z

HERRAMIENTAS
DE NEGOCIACIÓN
 • Cultural
• Emocional
Personas
• Intereses
• Tipo de negociador
COMPONENTES DE LA
NEGOCIACIÓN
• Tipo de negociación
• Proceso de negociación
Técnica • NBN/ FON / MAAN
• Alternativas
• Opciones
Negociación
Negociación

• Objetivos
• Tácticas
Estrategia
• Impacto e Influencia
del negociador

• Ambiente
• Lenguaje corporal
Recursos • Legales
• Económicos
• Tiempo
z

Negociar es arte y ciencia, para

solucionar conflictos mediante la
creación de escenarios que
satisfagan los intereses de todas las
partes y les permita obtener beneficio
mayor que aquel que tendrían sin un
acuerdo.
z
EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

 Planteamiento del
problema

 Diagnóstico

 Planificación

 Negociación y
Acuerdo

 Evaluación
El éxito del negociador

Lograr que otros deseen volver a la mesa para seguir

negociando. “Lealtad”

Negociar en el presente para resolver una situación

del pasado o establecer una línea de acción para el
futuro.
 Este curso pretende que
z el estudiante identifique
aspectos culturales,
emocionales,
gerenciales y del
ambiente que intervienen
en la negociación así
como las herramientas
básicas para transformar
conflictos en soluciones
z viables y ganadoras.
 z
Objetivos del curso

El alumno que culmine satisfactoriamente este

curso, podría:

1. Poner en práctica herramientas y técnicas

para efectuar mejores negociaciones.

2. Reconocer los intereses, necesidades,

gustos y valores de las partes en una
negociación, y sobre esa base combinar
alternativas y buscar opciones gana-gana.

3. Entender y aplicar las soluciones a

problemas personales, o como facilitador o
tercero.
 “Tu no obtienes lo
que mereces,
z obtienes lo que
negocias”
DR. CHESTER L. KARRASS
z

El Conflicto
 z

¿Qué es el conflicto?
ASIMETRÍA REAL O PERCIBIDA POR UNA DE LAS PARTES QUE GENERA INCONFORMIDAD.
Es ganar, ganar
Pregunta de examen

Tabla 1: Fuentes del conflicto

Diferencia Personales Percepciones y expectativas

Diferencias en la información Información e interpretación errónea

Incompatibilidad de roles Metas y responsabilidades

Estrés ambiental Escasez de recursos e incertidumbre

Resultados Organizacionales
 NIVEL
CONF DE
 Viable
Óptimo LICTO
 Autocrítico
nivel de
 Innovador
conflicto

 Apático
 Destructivo
 Estancado Alto nivel
Bajo nivel de  Caótico
 No responde al de conflicto  No
cambio conflicto
cooperativo
 Carencia de
nuevas ideas
 LOS CONFLICTOS COMO EL CONFLICTO COMO OPORTUNIDAD DE
FORMA DE DESTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN
Los conflictos son negativos. Los conflictos forman parte esencial de la vida.

Una buena empresa no tiene conflictos. Una buena empresa supera los conflictos.

Los conflictos provienen de afuera. Podemos encontrar soluciones fuera del punto medio.

Los conflictos son situaciones inesperadas. Los conflictos son situaciones que se deben prever.

Los conflictos son fenómenos puntuales. Los conflictos son fenómenos dinámicos.

Los conflictos conllevan violencia. Algunas respuestas a los conflictos conllevan violencia.

Ante un conflicto se ha de intervenir Ante un conflicto se ha de reflexionar serenamente antes de

inmediatamente. intervenir.
No hay nada qué hacer Podemos buscar alternativas.
Carecemos de recursos Podemos obtener o crear recursos.
Las demás personas provocan los conflictos y yo Yo también formo parte del conflicto y a las demás personas
solo me ocupo de la situación. también les preocupa la situación.
 LOS CONFLICTOS COMO FORMA DE EL CONFLICTO COMO OPORTUNIDAD DE
DESTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN
Es preferible no hablar con quién tengo problemas. Es preferible hablar con quién tengo problemas

Me disgusta esa persona Me disgusta lo que hace esa persona.

Tengo toda la razón. Tan solo tengo un punto de vista.
Debo luchar para ganar Debo luchar para que todos salgamos ganando

He de encontrar la salida más rápida al conflicto He de encontrar una salida al conflicto que no perjudique a
los demás.
Si cedo me considerarán una persona débil, que se Si cedo no conseguiremos el mejor resultado, pero tal vez
rinde mejoremos nuestras relaciones

Me enfrentaré con la persona que me incomoda Me enfrentaré con el problema que me incomoda

He de mantener el control de esta situación He de ver qué aporta esta situación

Con buena voluntad se resuelven los problemas Con recursos y habilidades se resuelven los problemas.

Los conflictos suponen un paso atrás. Los conflictos suponen un paso adelante.
 TIPOS DE CONFLICTO

Quimera Fuente
Constituye una fantasía que
destruye. No aportan a los grupos, Constituye una realidad que
perjudican su accionar, no permiten construye. Mejoran el
cumplir metas, desmotivan y
ocasionan demoras, pérdidas e desempeño, motivación y
incluso destrucción. entendimiento para el logro
También llamado conflicto de metas e integración.
escondido, atiende una idea falsa y
se representa con un animal o
mounstro.
 Pregunta de examen

Violencia

Agresión

Amenaza Quimera
Enemistad

Animadversión
ESCALAMIENTO
Cuestionamiento
permanente
DEL CONFLICTO
Diferencias
Fuente
Ansiedad y
Tensión

Percepción
 ¿Qué le interesa más?

RESULTADO RELACION
Enfocado a la tarea Enfocado a los vínculos

Sacrifica la relación por Sacrifica el resultado por

el resultado la relación

Me convierto en Permito el abuso, me

abusador convierto en víctima
 Estilos de gestión del
conflicto
ACOMODACION COLABORACION
+ Asertividad
Pasividad
Sumisión Ampliar el pastel

Ganar-perder COMPROMISO Ganar-ganar

Equilibrio
RELACION Ganar-ganar

EVITACION COMPETICION
Evitar Agresividad
Perder-perder Perder-ganar

-
- RESULTADO +
RECUERDE:

 La meta de la negociación
no sólo es llegar a un
acuerdo, sino llegar a un
acuerdo que para nosotros
sea mejor que lo que
obtendríamos sin acuerdo.

 Por lo tanto… los acuerdos

no se cierran a menos que
sean ventajosos para
ambas partes.
LO GERENCIAL
z

en el tratamiento y
resolución de conflictos
 Es el camino o la ruta que
z
sigue una negociación que Paso II: Paso III:
permite visualizar Diágnóstico Planificación
claramente los momentos o
etapas dentro de la misma
y estar preparados para
Lo Gerencial Paso IV:
cada uno de ellos. Paso I: Negociación
El problema

e tr a slapan
Paso V:
n e s s
En ocasio no siempre se Evaluación
entre sí y on claridad y
delimitan c se presentan
e
no siempr rden.
en o
 El Proceso Gerencial
z

1. Planteamiento del Problema

2. Diagnóstico
3. Planeación
4. Negociación
5. Evaluación
 Planteamiento del problema
z

Pregunta de examen

En esta fase se observa la forma en

que se percibe y se gestiona el
conflicto. El abordaje consciente del
conflicto es importante para su
manejo adecuado y maduro para
que permita el crecimiento y
mejoramiento de la competitividad
.
 z

Pregunta de examen
Nivel de
Conflicto
[Link]
Tipo
del problema confli de
c to

a la mi e nt
Esc
o del
o
conflict
Gesti
ón de
confli l
cto
 NIVEL DE CONFLICTO

 Viable
Optimo
 Autocrítico
nivel de
 Innovador
conflicto

 Apatía
 Estancamiento  Destructivo
 No responde al cambio Alto nivel  Caótico
Bajo nivel de
 Carencia de nuevas ideas de  No cooperativo
conflicto
conflicto
Pregunta de examen

TIPOS DE
CONFLICTO

Fuente Quimera
Constituye una realidad Destruye. No aporta a los
que construye. Mejoran grupos, perjudica su
el desempeño, accionar, no permite
motivación y cumplir metas, desmotiva y
entendimiento para el ocasiona demoras y
logro de metas e pérdidas.
 n t o del
ala m ie
Es c o
co nf li c t
Violencia

Agresión
Quimera
Amenaza

Enemistad

Animadversión

Cuestionamiento
permanente

Diferencias
Fuente
Ansiedad y
Tensión

Percepción
 z ¿Qué le interesa más?

RESULTADO RELACION
Enfocado a la tarea Enfocado a los vínculos

Sacrifica la relación por el Sacrifica el resultado por

resultado la relación

Permito el abuso, puedo

Puedo convertirme en abusador convertirme en víctima
 Estilos de gestión del
+ ACOMODACION COLABORACION conflicto
Pasividad Asertividad
Sumisión Ampliar el pastel
Perder-ganar COMPROMISO Ganar-ganar
Equilibrio
RELACION Ganar-ganar

EVITACION COMPETICION
Evitar Agresividad
Perder-perder Ganar-perder

RESULTADO
- +
 El Proceso Gerencial
z

1. Planteamiento del Problema

2. Diagnóstico
3. Planeación
4. Negociación
5. Evaluación
 Diagnóstico
z

Pregunta de examen

Comienza en el momento en el
que se busca toda la información
posible, es el tiempo y el espacio
que se tiene para localizar,
entender y reflexionar sobre lo
que está ocurriendo para poder
tener una descripción general de
la negociación que se asumirá.
 z

Pregunta de examen
ACPMS
Actores ¿Quiénes?
2. Fase de ¿Dónde?
Diagnóstic Contexto ¿Cuándo?
¿Qué?
o
Proceso ¿Cómo?

¿Por qué?
Móviles
¿Para qué?

Soluciones ¿Qué se ha
Intentadas hecho?
 INVAG
z

¿Qué objetivo desea obtener o

Intereses
lograr?

Necesidades ¿Qué necesita como mínimo?

Valores ¿Qué es lo más importante?

¿Cómo desea que sucedan los

Gustos eventos y resultados? ¿Quiénes
quiere que salgan beneficiados?
 El Proceso Gerencial
z

1. Planteamiento del Problema

2. Diagnóstico
3. Planeación
4. Negociación
5. Evaluación
 Planeación
z

Es el momento en que le damos

continuidad al proceso y usamos
la información recopilada en el
diagnóstico para examinar
nuestras alternativas que
presentan las mejores
posibilidades que responden a
los INVAG.
Pregunta de examen z

Conocer mi NBN

3. Fase
de Identificar la FON
Planeació
n Fortalecer el MAAN

Tener una idea de quien tiene

mas poder
 Nivel Base de Negociación
Pregunta de examen z NBN

Valor de lo que tengo ANTES

de sentarme a la mesa de
negociación, sin necesidad
de negociar.
 Frontera Optima de Negociación
Pregunta de examen z

FON

El máximo beneficio que

AMBOS podríamos obtener en
esa negociación.
 Mejor ALTERNATIVA para un Acuerdo Negociado
Pregunta de examen z
El MAAN reúne las OTRAS MAAN
posibles soluciones a las que
puedo recurrir con otras
personas si NO se consigue
un acuerdo en esta
negociación, es decir, el mejor
camino que puedo tomar fuera
de esta negociación en el caso
de no lograr un acuerdo en
esta..
 z El MAAN es una de las fuentes del poder

MA A N del negociador.
A mejor MAAN, mayor poder de
negociación
A mayor facilidad para retirarse de una
negociación, mayor capacidad para influir en
el acuerdo.
La mejor alternativa posible a un acuerdo
protege de los malos resultados y ayuda a
conseguir mejores acuerdos.
Disponer de un buen MAAN refuerza la
negociación frente a negociadores fuertes,
duros o con gran poder.
Pregunta de examen
z
Pregunta de examen
 El Proceso Gerencial
z

1. Planteamiento del Problema

2. Diagnóstico
3. Planeación
4. Negociación
5. Evaluación
 Negociación
z

Es la parte del proceso en que

ponemos en común toda la
preparación hecha, se analizan las
propuestas y se buscan acuerdos
y establecen compromisos a partir
de lo acordado.
Pregunta de examen z

Dialogo

4. Fase de
Negociación Acuerdos
conjuntos

Compromiso
s
 La mesa de negociación
z

Pregunta de examen
Calentamiento: las fórmulas de cortesía iniciales comienzan a
definir relaciones de sumisión y dominación. Se puede comenzar
a observar la forma en que las partes abordan el conflicto.
Sondeo: aparecen las variables que entrarán en juego y serán
objeto de discusión. Se puede identificar claramente si a las
partes le interesa más la relación o el resultado.
Establecer opciones: a partir de la primera propuesta de
solución o “anclaje” se hacen diferentes contrapropuestas u otras
posibles soluciones para llegar a un acuerdo.
Intercambio: se decide cuál de las opciones satisface mejor a
todos y se llega a un acuerdo. Una vez el acuerdo es firme, se
establecen los compromisos que adquiere cada parte.
Cierre: conviene despedirse con cortesía, pero también con
cierta rapidez para no poner en riesgo el acuerdo.
 Tácticas engañosas comunes
Pregunta de examen

• Engaño deliberado: distorsión de los

hechos, la autoridad o las intensiones
• Guerra psicológica: situaciones tensas,
ataques personales, juego del bueno y el
malo, amenazas.
• Tácticas de presión: negativa a negociar,
exigencias exageradas, exigencias
crecientes, tácticas de atrincheramiento,
socio inconmovible, demoras
premeditadas, tómelo o déjelo.
 Triángulo de la
interdependencia

Actitud de NOSOTROS podemos

Interdependencia Nosotros resolverlo, NOSOTROS
trabajaremos juntos….
z
Actitud de YO puedo solo, YO lo quiero así,
Independencia YO mando, yo, yo, yo..
YO

Actitud de Lo que TU digas, lo que TU

Dependencia
TU quieras, por TU culpa, tu, tu, tu..
z
  Negociación por posiciones
(GANAR –PERDER)  Basada en Principios
Pregunta de examen
Suave Dura (GANAR – GANAR)

Los participantes son amigos Los participantes son Los participantes buscan solucionar un problema compartido.
adversarios
El objetivo es lograr un El objetivo es ganar. El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y
acuerdo. amistosa.
Hace concesiones para Exige concesiones como Separa a las personas del problema.
cultivar la relación. condición para la relación.
Es suave con las personas y Es duro con el problema y con Es suave con las personas y duro con el problema.
con el problema. las personas.
Confía en los otros. Desconfía de los otros. Procede independientemente de la confianza, es cauto.
Cambia su posición Mantiene su postura. Se concentra en los intereses, no en las posiciones.
fácilmente.
Hace ofertas Amenaza. Explora los intereses.
 
Da a conocer su última Engaña respecto a su última Evita tener una última posición.
posición, revela mucha posición, no revela
información. información.
Acepta pérdidas unilaterales Exige ventajas unilaterales Inventa opciones de mutuo beneficio.
para lograr un acuerdo. como precio del acuerdo.
Busca que la otra parte Busca imponer su propuesta. Desarrolla múltiples opciones entre las cuales pueda escoger;
acepte. decida más tarde.
Insiste en lograr un acuerdo. Insiste en su posición. Insiste en criterios objetivos. Concretiza.
 
Trata de evitar un Trata de ganar en un Trata de lograr un resultado basado en criterios, independientes
Negociación Asertiva
• El arte de utilizar la palabra
adecuada, en el momento
adecuado, de la forma adecuada.
• Equilibrio entre agresividad y
pasividad
• Saber decir NO
• Ser directo, sincero, honesto
• Equilibrio entre mis derechos y
los derechos de los demás
• Evitar la sensación que no se ha
dicho lo que se tenía que decir
• Saber hacer críticas: duro con el
problema, blando con la persona
• Procurar acuerdos factibles.
La meta de la negociación no sólo es llegar a un acuerdo,
sino llegar a un acuerdo que para nosotros sea mejor que
lo que obtendríamos sin acuerdo.
Por lo tanto… los acuerdos no se cierra a menos que sean
ventajosos para las partes.
z
 El Proceso Gerencial
z

1. Planteamiento del Problema

2. Diagnóstico
3. Planeación
4. Negociación
5. Evaluación
 Evaluación
z

En esta última fase es necesario

saber cómo nos fue en la
negociación, qué funcionó, en qué
no logramos acertar, qué
dificultades se presentaron, qué
cosas aparecieron que no
pensamos o no supimos
reaccionar frente ellas.
Constituye el aprendizaje para
futuras negociaciones.
 Método

z
RICCOLA
Pregunta de examen
Relación

Intereses

5. Evaluación Comunicación

de la Compromiso

Negociación Opciones

Legitimidad

Alternativas
Pregunta de examen
Cosas que no deben hacerse en una negociación
z

 Tener una preparación inadecuada. La preparación facilita una buena visión

en conjunto de sus elecciones posibles y les permite tener la agilidad
necesaria para los momentos críticos.
 Olvidarse del principio ganar-ganar. Cada parte debe concluir que la
negociación teniendo el sentimientos de haber ganado algo.
 Utilizar un comportamiento de intimidación. Cuanto más ruda es la táctica,
la resistencia es más fuerte. La persuasión y no la dominación, procuran
mejores resultados.
 Ser impaciente. Dejar las ideas y las posiciones que hagan su camino. No
precipitar las cosas, la paciencia paga.
Cosas que no deben hacerse en una negociación
z

 Actuar a sangre fría. Las emociones negativas intensas impiden

entablar un clima de cooperación y de encontrar solución.
 Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta
escuchar, ganará conocimientos, pero si abre las orejas será
sensato.
 Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se
puede defender un punto de vista, y no por el enfrentamiento.
 No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia misma
de la negociación. Se debe aprender a aceptarlo y resolverlo.