CANAL DE DISTRIBUCIÓN– SESIÓN 5
TEMA: COSTOS DEL CANAL DE
DISTRIBUCION [Link]
OBJETIVO GENERAL
• Al terminar la sesión, el
estudiante estará en capacidad
de costear el canal de distribución
elegido.
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COSTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCION
DEFINICION
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Objetivo del análisis
• La elección del canal que represente los menores
costos totales varía a determinados valores de
facturación (rangos). El objetivo primario del
análisis será entonces determinar los rangos de
venta dentro de los cuales cada uno de los sistemas
de canales analizados represente la mejor elección
o sea el camino más económico.
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Objetivo del análisis
• Este tipo de problema se presenta cuando una
vez terminados los análisis cualitativos para el
diseño o modificación del canal de
distribución, se desea evaluar el costo asociado
a las configuraciones de canales que quedaron
como mejores alternativas.
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Objetivo del análisis
• El costo total para cada diseño de canal será igual a la
suma de los costos fijos más los costos variables
asociados a la realización de las funciones ya
descriptas en el capítulo dos, con las características
particulares de la empresa en análisis. Se toma la
variabilidad respecto a la cifra de ventas.
Habitualmente, el horizonte de tiempo es de corto
plazo, entendiendo como tal el tiempo durante el cual
los costos fijos totales y los variables unitarios
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COSTO TOTAL DE DISTRIBUCIÓN =
COSTO FIJO TOTAL + COSTOS
VARIABLES TOTALES
COSTO FIJO: Se supone que permanece constante
durante el tiempo analizado.
COSTOS VARIABLES: = Tasa de variabilidad (%) en
el tiempo analizado x facturación estimada en el
tiempo analizado (ventas en $). Varían en función de
las cantidades vendidas (se supone a tasa constante
para simplificar el problema).
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EJERCICIO 1
RECONOZACA SI ES COSTO FIJO O
VARIABLE
Servicios públicos (luz, gas,
agua).
Servicio de internet.
Combustible.
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EJERCICIO 1
RECONOZACA SI ES COSTO FIJO O
VARIABLE
Materia prima
Envases y embalajes.
Costos de distribución.
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EJERCICIO 1
RECONOZACA SI ES COSTO FIJO O
VARIABLE
Sueldos o salarios de los
empleados.
Alquiler del inmueble..
Comisiones sobre ventas.
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Los costos que deben tomarse en cuenta para esta
comparación son los que se derivan de cumplir con
todas las funciones del canal. Para cada función a
cumplir, la cuestión se plantea entre hacer o mandar
hacer, por lo que algunos costos pueden ser fijos o
variables, dependiendo de la estrategia de la empresa
en decidir qué tareas cumplir en forma propia, y
cuáles asignar a terceros.
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Lo más habitual es que la empresa productora
cumpla internamente algunas funciones que no
quiere delegar a terceros como por ejemplo las
funciones relacionadas con la comercialización y
realice outsourcing en las funciones logísticas total o
parcialmente, como es el caso de Coca Cola con su
sistema de transporte..
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Adicionalmente, no sólo se debe comparar los costos
totales de
diferentes sistemas de redes entre sí, sino también,
las combinaciones de costos, resultantes de las
distintas alternativas que pueden elegirse para el
cumplimiento de cada función dentro de la misma
configuración.
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Tomando solamente la función de transporte a título
de ejemplo,
puede optarse entre tener una flota propia de
camiones con personal propio o contratado por
agencia (Coca Cola SA usó esta estrategia mixta en
los años 70 para el transporte de sus productos a los
puntos de venta mediante un sistema tradicional de
camiones de terceros (fleteros) a comisión por cajón
vendido; junto a la incorporación de una importante
flota cero kilómetro de camiones propios cuyos
choferes y peones eran contratados a una agencia
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especializada externa).
El problema en estos casos no es el resultado de los
costos finales
de cada alternativa, fácilmente obtenible con los
medios de computación actuales, sino la preparación
de los costos estimados de cada una de ellas, por lo
que previamente deben descartarse aquellas que
estén contrapuestas con alguno de los otros objetivos
establecidos además del de minimizar costos.
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Para los canales cortos, los costos fijos serán habitualmente
superiores a los de los canales largos. Esto se debe a que el
fabricante debe asumir en forma directa las funciones físicas
de almacenamiento, inventario y transporte (lo que supone
mantener una adecuada red de almacenes, flota de camiones,
personal de carga y descarga, y una administración de ventas
mucho más importante). Los costos financieros provocados
por la gestión de inventarios y de las cuentas de los clientes
también están a cargo del fabricante. Por último, las
funciones de contacto e información deberán estar aseguradas
totalmente por la empresa.
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En cambio, ocurre exactamente a la inversa con los costos
variables
que se hacen mayores para los canales largos respecto de los
cortos
dado que al entregar a terceros total o parcialmente algunas
funciones,
los costos fijos anteriormente mencionados son normalmente
reemplazados por el pago de porcentajes al intermediario
sobre el volumen
operado (costo variable). Si bien puede ocurrir que alguna
empresa
decida asignar un valor fijo o semi fijo en lugar de un
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Cabe destacar como se acaba de demostrar que aún cuando la
empresa tome a su cargo la distribución directa, el monto de
incremento en los costos fijos dependerá de la contratación de
intermediarios facilitadores y su forma de pago: flota de
camiones externa, fleteros y peones de agencia, personal de
ventas y promoción de agencia,
consultoras de estudios de investigación de mercados, entre
otros posibles ejemplos, con cargas de costos fijos y/o
variables de acuerdo al
tipo de acuerdo negociado entre las partes.
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En resumen: el análisis de los costos comparados
entre las distintas configuraciones es por lo
antedicho sumamente complejo. La decisión final
acerca de qué camino o caminos conviene adoptar
deberá necesariamente pasar por un profundo
análisis económico/financiero y estratégico
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Debe destacarse que el análisis de costos (criterio
económico) es
una herramienta importante a la hora de la toma de
las decisiones
definitivas, pero es solamente uno de todos los
criterios a considerar a la hora de tomar la decisión
final acerca de qué caminos tomar. La importancia
de la decisión final en definitiva excede largamente
este análisis donde sólo se busca el camino que
minimiza los costos de distribución
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La elección final dependerá del peso relativo de
todos los criterios
mencionados u otros que puedan agregarse y que
sean relevantes para la situación en análisis; y su
aprobación será responsabilidad de la Dirección
General, dado que es una decisión que afecta a la
empresa en su totalidad, y no solamente al
departamento comercial.
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EJEMPLO
• Una empresa de la provincia de Huaraz, líder en la
fabricación de jugos frutales concentrados, planea
distribuir sus productos en Lima. Los distintos
sabores de jugos se venden exclusivamente en
botellas de uso familiar, por lo que su
comercialización se dirigirá al segmento de
minoristas de comestibles en general. La cobertura
prevista es de tipo intensiva
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EJEMPLO
• La empresa planea abrir una delegación en Lima para atender todo lo relacionado
con la administración de este nuevo canal.
• La empresa después de haber realizado todos los pasos para la selección del canal ,
ha llegado a la alternativa de montar una estructura de distribución directa al canal
minorista o bien buscar mayoristas dentro del ramo de comestibles que puedan
hacerse cargo de esta distribución. Para poder determinar adecuadamente la
conveniencia de adoptar uno u otro sistema, se realiza un análisis comparativo
simplificado de costos para ambos canales.
• Mostraremos los resultados finales de tres alternativas de costos totales.
• El horizonte de tiempo se toma para un año.
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EJEMPLO
• Datos de costos totales:
CANAL INDIRECTO CORTO (C)= $ 2.500.000 + 12,5% de las ventas estimadas
CANAL INDIRECTO CORTO (B)= $ 1.800 000 + 17,0% de las ventas estimadas
CANAL INDIRECTO LARGO (A)= $ 750.000 + 28,0% de las ventas estimadas
Se pide: Hallar analítica y gráficamente los rangos de valores de la cifra de ventas
para los que resulta conveniente cada canal.
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• Conviene expresar el problema gráficamente, siendo costos (variable dependiente)
función de la cifra de ventas (variable independiente). Como los datos expresados
son 3 ecuaciones lineales podemos graficar cada una con dos puntos. Uno de los
puntos serán los costos fijos (ordenada al origen), y el otro los puntos de corte en
el cuadrante positivo o cualquier otro valor arbitrario si no existiere punto de corte
positivo. Se hace notar que si el punto de corte es negativo, cero, o si no existe
(rectas paralelas), es porque una de las dos ecuaciones comparadas queda fuera de
análisis para cualquier rango de ventas analizado, por lo que directamente se la
debe excluir de la comparación.
• Cada punto de corte corresponderá a un punto crítico donde los costos totales y las
ventas totales de los dos sistemas analizados serán iguales. Los denomino críticos
porque es justamente en alguno de estos valores de venta donde puede producirse
el cambio en la elección de las alternativas.
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• PRIMERO HALLAMOS LAS VENTAS, IGUALANDO LAS
ECUACIONES:
COSTO TOTAL CANAL A = COSTO TOTAL CANAL B
$ 2.500.000 + 12,5% de las ventas = 1.800.000 + 17,0% de las ventas
COSTO TOTAL CANAL A = COSTO TOTAL CANAL C
COSTO TOTAL CANAL B = COSTO TOTAL CANAL C
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• En los puntos de intersección de A y B tenemos:
COSTO TOTAL CANAL A = COSTO TOTAL CANAL B
$ 2.500.000 + 12,5% de las ventas = 1.800.000 + 17,0% de las ventas
Despejando resulta:
• Costo Total Canal A: $ 3.422.727
PUNTO A Y C
PUNTO B Y C
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• Se presenta a continuación un cuadro relacionando ventas y costos para los puntos
de corte. Como para graficar rectas hace falta dos puntos, conviene para el primero
tomar el valor de la ordenada al origen, es decir y = CF; x = 0 y para el otro punto
las coordenadas de los puntos de corte.
CANAL COSTOS (y) VENTAS (x)
A 750,000 0
B 1,800,000 0
C 2,500,000 0
AYB 3,422,727 9,545,455
AYC 3,911,290 11,290,323
BYC 4,444,445 15,555,555
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• Con estos datos y analizando el gráfico, las alternativas de elección
que se presentan son:
Para ventas < $ 9.545.455 conviene Canal A
“ “ = $ 9.545.455 es indiferente A o B
Para ventas > $ 9.545.455 y < $ 15.555.556 conviene Canal B
“ “ = $ 15.555.556 es indiferente B o C
Para ventas > $ 15.555.556 conviene Canal C
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Relación Costo/Ventas (Ratio Costo/Ventas)
Es importante entender que si trazamos las curvas de costos medios
en función de las ventas para cada sistema éstas tienen forma
hiperbólica con pendiente negativa, lo que significa que los costos
medios descienden a medida que se incrementa el volumen de
ventas.
En consecuencia, si encontramos la relación entre el costo a incurrir
y las ventas pronosticadas, tendremos un importante indicador:
RATIO COSTO/VENTAS, que medido en forma porcentual nos
indicará de cada 100 pesos de ingreso, cuántos pesos se pagan en
concepto del cumplimiento de las funciones de distribución
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Obviamente, independientemente del valor nominal del costo total
que siempre aumenta (excepto en los hipotéticos casos de acuerdos
de distribución a suma fija), la relación costo/ventas se hace cada
vez
menor a medida que incrementamos la cantidad vendida por la
absorción de costos fijos. El límite al que tiende esta relación
suponiendo volúmenes de venta infinitamente grandes es el % de
costo variable
aplicado a la venta total o sea la tasa de variabilidad. Esto es cierto
hasta que se llega a un valor operativo a partir del cual las
modificaciones de estructura cambian la composición de costos o los
costos variables unitarios crecen por efecto de la ley de rendimientos
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decrecientes a escala. De ahí la ventaja de las grandes empresas en
RESUMEN:
Costo total = Costos fijos + Costos variables
Que puede expresarse como:
Costo total = Costos fijos + Cifra de Ventas x tasa de variabilidad
Dividiendo miembro a miembro por la cifra de ventas estimadas,
simplificando y expresando resulta:
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A medida que aumenta la cifra de ventas, la
relación costos fijos/cifra de ventas se hace cada
vez menor, tendiendo a cero para una cifra de
ventas hipotéticamente infinita, por lo que el menor
valor que puede tomar este ratio es la tasa de
variabilidad; en consecuencia, para una cifra de
ventas que tienda a valores infinitamente grandes,
es:
Costo total = Cifra de ventas x tasa de variabilidad.
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O sea que a medida que aumenta la cifra de ventas, permaneciendo
invariables los costos fijos, las empresas que tendrán ventajas serán
las de menores costos variables una vez absorbidos los costos fijos.
Obviamente, el límite infinito propuesto en el ejemplo no es
alcanzable en la realidad, pero sí ocurre que la relación se hace cada
vez más ventajosa para las empresas a medida que puedan aumentar
sus valores de facturación permaneciendo invariables los otros
costos. Tal es la situación de las empresas líderes en el mercado de
consumo, que casi sin excepciones operan con canales directos al
minorista sin participación (o muy escasa) de mayoristas.
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Siguiendo con el ejemplo anterior, supongamos hipotéticamente
(pueden agregarse todos los ceros que gusten) que estas curvas
representen los costos promedio de un determinado mercado y que
en el mismo actúan tres empresas: una líder con una facturación de $
25.000.000, una seguidora con una facturación de $ 14.000.000 y
otra más pequeña con $ 8.000.000. Cada una opera como
corresponde con su mejor canal de costos.
Como ejemplo de servicio al cliente, se vuelven a repetir los datos
de las tres ecuaciones:
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CANAL INDIRECTO CORTO (C)= $ 2.500.000 + 12,5%
de las ventas estimadas.
CANAL INDIRECTO CORTO (B)= $ 1.800.000 + 17,0%
de las ventas estimadas.
CANAL INDIRECTO LARGO (A)= $ 750.000 + 28,0% de
las ventas estimadas.
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Se expone a continuación el resultado de los tres ratios:
EMPRESA CANAL VENTAS COSTO RATIO
($) TOTAL ($) %
A 1 8,000,000 2,990,000 37.38%
B 2 14,000,000 4,180,000 29.86%
C 3 25,000,000 5,625,000 22.50%
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Esto supone que:
A paga $ 37,38 de costo de distribución por cada $ 100 de
venta.
B paga $ 29,86 de costo de distribución por cada $ 100 de
venta.
C paga $ 22,50 de costo de distribución por cada $ 100 de
venta.
Obsérvese la importancia del monto de facturación para
lograr economías de escala.
[Link]
Pero como nada es perfecto, el problema se produce cuando una empresa ha
incrementado sus costos fijos (camiones, preventistas, tecnificación de
depósitos, sistemas sofisticados de informática, etc.) y las ventas no alcanzan el
volumen esperado, ya que se produce un efecto inverso, tanto más cuanto más
cerca del punto de equilibrio se acerque la facturación, y ni hablar si se cae al
rango anterior. Debe recordarse la dificultad para modificar la estructura en el
corto plazo.
Ésta entre otras, es a veces la causa de la pesada carga que vivimos la gente de
marketing sobre las exigencias en la cifra de nuestros pronósticos de venta que
deben adecuarse a las necesidades de los costos de la estructura de la empresa
más que a nuestra apreciación objetiva
de la realidad del mercado.
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COSTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCION
ANÁLISIS DEL COSTOS DE
DISTRIBUCION [Link]
BENEFICIO DE UNA EMPRESA DISTRIBUIDORA
[Link]
COSTES DE
DISTRIBUCION
SEGÚN
ENFOQUE
FUNCIONAL
[Link]
COSTES DE DISTRIBUCION FIJOS Y VARIABLES
[Link]
COSTOS DEL CANAL
Costos logísticos asociados a la distribución
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Agrupan todos los costos adheridos a las
funciones de la empresa, que controlan y
gestionan los flujos materiales y sus flujos
informativos asociados.
Son los costos en que incurre la empresa u
organización para garantizar un determinado
nivel de servicio a sus clientes y proveedores
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Costos Operacionales
son los que están relacionados con las facilidades logísticas como son los almacenes, centros
de distribución mercados concentradores”. Los costos operacionales pueden estar
clasificados en dependencia de su función logística, en:
representados
Aprovisionamie
por el costo de
nto
los pedidos.
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representados por los costos
del espacio, de las
Almacenaje instalaciones, de
manipulación y de tenencia
de stock.
representada por los costos
Información de la administración
asociada logística.
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Costos de Transportación
El movimiento de las mercancías desde su origen hasta sus respectivos destinos constituye en
la mayoría de
los casos el componente más importante del costo logístico global”. Por sus diferentes
composición y estructura, convienen diferenciar dostransporte
tipos de transporte y en consecuencia
de mercancías entre
también sus costos:
productores y
almacenes distribuidores. En los
largas transporte a largas distancias,
independientemente del modo elegido
distancias (camión, avión, ferrocarril, etc.) los costos
están directamente ligados al peso,
volumen y distancia a recorrer hasta el
punto de destino, de forma tal que cada
modo tiene asociado un coeficiente.
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se conoce como el transporte, de
mercancías entre
productores y almacenes distribuidores
hacia sus redes de punto de venta y clientes
finales. Debido a la especialización que
requiere este tipo de transporte, ya que el
Distribución conductor debe conocer bien los productos
transportados, las rutas, las facturas, los
albaranes, la calidad de algunos productos,
el cambio y devolución de mercancías,
entre otros. El transporte de distribución es
habitual que sea realizado con personal y/o
medios de la propia empresa.
[Link]
Costos de Distribución
Es quizá el costo más significativo dentro de los costos logísticos,
incluye entre otros los siguientes elementos: costos de transportes de
productos terminados, inventarios de productos terminados, costo de
procesamiento de pedidos y costos de administración y gastos
generales asociados a la distribución.
Son todas las erogaciones que se hacen para poner el producto en el
mercado y obtener la recuperación por medio de la venta”,
conjuntamente todos estos desembolsos es lo que se denomina
“costos de distribución.” Es decir, los costos de distribución son
gastos generados en función de la venta, en un periodo de [Link]
determinado.
que incluyen costos
de entrada y salida de almacén,
Costos de cargos de transporte en
transporte de devoluciones de
inventario a la planta, cargos
productos extra de entrega en pedidos
terminados retrasados.
que comprenden
inventarios en tránsito, costos de
Costos de almacenamiento (en puntos de
venta),
inventarios de costo de inventario obsoleto,
costo de almacenamiento en las
productos plantas, costo
terminados de manejo de materiales en las
plantas. [Link]
compuesto por procesamiento
de pedidos de clientes,
Costo de procesamiento de pedidos de
reabastecimiento de
procesamiento de inventarios, procesamiento de
pedidos pedidos retrasados.
formados por distribución de
gastos gerenciales no asignados,
Costos de depreciaciones (del espacio de
administración y almacenamiento propio, del
equipo de manejo de materiales,
gastos generales del equipo de transporte).
[Link]
Costos de Suministro Físico
Los costos de suministro físico son costos que tienen que ver con: transporte de
bienes de suministro o insumos, costo de inventarios de bienes de suministro o
insumos, costo de procesamiento de pedidos, costo de almacenamiento, costo de
administración y gastos generales asociados a los costos de suministro”. Con base a
ello, se debe tener presente que este costo posee categorías similares al de los costos
de distribución y en ambos casos es necesario ejercer control.
Los costos de suministro físico se componen de transporte de bienes de suministro
(cargos de transporte de entrada a la planta y cargos de transporte acelerado), costos
de inventario de bienes de suministro (almacenamiento sobre materias primas y
manejo de materiales sobre materias primas), costo de procesamiento de pedidos
(de abastecimiento y de pedidos retrasados; costos de administración y gastos
generales asociados al suministro físico: formados por prorrateo de gastos
gerenciales no asignados, depreciaciones (del espacio de almacenamiento propio,
[Link]
del equipo de manejo de materiales, del equipo de transporte).
Comprende el conjunto de gastos
necesarios
para el reabastecimiento de insumos o
productos o renovación del inventario.
En este costo es conveniente considerar
Costo de los costo de la mano de obra (personal de
pedidos compras y del almacén), gastos
inmobiliarios (superficie y mantenimiento
de la oficina y del almacén) deudas
pasivas, costo del suministro,
comunicaciones, recepción e inspección.
Existen empresas que según su
organización interna descomponen estos
costos en fijos y variables.
[Link]
Afirma que el costo anual de almacenamiento puede
oscilar entre el 14% y 36% del valor promedio de los
productos almacenados. Son elementos de esta
categoría el valor promedio de los inventarios
(determinados por año), intereses sobre la inversión
(estimados aplicando por ejemplo la tasa bancaria o
su equivalente), gastos de seguros (pueden variar
Costo de entre el 1% y 3% del valor promedio del inventario),
impuesto predial (representados entre el 2% y 4% del
almacenamiento valor inmobiliario- terreno y almacén), mano de obra
(incluye los salarios pagados a los trabajadores por el
control y la manipulación de inventarios), costos de
ocupación o de espacio (se puede estimar aplicando
una tasa entre el 1% y 5% para la depreciación),
costo de obsolescencia (que puede estar representado
entre un 4% y un 10% del valor promedio del
inventario) y costo de deterioro (expresado como 1%
del valor promedio del inventario).
[Link]
En este costo se identifican tres
grupos de actividades asociadas a la
administración de los inventarios: tareas
relacionadas con las entradas (generación
de etiquetas de ubicación, identificación
de los productos recibidos, control de
Costos de calidad y cantidad de los insumos y bienes
recibidos, etc.), tareas relacionadas con las
administración salidas y expediciones (elaboración de
logística listas de empaque, remisiones, edición de
órdenes de extracción, y órdenes de
picking , control de calidad para las
expediciones, entres otros), y tareas
asociadas con el control de existencias
(por ejemplo, conteos físicos del
inventario). [Link]
Los aspectos relacionados con la identificación y
posterior evaluación de otros costos logísticos
distintos a los descritos anteriormente tiene un cierto
nivel de complejidad porque los planteamientos
organizativos del departamento de logística y su
tratamiento contable pueden originar cierta
confusión de criterios y conceptos que hacen
dispendiosa esta actividad. De esta manera, es
conveniente considerar como gastos generales la
Gastos parte proporcional que le corresponda de los gastos
que la organización incurre por conceptos tan
generales variados como: servicios contratados a consultores o
asesores externos (agentes de aduana, asesoría
jurídica, etc.), servicios generales prestados por la
propia empresa, incluyendo el mantenimiento de sus
instalaciones (por ejemplo, electricidad, agua,
calefacción, limpieza,
vigilancia, etc.), gestión y administración de
accesorios logísticos (como palets, montacargas,
etc.) y dirección general de la empresa y su personal
[Link]
indirecto involucrado en actividades logísticas.
Costos de Servicio al Cliente
su cálculo no es fácil y debe determinarse una medida o base del servicio logístico
para poder hacer la
comparación”, como por ejemplo: la medición del servicio de distribución en
función del porcentaje de entregas desde el almacén en un día, establecer el
porcentaje promedio de inventario, número y porcentaje de pedidos atrasados,
tiempo total del ciclo de pedidos para el procesamiento normal y
para pedidos atrasado, entre otros.
En este sentido, los costos de servicio al cliente incluyen porcentajes de entrega de
almacenes en un día, porcentaje promedio en inventario , tiempo total de ciclo de
pedido, entregas de pedidos atrasados y divididos, pedidos atendidos completos,
tasa de surtido de artículos de línea, devoluciones de los clientes por daños,
inventario obsoleto, errores de procesamiento de pedidos y entregas tardías
[Link]
(estimado como un porcentaje de las ventas brutas, y porcentaje del tiempo
EJERCICIO
Señale que tipo de costo es:
Cargos extras de entrega en pedidos
retrasados
Gastos generales asociados a los
costos de su
suministros
Costo de administración su
[Link]
EJERCICIO
Señale que tipo de costo es:
Pedidos atendidos completos
Tiempo total de ciclo de pedido
Reabastecimiento de inventarios
[Link]
COSTOS DEL CANAL
REPASO / RETROALIMENTACIÓN [Link]
• A continuación realiza un resumen
de lo aprendido hoy?
[Link]
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[Link]
[Link]
