MODELO CANVAS
Creado por Alex Osterwalder
MODELO CANVAS
Permite Describir, Analizar y Reinventar un Modelo de Negocio a través de un
Lienzo
Como no se puede modificar las variables del entorno, el modelo de negocio de
una empresa es el que se debe ajustar con la finalidad de ser competitivo.
Describe como una organización crea, distribuye y añade valor.
Visualizamos los aspectos claves de la empresa en 9 bloques.
Es un mapa de cómo se lleva a cabo el negocio y cómo se busca generar
ingresos y beneficios
MODELO CANVAS
Los nuevos modelos de negocio están cambiando el entorno de trabajo en todo el
mundo, tanto para los sectores lucrativos como para las que no lo son.
Las empresas deben evaluar y modificar sus modelos de negocio constantemente
para poder sobrevivir.
Todas las empresas conocen su modelo de negocio….. pero son pocos lo que
son capaces de plasmarlo formalmente…… pero aún son menos los que son
capaces de aplicar en sus puestos de trabajo.
LIENZO MODELO CANVAS
MODELO CANVAS
MODELO CANVAS
MODELO CANVAS
Producción Producto/Servicio Interacción Compradores
Empresa Mercado
Logística de entrega
Flujos de $$
EFECTO DEL CAMBIO DEL
ENTORNO
MODELO CANVAS
“ANÁLISIS DE LOS 9
BLOQUES”
1. CLIENTES
¿Para quién estamos creando valor?
Los clientes son el corazón de
Para describir las características de los clientes
una Organización.
se deben responder las siguientes
interrogantes:
¿Quiénes son?.
Todas las empresas atienden a 1 ¿Qué compran?.
o + grupos de clientes. ¿Porqué lo hacen?.
¿Dónde están?.
¿Cuánto compran?.
El bloque de clientes define los ¿Cómo pagan?.
diferentes grupos de personas u ¿Cuáles son sus deseos?.
organizaciones que la empresa ¿Cuáles son sus creencias?.
desea alcanzar y servir. ¿Cuáles son sus hábitos?.
¿Cuáles son sus preferencias?.
2. PROPUESTA DE VALOR
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
La propuesta de valor describe los atributos que
posee los productos y/o servicios que prestan utilidad
a un grupo de clientes.
• Comodidad
• Precio
La propuesta de valor es el motivo de la preferencia • Diseño
de los clientes…. es el conjunto de beneficios que • Marca / Status
presta un bien y/o servicio. • Novedad
• Velocidad del servicio
• Calidad
• Experiencia del consumidor
Las propuestas pueden poseer
• Innovación / curiosidad
3. CANALES
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?
Los canales declaran la comunicación y llegada a su
segmento de mercado para entregar su propuesta de
valor.
1. Dar a conocer los productos y/o
Los canales de comunicación, distribución y ventas son servicios
la interfase con los clientes. 2. Ayudar a los potenciales clientes a
evaluar positivamente los productos
Son puntos de contacto que juegan un rol importante en y/o servicios.
3. Posibilitar la compra a los clientes.
la experiencia del cliente. 4. Garantizar la satisfacción de los
clientes con un servicio de atención
de postventa.
Etapas
Evolución del Entrega del Servicio de
Reconocimiento Compra
Cliente producto Postventa.
4. RELACIÓN CON CLIENTES
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
Las organizaciones deben tener claridad en cuanto al tipo de relación que desea
sostener con un conjunto de clientes.
Personal.
¿Cómo hacemos para que el cliente se Autoservicio.
mantenga ligado a la oferta de valor incluso Atenciones únicas.
Suscripciones.
después de haberlo adquirido?
Los objetivos de la relación pueden ser: capturar nuevos clientes, fidelizar a los
clientes, aumentar los ingresos con los clientes actuales. PUDE CAMBIAR….
5. INGRESOS
¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de
valor?
El flujo de ingresos representa la caja que una
empresa genera, proveniente de los distintos
segmentos de clientes.
Las empresas deben adaptarse:
1.- Al valor que están dispuesto a pagar los
clientes.
2.- A los métodos de pagos de los clientes.
Mecanismo de ingresos
Venta de bienes Préstamo
Suscripciones Licencias
Arriendo Comisiones
6. RECURSOS CLAVES
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar
al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos?
Los recursos clave describen los elementos más importantes que se
requieren para que el modelo de negocios funcione
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer Clasificación de los Recursos Claves:
una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus • Humanos
relaciones con los clientes y generar ingresos. • Físicos
• Intelectuales
• Económicos
Ejemplo:
Equipos TI Conocimientos
Maquinarias Bodegas Legales
Automóviles Infraestructura logística Derechos de uso
Puntos de venta Oficinas Financieros
7. ACTIVIDADES CLAVES
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera
exitosa?
Son las actividades necesarias y más importantes para crear
y ofrecer la propuesta de valor a los clientes:
• Alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar
ingresos.
Producción: Fabricación de Productos: Diseño, Desarrollo de Productos,
Prestación de Servicios, entre otras.
Venta: Promoción, publicitar o educar a los clientes sobre el valor del producto
o servicio.
Soporte: Ayuda a que la organización funcione correctamente: ej.:
Contratación de Personal, Contabilidad, funciones Administrativas.
8. SOCIOS CLAVES
¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea
exitoso?
La red de partners describen las alianzas más importantes que
se requieren para que el modelo de negocios funcione.
Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar
sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos.
Se pueden generar alianzas estratégicas entre no
competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint
ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores,
socios, etc.
Motivaciones para crear alianzas:
• Optimización y economías de escala.
• Reducción de riesgos e incertidumbres.
• Adquisición de recursos y actividades particulares.
9. COSTOS
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?
La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar el
modelo de negocios.
Tanto los recursos claves, actividades claves y el trabajo asociativo implican costos
asociados.
RECOMENDACIONES
1. No criticar – no juzgar – no rechazar.
2. Aceptar las ideas extrañas. No existen ideas “malas.”
3. Cuantas mas ideas se generen… mejor.
4. Combinar ideas existentes para generar nuevas ideas
y/o mejorar ideas.
MANOS A LA OBRA
EJEMPLO DE APLICACIÓN:
EMPRESA DE TELECOMUNICACIONES
EJEMPLO DE APLICACIÓN:
EMPRESA DE LABORATORIO DE ANÁLISIS
ACTIVIDADES CLAVES RELACIÓN CON
• Implementar métodos VALOR LOS CLIENTES
competitivos
SOCIOS CLAVES • Construir conocimiento
• De largo plazo CLIENTES
que agregue valor a los
clientes • Nivel socio estratégico
• Generar expertise técnica • Referente técnico
Servicios de análisis
•Asociaciones • Atención especializada y
RECURSOS CLAVES de avanzada inocuidad personalizada.
empresariales
•Centros de I+D
agroalimentaria • Empresas
Universidades • Infraestructura a un precio menor que la agroalimentaria
internacionales tecnológica de primer Competencia, cumpliendo CANALES exportadoras
•Redes de expertos nivel y optimizada estándares internacionales • Proveedores a empresas
• Laboratorios de • Modelo de gestión de y complementado con exportadoras
• Operaciones a nivel • Clientes requiriendo
referencia personas
• Empresas de control
asesorías técnicas nacional
• Metodología de análisis de diferente
•Email marketing (Mailing) índole
y certificación de gestión de la innovación
• Miembro de asociaciones •Centros de I+D, entidades
calidad • Librería de métodos
gremiales públicas, Universidades
disponible
• Seminarios talleres • Laboratorios de calidad
• Conocimiento de los
• Revistas especializadas
mercados locales
• Asociación otros
• Conocimiento.
laboratorios.
• Depreciación equipos
• arriendos
• RRHH permanentes
• RRHH variables
• Costos comerciales
COSTOS INGRESOS
• Toma de muestras
fijos y variables
• Análisis de muestras
• Costos de análisis
• Consultorías técnicas
variables
• Costos operacionales
EJEMPLO DE APLICACIÓN:
EJEMPLO DE APLICACIÓN:
TAREAS PENDIENTES
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
1. Análisis Estratégico 2. Diseño Estratégico:
Entorno General: Visión
• Dimensiones
Misión
• Perfil Estratégico del Entorno
Valores
Entorno Específico: Filosofía
• Sector Industrial Políticas
• Cadena de Valor Industrial Objetivos
• Marco Competitivo Determinación de Estrategias
• Instituciones relacionadas
• Mercado laboral
3. Implementación de la Estrategia:
Empresa: Estructura Organizacional
• Cadena de Valor Empresarial Procesos Organizacionales
• Teoría de Recursos y Capacidades
• Perfil Estratégico de la Empresa
• Ciclo de Vida del Producto
• Matriz BCG
• Análisis de los Indicadores Financieros
• FODA
