PROF. NACIA CALDERON Q.
Identifica los principales competidores
• Lograr una ventaja competitiva que le
permita ofrecer un valor superior al cliente
Cada empresa debe determinar qué es lo más razonable de acuerdo con su
posición dentro de la industria y sus objetivos.
PORTER : Habló de 3 estrategias competitivas básicas
Liderazgo en Costo depende de encontrar un objetivo que
tiene menos necesidades que el resto del mercado, requiere
inversiones y requiere que los costos sean parte de la cultura
de la compañía.
Diferenciación depende de encontrar un objetivo que tiene
menos necesidades que el resto del mercado, requiere
inversiones y requiere que los costos sean parte de la cultura
de la compañía.
Enfoque Se refiere a la elección de la competencia y
selección de un segmento de clientes al que deseamos servir,
con la exclusión de otros
LIDER
ESTRATEGIA DE INCREMENTO DE LA DEMANDA
Si la empresa líder desea aumentar sus ventas y captar así
una mayor demanda, puede optar por buscar nuevos usos o
aplicaciones para los productos que elabora, o por buscar
nuevos clientes.
Ejemplo:
El caso de las hierbas aromáticas
que, si bien tienen un uso
básicamente culinario, también
es posible darles un uso
medicinal para aliviar
determinadas dolencias
ESTRATEGIAS DE DEFENSA
Las estrategias de defensa a las que puede acudir la
empresa líder con el fin de mantener su posición en el
mercado se presentan bajo las siguientes modalidades:
defensa de su lugar
defensa preventiva
reacción
absorción.
LA ESTRATEGIA DE DEFENSA DE SU LUGAR
Se sugiere cuando la empresa líder debe
defender su posición de la competencia que
pretende arrebatarle parte del mercado que
posee.
Un ejemplo se da cuando una
empresa de computadoras que
mantiene una posición de liderazgo
decide resaltar la buena calidad del
servicio post-venta que ofrece, ante la
presencia de una fuerte competencia
que pretende quitarle parte de su
mercado.
LA ESTRATEGIA DE DEFENSA
PREVENTIVA
Se sugiere cuando el líder del mercado busca
disminuir el impacto de las acciones de sus
competidores cercanos antes de que estos lo ataquen.
Esto requiere una constante innovación y orientación al
mercado por parte de la empresa.
Ejemplo:
El caso de la empresa Gillette, que busca
adelantarse en forma constante a la competencia,
mediante el ofrecimiento de productos innovadores
al mercado, como sucedió con el lanzamiento de
su producto "Gillette Sensor" para el segmento de
mujeres.
LA ESTRATEGIA DE REACCIÓN
Se produce cuando la empresa líder ha recibido un ataque
de alguna empresa competidora, razón por la que decide
contraatacarla.
Sin embargo, se presentan algunos casos en que la empresa
puede no optar por contraatacar con el fin de no seguir el
juego de la empresa atacante.
Ejemplos de estrategias de reacción se han
podido apreciar en nuestro medio; en los
sectores de aguas minerales -entre San
Antonio y San Luis-, bebidas gaseosas -
entre Coca Cola y Pepsi Cola, y entre Inca
Kola y Triple Kola-, entre otros.
LA ESTRATEGIA DE ABSORCIÓN
Se produce cuando la empresa líder opta por adquirir (o
comprar) a la empresa retadora, con lo que trata de evitar la
posible entrada de otros competidores al sector.
En estos casos, la empresa requiere de importantes recursos
financieros para llevar a cabo esta acción.
Un ejemplo de este tipo de estrategia
se ha presentado en el sector
cervecero, donde la empresa líder -
Corporación Backus- optó por adquirir
la propiedad de una importante
empresa del sector -Cervesur-, la cual
representaba su principal competencia.
RETADOR
ESTRATEGIA DEL RETADOR
Igualar el producto, la publicidad, el
precio y la distribución del competidor.
Se trata de atacar las fortalezas del
competidor en lugar de sus debilidades.
El resultado dependerá de quién tiene la
mayor fuerza y resistencia.
Si el retador del mercado cuenta con
menos recursos que el competidor, un
ataque frontal tiene poco sentido.
EJEMPLO:
El fabricante de rastrillos que ocupa el segundo lugar atacó a Gillette, el líder
del mercado.
¿Ofrece a los “¿Una campaña “¿Mejores
consumidores un “¿Un precio más de publicidad promociones
mejor rastrillo? bajo?” “No.” inteligente?” comerciales?”
“No”, fue la “No.” “No.”
respuesta.
¿cómo espera quitarle
participación de mercado a
Gillette?” “Simple
determinación”,
La ofensiva fracasó, incluso una enorme dimensión y una gran fortaleza resultan
insuficientes para desafiar con éxito a un competidor bien arraigado y con
recursos.
Ejemplos de empresas o marcas con sólidas posiciones en sus
respectivos sectores son:
Coca Cola y Pepsi Cola en el sector de bebidas gaseosas negras.
Banco de Crédito (BCP) y el Banco Continental en el sector bancario,.
Kodak y Fuji en el sector de rollos de película
Atacar los puntos más débiles
de la competencia.
Cuando la compañía cuenta con
menos recursos que el
competidor.
Dejar de lado al enemigo en un principio, para
atacar primero en otro mercados sencillos
mediante la implementación de tres líneas de
enfoque:
La diversificación hacia productos
no relacionados.
La diversificación hacia nuevos
mercados
La adopción de nuevas tecnología.
Es un intento por conquistar buena
parte del territorio enemigo
mediante el lanzamiento de una
gran ofensiva desde diversos
frentes.
SEGUIDOR
LA ESTRATEGIA DEL CLON Estrategia de Imitador.-
Emula productos, distribución, publicidad y
otras variables del líder. Caso: Panetón Donofrio y
Panetón Donafo.
No da origen a nada, actúa como parásito de
las inversiones del líder.
Es un “falsificador”, que produce copias del
producto del líder
Caso: Escobas Clorinda y
Escobas Glorinda.
LA ESTRATEGIA DEL
IMITADOR
Copia algunas cosas del líder, pero mantiene la
diferenciación en términos de empaque,
publicidad, precios y otras variables.
El líder no se preocupa del imitador,
mientras no lo ataque agresivamente.
LA ESTRATEGIA DEL
ADAPTADOR
Toma los productos del líder, los
adapta y a veces los mejora.
Puede elegir vender a mercados diferentes del
líder, para evitar una confrontación.
ESPECIALISTA
Evita competir con las empresas
grandes, al establecer objetivos de
pequeño o, ningún interés para éstas.
"Cabeza de ratón y no cola de león".
