Maestría en Administración
de Empresas
Análisis y presentación de la experiencia
de Dirección de Empresas en el
Simulador de Marketing Estratégico
Evolución de Indicadores de Valoración de la Gestión
01 TOMA DE
DECISIONES
¿Cuáles fueron sus peores decisiones y sus
mejores decisiones?
¿Cuáles fueron los momentos más críticos
por los que atravesó su empresa?
01 TOMA DE DECISIONES
¿Cuáles fueron sus peores decisiones y sus mejores decisiones?
• Una de las peores decisiones iniciales fue no analizar los costos totales y no reflejarlo
en un precio adecuado, asimismo, otra decisión no adecuada fue incurrir en nuevos
productos y mercados sin un análisis y coordinación adecuada.
• Entre las mejores decisiones, se definió precios de venta competitivos con un margen
de utilidad entre el 20% al 30%, permitiendo asegurar demanda en el mercado,
además, optar por el análisis de estacionalidad de demanda e investigaciones de
mercado.
¿Cuáles fueron los momentos más críticos por los que atravesó su empresa?
El momento más crítico fue cuando el indicador de gestión financiero fue 0, debido
básicamente a una inadecuada gestión de compras que generó deudas a corto plazo con
entidades de crédito.
Otro momento crítico fue cuando la empresa contaba con gran numero de existencias
que no podían ser aprovechadas debido al stock sobrante de productos por una
inadecuada previsión de la demanda.
02 ESTRATEGIA Y
OBJETIVOS
¿Qué estrategias competitivas utilizaron en
cada mercado?
¿Con cuáles de ellas obtuvieron mejores
resultados y como pudieron confirmarlo?
¿Con que información y con qué criterios
establecieron sus Objetivos en cada período?
02 ESTRATEGIA Y OBJETIVOS
¿Qué estrategias competitivas utilizaron en cada mercado?
¿Con cuáles de ellas obtuvieron mejores resultados y como pudieron confirmarlo?
En las primeras decisiones trabajamos con “Diferenciación en innovación” para el mercado de
Europa y Norteamérica, y con “Liderazgo en costes” para el mercado Sudamericano. Luego optamos
por la estrategia “Diferenciación en calidad técnica” para los tres mercados y en las 03 ultimas
decisiones se eligió la estrategia “Diferenciación en servicio” en todos los mercados.
El mejor resultado se obtuvo con la estrategia “Diferenciación en servicio”, ello pudo corroborarse
con el incremento del indicador de Coherencia con valoraciones mayor a los 900 puntos.
¿Con que información y con qué criterios establecieron sus Objetivos en cada período?
Los objetivos se establecieron en función a 02 criterios específicos, uno tomando en cuenta
la estacionalidad de Productos y Mercados y otro criterio fue, contratando estudios de
previsión de demanda y aplicando la participación en cada mercado objetivo.
03 PRODUCCIÓN
¿Cuáles fueron las dificultades que tuvieron
para realizar una buena gestión de su área
de producción, consiguiendo desviaciones
mínimas entre sus necesidades y su
disponibilidad de
recursos?
03 PRODUCCIÓN
¿Cuáles fueron las dificultades que tuvieron para realizar una buena gestión de su
área de producción, consiguiendo desviaciones mínimas entre sus necesidades y
su disponibilidad de recursos?
La principal dificultad fue que a raíz de una mala previsión de demanda se tenía que
producir grandes cantidades que no podía ser cubierta con la disponibilidad de horas de
maquinaria disponible, a pesar de contar con el máximo de numero de maquinas
permitidas.
04 COMPRAS
¿Cuáles fueron los criterios que utilizaron
para su política de compras y que impacto
tuvo en otras áreas de su empresa?
04 COMPRAS
¿Cuáles fueron los criterios que utilizaron para su política de compras
y que impacto tuvo en otras áreas de su empresa?
En nuestra política de compras tuvimos en cuenta primero el nivel de Calidad, luego los
residuos generados y finalmente el precio. Dichos criterios impactaron en la coherencia
con nuestras estrategias, la responsabilidad social y finalmente con el tema financiero.
05 MARKETING
¿Qué criterios utilizaron para tomar sus
decisiones de marketing operativo?
¿Qué grado de importancia les brindó la
investigación de mercados y cómo la
utilizaron?
05 MARKETING
¿Qué criterios utilizaron para tomar sus decisiones de marketing operativo?
• Producto, se tuvo en cuenta un control de calidad mayor al 5% y una atención al cliente
especializada en el mercado europeo por el mayor número de ventas.
• Precio, optamos por precios de venta competitivos con un margen de utilidad entre el 20% al
30%.
• Promoción y Publicidad, se dispuso recursos para promociones en el punto de venta entre un
1.5% a 3% del ingreso total por ventas, además se optaron por campañas de mantenimiento de la
imagen corporativa con líneas creativas. También se asigno recursos para planificación de medios
digitales, en mayor proporción a los productos con mayor numero de proyección de ventas.
• Plaza o Distribución, optamos por contratar distribuidores con la calidad máxima.
¿Qué grado de importancia les brindó la investigación de mercados y cómo la utilizaron?
El grado de importancia fue muy alta, nos permitió definir los objetivos de ventas con
resultados muy cercanos a la demanda real del periodo.
06 FINANCIERO
¿Qué herramientas o información financiera
utilizaron como soporte o proyección para su 7 8 9 +
toma de decisiones?
4 5 6 -
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= x
06 FINANCIERO
¿Qué herramientas o información financiera utilizaron como soporte o
proyección para su toma de decisiones?
La información financiera utilizada ha sido el Balance de Situación, Cuenta de Pérdidas y
Ganancias y los Estados de Flujo de Efectivo, que nos permitió definir los niveles de
inversión y gasto en cada periodo.
07 RESPONSABILIDAD
SOCIAL
¿Qué herramientas o información utilizaron
como soporte para su toma de decisiones en
el ámbito de la responsabilidad social?
07 RESPONSABILIDAD SOCIAL
¿Qué herramientas o información utilizaron como soporte para su toma
de decisiones en el ámbito de la responsabilidad social?
Usamos la información brindada por los fabricantes de maquinarias y materias primas,
sobre el consumo de agua y energía y residuos que generan respectivamente. Además
se tuvo en cuenta las inversiones en Innovación y Eficiencia sobre todo en la
maquinaria.
08 ANALISIS DE LOS
COMPETIDORES
¿A qué atribuyen los éxitos y fracasos de sus
competidores?
¿Qué aprendieron analizando/estudiando a
sus competidores?
08 ANALISIS DE LOS COMPETIDORES
¿A qué atribuyen los éxitos y fracasos de sus competidores?
Nuestros competidores mejor posicionados tuvieron un análisis inicial mas profundo,
que les permitió tomar las decisiones mas asertivas reflejados en sus buenos
indicadores. Por otro lado, los competidores con menor éxito, se debió básicamente a
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un inadecuado análisis del mercado y no aprovechar la información disponible, que les
conllevó a tomar decisiones incorrectas.
¿Qué aprendieron analizando/estudiando a sus competidores?
En base al análisis de nuestros competidores pudimos analizar sus precios establecidos
y comparar con los nuestros, en base a ello determinar si reducir o aumentar el margen
de utilidad en el precio final. Además, nos permitió comparar el nivel de inversión
ejecutado, realizando ajustes en base a las decisiones de nuestros competidores.
09 GENERAL
¿Qué harían de otra forma si tuviesen la
oportunidad de competir en este Simulador
de Negocios?
¿Qué han aprendido con este
Simulador?
09 GENERAL
¿Qué harían de otra forma si tuviesen la oportunidad de competir
en este Simulador de Negocios?
En primer lugar, realizaríamos un análisis mas detallado y profundo, usando la información de
estacionalidad y de previsión de demanda para definir bien nuestros objetivos de ventas.
En segundo lugar, evaluar el ingreso a nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos, considerando
sociedades para el ahorro de costos.
¿Qué han aprendido con este Simulador?
En general, se aprendió a analizar a detalle la incursión a nuevos mercados y desarrollo de productos,
asimismo, analizar los factores del mercado para determinar los objetivos de ventas y sobre todo, a tomar
decisiones acertadas en temas de marketing, que nos permita garantizar las ventas, entre ellos definir
correctamente el precio, las campañas de publicidad y promociones.
Integrantes:
• Contreras Silva Harold
• Moran Santamaría Jorge
• Sánchez Briceño Jorge
• Yance Huachaca Huber
