesgo
de manchar su reputación
  
La IM Empresarial hoy es permanente

Las MARCAS deciden aliarse con la investigación de mercados como

aliada para detectar nuevas áreas de oportunidad en el
comportamiento del nuevo consumidor y sus hábitos de consumo,
tanto en el punto de venta físico como en el digital.
Buscan tener una visión amplia del mercado, actuando en base a los
resultados obtenidos, permitiendo que el equipo de marketing dirija
una estrategia mercadológica y de comunicación funcional y afectiva,
que ayude a la marca a posicionarse en un mercado tan impregnado de
competencia leal o desleal.
Asimismo logrará que su producto otorgue realmente ese diferencial
que demanda el nuevo consumidor.
 Tipos de métodos de investigación
Existen dos grandes tipos de orientaciones y métodos que pueden emplearse en una
investigación:
• La investigación Cualitativa: que forma parte de las metodologías descriptivas. En las
investigaciones de mercado actuales, para identificar mercados locales y validar un
producto o un servicio se realizan estudios etnográficos.
• Diseño etnográfico: Estos pretenden describir, interpretar y analizar ideas, creencias,
significados, conocimientos y prácticas de grupos, culturas y comunidades de un
grupo o sistema social o cultural. Puede abarcar la historia, geografía y los
subsistemas socioeconómico, educativo, político y cultural de un sistema social
(rituales, símbolos, funciones sociales, parentesco, migraciones, redes y un sin fin de
elementos).

A) La investigación Cuantitativa. que forma parte de las metodologías interpretativas.

 Tipos de métodos de investigación

Diseños Cuantitativos:
Tipos de Investigación de mercado.
Existen varios tipos de investigación de mercado teniendo en cuenta los objetivos que persiguen
las investigaciones.
1. Investigación descriptiva: En ella se define un objeto, que puede ser un mercado, industria, una
competencia, puntos fuertes o débiles de empresas, algún medio publicitario o problema simple
de mercado. Se buscará establecer el “Que” y el “Donde”, sin preocuparse del “por Qué”.
Se busca especificar propiedades, características y perfiles de personas, grupos, comunidades,
procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis. Midiendo, evaluando o
recolectando datos sobre diversos conceptos (variables), aspectos, dimensiones o componentes
del fenómeno a investigar.
2. Investigación causal. Busca explicar las relaciones entre las diferentes variables de un problema
de mercado, se pretende llegar a los nudos críticos, buscando identificar fortalezas y debilidades
explicando el “Por Qué?” y el “Cómo?” suceden las cosas. Estas investigaciones de causa, se
aplican para identificar fallas en algún elemento de mercadeo, como el diseño de un empaque,
algún elemento en las preferencias de los consumidores que genere alguna ventaja competitiva,
alguna característica de los productos que no guste a los consumidores etc.
 Tipos de métodos de investigación
3. Investigación de predicción. Busca proyectar valores a futuro; prediciendo variaciones en la
demanda de un bien, niveles de crecimiento en ventas, potencial de mercados a futuro,
comportamiento de la competencia etc. Considerando por ejemplo el nivel de consumo histórico
de la demanda, aumento o disminución del nivel de ingresos. Esta investigación es la más
complicada e interesante ya que puede hacer diferencia entre el éxito y el fracaso de empresas
en el largo plazo, acertar en el comportamiento futuro de un mercado, es claramente la mejor
manera de garantizar estabilidad.
4. Investigación Exploratoria. Se realizan cuando el objetivo a examinar es de un tema o
problema poco estudiado, del que se tienen dudas o no se ha abordado antes. Es decir, cuando
solo hay guías no investigadas e ideas vagas relacionadas con el problema de estudio, o si
deseamos indagar sobre temas y áreas desde nuevas perspectivas.
Estos estudios sirven para familiarizarnos con fenómenos desconocidos y obtener información
sobre la posibilidad de ampliar su investigación en un contexto particular, investigar nuevos
problemas, identificar conceptos o variables promisorias, establecer prioridades para
investigaciones futuras, o sugerir afirmaciones y postulados.
5. Investigación Conclusiva. Investigación diseñada a ayudar al investigador a determinar, evaluar
y seleccionar el mejor curso de acción en una situación dada.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué es un estudio de mercado? ¿Cómo hacerlo? Ejemplos
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué es un estudio de mercado? ¿Cómo hacerlo? Ejemplos

Cuando una empresa está en búsqueda de atender las necesidades de sus clientes,
una estrategia muy común a emprender son los estudios de mercado. Esta técnica
suele confundirse con la investigación de mercado; sin embargo, tienen claras
diferencias como los objetivos a alcanzar y el momento para realizarse.
Si deseas conocer lo que hoy en día tus consumidores requieren, un estudio de
mercado es la opción ideal para alcanzar tus metas de obtención de información.
En este contenido te brindaremos toda la información acerca de lo que es un
estudio de mercado, cómo realizarlo con éxito y algunos ejemplos que te pueden
servir de inspiración.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué es un estudio de mercado? ¿Cómo hacerlo? Ejemplos

Un estudio de mercado es un conjunto de acciones que una empresa utiliza a nivel comercial
para obtener información actualizada sobre las necesidades de sus consumidores. Es una
técnica ideal para el desarrollo de productos y conocer los hábitos del público objetivo. 
La información recopilada del consumidor puede ser muy variada, por ejemplo:
 Historial de compras
 Hábitos de compra
 Comportamiento del consumidor 
 Información de contacto
Cada dato es vital para que la empresa tenga un conocimiento más profundo de su cliente y
así desarrollar productos o mejoras de su marca, que le permitan seguir satisfaciendo
sus necesidades y expectativas.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Para qué sirve un estudio de mercado? 
Un estudio de mercado cumple una función esencial: poner a disposición de la empresa
información sobre los cambios en el comportamiento de sus clientes. Así puede re direccionar
las estrategias de marketing emprendidas para continuar brindando un mensaje adecuado,
mediante el producto o servicio ideal en el momento en que el consumidor lo está esperando. 
Si actualmente estás pensando en especializarte en un nicho de mercado, un estudio de
mercado puede ayudarte a definir si tu producto actual o el que vayas a emprender tendrá la
rentabilidad que buscas y necesitas. 
Un estudio de mercado sirve para responder preguntas clave para el lanzamiento o
mejoramiento de los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo: si vas a lanzar un
producto que descubriste que satisface las necesidades de un pequeño grupo de consumidores
aún inexplorado, el estudio de mercado te permite saber si ese producto es lo que están
buscando, cuánto podrían llegar a comprar, y qué tan fácil es que te descubran y se fidelicen con
tu marca. 
ESTUDIO DE MERCADO
4 elementos de un estudio de mercado 
Para plantear la estrategia de marketing adecuada para tu empresa, un estudio de
mercado debe analizar cuatro elementos esenciales. 

1. Producto
El elemento «Producto» en un estudio de mercado determina todos los detalles
sobre lo que vas a ofrecer a tu público objetivo: 
 ¿Qué necesidades satisface?
 ¿Cuál su ventaja competitiva?
 ¿Cuál será su calidad?
 ¿Cuál será su diseño? 
 ¿Qué características lo destacarán? 
ESTUDIO DE MERCADO
4 elementos de un estudio de mercado 
Todos estos detalles servirán para tu análisis de mercado, pues a partir de las
conclusiones a las que llegues podrás determinar cuál será su precio, quién es el
consumidor ideal para adquirirlo y qué cualidades antepondrás para hacer frente a
tus competidores (diferenciación de marca). 
ESTUDIO DE MERCADO
2. Precio
Cuando sabes qué es lo que vas a ofrecer, puedes ir estableciendo el costo que
tendrá para tus consumidores. Nadie más que tú sabe lo que implica que tu
producto pueda estar en un anaquel o llegue a las manos del comprador final, por
ejemplo: 
 Costo de producción
 Pago de empleados 
 Costo de ingredientes/materiales
 Transportación 
 Empaque
ESTUDIO DE MERCADO
2. Precio
Todo aquello que pueda influir en el costo final de tu producto será materia de
estudio en tu mercado, pues el precio podrá determinar el tipo de consumidores
que deseas, sobre todo de aquellos que son inmejorables para tu empresa. 
ESTUDIO DE MERCADO
3. Clientes potenciales 
Para desarrollar un producto ideal es necesario conocer las características de los
clientes potenciales: 
 ¿Cómo son?
 ¿Dónde viven?
 ¿Cuánto ganan?
 ¿Qué gustos tienen? 
Desde el inicio de tu emprendimiento tienes que conocer datos certeros de tu público
objetivo. El estudio de mercado te permite completar esta información para tener un
conocimiento más profundo de tus clientes potenciales. 
Si actualmente sabes qué productos son los que más compran, ahora es tiempo de
conocer qué piensan al adquirirlo y cuál es la necesidad más fuerte que los mueve a
elegirte a ti por sobre otras marcas o productos similares.  
ESTUDIO DE MERCADO
3. Clientes potenciales 
Cuando tienes certeza de estos datos, tu empresa es capaz de responder más
eficazmente a las necesidades de tus consumidores. De esta manera, puedes crear
mensajes o contenidos más específicos y personalizados. 
Gracias a este elemento del estudio de mercado, puedes conocer quiénes son los
tomadores de decisión (compradores finales), qué es lo que compran y por qué,
con qué frecuencia adquieren tus productos o servicios y qué cantidad es la que
compran.
ESTUDIO DE MERCADO
4. Competencia 
Tus competidores son aquellos que prácticamente se dedican o venden lo mismo
que tú y pueden representar una amenaza. Por ello, es vital conocer los detalles
de la competencia, como los productos que ofrecen, su precio, la forma en que
los comercializan, su posicionamiento y reputación, etc. 
Esta información que proporciona un estudio de mercado te ayuda a definir una
mejor estrategia para tus productos y servicios. Así puedes resaltar las cualidades
que tú sí tienes y tu competidor no, y demostrar mayor valor a tu público
objetivo. 
Es posible que aún no la descubras, pero tienes una ventaja que te hace diferente
a tu competencia y con un estudio de mercado puedes encontrarla y explotarla.
Esta ventaja puede estar integrada por muchas variables, por ejemplo: precio,
calidad, servicio, flexibilidad, mercado o experiencia del cliente. 
ESTUDIO DE MERCADO
4. Competencia 
Una vez que conoces a la perfección ese elemento que te proporciona mayor
competitividad, puedes diseñar estrategias con base en él, pues será el que defina
tu diferenciación. 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres tipos de estudio de mercado 
Existen tres tipos de estudios de mercado que puedes elegir, según sea tu
necesidad: exploratorio, descriptivo y causal. Te explicamos con mayor detalle cada
uno a continuación: 

1. Estudio de mercado exploratorio

El estudio de mercado exploratorio es utilizado, como su nombre lo indica, para
explorar el interior de un mercado y es ideal para los siguientes casos: 
 Testeo de productos, logotipo o identidad de marca
 Obtener puntos clave para campañas o nuevos productos 
 Recopilar alguna retroalimentación de campañas de marketing emprendidas
 Hacer una lluvia de ideas para crear nuevos productos
ESTUDIO DE MERCADO

Tres tipos de estudio de mercado

1. Estudio de mercado exploratorio
Es básico para realizar un estudio de mercado inicial y para la identificación de
problemas. Sus herramientas de recopilación de información suelen ser
estadísticas, entrevistas con expertos, publicaciones de especialistas, etc.
ESTUDIO DE MERCADO
Tres tipos de estudio de mercado
2. Estudio de mercado descriptivo 
Al igual que el estudio de mercado exploratorio, este también indica su principal
función en su nombre: describir el mercado. Este tipo de estudio de mercado
puede utilizarse para los siguientes casos: 
 Conocer y analizar hábitos de compra de los consumidores
 Analizar datos históricos de tu empresa 
 Observar el comportamiento de los usuarios 
Su función principal es cuantificar el mercado y hacer previsiones de este. Además,
es ideal para realizar una segmentación de mercado para tu empresa. 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres tipos de estudio de mercado
3. Estudio de mercado causal 
Este estudio de mercado también es conocido como experimental y sirve para
probar variables del mercado. Por ejemplo, si cambias el eslogan de tu empresa,
este estudio de mercado te permite saber si este detalle repercutirá con más o
menos ventas, si cambiará la perspectiva de los clientes, si aumentará su nivel de
consumo, etc. 
En pocas palabras, este tipo de estudio de mercado deja ver si las acciones
emprendidas por tu empresa pueden causar cambios que influyan de manera
positiva o negativa en la estabilidad de tu producto o servicio. 
ESTUDIO DE MERCADO
¿Quién realiza un estudio de mercado?
Los especialistas en marketing son capaces de realizar un estudio de mercado. Sin
embargo, existe un especialista indicado para hacerlo: el director o la directora de
estudios de mercado. Se encarga de coordinar los proyectos para recopilar, analizar,
interpretar y presentar la información obtenida. Esto, con el fin de estudiar el
mercado de un nuevo producto o servicio. 
Este especialista puede formar parte desde el levantamiento de encuestas u
opiniones de la clientela hasta la presentación de la información y el análisis a los
superiores o aquellos que estén interesados en conocer dichos resultados.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Quién realiza un estudio de mercado?
Algunos aspectos de los cuales este especialista debe estar al tanto son: 
 Tendencias de mercado actuales 
 Rendimiento de los competidores directos
 La opinión de las audiencias ante un nuevo lanzamiento
 Efectividad de los mensajes de marketing emprendidos
Tienen una buena relación con los clientes, lo que les permite saber cuál es el
método más efectivo para recopilar información sobre sus necesidades,
preferencias y expectativas. 
ESTUDIO DE MERCADO
Cinco pasos para hacer un estudio de mercado 
Una vez que conoces la información básica acerca de un estudio de mercado, es
tiempo de decirte cómo realizar uno de manera sencilla. 

1. Define tu objetivo  (Precisa cual es el problema a resolver con la IM)

Un estudio de mercado debe realizarse antes de lanzar un producto o hacer cambios
en tu marca, pues este te ayuda a determinar una estrategia óptima según los
elementos de producto, precio, cliente potencial y competencia. 
Para comenzar con tu estudio de mercado el primer paso es determinar hacia dónde
vas y lo que quieres conseguir: ¿lanzarás un producto que satisfaga las necesidades de
un nicho de mercado? ¡Excelente! 
ESTUDIO DE MERCADO
Cinco pasos para hacer un estudio de mercado 
1. Define tu objetivo  (Precisa cual es el problema a resolver con la IM)

Pero antes de emprender debes saber: ¿qué producto será?, ¿qué necesidades
específicas saciará?, ¿a quién irá dirigido? Y, lo más importante, ¿qué esperas lograr
con esta nueva incursión? Esto puede ser obtener mayor presencia de marca,
extender tu mercado a un nicho más específico, etc. 
Conocer estos detalles te ayudará a definir cuáles serán las herramientas y técnicas de
recopilación de información que necesitas. Además de saber exactamente qué
preguntar según los datos que quieras obtener. 
ESTUDIO DE MERCADO
Cinco pasos para hacer un estudio de mercado 
2. Elige tu método de recopilación de información 
Una vez que hayas precisado la información que necesitas reunir, es tiempo de que
elijas cómo vas a recopilarla. Comienza por formular muy bien las preguntas que les
harás a tus clientes o usuarios y selecciona la herramienta idónea. 
Las encuestas suelen ser las técnicas más utilizadas en los estudios de mercado, así
que también puedes hacer uso de ellas y tener resultados eficaces. Estas pueden ser
tan extensas como lo necesites, solo recuerda especificar tus preguntas y cerciorarte
de que tu cliente o usuario estará dispuesto a brindarte toda la información
solicitada.  
También puedes ayudarte de fuentes de información externas, como estudios,
entrevistas, investigaciones, entre otros. Te servirán para tener mayor conocimiento y
complementar tu investigación. 
ESTUDIO DE MERCADO
Cinco pasos para hacer un estudio de mercado 
3. Realiza la segmentación de tu público objetivo  
Ahora que ya tienes información detallada sobre tu mercado es tiempo de
segmentarlo. Esto significa definir lo máximo posible el público al que tu producto o
servicio se va a dirigir. La segmentación puede ser tan específica como lo necesites,
por ejemplo: 
 Ropa deportiva para hombres que practican boxeo
 Ropa casual para mujeres empresarias
La idea es que contemples todos los detalles de tu público: edad, género, necesidad,
estilo de vida, nivel socio económico, valores, comportamiento etc. Todo esto te
servirá para armar tu buyer persona y lograr mensajes de marketing más
personalizados y exactos.
ESTUDIO DE MERCADO
Cinco pasos para hacer un estudio de mercado 
4. Investiga a tu competencia   
Así como has puesto mucho empeño en conocer a profundidad a tu cliente ideal, haz
lo mismo con tus competidores. Esto te ayudará a comprender mejor tu marca y tu
producto y a determinar las cualidades más destacadas que en realidad hagan una
diferenciación entre lo que tú ofreces y lo que brinda tu competidor directo.
Como ya lo mencionamos, tu producto cuenta con una ventaja que quizá no hayas
detectado aún, pero que será la clave para atraer al público al que quieres dirigirte y
estar a la vanguardia de tus competidores. 
ESTUDIO DE MERCADO
Cinco pasos para hacer un estudio de mercado 
4. Investiga a tu competencia   
Los aspectos que debes conocer de tu competencia son los siguientes: 
 Experiencia que brindan al cliente 
 Sus debilidades y fortalezas 
 Sus procesos de trabajo/producción 
 Cualidades más destacadas de su producto 
 Beneficios del producto que venden 
 Reputación y posicionamiento
Con esta información podrás orientar tu estrategia de marketing hacia un mejor camino
para resaltar justo lo que tus clientes quieren, tu competencia no tiene y tú gozas de
sobra. 
ESTUDIO DE MERCADO
Cinco pasos para hacer un estudio de mercado 
5. Analiza tus resultados y saca conclusiones    
Cuando hayas analizado toda la información que obtuviste es momento de sacar tus
conclusiones finales. Esto debe ayudarte a definir la estrategia a seguir para el
lanzamiento de tu producto. Para este momento ya debes saber muy bien cuál será tu
producto, qué precio tendrá, a quién irá dirigido y cuáles son las cualidades a
destacar que establecerán la diferencia con tus competidores.
ESTUDIO DE MERCADO

Como hacer un estudio de

mercado
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria.
2. App para hacer ejercicio.
3. Marca de ropa para bebés recién nacidos.
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria
Vamos a suponer que tu empresa estará dedicada a la producción y venta de libros
didácticos que los niños y las niñas pueden hacer uso para su educación primaria. Si
bien este producto es 100 % dirigido a los infantes, realmente tu estrategia de
marketing no puede ir enfocada en ellos, en tanto que no son los tomadores de la
decisión final.
Al hacer un estudio de mercado sobre este nicho de mercado, puedes determinar
que será necesario diseñar una estrategia y un mensaje personalizado para papá y
mamá. Son ellos quienes cuentan con la capacidad de decisión y el capital necesario
para invertir en libros. 
Al tener en cuenta los elementos de un estudio de mercado, lo primero que debes
determinar es tu producto: 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria
• ¿Qué tipo de producto será?
• ¿Para qué edades será óptimo?
• ¿Cuáles son las cualidades más destacadas?
• ¿Qué diferencia a tus libros didácticos de otros? 
• ¿Cuáles serán las necesidades que cubrirán los libros?
• Después podrás especificar tu precio: 
• ¿Será un producto con un alto o bajo precio?
• ¿Será exclusivo para alumnos de colegios privados?
• ¿Contará con complementos o un kit educativo? 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria
Una vez que conoces cómo es tu producto y cuál es su precio, puedes establecer
quién es tu cliente potencial. Serán los padres y madres de familia, pero ¿todos? El
precio es un detonante clave para delimitar un nicho de mercado y esto no solo se
define por el costo, sino también por las necesidades a cubrir, por ejemplo: 
 Libros didácticos para niños y niñas con discapacidad visual 
 Libros didácticos para niños y niñas con autismo 
 Libros didácticos para superar la separación de papá y mamá 
 Libros didácticos para niños y niñas con problemas en matemáticas 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria
El estudio de mercado te permite ser tan específico como lo necesites para resolver
problemas o situaciones determinadas, no tan generales. De esta manera puedes
híper segmentar tu público objetivo y elegir solo aquellos que realmente estarán
interesados en adquirir un libro que ayude a las dolencias actuales de su hijo o hija. 
Por último, debes determinar tu competencia, que probablemente no sea tan extensa
si vas a dedicarte a un nicho de mercado muy específico. En tu estudio de mercado
debes confirmar lo siguiente: 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria
 ¿Cuántos competidores directos tiene tu mercado?
 ¿Cuál es la diferencia entre tus libros y los de la competencia?
 ¿Cuál es la cualidad más fuerte de tu competidor principal?
 ¿Cuál es su mayor defecto o debilidad ante tu marca? 
Conocer estos detalles te permitirá idear una estrategia para que tus mensajes logren
opacar las posibles cualidades de tus competidores y engrandezcan las mejores
características de tus libros didácticos. Esto también puede incluir dar un mejor
servicio al cliente o aspectos extras y complementarios, por ejemplo: guías para
padres y madres con un hijo con autismo, asesorías y talleres para que la familia
pueda ayudar a sus hijos con discapacidad visual, entre otros. 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria
Ahora, ¿cómo vas a obtener toda esta información? El estudio de mercado, como ya
lo mencionamos, recurre a técnicas de recopilación de datos como encuestas,
entrevistas, grupos focales, entre otros. 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
2. Lanzamiento de una app para hacer ejercicio
Ahora analicemos de qué manera puede realizarse un estudio de mercado para una
nueva app para hacer ejercicio. 
En primer lugar plantearemos el problema y el objetivo: 
Facilitar una aplicación móvil con la que los usuarios puedan realizar diferentes
ejercicios en casa y en diversas modalidades: principiantes, moderado y
experimentados. 
Pero antes de definir el producto y sus elementos, es indispensable realizar una
investigación sobre las tendencias de los ejercicios en casa que los usuarios prefieren
actualmente. Sobre eso, se podrá crear un producto más específico.  
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
2. Lanzamiento de una app para hacer ejercicio
Para ello se ocupará la investigación de tendencias de ejercicios, observación de la
publicidad actual y redes sociales y foros para conocer la opinión y las necesidades de
los usuarios hoy en día.
Una vez recopilada la información se establece una conclusión y se comienza a idear
la estrategia. 
Una vez que se han analizado los datos, el producto a lanzar será el siguiente: 
 Una app para hacer ejercicio en casa disponible para iOS y Android, que constará de
tres niveles: Básico, Moderado, Stronger

 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
2. Lanzamiento de una app para hacer ejercicio
Los usuarios podrán encontrar rutinas diarias con objetos que puedan encontrar en
casa, para no tener que acudir al gimnasio, por ejemplo: ligas de ejercicio o
garrafones de agua. 
Contará, bajo un precio extra, con un asesoramiento personalizado para diseñar un
plan alimentario a la medida, que podrán complementar con sus rutinas de ejercicio.
Estos planes estarán divididos de la siguiente manera: 
 Dieta con proteína animal 
 Dieta vegana
 Dieta vegetariana 
 Dieta crudivegana 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
2. Lanzamiento de una app para hacer ejercicio
De esta manera se puede extender el mercado según las preferencias alimentarias
que los usuarios tengan. 
Podrán realizar un seguimiento diario de sus avances dentro de la misma app y en
ella, mediante la creación de una cuenta, podrán guardar sus rutinas favoritas y
consultar su plan alimentario. El costo será de 10 USD al mes; no tendrá cuota de
inscripción, costo por descarga ni contrato por tiempo definido. La publicidad irá
dirigida principalmente a mujeres entre 24 y 32 años con gusto por el ejercicio y por
mantenerse en forma. 

 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
3. Marca de ropa para bebés recién nacidos
Si la empresa fuera a dedicarse a un nicho específico como lo pueden ser las prendas
de ropa para bebés recién nacidos, el estudio de mercado tendría que realizarse de la
siguiente manera: 
 Investigación
 Prendas óptimas que puede usar un recién nacido
 Telas que no les causen irritación o alergias 
 Necesidades motrices y tipos de movimientos de un recién nacido (para determinar
corte, tela, densidad, etc.). 
 Recopilación de información 
 Encuesta a mujeres próximas a tener bebés para conocer sus expectativas
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
3. Marca de ropa para bebés recién nacidos
 Encuesta a madres experimentadas pasa saber sus vivencias y preferencias 
 Conocer el nivel de rentabilidad que podría tener el negocio de nicho 
 Investigar cuántas personas invierten en ropa para recién nacidos y cuánto suelen
gastar en adquirirla 
 Analizar a la competencia 
 Cuántos competidores directos tienes 
 Cuál es la reputación de estas marcas 
 Qué es lo que las hace especiales 
 Cuáles son sus debilidades 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres ejemplos de estudio de mercado 
3. Marca de ropa para bebés recién nacidos
• Qué estrategias de comunicación y de marketing emplean
• Cuáles son sus precios y promociones
• Determinar tus conclusiones
• Tus competidores tienen cualidades, pero tu marca los supera en calidad y precio
• Las madres de recién nacidos, tanto primerizas como experimentadas, prefieren las
prendas ligeras para sus bebés 
• Lo que más les atrae es el uso de materiales orgánicos e hipoalergénicos, por lo que
serán dos aspectos primordiales a usar en las estrategias de marketing 
• Están dispuestas a pagar entre 10 y 20 USD por cada prenda
 
ESTUDIO DE MERCADO
La importancia de la investigación de mercados
Es difícil averiguar todo sobre tu cliente de manera individual, pero se pueden utilizar
modelos para diseñar al comprador ideal a partir de la información recopilada. Crear
un buyer persona es el primer paso para hacer estrategias efectivas.
Comienza con una investigación de mercado para determinar las preferencias de esos
buyer personas. La información se almacena en una base de datos y se analiza para
obtener datos estadísticos.
Sin duda, el éxito de tu investigación de mercados depende de que sepas a quién se
dirigen las preguntas y que sean lo suficientemente específicas. Además, debes
seleccionar a los candidatos idóneos para así garantizar la efectividad del proceso.
Una vez que obtengas los datos, utiliza gráficos y distintas herramientas que te
ayuden a interpretar y comparar; así identificarás los hallazgos sobre las
características de los consumidores y las nuevas áreas de oportunidad para
tu empresa.
ESTUDIO DE MERCADO
Marketing y logística para la investigación de mercados
Una investigación de mercado necesita el apoyo de la logística, debido a que una
estrategia completa incluye el plan para llegar hasta el comprador en el momento
adecuado.
Piénsalo así: la investigación debe convertirse en un plan preciso, que posteriormente
se ejecuta con el apoyo de esta área. Lo que hace tan eficaces las campañas de las
mejores empresas se encuentra en en el éxito de la planificación y la ejecución en
conjunto.
A continuación, veremos cómo funcionó la investigación de mercados en empresas de
renombre. Busca el mismo efecto en tu negocio.
ESTUDIO DE MERCADO
9 ejemplos exitosos de investigación de mercados
1. Alibaba
2. Coca-Cola 
3. Uber
4. Nestlé México
5. Gori Gori Ramen
6. Banco del Sol
7. Starbucks
8. Airbnb
9. Apple
ESTUDIO DE MERCADO
1. Alibaba
ESTUDIO DE MERCADO
1. Alibaba
Hasta hace algunos años, en muchos lugares del mundo no conocíamos esta
plataforma de comercio electrónico.
A finales de la década de 1990, Jack Ma fundó Alibaba. Con el paso del tiempo se
convirtió en un referente mundial. El gigante asiático de los marketplaces descubrió
una veta inexplorada: conectar exportadores en China con importadores en el resto
del mundo, en un esquema de trabajo Business to Business (B2B).
Las investigaciones de mercado que realizaron los condujeron a resultados
interesantes. Los usuarios de este tipo de plataformas querían seguridad y confianza
al momento de hacer una compra. Llegaron a la conclusión de que una estrategia de
puntos y evaluaciones, semejante a la que se utiliza hoy en día en Uber, aportaba ese
diferenciador.
ESTUDIO DE MERCADO
1. Alibaba
Muchas empresas pequeñas y medianas en China habían tenido problemas al momento
de hacer tratos con negocios extranjeros, ya que era muy común que perdieran
mercancía o que fueran estafadas. Además, dentro del mercado oriental había una serie
de irregularidades que provocaban desconfianza.
Alibaba actualmente ha puesto en marcha otra serie de negocios. Se dedica a la creación
de portales web de transacciones B2B, venta al menudeo (B2C) en su portal AliExpress,
servicios de pago, e incluso ha incursionado en la nube y los motores de búsqueda.
No solo eso, pues la investigación de mercados reflejó algunas tendencias que
aprovecharon en su momento, como el impacto positivo al implementar medidas de
equidad de género (casi la mitad de su plantilla son mujeres) y el modelo de negocio
único, que consiste en ofrecer servicios a pequeñas empresas y personas para diversificar
el nivel de consumo.
Como resultado, el rostro humano de Alibaba ha rendido frutos.
ESTUDIO DE MERCADO
2. Coca-Cola
ESTUDIO DE MERCADO
2. Coca-Cola
Las estrategias de mercado tienen como base la investigación, la planeación y la ejecución, y
pocas empresas han sabido enfocar su esfuerzo en estos aspectos como Coca-Cola.
Cuando se dieron cuenta de que los consumidores buscaban un grado de personalización
mayor, llegaron a la conclusión de que el individuo tenía que estar en el centro de toda su
estrategia. El área de investigación de mercado hizo su trabajo.
La idea de colocar el nombre de personas en cada lata representó un boom en las ventas, ya
que pronto los clientes comenzaron a compartir fotos y videos con sus productos
personalizados; incluso podían pedir a través de una aplicación que incluyeran sus nombres.
De esta forma el producto y el consumo llegaron a un punto culminante: hubo clientes que
coleccionaban las latas con los nombres de sus seres queridos.
La planificación fue tan estupenda como la logística, pues llevar un control de los nombres
solicitados para incluirlos en la fabricación de millones de envases no es cosa fácil.
ESTUDIO DE MERCADO

3. Uber
ESTUDIO DE MERCADO
3. Uber
Uber ha crecido de maneras que muchos envidian y otros admiran.
Desde su origen entre 2009 y 2010, esta compañía nacida en San Francisco ha cambiado la
idea de pedir un taxi en muchos países. Y todo con el poder de una aplicación para
dispositivos móviles.
Este fenómeno comenzó con un servicio de autos de lujo que al principio se popularizó entre
los amigos y conocidos de Travis Kalanick y Garrett Camp, los fundadores. Tiempo después se
convirtió en un fenómeno de masas, al punto de que ahora se habla de la uberización de la
economía, en cuanto que muchos negocios retoman la dinámica de Uber.
Esta empresa no representa una simple aplicación, sino que es sinónimo de comodidad,
atención, optimización de recursos y seguridad.
Los creadores se dieron cuenta de que la línea que divide lo digital de lo real cada día es más
delgada, ya que la realidad virtual está presente con más fuerza en la cultura. ¿Por qué no
usar el dispositivo móvil como el punto de encuentro entre lo digital y la vida diaria?
ESTUDIO DE MERCADO
3. Uber
Todo comenzó con la lógica de la recomendación llevada a un nuevo nivel. Consiguieron
personas con perfil público, influencers o early adopters para que utilizaran este servicio y lo
compartieran con sus amigos, además de difundirlo en redes sociales.
Se creó un efecto de socialización como pocas veces se ha visto. Con las recomendaciones
vino otra campaña nacida en la sala de investigación de mercados: regalar viajes y descuentos
a los nuevos usuarios y a quienes recomendaban la aplicación por medio de un enlace.
El servicio de transporte se transformó rápidamente, aunque pocas estrategias han sido tan
exitosas como la calificación de los conductores y los usuarios. Así lograron que la puntuación
en los perfiles, a semejanza de los videojuegos, tuviera un efecto real.
Apenas algunas empresas han sabido combinar el ámbito digital con un servicio de transporte
común. Desde entonces, llamar un taxi cambió de la mano extendida a un clic en la pantalla
del dispositivo móvil.
ESTUDIO DE MERCADO
4. Nestlé México
ESTUDIO DE MERCADO
4. Nestlé México
Quizá la gente no piensa en eso, pero cuando una marca tiene muchos años en la vida
diaria de las personas es fácil que se pierda entre nuevas propuestas o etiquetas
recientes. Ni siquiera tienen que ser mejores, con que sean actuales es suficiente. Por
eso es peligroso confiar en la propia reputación y dejar de buscar innovaciones para
los clientes.
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4. Nestlé México
Nestlé México, con presencia en el país desde 1930, entiende eso perfectamente, por
lo que hace no mucho decidió investigar qué es lo que interesaba a los usuarios de
internet en relación con sus productos. ¿Su herramienta principal? Google Trends.
Gracias a ella, Nestlé encontró cuáles temas se convirtieron en conversación y causa
de curiosidad entre los mexicanos. Cosas relacionadas con dietas saludables,
ingredientes orgánicos o los famosos superalimentos, junto con recetas para preparar
comida que beneficiaran a la familia, estuvieron entre las más populares.
Una de las marcas por las que es más conocida Nestlé en ese país es Gerber, la línea
de alimentos y bebidas para bebé y niños pequeños. Así que, con la información ya
analizada después de un año de trabajo, decidió crear una propuesta para un
mercado nuevo y no solo conformarse con mejorar la oferta para el que ya atendía:
padres y madres de familia que buscan comida para niños orgánica, para cada etapa
del desarrollo infantil. Así nació Gerber Orgánico.
ESTUDIO DE MERCADO
5. Gori Gori Ramen
ESTUDIO DE MERCADO
5. Gori Gori Ramen
La situación actual ha creado retos inéditos para esta generación. Lo que se daba por
sentado es ya considerado o un lujo o una costumbre que ya no regresará, como ir a
un bar a compartir cervezas con un montón de extraños. Además, las restricciones
que muchos países se han visto obligados a adoptar de manera intermitente (o
permanente, porque no han podido interrumpirlas todavía) han exigido replantear la
manera en que un negocio oferta y sus clientes le compran. 
ESTUDIO DE MERCADO
5. Gori Gori Ramen
Uno de los ejemplos más interesantes que surgieron con base en el ingenio y una
investigación vertiginosa, también sucedió en la capital de México. Cuando los restaurantes,
cafés y bares tuvieron que cerrar para evitar aglomeraciones, algunos pudieron incluir venta
para llevar o servicio a domicilio. Sin embargo, una propuesta no tuvo que adaptarse: nació en
medio de la emergencia al adoptar el modelo de dark kitchen: cocinas habilitadas únicamente
para preparar alimentos, pero sin recibir comensales. Si bien el concepto fue creado en
Inglaterra por negocios que no podían pagar la renta de un local para comensales, en la
Ciudad de México se convirtió en la propuesta de Gori Gori Ramen.
ESTUDIO DE MERCADO
5. Gori Gori Ramen
Sin meseros, terraza, barra, mesas ni reservaciones, Gori Gori Ramen inició como una
forma de compartir ramen entre amigos. En menos de un mes la voz se había corrido
y personas quisieron probar sus platillos. Las recetas son de sus creadores, Sergio Su y
Enrique Pacheco, que también tienen experiencia para crear propuestas que atraigan
al público correcto. No por nada se instalaron en la colonia Roma, una de las
gentrificaciones más exitosas del país, y Santa Fe, un distrito poblado de oficinas y
centros financieros que no cerraron del todo sus instalaciones durante los días más
difíciles de la pandemia; en ambos, hay personas con buena capacidad económica, a
la búsqueda de comida para llevar y platillos que son populares en Instagram o series
de moda.
Gori Gori Ramen sigue aumentando sus ganancias y no tiene intenciones de cerrar.
ESTUDIO DE MERCADO
6. Banco del Sol
ESTUDIO DE MERCADO
6. Banco del Sol
Banco del Sol, creado por Sancor Seguros, tuvo muy claro desde el inicio a quién le
daría soluciones, ya que su presencia es totalmente digital. Por lo tanto, no tuvieron
que establecerse de manera física en Argentina para hablarle a su público objetivo: lo
hicieron desde sus redes sociales.
Sancor Seguros, uno de los grupos aseguradores más importantes de ese país de
América del Sur, hizo bien su trabajo de investigación, porque gracias a la experiencia
financiera que ya tiene fue capaz de concentrarse en un sector que no le tiene miedo
a utilizar su teléfono inteligente para realizar transferencias, vigilar sus ahorros, ir de
compras o recibir atención personalizada sin levantarse de su sillón favorito.
ESTUDIO DE MERCADO
6. Banco del Sol
Parte de eso se entiende por la campaña de Facebook que realizaron para promover
la marca e incentivar la descarga de su app: se enfocaron en hombres y mujeres,
argentinos, entre 20 y 45 años, lo que aseguraba que las personas que verían sus
anuncios lo harían desde su celular por el comportamiento de esta demografía;
además prometían una apertura de cuenta gratuita y facilísima en dos minutos: con
solo fotografiar una identificación oficial y llenar unos cuantos campos de
información. 
Este tipo de banco no sería tan popular con un segmento más conservador, que se
acostumbró a ir en persona a una sucursal y firmar en papel su contrato. De ahí la
importancia de saber a quién vas a dirigirte.
ESTUDIO DE MERCADO
7. Starbucks
ESTUDIO DE MERCADO
7. Starbucks
La compañía de café más grande en el mundo nació en el año de 1971 y cambió por
completo el concepto de cafetería. En sus inicios este negocio fue creciendo bajo la idea
romántica de llevar las cafeterías italianas a Estados Unidos y convertirlo en el lugar ideal
para que las personas pudieran compartir un momento agradable con su familia y
amigos. 
Sin embargo, Starbucks se sostuvo bajo la idea de ser un concepto completamente
diferente y, además de evocar lujo y elegancia, también ideó un sistema de despacho que
hasta la fecha es estudiado por otros negocios similares. 
Ante la necesidad inmediata de los consumidores por tomar su café matutino antes de ir
al trabajo, Starbucks decidió convertirse en una empresa acogedora pero también eficaz y
servir lo más rápido posible sin perder la calidad en su producto. 
Por ello, actualmente la compañía cuenta con más de 15.000 tiendas en 50 países y sigue
cumpliendo su promesa de brindar una experiencia excepcional. 
ESTUDIO DE MERCADO
8. Airbnb
ESTUDIO DE MERCADO
8. Airbnb
La compañía Airbnb es un mercado comunitario que permite a los usuarios descubrir
alojamientos en diferentes partes del mundo con cualidades y características
especiales y costos más atractivos que un hotel. Además, brinda la oportunidad de
que los usuarios puedan crear un negocio al alquilar un espacio adecuado a las
personas que lo deseen. 
Nacida en 2007, actualmente cuenta con 4.000.000 de anfitriones en todo el mundo y
más de 1000 millones de viajeros de más de 220 regiones y países en el mundo. Esta
gran idea surgió cuando en ese año dos de los fundadores recibieron a tres huéspedes
en su apartamento en San Francisco, tras no haber encontrado espacio en ningún
hotel de la ciudad para asistir a un evento local. 
ESTUDIO DE MERCADO
8. Airbnb
Al ganar dinero por recibir a unas cuantas personas, se dieron cuenta de que esta
modalidad podría ser realmente atractiva para los usuarios y ofrecían una alternativa
a los costos de los hoteles existentes en ese momento. Por ello, contactaron a un
amigo que era programador para diseñar una plataforma que permitiera a las
personas encontrar habitaciones disponibles a un módico precio por internet. 
Siete años después, los fundadores revolucionaron la industria del turismo y la forma
de alojamiento de las personas, ofreciendo una gran gama de opciones
personalizadas según las necesidades y posibilidades de los usuarios. 
Comenzaron ganando alrededor de 1000 USD por alojar a tres personas y ofrecerles
un desayuno; más que lograr pagar la renta de ese mes, crearon una de las compañías
tecnológicas más grandes en la historia. 
ESTUDIO DE MERCADO
9. Apple
ESTUDIO DE MERCADO
9. Apple
Si hay una compañía que invierte constantemente en investigaciones de mercado es
Apple. Gracias a sus análisis y descubrimientos, esta empresa de tecnología es capaz
de reinventarse una y otra vez para satisfacer las necesidades de sus clientes. 
Apple cuenta con un equipo interno de investigación llamado Apple Customer
Pulse, que es una comunidad en línea que busca satisfacer las necesidades de los
consumidores de tecnología mediante el análisis de datos. 
Hacen uso de encuestas en línea para conocer las necesidades cambiantes de los
usuarios y así encontrar el camino indicado para nuevos productos y mejoras para los
ya existentes. Uno de los hallazgos determinó que los usuarios querían una mejor
visualización de lo que veían en las pantallas de sus smartphones y por ello Apple
decidió ampliar este elemento y brindar una mejor experiencia. 
ESTUDIO DE MERCADO
9. Apple
La marca hace de forma regular estas investigaciones y por ello, año con año, lanza
productos nuevos con características y funciones mejoradas y, en muchos casos,
nunca antes vistas. Se interesa por conocer lo que su mercado necesita y la
investigación forma parte de su día a día para mantener su posicionamiento en el
mercado.
En definitiva, una investigación de mercados te ayuda a entender a tus consumidores
dentro de un periodo de validez. Cada cierto tiempo deberás crear nuevas
investigaciones, donde los valores históricos serán muy útiles. ¿Qué piensas tú? Te
invitamos que participes en la conversación en nuestra Comunidad sobre este tema.
Recuerda que los consumidores cambian, así como tu competencia, el entorno y la
cultura de consumo. Haz crecer tu mayor virtud como emprendedora o especialista
en mercados: vivir y pensar de manera dinámica. 
ESTUDIO DE MERCADO
TAM, SAM, SOM: ¿qué es el DIMENSIONAMIENTO DE MERCADO y cómo
se calcula?
Con toda la emoción que conlleva la creación de una nueva empresa y el cálculo del
potencial de beneficios de tu sector o la previsión de un objetivo de ingresos para tu
negocio, debes recordar que es fundamental asentar esas cifras en la realidad.
Si no lo haces, podrías entrar en un mercado que no tiene un tamaño lo
suficientemente grande como para convencer a los inversores de que te respalden, o
podrías establecer un objetivo de ingresos poco realista para tu negocio y quemar a
tus empleados.
Para ayudarte a evitar estos problemas, hemos elaborado una guía que te enseñará
exactamente cómo calcular el Mercado Total (TAM), el Mercado Disponible (SAM) y el
Mercado Objetivo (SOM).
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué son TAM, SAM y SOM?
TAM, SAM y SOM son acrónimos de tres métricas que describen el mercado en el que
opera tu organización. Estas son componentes clave de un plan de negocio, sobre
todo a la hora de elaborar la estrategia de marketing y ventas, establecer objetivos de
ingresos realistas y elegir la entrada en los mercados que merecen tu tiempo y
recursos.
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué es TAM (Mercado Total)?
El Mercado Total (Total Addressable Market, por sus siglas en inglés) o TAM se refiere
a la demanda total del mercado para un producto o servicio. Es la cantidad máxima de
ingresos que una empresa puede generar vendiendo su producto o servicio en un
mercado específico.
El Mercado Total es muy útil para que las empresas estimen objetivamente el
potencial de crecimiento de un mercado específico.
¿Qué es SAM (Mercado Disponible)?
Debido a las limitaciones de tu modelo de negocio (como la especialización o las
dificultades geográficas), es probable que no puedas vender a todo el Mercado
Disponible o SAM (Serviceable Available Market, por sus siglas en inglés). 
El Mercado Disponible es más útil para que las empresas estimen objetivamente la
parte del mercado a la que pueden «atacar» para determinar sus objetivos.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué es SOM (Mercado Objetivo)?
A menos que seas un monopolio, lo más probable es que no puedas captar el 100 %
de tu Mercado Disponible (SAM). Incluso si sólo tienes un competidor, seguiría siendo
extremadamente difícil convencer a todo un mercado de que sólo compre tu
producto o servicio. 
Por eso es crucial medir tu Mercado Objetivo (SOM o Serviceable Obtainable
Market por sus siglas en inglés) para determinar cuántos clientes se beneficiarían
realmente de la compra de tu producto o servicio.
El Mercado Objetivo (SOM) es muy útil para que las empresas determinen sus
objetivos de crecimiento a corto plazo.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo calcular el TAM, SAM y SOM?
Ahora que ya sabemos qué significa cada uno de estos acrónimos y para qué se
utilizan, vamos a entrar en el trabajo de cómo calcular el TAM, SAM y SOM. Para ello,
es necesario realizar un estudio de mercado avanzado con antelación, pero aquí están
las fórmulas una vez que tengas esas cifras:
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo calcular el TAM? 
La mejor manera de calcular el Mercado Total es realizar un análisis ascendente de un
sector. 
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo calcular el TAM? 
Un análisis ascendente consiste en contar el número total de clientes de un mercado
y multiplicar esa cifra por los ingresos anuales medios de cada cliente en ese
mercado.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo calcular el SOM? 
Divide tus ingresos del año anterior entre el Mercado Disponible (SAM) de tu sector de ese
mismo período. Este porcentaje es tu Cuota de mercado del año anterior. 
A continuación, multiplica tu Cuota de mercado del año anterior por el Mercado Disponible
(SAM) de tu sector de este año y tendrás el SOM.
ESTUDIO DE MERCADO
Tengamos en cuenta que estas cifras serán, en gran medida, estimaciones para ayudar
a tomar decisiones en tu estrategia. Cuanto más estudies el mercado y más datos
históricos acumules, más precisa será tu planificación.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué es un análisis de mercado? ¿cómo se hace? y ejemplos
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué es un análisis de mercado?
Se llama análisis de mercado al proceso de recopilar información necesaria sobre el
sector en el que tu empresa participa o al que quiere integrarse. En él se estudian las
condiciones actuales del comercio (a nivel macroeconómico y microeconómico) con el
fin de tomar decisiones oportunas y rentables para tu negocio.
Para que tu empresa formule nuevas estrategias que efectivamente aumenten el
retorno de la inversión (ROI) y le permitan mantenerse a flote, es necesario analizar
detenidamente cuál es la situación en la que se encuentra la oferta y demanda del
producto que vendes, dentro de las áreas geográficas donde tienes presencia. 
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué estudia en un análisis de mercado?
¿En un análisis de mercado se estudian factores internos y externos que se relacionan
directa e indirectamente con tu empresa. Veamos:
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué estudia en un análisis de mercado?
Factores externos de un análisis de mercado
Para tener una visión más amplia es necesario estudiar diferentes aspectos como la
economía del país o áreas donde se comercializan tus productos o servicios; las leyes
y normativas comerciales; los datos sociales, culturales y demográficos de la
población en general, y los avances tecnológicos que se relacionen con tu oferta.
Otros elementos a destacar son la competencia directa e indirecta que tienen tus
productos o servicios; y, por supuesto, no podían quedar de lado los consumidores de
este sector del mercado. Tienes que averiguar a través de diferentes métodos cuáles
son sus necesidades, gustos, preferencias y percepciones. 
ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué estudia en un análisis de mercado?
Factores internos de un análisis de mercado
Una vez que conozcas la situación del mercado fuera de tu organización, debes
analizar también tu propia empresa: cuál es su participación en el mercado, los
recursos que genera y los recursos que destina para invertir, cuáles son sus procesos
óptimos y sus procesos por mejorar. A partir de ello puedes determinar cuáles son las
oportunidades de negocio a tu disposición y tu ventaja competitiva en el mercado. 
ESTUDIO DE MERCADO
¿Para qué sirve un análisis de mercado?
A grandes rasgos, un análisis de mercado es esencial para definir los próximos pasos
que dará tu empresa de una manera inteligente y estratégica, así como establecer si
un proyecto es viable y rentable. Ningún dirigente de una empresa debe desestimar
las ventajas que ofrece esta herramienta para la toma acertada de decisiones.
De manera detallada, hay tres casos en los que es imprescindible que tu empresa
efectúe un análisis de mercado: cuando quiere entrar a un nuevo mercado, cuando va
a lanzar un nuevo producto a un mercado y cuando quiere mejorar uno de sus
productos ya existentes. 
ESTUDIO DE MERCADO
Estructura del análisis de mercado
La estructura de tu análisis de mercado debe contener una descripción directa y clara
de cada uno de los siguientes elementos:
 Detalles del área de venta. Puede abarcar una zona geográfica específica, incluso uno o
varios países. Aquí se especifica el tamaño de su población y otros datos demográficos
como edad y sexo; sus condiciones climáticas; su situación política, económica y social;
sus hábitos y costumbres culturales. 
 Competencia. Es esencial conocer el tamaño total del mercado. Se incluyen marcas que
venden los mismos productos que tú y aquellas que ofrecen productos que cubren las
mismas necesidades. Involucra empresas nacionales e internacionales, así como la
participación en el mercado que tienen, de mayor a menor. 
 Normativas comerciales. Enumera las leyes y normativas comerciales que rigen el área
geográfica estudiada, especialmente las que representan una ventaja o una desventaja
para tu empresa. Aplica para impuestos, exportación, importación, aranceles y demás.
ESTUDIO DE MERCADO
Estructura del análisis de mercado
 Delimitación del público objetivo. A pesar del tamaño del mercado, es importante que tu
análisis se centre en el segmento que tiene más probabilidades de convertirse en tu cliente,
por sus tendencias de consumo. Por eso aquí requieres describir cuáles son tus principales
nichos de mercado, hasta llegar al perfil de tu buyer personas.
 Características del producto. Especifica las funciones de un producto o servicio, así como
las necesidades que satisface al consumidor. También de qué material está hecho, tamaño,
color, tamaño, peso, precio, modelos o versiones.
 Logística y distribución del producto. Tiene que ver con todas las acciones necesarias para
que el producto llegue al consumidor final: producción, acuerdos con proveedores,
empaque y embalaje, transporte, canales de distribución, marketing y publicidad. 
 Para agilizar este proceso, descarga gratis nuestra plantilla para un análisis de mercado para
presentar los datos más relevantes y compartirlos fácilmente con todos los miembros de la
empresa. 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres herramientas de análisis de mercado
1. SurveyMonkey
ESTUDIO DE MERCADO
Tres herramientas de análisis de mercado
1. SurveyMonkey
Imagen de SurveyMonkey
Con esta herramienta puedes crear encuestas para tu análisis de mercado. Te permite
personalizar el diseño y los colores del formato para que combinen con tu marca. Para
compartir las encuestas basta con enviar el link por correo electrónico, chats y redes
sociales. Además, puedes obtener los resultados de forma automática y realizar un
informe. 
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Tres herramientas de análisis de mercado
2. Ahrefs
ESTUDIO DE MERCADO
Tres herramientas de análisis de mercado
2. Ahrefs
Imagen de Ahrefs
Ahrefs es la mejor opción si quieres conocer todas páginas que están redireccionando
a tu sitio web, así como el posicionamiento de tu marca, tanto en ordenadores como
en móviles de los usuarios. No solo te brinda información valiosa de tu presencia web,
sino también de la estrategia de linkbuilding de tu competencia. 
ESTUDIO DE MERCADO
Tres herramientas de análisis de mercado
3. Ahrefs SemRush
ESTUDIO DE MERCADO
Tres herramientas de análisis de mercado
3. Ahrefs SemRush
Imagen de  SemRush
Esta plataforma tiene una sección especializada para la investigación de mercados,
que te permite analizar a cualquiera de tus competidores con base en el tráfico que
reciben en su sitio web, así como averiguar las estrategias de marketing y palabras
clave utilizadas. 
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo hacer un análisis de mercado?
1. Define el objetivo del análisis de mercado
2. Asigna las tareas al equipo
3. Realiza la investigación
4. Redacta la información
5. Presenta el análisis de mercado
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo hacer un análisis de mercado?
1. Define el objetivo del análisis de mercado
Para lograr un análisis de mercado conciso es esencial fijar su objetivo principal; es
decir para qué será utilizada esa información: para incursionar en un nuevo mercado
o para introducir un nuevo producto. Es posible que tu propósito sea diagnosticar si
hay viabilidad para tales proyectos, si hay clientes dispuestos a comprar tu producto y
si las condiciones del mercado están a tu favor. 
Recuerda que el método de investigación y las fuentes a consultar dependen de tu
objetivo.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo hacer un análisis de mercado?
2. Asigna las tareas al equipo
Luego, es importante determinar en tiempo y forma quiénes llevarán a cabo el
análisis de mercado, ya sea algún equipo interno con las capacidades y experiencia
necesarias, o bien una agencia especializada a la cual contratarás específicamente
para tal tarea.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo hacer un análisis de mercado?
3. Realiza la investigación
En este punto se busca la información que cubra los puntos que te mostramos en la
estructura de un análisis de mercado, que van de lo general a lo particular. Incluye datos
demográficos, tamaño del mercado, competencia, normas y leyes, clientes, productos y
distribución.
Para la recolección de información te puedes valer de métodos cualitativos como focus group,
encuestas de opinión, análisis de información o estudios de observación. También de
métodos cuantitativos como estadísticas, censos, encuestas y cualquier fuente que
proporcione cifras reales y actualizadas. 
Las fuentes de información son muy variadas. Algunas opciones son informes oficiales de la
industria, estudios de agencias especializadas, proveedores en común con otras marcas, datos
que las mismas empresas publican, información pública gubernamental, revistas
especializadas, así como la información que ya posees sobre tu propia empresa.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo hacer un análisis de mercado?
4. Redacta la información
Ya que el equipo asignado ha recolectado la información, es hora de darle forma a
datos valiosos para encaminar a tu empresa a un crecimiento potencial. Es
imprescindible redactar un documento que contenga los puntos más importantes de
la investigación, expuestos de manera clara.
En la parte final menciona cómo el objetivo del análisis de mercado se cumplió y si el
proyecto que plantea tu empresa es viable dentro del mercado. También es
importante agregar recomendaciones con base en la información obtenida.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo hacer un análisis de mercado?
5. Presenta el análisis de mercado
Posteriormente, el equipo que realizó el análisis se encargará de realizar una
presentación a los dirigentes de la empresa, la cual resumirá los procedimientos, los
resultados y las conclusiones a las que se llegaron.

Entonces, recordemos:
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
Ejemplo de análisis de mercado
Enseguida te mostramos una empresa que quiere lanzar al mercado un nuevo
producto: una bocina inalámbrica con un sistema de conexión a dispositivos vía
bluetooth. En este ejemplo usamos nuestra plantilla gratuita de presentación, con ello
le damos una mejor organización a los resultados más importantes del análisis de
mercado. 
Para este lanzamiento es importante que se detecte cuáles son las marcas que lideran
el mercado, en esta categoría en específico. En la diapositiva siguiente vemos
representados los datos de la participación de mercado de los principales
competidores. 
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
Ejemplo de análisis de mercado
En este caso también es necesario conocer la opinión de los consumidores, así que se
optó por una encuesta. En la imagen de abajo se muestran los porcentajes obtenidos,
los cuales muestran una buena apertura de los compradores respecto al nuevo
producto. 
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
Ejemplo de análisis de mercado
Con estos datos se puede concluir que hay una fuerte competencia para el nuevo
producto. Sin embargo, la apertura de los clientes es positiva y las ventas van a la alza,
por lo cual puede tomar como ventaja competitiva ofrecer calidad a un precio más
barato.
Es vital que la información del análisis de mercado sea valiosa y de calidad, para dar
respuesta oportuna a todas las variables de las que depende el proyecto empresarial.
Cuanto más claras y detalladas sean las variables a estudiar, más convenientes serán
las estrategias que podrás desarrollar.
ESTUDIO DE MERCADO
Investigación de mercado y análisis del mercado ¿Cuál es la diferencia?
ESTUDIO DE MERCADO
Investigación de mercado y análisis del mercado ¿Cuál es la diferencia?
Si quieres que tu negocio sea un éxito debes entender las necesidades de tu mercado,
pero existen diferentes formas en que puedes adquirir ese conocimiento. Hoy vamos
a conocer la diferencia entre investigación de mercado y análisis del mercado
Puedes descubrir datos relevantes de tus consumidores a través de focus groups
 hasta big data, esto dependerá de tus objetivos y de la manera en que quieras
ejecutar y obtener tus resultados, teniendo siempre presente que los datos
recopilados te llevarán a obtener mejores decisiones empresariales.
ESTUDIO DE MERCADO
¿Cuál es la diferencia entre investigación de mercado y análisis del mercado?
La investigación de mercado se refiere a la retroalimentación recopilada directamente
desde una fuente y utilizada para obtener información sobre una marca, el desarrollo
de productos o para conocer los hábitos del consumidor.
El propósito es obtener datos certeros haciendo que los encuestados hagan una
evaluación de los aspectos del objeto de estudio y que realmente expresen sus
creencias.
Las marcas pueden preguntar lo que quieran a los consumidores o hacer investigación
cualitativa que ayuden a obtener datos más profundos sobre el sentir de los
consumidores, incluso pueden dar seguimiento en tiempo real a los hábitos de uso o
al comportamiento de compra de los consumidores gracias a recursos online como
las encuestas móviles.
ESTUDIO DE MERCADO
Entonces, ¿cuál es la diferencia entre investigación de mercado y análisis del
mercado? En un principio el análisis del mercado se refería al estado de salud de una
empresa, como las ventas generadas y los niveles de rentabilidad de las líneas de
productos. Estos datos servirían de guía para el éxito de un negocio.
La inmensa disponibilidad de información que tienen hoy las empresas son de gran
ayuda para incrementar la eficacia, por ejemplo de las campañas de marketing, en
lugar de simplemente enfocarse en mejorar las ventas.
El análisis de mercado ahora tiene que ver con todo el cúmulo de información
recopilada del consumidor, como el historial de compras, hábitos y la información de
contacto. Y es esta valiosa suma de conocimiento sobre el cliente lo que hace que
estas dos disciplinas se complementen.
ESTUDIO DE MERCADO
Aprovecha las ventajas de la investigación y análisis del mercado
En lugar de enfocarse en la diferencias entre investigación de mercado y análisis de
mercado, mejor piensa que son dos fases distintas que te pueden ayudar  en la
investigación de tus consumidores.
La investigación de mercado es una forma de investigación primaria que te dará
evidencia de primera mano. Aquí algunos métodos de investigación de mercados que
te pueden ser de utilidad para lograrlo.
El análisis de mercado será el siguiente paso, pues es el análisis que llevarás a cabo de
los datos que se hayan recopilado en tu investigación. Esto no quiere decir que
ninguno de los dos pueda funcionar por sí solo: ambos se pueden recopilar
directamente de los consumidores y, en última instancia, analizarse.
ESTUDIO DE MERCADO
Aprovecha las ventajas de la investigación y análisis del mercado
Sin embargo, cuando se utilizan en conjunto, sus ventajas se amplifican mutuamente.
Mientras que la investigación de mercado captura lo que tus consumidores quieren
que escuches, el análisis del mercado te ayudará a identificar patrones o tendencias.
Puedes utilizar los dos juntos para validar que tus datos coincidan; es decir, tu análisis
refleja tu investigación y viceversa.
Ambas disciplinas han evolucionado drásticamente en los últimos años, pero pensar
en ellas por separado solo limita cada uno de sus potenciales.
Conociendo la diferencia entre investigación de mercado y análisis del mercado
podrás valorar que en conjunto de otorgan una visión más integral de tus clientes. Así
podrás ofrecerles los mensajes correctos, en el momento apropiado, buscando
siempre lograr su satisfacción.
 Diseño de investigación exploratoria: Datos Secundarios
Los datos secundarios se recopilan para propósitos distintos al problema
que se enfrenta, sirven para sustentar ideas y hasta hipótesis por
investigar y demostrar. Estos se localizan de forma rápida y económica.

Dado sus fines secundarios distintos al problema principal, es posible

que su utilidad se limite por razones de relevancia y exactitud; estos
datos proporcionan valiosas deducciones contribuyendo al
establecimiento de las bases para realizar una investigación cualitativa,
como sesiones de grupo y encuestas.
 Diseño de investigación exploratoria: Datos Secundarios
Los datos secundarios tienen una gran importancia en toda
investigación cualitativa porque nos ayudan a:
1. Identificar el problema
2. Definir mejor el problema
3. Desarrollar un planteamiento del problema
4. Formular un diseño de investigación apropiado
5. Responder preguntas de investigación y probar algunas hipótesis
6. Interpretar los datos primarios desde una perspectiva más amplia.
 Diseño de investigación exploratoria: Datos Secundarios
Fuentes de datos secundarios externos
Materiales publicados
Las empresas publican libros, periódicos, diarios, revistas, boletines,
reportes y literatura comercial.
Las guías como excelente fuente de información periódica ayudan a
identificar otras fuentes importantes de directorios, como asociaciones y
publicaciones comerciales.
Los directorios permiten identificar individuos u organizaciones que
recopilan datos específicos.
Los índices nos permite localizar información sobre un asunto específico en
diferentes publicaciones, aumentando la eficiencia del proceso de
búsqueda.
 Diseño de investigación exploratoria: Datos Secundarios

Los datos estadísticos no gubernamentales de gran interés para

investigadores, permiten analizar gráficos estadísticos.
Datos de censo de alta calidad, con frecuencia las empresas privadas
actualizan su información en los años intermedios entre cada censo.
Bases de datos por computadora
consisten en información disponible en computadora distribuible en
forma electrónica.
Fuentes independientes.
De datos de familias y consumidores obtenidos de encuestas, de diarios
de registro de los paneles o de servicios electrónicos de exploración
sobre preferencias, de compras, consumo y otros aspectos del
comportamiento.
 Diseño de Investigación Exploratoria Cualitativa
la investigación cualitativa es considerada precursora de la Investigación
Cuantitativa ya que a menudo se utiliza para generar pistas e ideas a usar
para formular una Hipótesis verificable y realista. La cual, deberá ser
probada y analizada matemáticamente con los métodos de investigación
cuantitativos estándares.
Este tipo de Investigación es un método ampliamente usado por científicos
e investigadores que estudian el comportamiento y los hábitos humanos.
Es muy útil para diseñadores de productos que quieren hacer un producto
que se venda. Por ejemplo, al generar ideas para un producto nuevo se
estudiara los hábitos y preferencias de la gente para asegurarse de que el
producto sea comercialmente viable, evaluando luego si el diseño es
popular o no entre el Publico Objetivo.
 Diseño de Investigación Exploratoria Cualitativa
Se basa en los hechos y cifras para descubrir qué piensan y sienten las personas
sobre los productos y qué factores afectan sus decisiones de compra. Se utilizan
encuestas y grupos focales para realizarla, mientras que interpretar los
resultados es un trabajo que requiere ciertas habilidades.
• También puede ser documental con las encuestas e informes comerciales
existentes. Mucha información está disponible en línea y mediante
organizaciones de la industria, y mucha de estas son gratis.
• Esta data proporciona datos sobre el tamaño del mercado, las tendencias de
ventas, los perfiles de los clientes y la actividad de los competidores.
• La orientación cualitativa permite a los investigadores obtener un mejor
entendimiento de procesos complejos, interacciones sociales o fenómenos
culturales, pues recolecta datos de experiencias vividas, emociones o
comportamientos y los significados que los individuos les proporcionan. 
 Ejemplos de métodos de investigación para la recolección de datos

Tanto la Cualitativa como la cuantitativa tienen diversos métodos para la recolección

de datos, entre los cuales están:
Encuesta
• Involucra la recolección de información por medio de cuestionarios y usualmente
se aplican a grupos amplios de personas, pero otras técnicas como entrevistas o
llamadas telefónicas también pueden ser utilizadas.
Existen diferentes Tipos como son: 
• La encuesta de una sola edición. Son del tipo más directo y se aplica a una
muestra de personas en un punto fijo en el tiempo. Estas son completadas por
personas antes y después de que un evento o experiencia importante suceda.
• Se aplicar desde una plataforma digital como el correo electrónico y las redes
sociales, o una plataforma de encuestas offline si te encuentras realizando
investigación de campo en una zona sin acceso a internet.
 Ejemplos de métodos de investigación para la recolección de datos

Entrevistas
Se llevan a cabo en persona (cara a cara) pero también pueden ser
realizadas por teléfono o utilizando una plataforma de video llamadas.
Algunas veces se realizan en el hogar de los entrevistados, y otras en
lugares más neutrales. 
El entrevistador (que puede no ser el investigador) puede adoptar un
tono formal o informal y usar aproximaciones de entrevistas
estructuradas, semiestructuradas y no estructuradas
 Ejemplos de métodos de investigación para la recolección de datos

Estudios de caso
• Son estudios detallados de un caso particular (1 persona o grupo), usando
varios métodos de recolección de datos y análisis, pero típicamente
incluye la observación y entrevistas, y puede involucrar consultar a otras
personas o registros públicos. 
• Investigadores interesados en un fenómeno particular, seleccionan a 1 o +
individuos relacionados en el caso. Generalmente, con resultados muy
detallados y descriptivos. Que pueden incluso poner en duda teorías y
prácticas existentes en algún campo.
Observación participante y no participante
• Los estudios de observación de personas pueden ser de dos categorías
amplias: de observación participante y observación no participante.
 Ejemplos de métodos de investigación para la recolección de datos

• Observación participante
• En ella el investigador se convierte en parte del grupo observado. Esto
involucra pertenecer, ganarse la confianza de los miembros del
grupo y al mismo tiempo mantenerse lo suficientemente desligado
para desarrollar una observación independiente. 
• Estas pueden basarse en lo que las personas hacen, la justificación a
sus actos, los roles que cumplen, las relaciones entre ellos y las
características de la situación en la que se encuentran. 
• El investigador debe ser abierto a todo lo sucedido, dándoles a los
participantes del estudio la oportunidad de ver los resultados,
comentarlos y tomar en consideración sus opiniones.
 Investigación descriptiva: encuesta y observación.
Encuestas
Es la elección mas usada, tiene la ventaja de recolectar una gran
cantidad de datos de cada individuo de la muestra. También es versátil,
ya que son aplicables a diferentes contextos.
Sin embargo, tiene la desventaja de que no es fácil de implantar, pues si
el encuestador no está bien capacitado, puede interpretar mal los
errores durante la recolección.
En la actualidad, todas las desventajas de este método han sido
resueltas con el uso de las encuestas online.
 Investigación descriptiva: encuesta y observación
La Observación
• Este método proporciona información sobre el comportamiento
actual. Se considera el método tradicional más exacto y económico
para estudiar el comportamiento.
• La observación puede ser directa, in situ; diseñada, es decir que
colocamos a la muestra en una situación artificial para descubrir
cómo responden; rastreo, que consiste en intentar obtener
información indirectamente a través de "residuos" naturales del
comportamiento; y con dispositivos diseñados, por ejemplo un
contador de tráfico.
Markestrated

es un simulador de marketing estratégico que permite

experimentar escenarios que en la vida tomarían años en
ocurrir, por lo que es una herramienta útil al momento de
establecer y probar estrategias, ya que nos permite obtener
resultados y poder analizarlos en cosa de minutos. Se
deben tomar decisiones de producción, publicidad, precios,
fuerza de ventas e investigación de nuevos productos o
reducción de costos de productos existentes (I&D).
Contexto

El escenario de markestrated toma en cuenta dos

mercados uno del sonido, en donde se comercializan
SONITES y un mercado potencial de video en donde
se comercializarán VODITES. El mercado está dividido
en 5 segmentos, los cuales según su conocimiento y
necesidades tienen diferentes requerimientos de
potencia, diseño y por consiguiente el precio que
están dispuestos a pagar
Situación inicial
Existiendo 5 firmas en la industria nos tocó tomar el papel de la firma
dos. Cada firma tiene productos con características diferentes que los
identifica por la primera letra S de SONITE y la segunda una vocal
correspondiente a la firma (A=1, E=2, etc.) los cuales son mostrados a
continuación:
Decisión 1
Para la primera decisión no existió mucha información, por lo que los
datos iniciales no fueron modificados muy drásticamente, pero se
aumentó la producción y la fuerza de ventas para lograr capturar una
mayor contribución. Logrando una contribución de $32.065, superior a
los $12.673 de la situación inicial, posicionándonos en el segundo lugar
de la industria. Además se hicieron estudios de marketing para conocer
más el mercado de los SONITES. En este punto nos planteamos como
grupo consolidarnos primeramente en el mercado de los SONITES
creando marcas fuertemente posicionadas, para posteriormente
ingresar al mercado VODITE con un respaldo y prestigio en el mercado
SONITE.
Decisión 2
Para la decisión 2 ya contamos con los estudios que nos reflejaron la
situación de los productos de cada firma. Uno de los estudios que más
información nos entregó fue el mapa perceptual mostrado a
continuación:
Decisión 2
Con el mapa perceptual nos dimos cuenta de nuestra debilidad: “SEFA” (punto
D en el mapa perceptual).
SEFA estaba muy lejos de los segmentos y dadas las características de
potencia sería muy difícil reposicionar la marca con publicidad. Por lo que
nuestra estrategia a futuro sería modificar las características de potencia de
SEFA para atacar otro segmento, por lo tanto ya que nos alcanzaba el
presupuesto pedimos investigaciones de mercado para sacar nuevos
productos y modificar SEFA.
SERI (punto C en el mapa perceptual), nuestra otra marca era la que nos
entregaba la mayoría de la contribución vendiendo gran parte de la
producción entre los segmentos 1 y 3. Logramos estimar la demanda gracias a
las intenciones de compra, porción de mercado y pronósticos dados por los
estudios de la fuerza de ventas y publicidad. Además aumentamos la
producción y la fuerza de ventas.
Decisión 2
Decisión 3
Una vez que nos aceptaran las investigaciones de nuevos productos, la
tarea para este periodo sería lanzarlos y tratar de no sobre estimar la
demanda para no quedarnos con inventario. Ya que nos quedamos
cortos de presupuesto por la publicidad de los nuevos productos,
enviamos un solo proyecto de I&D para reposicionar a SERI al segmento
3 ya que es uno de los segmentos que paga más por SONITES, por lo
tanto uno de los que entrega mayor contribución en el mercado.
Decisión 3
Resultados decisión 3
Decisión 4
No resultó la estimación de la demanda de los nuevos productos, ya que al ser
productos recientemente lanzados carecían de suficiente conocimiento de marca,
lo que nos costó una parte de los ingresos como costo de inventario. Por las
características de nuestros productos SEXO fue posicionado hacia el segmento 5 y
SEXI fue posicionado hacia el segmento 2, quedando el primero más cerca del
segundo de su segmento objetivo. La modificación de SEFA fue un éxito,
posicionando la marca muy cerca del segmento 4 lo que nos brindó una
maravillosa contribución, pasando al primer lugar de la industria.
Para el próximo periodo contamos con la aprobación de la modificación de SERI,
así que fue introducida. Enviamos nuestro primer proyecto de VODITE, una
mejora en costos para SEXO y una mejora para nuestra marca SEXI para
posicionarla más cerca del segmento 2. En esta decisión y gracias a nuestro gran
presupuesto aumentamos enormemente nuestra fuerza de ventas para lograr
una mayor porción del mercado.
Decisión 4
Resultados decisión 4
Decisión 5
Ya que no nos resultó el proyecto del VODITE insistimos con mayor
presupuesto e hicimos otros para mejorar las actuales marcas ya que
las necesidades de los segmentos varían en el tiempo.
Resultado decisión 5
Decisión 6
En la decisión 6 nuestro VODITE debía salir aprobado si o sí, por lo que
aumentamos el costo de transferencia y le agregamos presupuesto
suficiente.
Resultados decisión 6
Decisión 7
Logramos obtener el proyecto del VODITE aprobado, por lo cual es
puesto a la venta, mientras que los SONITES aumentan bastante las
ventas por lo tanto también su contribución.
Decisión 8
Debido a que el VODITE no alcanza las ventas esperadas decidimos
hacerle una mejora al producto existente, así también mejoras en
costos a todas las demás marcas excepto SERI.
Resultados decisión 8
Decisión 9
Ya que nos rechazaron la mejora del VODITE, tomamos una decisión
radical que fue eliminar la marca e introducir una nueva esto estaría
pensado para el periodo 10.
Por lo que enviamos un proyecto que se adecuara con las necesidades
de los segmentos pero a un costo elevado para que pudiéramos cobrar
un precio alto. Además se envían proyectos para mejorar los costos de
SEXI y SEXO.
Decisión 9
Resultados decisión 9
Decisión 10
Ya que es la última decisión, no se realizan proyectos, ya que en el
estudio de publicidad no se ven mejoras sustanciales se mantiene la
publicidad. Además se lanza el nuevo VODITE al mercado.
Resultado decisión 10
El nuevo VODITE cumple su objetivo, vende toda la producción y nos
ayuda a ganar el segundo lugar internacional.
Conclusiones
Hasta logramos posicionarnos firmemente en el primer lugar de la industria. La
estrategia consistió en mejorar las marcas existentes para adaptarse a las
necesidades de los segmentos y cobrar un precio adecuado respecto al mapa
perceptual.
Había que tener cuidado con los cambios bruscos en potencia o precio ya que
las percepciones del mercado se alteraban completamente pudiendo alejarse
de los objetivos que inicialmente nos habíamos planteado.
Markestrated a pesar de ser un simulador, logró representar una situación real
en cuanto al resultado de las decisiones, ya que los resultados esperados nunca
fueron los experimentados. Factores como la variabilidad del mercado, ingreso
de nuevas marcas a la competencia alteran la situación de cada empresa
teniendo que adaptarse y tomando decisiones estratégicas, la mejor logra
sobresalir y obtener el premio de la mayor porción del mercado.
Resultado final
Muestreo: diseño y determinación del tamaño de la muestra
El muestreo es el proceso de seleccionar un conjunto de individuos
representativos de una población determinada por sus rasgos comunes
(raza, cultura, generación, edad, ubicación geográfica etc.) con el fin de
estudiarlos y poder caracterizar mediante ellos al total de la población.
Ejemplo: Si queremos saber qué porcentaje de los habitantes de Lince
fuma habitualmente. Una forma de saberlo sería contactar con todos los
habitantes de Lince (55,000 personas) y preguntarles si fuman.
Una forma muestral sería seleccionar un subconjunto de individuos (por
ejemplo el 2.5%) (1,375 personas), preguntarles si fuman y usar esta
información como una aproximación de la información buscada. Pues bien,
este grupo de 1.375 personas que me permiten conocer mejor cómo se
comportan el total de linceños es una muestra, y la forma en que los
seleccione fue una técnica de muestreo.
 Muestreo: diseño y determinación del tamaño de la muestra
El método del muestreo emplea las siguientes variables:
1)  Universo o población: Es el total de individuos que deseo estudiar o
caracterizar. En el ejemplo anterior, el universo lo forman los habitantes
de Lince, pero podemos pensar en todo tipo de universos, más
generales o más concretos. Por ejemplo, si quiero saber cuántos
fumadores existen en Lima, el universo en este caso serían "los
fumadores de Lima" de aproximadamente 11 millones de personas.
2)  Muestra: Sera el conjunto de individuos (2.5%) (275,000 personas)
del universo que se seleccionó (Todo Lima) para estudiarlos, por
ejemplo a través de una encuesta. 
 Muestreo: diseño y determinación del tamaño de la muestra
Este esquema funciona porque podemos acompañarlo de un proceso
inverso, llamado generalización de resultados. Es decir, para conocer un
universo lo que hacemos es:
• 1)  Extraer una muestra del mismo.
• 2) Medir un dato u opinión.
• 3) Proyectar en el universo el resultado observado en la muestra.
La generalización de resultados añade cierto error al dato que medimos.
Imaginemos que tomamos una muestra al azar de 1.000 personas de
Lima y les preguntamos si fuman. Obtengo que el 25% de la muestra
fuma. La simple lógica nos dice que si de 1.000 limeños elegidos al azar el
25% fuma, este dato debería ser indicativo de lo que obtendríamos si
preguntásemos a los 11 millones de limeños.
Muestra
• Una muestra estadística es un subconjunto de datos perteneciente a
una población de datos. Estadísticamente hablando, debe estar
constituido por un cierto número de observaciones que representen
adecuadamente el total de los datos.
Conceptos
• Los conceptos básicos que uno debe aprender y diferenciar:

• a)    Población.
Es el conjunto de personas u objetos de los que se desea conocer algo en una investigación. En nuestro campo
pueden ser artículos de prensa, editoriales, películas, videos, novelas, series de televisión, programas radiales
y por supuesto personas.

• b)   Muestra.
Es un subconjunto o parte del universo o población en que se llevará a cabo la investigación. Hay
procedimientos para obtener la cantidad de los componentes de la muestra como fórmulas, lógica y otros que
se vera más adelante. La muestra es una parte representativa de la población.

• c)    Muestreo.
Es el método utilizado para seleccionar a los componentes de la muestra del total de la población.
¿Por qué crear un diseño muestral?
• a) Permite que el estudio se realice en menor tiempo.
• b) Se incurre en menos gastos.
• c) Posibilita profundizar en el análisis de las variables.
• d) Permite tener mayor control de las variables a estudiar.
Tamaño de la Muestra
• La tendencia de los investigadores de la comunicación es querer
aplicar una fórmula que les indique cuál será el número de personas a
encuestar o a entrevistar. Lo que se hará en esta parte es ver algunas
consideraciones para que el investigador tome en cuenta:
• El tamaño de la muestra debe definirse partiendo de dos criterios: De
los recursos disponibles y de los requerimientos que tenga el análisis
de la investigación. Por tanto, una recomendación es tomar la
muestra mayor posible, mientras más grande y representativa sea la
muestra, menor será el error de la muestra.
Otro aspecto a considerar es la lógica que tiene el
investigador para seleccionar la muestra.
"por ejemplo si se tiene una población de 100
individuos habrá que tomar por lo menos el 30% para
no tener menos de 30 casos, que es lo mínimo
recomendado para no caer en la categoría de muestra
pequeña.
Pero si la población fuere 50.000 individuos una
muestra del 30 % representará 15.000; 10% serán
5.000 y el 1% dará una muestra de 500.
En este caso es evidente que una muestra de 1% o
menos será la adecuada para cualquier tipo de análisis
que se debe realizar".
Parámetros de la fórmula
Parámetros de la fórmula
Parámetros de la fórmula
Parámetros de la fórmula
Parámetros de la fórmula
Parámetros de la fórmula