PLAN DE NEGOCIOS

ESTRUCTURAR EL PLAN DE NEGOCIOS

 
El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 páginas que incluye básicamente los objetivos de la
empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión que se requiere
para financiar el proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto internos como del entorno).
 
También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del concepto, qué productos o
servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la oferta y quiénes son los competidores que hay en el mercado,
entre otros. Esto sin mencionar el cálculo preciso de cuántos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cómo
se invertirán y cuál es el margen de utilidad que se busca obtener.
 
Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios resulta menos complicado
de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por escrito con
base en cinco puntos básicos:
 
 Estructura ideológica. Incluye el nombre de la
empresa, así como la misión, visión, valores y una
descripción de las ventajas competitivas del negocio.
 Estructura del entorno. Se fundamenta en un
análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa,
así como del comportamiento del sector en el que se
desarrolla, tendencias del mercado, competencia y
clientes potenciales.
 Estructura mecánica. Aquí se enlistan las estrategias
de distribución, ventas, mercadotecnia y publicidad, es
decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el
éxito de la idea de negocios.
 Estructura financiera. Este punto es esencial pues
pone a prueba la viabilidad de la idea, hablando en
términos económicos, y si generará un margen de
utilidad atractivo.
 Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los
puestos de trabajo que se deben cubrir y determina
los derechos y obligaciones de cada uno de los
miembros que integran la organización. No importa si
estás arrancando su solo, esto será su base para
asegurar el crecimiento de su empresa.
A continuación, conoce a detalle
cada una de las cinco
estructuras básicas que integran
un plan de negocios, así como
consejos prácticos para
redactarlo y sacarle el mayor
provecho. ¡Y no olvides
ejecutarlo y mejorarlo cada día!
 
1. Estructura ideológica
 
Esta primera estructura equivale
al alma de una empresa. Aquí se
presenta y describe la idea de
negocio, así como los objetivos
que se pretenden alcanzar. Lo
valioso de esta sección es que
se trata de la tarjeta de
presentación frente a tus
colaboradores e inversionistas
potenciales.
La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:
 Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el que
se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y recordar.
 Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres
elementos:
Descripción de lo que hace el negocio.
A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
Qué lo hace diferente frente a sus competidores.
 Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los colaboradores, inversionistas y
público meta para llegar hasta donde se propone.
Ésta se caracteriza por ser:
Realista, con objetivos viables y alcanzables.
Motivadora.
Clara, sencilla y fácil de comunicar.
 Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con clientes,
proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores siempre
guiarán sus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.
 Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que su producto y/o servicio tendrá éxito en el mercado.
Esto dependerá tanto de su valor agregado como de sus habilidades y experticia.
 Compromiso. Responde por qué quiere emprender, determina qué tan persistente eres, reconoce sus
habilidades y calcula cuánto de su tiempo destinará al negocio.
 Competencias. Toma en cuenta su experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y fracasos, y
cuánto sabes de la industria a la que pertenece su producto y/o servicio.
 Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos justos
con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores?
En cuanto a su oferta, responde:
 ¿Qué necesidades cubre mi
producto y/o servicio?
 ¿Quién lo comprará?
 ¿Por qué lo adquirirá?
 ¿Dónde se podrá tener acceso a
él?
 ¿Por qué es mejor mi oferta que la
de mis competidores directos?
 
2. Estructura del entorno
 
Esta sección del plan de negocios es
una radiografía de la industria y el
mercado en los que se desarrollará su
empresa. Conocer el comportamiento
del sector al que pertenece su oferta,
cómo se han comportado las ventas de
productos y/o servicios similares al
suyo en los últimos 12 meses y qué es
lo que demanda su público meta, le
ayudará a reafirmar si su idea es viable
o hay que reformularla.
Para comenzar a generar esta información, haz
un análisis FODA. Esta metodología te permite conocer,
por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es
decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque
tanto las oportunidades como las amenazas son externas
y más impredecibles, si cuentas con un plan previsor
puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.
 
Las variables que incluye son:
 Fortalezas. Se refiere a aquellas características que
hacen de la empresa única y diferente a sus
competidores.
 Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar
qué demanda el mercado y cómo su negocio podrá
satisfacer esas necesidades a resolver.
 Debilidades. La honestidad es muy importante en
esta variable, pues hay que reconocer cuáles son los
defectos del producto y/o servicio.
 Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la
industria en la que participa, porque sólo así detectará
de dónde puede venir un golpe de la competencia o
qué le exigirá su consumidor en el corto, mediano y
largo plazo.
Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar su industria y mercado. Empieza por completar estos puntos:
 Describir su público meta. ¿Quién le comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define edades, ingreso promedio,
hábitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información que te será de gran utilidad.
 Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en los últimos tres años,
compañías líderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo
plazo, etc.
 Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital para calcular el tiempo
para completar su ciclo de venta y así determinar, por ejemplo, sus costos de almacenamiento y distribución.
 Estudiar a sus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios que
ofrecen y los canales de distribución que utilizan. También presta atención a sus estrategias de venta y
mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información para depurar sus ideas.
3. Estructura mecánica
 
Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para lograrlos, así como los plazos en
los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura mecánica fungirá a manera de bitácora y será la
que le ayudará a detectar errores y cambiar de táctica de inmediato en caso de ser necesario.
 
Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás para crear un plan de ventas y
de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrás que definir
estos puntos:
 Precio de su producto y/o servicio. Una buena forma
de tasar su oferta es investigar el rango en el que
oscilan los productos y/o servicios de sus competidores.
Eso sí, no castigues su precio de venta con tal de bajar
el precio de venta al público, mejor apuesta por tener
procesos internos más eficientes que disminuyan sus
costos de operación.
 Planes de pago. Si su producto y/o servicio es más
costoso que el su competencia, puedes diseñar
esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo es
que sus clientes dejen de lado el tema del precio y
aprovechen los beneficios de financiamiento que
ofreces.
 Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de
vendedores que necesitas para iniciar, así como su perfil
y las habilidades requeridas para colocar su oferta en el
mercado con éxito. Se vale incluir los esquemas de
compensación y pago.
 Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza
de lo que comercialices, tendrás que elegir los medios a
través de los cuales sus clientes potenciales tendrán
acceso a tu oferta. Para ello, responde preguntas como:
¿Necesitas hacer un inventario?
¿Requieres de un lugar para almacenar su mercancía?
 ¿Sus ventas se hacen sobre pedido?.
¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo
en Internet?
Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se
apoyan de otros medios además de los tradicionales (como
radio y televisión) para llegar a su público meta. Por eso, ya
no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para
contar con un canal masivo de comunicación. Basta con
tener definido el perfil de su consumidor para elegir cuál de
las siguientes opciones te conviene más explorar:
 Spots de radio y televisión. Se recomienda para
negocios que ya están operando y que cuentan con
productos y/o servicios ya posicionados en la mente del
público.
 Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance
e incluso, algunas de sus aplicaciones son gratuitas.
Son ideales para llegar a un público juvenil, entre los 14
y 35 años. Entre las más populares, se encuentran
Facebook y Twitter.
 Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos
directos, newsletters, blogs, páginas Web y Web
banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas
estrategias requieren de una inversión de tiempo y
dinero moderada.
4. Estructura financiera
 
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al momento de desarrollar un plan de
negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la
viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.

La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis reportes:

 Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como objetivo presentar una visión a futuro del
comportamiento del negocio. “Se calcula considerando las siguientes variables: cuántas unidades venderás y a qué
precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un crédito) e impuestos.
 Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en dos variables: qué tiene la empresa
y cómo se financió. Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compañía), así como de dónde surgieron los
recursos para adquirirlos.
 Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de cuentas por cobrar, qué plazo le
darán sus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál será su ciclo de venta. Este reporte debe
responder a estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de capital? y ¿de dónde se obtendrán esos recursos?.
 Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una empresa debe vender para
cubrir los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el
que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía. Asegúrate de que el punto de equilibrio sea algo
real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades.  Cómo calcular tu punto de equilibrio.
 Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un software de hoja de cálculo)
dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta
manera, sabrás cuál sería su utilidad en cada uno de los dos casos, así como el comportamiento del resto de las
variables, como costos, gastos, inversiones, etc.
 Conclusiones. Este apartado es al que más
importancia le darán los futuros inversionistas
en caso de que utilices su plan de negocios
como herramienta para conseguir
financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa
Interna de Retorno y el análisis del punto de
equilibrio, entre otros indicadores clave.
 
5. Recursos humanos
 
Una tendencia entre los emprendedores es
convertirse en “todólogos” pues son ellos quienes,
al inicio, se hacen responsables tanto de la
administración como de la operación del negocio.
 
Sin embargo, si la empresa cuenta con socios
fundadores y un equipo de trabajo, es importante
que se delimiten funciones, responsabilidades,
sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se
tenga. A continuación, algunos consejos prácticos
para construir una estrategia de recursos
humanos:
 Comienza por desarrollar un organigrama en el que se
delimiten las funciones, obligaciones y
responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de
cada puesto.
 Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que
ofrecen las empresas que tienen años operando,
también lo es que puedes “premiar” los esfuerzos de
su equipo con bonos o reconocimientos por sus logros
destacados.
 Elabora una tabla en la que se identifique al líder de
cada estrategia implementada al interior de la
organización e incluye sus funciones, gente a cargo,
metas a alcanzar y en qué periodo deberá reportar sus
resultados.
 Una vez que se consolide su empresa, lo ideal es
crear un departamento de Recursos Humanos que se
encargue tanto de la contratación como del desarrollo
de cada trabajador.
 Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a
inversionistas potenciales, se recomienda incluir los
contratos que hayas firmado con colaboradores,
clientes y proveedores.
Resumen Ejecutivo
 
Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de su empresa y se genera con base en su plan de
negocios una vez que éste quede listo.
 
Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes puntos
 Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su ventaja competitiva, las
características de los clientes potenciales y el contexto donde se desenvuelve el negocio.
 Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo de efectivo y retorno
de inversión.
 Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el negocio, así como el
destino de cada peso invertido.
 Posición actual del negocio. Provee información relevante como el número de años de operación de la
empresa, el nombre del propietario y socios, así como personal clave.
 Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales logros alcanzados, por
ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnología, etc.