¿Qué es la
persuasión?
- Claudia Victoria Gamarra Zegarra
- Emilse Patricia Llerena Flores
- Fabrizio Steffano Negli Ortega
- María José Paredes Mendoza
- Anthony Italo Rivas Salazar
- Fabrizio Gabriel Ruelas Lope
- Sebastián Alonso Sánchez Vásquez
- Yuliá Anais Urday Cardeña
Persuasión
Persuasión -
Conceptualización
“Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de la persona como
consecuencia de su exposición a una comunicación”. (Petty y Cacioppo,
1986)
Literatura cientifica: el concepto de persuasión es sinónimo de cambio
de actitudes
PERSUASIÓN = CAMBIO DE ACTITUDES = INFLUENCIA
Elementos de la persuasión
Emisor Mensaje
01 Comunicador o fuente 02 Presenta argumentos a
favor o en contra de un
objeto, tema, etc..
Receptor o Contexto
03 Audiencia 04 determinado
03 Canal determinado 04 Intención
Entonces
La persuasión tiene como objetivo influir en una
persona, dejando claro las intenciones que existen
en primera instancia.La ocurrencia del cambio de
actitud será función de la acción de todas o de
algunas de las variables definidas.
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Actitudes
Persuasión = Cambio de actitud
Actitud
Es la evaluación general que las
personas hacen de objetos, cuestiones
y otras personas, los
cua les, técnicamente reciben la
denominación de objetos de actitud.
Puede ser:
Además...
Estos
Las actitudes componentes
Pueden basarse en las emociones constituyen la estructura
(componente afectivo: alegría), en las psicológica de las actitudes,
creencias (componente cognitivo: el evaluación global que las
capitalismo no hace felices a las caracteriza y su impacto potencial
personas) y en las conductas o sobre la conducta. Dichos
experiencias pasadas (componente componentes son el objetivo de
conductual: la cambio al que se dirigen las
primera vez que probé pizza, comunicaciones
experimenté placer). persuasivas.
Cambio de
actitudes
Cambio de actitud o
Persuasión
Cualquier cambio en las evaluaciones que las personas
tienen sobre un determinado objeto de actitud, desde un
valor, previamente establecido mediante los
correspondientes procedimientos de medida a otro valor.
Dos modalidades:
Polarización y despolarización de la actitud
Modalidades:
Despolarizaci
Polarización ón
Tras la comunicación Tras escuchar el mensaje
1 persuasiva, la actitud de los 2 correspondiente, se produce un
receptores cambia en la cambio de la evaluación del
dirección de la tendencia objeto de actitud en la dirección
que la actitud presentaba contraria a la tendencia que la
Inicialmente (AUMENTA) actitud presentaba inicialmente.
(CONTRARIO)
Los mecanismos y claves contextuales que pueden impulsar a una persona a adoptar una
posición + o - (actitud) ante un nuevo objeto, los mismos, nos sirven para explicar la
manera en que una persona, mantiene inicialmente una actitud débil hacia un determinado
objeto, refuerza tal actitud tras resultar expuesta a una comunicación persuasiva.
Persuación:
Perspectivas
teóricas
Enfoques teóricos que han inspirado la investigación
experimental en el campo de la persuasión: Teoría del
aprendizaje y el enfoque de la respuesta cognitiva
CECÉ:
Teoría del aprendizaje aplicada a la persuasión
“El aprendizaje del mensaje
es un determinante Etapas:
fundamental del cambio de
actitudes o persuasión” 0 0
1 2
Para que el cambio se Exposición al mensaje: Atención: las comunicaciones
produzca la audiencia si no ven o escuchan el persuasivas deben captar la
objetivo debe pasar por las mensaje, este no podra atención de los receptores,
siguientes etapas: convencerles. porque si lo ignoran fracasaran
los intentos persuasivos desde el
comienzo
CECÉ:
Teoría del aprendizaje aplicada a la
persuasión:
Etapas:
Comprensión Aceptación
03 Deben hacerse comprensibles
los argumentos y conclusiones
04 Es el objetivo último de la
persuasión y el más difícil de
del mensaje. obtener.
Recuerdo Conversión de la nueva
actitud en conducta
05 Deben retener y recordar la 06 Depende de muchos y diversos
nueva actitud y sus
componentes a lo largo del determinantes, propios y
tiempo. situacionales, que median la
relación entre actitud y conducta
CECÉ:
Teoría del aprendizaje aplicada a la persuasión
Modelo de los dos
Aprendizaje del
factores de
mensaje:
persuasión
La probabilidad de que una El mensaje persuasivo debe
comunicación produzca recompensar al destinatario
persuasión es consecuencia de durante el proceso de
la probabilidad de recepción y influencia, usando incentivos
aceptación del mensaje o recompensas que se
prometen o se induce a
esperarlos
CECÉ:
Fórmula de Lasswel sobre comunicación.
Se presentan
Es el modo adecuado
limitaciones
para describir un acto de
comunicación consiste
en responder a las
preguntas 0 0
1 2
La teoría del aprendizaje sigue
¿Quién dice qué , por qué Algunos pasos de la la teoría del modelo E-R
canal, a quién, con qué secuencia pueden ser
efectos? Por otra parte
completamente
independientes y no La persuasión o cambio de
secuenciales actitudes depende básicamente de
cómo el receptor interpreta y
responde a los elementos
El Modelo de
Probabilidad de
Elaboración de los
Mensajes Persuasivos -
ELM (Petty y Cacioppo.
1986)
Modelo de Probabilidad de
Elaboración
Las personas desean tener creencias y actitudes correctas
sobre una multitud de cosas
RUTA
RUTA CENTRAL PERIFÉRICA
Receptor ha examinado y elaborado Receptor no dedica tanto esfuerzo a
detalladamente aspectos relevantes de pensar sobre los aspectos importantes
un tema. de un tema.
RUTA CENTRAL
RUTA PERIFÉRICA
Modelo de Probabilidad de Elaboración
PENSAMIENT
RUTA CENTRAL RUTA PERIFÉRICA
0 0
O
+ DURADERA - DURADERA
1 2
PERSUASIÓN
Resistente a otros intentos Influenciable y débil a cualquier
persuasivos intento persuasivo
PENSAMIENT
O
Predictor de la conducta Poco posible de predecir la
conducta
PERSUASIÓN
A PICTURE IS
WORTH
THOUSAND WORDS
Motivación Capacidad
Sentir un fuerte deseo Habilidades y
para analizar toda la oportunidades
información contenida necesarias para poder
en el mensaje pensar
Variables que afectan a la motivación y a la capacidad de procesar el mensaje vienen
De la situación Del mismo receptor A la valencia del mismo
persuasiva (favorable o desfavorable)
SEBAS
Variables que afectan la motivación para procesar el
mensaje 1 2 3
Importancia del tema Responsabilidad propia Inconsistencia entre las
propuestas del mensaje
4 5 6
La ambivalencia ante el Necesidad de cognición Número de fuentes
tema comunicativas
PRESENTES
MOTIVACIÓN PARA
< < PROCESAR EL MENSAJE
INTENSA
SEBAS
Variables que afectan la capacidad para procesar el
mensaje 1 2 3
Repetición del mensaje Elementos de distracción Presentaciones rápidas
presentes
4 5 6
Tiempo disponible Complejidad del mensaje Incomodidad de la
ubicación
REPETICIÓN
DEL MENSAJE
CAPACIDAD PARA
< < PROCESAR EL MENSAJE
CONOCIMIEN
TO PREVIO
SEBAS
Elaboración relativamente objetiva vs
elaboración relativamente sesgada
Cuando una persona es capaz de pensar
sobre una comunicación de forma
relativamente objetiva (imparcial)
Otras variables generan un sesgo
sistemático en el proceso de la información
(activan o inhiben la generación de
pensamientos)
SEBAS
cualquier variable que
Roles múltiples de las variables persuasivas afecte a la persuasión
podrá hacerlo de varias
maneras
Primero Segundo Tercero
Cualquier variable
Cualquier variable Cualquier variable
puede servir como
puede tener un impacto puede tener un impacto
argumento
en el cambio de persuasivo
actitudes
Fuente Receptor
CONCLUSIONES
Actitud= evaluación PERSUASIÓN=
general que las 1 3 Diversas funciones
personas hacen en varias áreas
Cambio de actitud La PERSUASIÓN es el
nace de elementos
2 4 cambio en nuestras
persuasivos actitudes.
Gracias por su atención
