Gestión

GESTION DE COMPRAS
Acción o trámite que hay que llevar a cabo para
conseguir o resolver una cosa.
Conjunto de operaciones que se realizan para dirigir y
administrar un negocio o una empresa. Una buena
gestión hace que las empresas ganen dinero.
Compra 
Obtención de una cosa a cambio de
dinero, Adquisición.
Compras: es el proceso de adquisición de insumos y
materiales en la cantidad necesaria, a la calidad
adecuada y al precio conveniente, puestos a disposición
de operaciones en lugar y momento requerido.
GESTION DE COMPRAS
Toda empresa necesita adquirir recursos
para la realización de sus operaciones.
La gestión de compras es el conjunto de
actividades a realizar en la empresa para
satisfacer esa necesidad del mejor
modo. Este conjunto de actividades se
pueden enumerar según las siguientes
funciones:
•Detección de la necesidad
•Solicitud y análisis de alternativas de compra
•Negociación con los proveedores
•Colocación de órdenes de compra
•Seguimiento y activación de órdenes de compra
•Recepción de efectos comprados
•Almacenaje y registro
•Entrega de los insumos al sector que los
requirió.
•Estudio permanente del mercado de oferta
•Mantenimiento de registros de stock
•Control de calidad
RESPONSABILIDADES DE LA
FUNCION DE COMPRAS
• Desarrollar la estrategia de
compras
• Implantar la estrategia de compras
• Seguimiento de las acciones
• Ajuste del objetivo
EL ALCANCE Y LA IMPORTANCIA DE LA
FUNCIÓN DE COMPRAS
La función de comprar es casi tan antigua
como la historia del hombre. Se inicio
cuando el hombre por primera vez trocó o
cambio un bien propio por el de un
congénere y siempre ha sido una función
básica, importante para las actividades y
bienestar del ser humano. Tanto en el
ámbito personal como en el de sus
ocupaciones organizadas.  
Los expertos en comercialización marketing
convienen desde hace mucho, en que la
persona que aprende a ser un comprador
bien informado de sus necesidades de bienes
y servicios puede elevar su nivel de vida de
un 10 a un 20 % por encima del de otra
menos conocedora, con idénticos recursos.
Los negociantes saben desde siempre que
una mercadería bien comprada ya está casi
vendida; mientras q el comerciante y el
especulador compran para vender.
Por lo tanto este alcance consiste en
suministrar de manera interrumpida
materiales, bienes o servicios para
incluirlos de manera directa o indirecta a la
cadena de comercialización o de
producción.
Medir la competitividad de una empresa es
medir su participación en el mercado.
Uno de los medios para mejorar la
competitividad es producir a bajos costos y
con alta calidad.
Lo cual implica que el sistema de
producción debe ser abastecido de
insumos que cumplan con las condiciones
más ventajosas posibles, las cuales son:
•El precio de compra
•El plazo de pago
•El plazo de entrega el servicio de
posventa
•La calidad
•La estabilidad del proveedor
Una de las responsabilidades de los que
conducen empresas es dirigir y coordinar el
proceso de compras para cumplir con la
producción y las ventas.
La planificación de este proceso se relaciona
directamente con las funciones de stock.
La gestión exitosa en las compras y en el
manejo de inventarios permite: asegurar el
normal flujo de materiales para las áreas que
los transforman en los productos que la
empresa comercializa; y la distribución y
entrega del producto terminado a los clientes.
La eficacia en la gestión de compras se medirá
en función de:
• El control de gastos y costos que permita
ahorrar recursos financieros
• El manejo de stocks mínimos que aseguren el
cumplimiento de las ventas esperadas
• La habilidad para encontrar fuentes de
abastecimiento
• La posibilidad de investigar y conocer nuevos
materiales disponibles en el mercado.
OBJETIVOS DE COMPRAS
Continuidad de abastecimiento
Negociar precios convenientes.
Asegurar la cantidad y calidad adecuada de los
suministros.
Definir el nivel de inventario evitando rotura de stocks
y mermas por obsolescencia, deterioro, duplicidad.
Estudiar nuevos insumos y fuentes alternativas de
suministro en función a nuevos procesos productivos.
Mantener costos de adquisición y mantenimiento de
stocks a niveles adecuados acorde a la estructura de
operación.
FACTORES GENERADORES DE CAMBIOS EN EL
PROCESO MUNDIAL VAMOS A ENCONTRAR:
• Clientes más exigentes
• Internet y tecnología digital
• Incremento de la presión por competitividad
• Globalización TLC
• USO DE ESTANDARES MUNDIALES
LOS CLIENTES QUIEREN:
• Velocidad al instante - entregas rápidas
• Servicio – entregas completas
• Customizacion - a su medida
• Mejores precios – ganar
Relaciones con otras áreas de la empresa: compras se
relaciona intensamente con sectores importantes para el
negocio:
• Dirección General: fijación de políticas generales,
procedimientos y análisis de los cambios del entorno.
• Producción: información sobre plazos de entrega, costo
de los insumos, calidad disponible.
• Finanzas: fijación de las políticas financieras,
requerimientos de fondo y presupuestos.
• Recepción y almacenes: administración en la logística
de movimientos y coordinación de necesidades de
espacio.
• Contabilidad: control de inventarios, costeo de
materiales, y valorizaciones y provisiones de las
compras.
El área de Compras
Compras tiene una importancia en las
empresas, porque es el área que articula las
necesidades de producción de la empresa al
proveerla de los materiales que necesita para
cumplir su tarea y porque es el área en la que se
genera el proceso de pagos, por lo tanto tiene
gran incidencia en la operatoria de la empresa.
Es el área desde donde sale el dinero de la
empresa, para lo cual se debe garantizar
comprar la mejor calidad al menor costo
posible.
La compra, en general, se inicia a partir de los
requerimientos de los distintos sectores de la
empresa y se formaliza con un documento
escrito; éste es el momento en el que el área de
Compras inicia su gestión. El responsable realiza
compulsas de los precios y selecciona al
proveedor. Luego genera la orden de compra
para notificar al proveedor que se le ha
adjudicado la compra y además para notificar a
las demás áreas de la empresa. El proceso
continúa con la recepción de lo adquirido y de
la factura para emitir el pago.
Se denomina política de compras a los
criterios generados desde la dirección
de una empresa con respectos a las
condiciones, plazos de pago, tipos de
proveedores, etc. que se aplican para
realizar todas las adquisiciones.
Comprar es una ciencia y comprar bien
es vender bien. Cada peso ahorrado
tiene efecto directo sobre las utilidades
de la empresa.
La dirección requiere del profesional de
compras:
• Capacidad para negociar.
• Capacidad de liderar.
• Mantenerse actualizado sobre el
mercado.
• Seleccionar adecuadamente a los
proveedores.
• Reducir la gestión administrativa de
compras.
• Contar con conocimiento técnico.
El planeamiento de compras es el conjunto de
planes sistematizados y encaminados a dirigir las
compras dentro de la empresa, el cual responde a
las siguientes preguntas: ¿qué comprar?, ¿cuánto?,
¿cómo?, ¿cuándo?, ¿a quién?.
Del análisis del presupuesto de producción surgen
las necesidades de materiales a comprar, por lo que
debe efectuarse el presupuesto de compras. Al
comienzo de cada período se calculan los
requerimientos que serán indispensables, a fin de
cubrir las necesidades de fabricación y mantener las
existencias en los niveles de stock de seguridad.
Compras: etapas
• Detección de la necesidad de comprar y requerimiento de
bienes/servicios
• Selección de proveedores
• Seguimiento y recepción de los pedidos
• Almacenamiento y registro de las compras.
Detección de la necesidad de comprar y requerimiento de
bienes/servicios
• Cualquier área de la empresa que requiera mercadería puede
consultar disponibilidad en Almacén de la mercadería
requerida. De no contar con la existencia solicitada, se
identifica la necesidad de reponer los bienes. El área compras
elabora una planificación diaria, incluida en el presupuesto
de la empresa. El área solicitante emite una solicitud de
compra y conserva un duplicado hasta recibir la mercadería.
Es importante considerar que, desde que se
identifica la necesidad de compra hasta que se
reciben las mercaderías, transcurre un tiempo
considerable en el cual, de no contar con los
bienes, se podría llegar a parar la producción. El
stock tiene como propósito conocer las
existencias de los insumos, productos
intermedios y productos terminados, y de la
disponibilidad para su venta. Siempre ha sido
motivo de preocupación la cantidad mínima en
las que se debe determinar el momento de la
recompra para que no queden desprovistas de
productos.
Existen mecanismos que permiten
identificar anticipadamente el
momento óptimo para realizar los
pedidos. De esta manera,
programando el consumo de insumos
en el proceso productivo, se puede
planificar el abastecimiento de éstos,
fijando un punto de repedido en un
plazo determinado anterior a que se
consuma la existencia.
Selección de proveedores
La búsqueda y selección de proveedores debe
realizarse continuamente, a fin de tener siempre
la mayor cantidad de posibilidades de mejores
precios y condiciones de compra. Se definen los
posibles proveedores teniendo en cuenta:
• Precios y condiciones de pago
• Plazos de entrega
• Calidad de los productos
• Fiabilidad
• Posibilidades futuras de evolución
• Situación económico-financiera
Una vez elegido el proveedor, se emite la
orden de compra, documento mediante el
cual el proveedor y el comprador se
comprometen a cumplir lo pactado.
El proveedor debe pasar por un proceso
homologación basado en una auditoria de
planta.
El gestor de compras debe realizar una
clasificación y actualización de los perfiles
de sus proveedores.
Alianzas estratégicas con los proveedores
Con el transcurso del tiempo se comenzó a
advertir la necesidad de una mejor relación
entre proveedores y clientes. Desde entonces
se ha buscado diseñar mecanismos para
perfeccionar la relación entre ambas partes
con un beneficio mutuo, lo que derivara en:
• Aumento de calidad
• Disminución del costo
• Reducción del tiempo de entrega
• Asegurar el negocio para ambas partes
FUNCIÓN DE APROVISIONAMIENTO
el departamento de compras o aprovisionamiento se
encarga de compra, almacenamiento y gestión de
inventarios.
STOCKS
GESTIÓN DE INVENTARIOS (STOCKS)
Los inventarios, existencias o stocks son los
materiales que la empresa tiene almacenados para
facilitar la continuidad del proceso productivo.
La gestión de inventarios tiene como objetivo
determinar la cantidad de existencias que se han de
mantener y el ritmo de pedidos para cubrir las
necesidades de producción.
Gestión de Stock en la farmacia
El farmacéutico titular, como gestor de la oficina
de farmacia, debe conocer el funcionamiento
de las compras que se realizan, y
particularmente, un elemento tan importante
como es la gestión del stock. Por ejemplo, no
por comprar volúmenes elevados de producto
vamos a conseguir unos márgenes mayores con
su venta. Como todos sabemos, el reducido
espacio del que disponen muchas farmacias
para almacenar productos debe rentabilizarse al
máximo.  
Por ello, si el espacio que ocupan en el
almacén los productos que hemos
comprado en grandes cantidades a un
precio ventajoso no tienen salida
rápida, estaremos mermando la
capacidad de tener stock de otros
productos que tienen mayor rotación y,
por consiguiente, reduciendo la cifra
de ingresos.
Tipos de compra en la farmacia
Básicamente, hay tres tipos de compra para la
mayoría de las oficinas de farmacia: directas, tipo
transfer y diarias.
Compra directa
Varía en función de cada laboratorio, pero se exige un
importe mínimo de compra para sufragar los gastos
de logística y envío. El plazo de pago suele ser de 30 a
90 días, y en algunos casos hasta 120 días (sobre todo
si es precampaña). En estos casos, debería calcularse
el coeficiente de rotación de un producto, ya que se
tiende a sobrecargar el stock de la farmacia sin
ninguna necesidad.
Sin embargo, si la compra se ajusta al
tiempo de pago, es la más rentable de
todas ellas, ya que se ahorra los
recargos de equivalencia de los
mayoristas, hay autofinanciación (se
vende todo antes de pagarlo) y se
evitan las posibles faltas de suministro
de los mayoristas.
Compra tipo transfer
Es una compra que hace el laboratorio
directamente a la farmacia, pero que se
gestiona a través del mayorista habitual. Salen
ganando todas las partes, ya que el laboratorio
realiza una venta menor de producto pero, al fin
y al cabo, se asegura una venta. Por su parte, la
farmacia tiene ventajas a la hora del pago:
aplazamiento de 15 a 30 días de modo general y
hasta un año en productos estacionales. Hay
una doble negociación con el laboratorio y el
mayorista.
Compra diaria
Es la que se genera directamente en el
programa por el proceso de venta. Cuando llega
al stock mínimo, directamente se genera el
pedido.
Quién debe realizar las compras?
Para que las compras sean provechosas, hay
que negociar. Por tanto, es aconsejable que en
las compras directas y tipo transferencia, por su
mayor volumen, la compra la realice un
negociador, generalmente el titular de la
farmacia o el responsable de compras.
Las compras diarias, por el contrario,
pueden realizarse sin necesidad de negociar
períodos y/o plazos de pago, teniendo en
cuenta el stock mínimo y máximo que está
fijada en la base de datos del propio
ordenador, en función de las propias ventas.
Es altamente aconsejable que la persona
que hace los pedidos diarios también
atienda al público, ya que así sabrá lo que se
vende y lo tendrá en cuenta a la hora de
pedir el género.
Gestión de stocks.
Mejorar la rentabilidad de la oficina de
farmacia no es sólo gestionar el espacio,
la distribución y el merchandising del
establecimiento, sino también tener en
cuenta el margen y la rotación de los
productos. Esto se conoce como
beneficio neto y corresponde a la
siguiente fórmula:
Beneficio neto = margen × rotación
TIPOS DE EXISTENCIAS
• Materias primas: mediante la transformación o
elaboración se destinan al proceso productivo.
• Productos semiterminados: productos que la
empresa fabrica pero no destina a la venta hasta
• otra posterior elaboración.
• Productos terminados: productos fabricados por
la empresa y destinados al consumo final.
• Mercaderías: materiales comprados por la
empresa y destinados a su posterior venta sin
transformación.
• Otros aprovisionamientos: envases, embalajes,
combustible etc.
La empresa necesita disponer de recursos
almacenados (INVENTARIOS) para:
• Evitar la ruptura de stocks: no quedarse sin
productos si hay un incremento inesperado de
demanda
• Posibles diferencias entre ritmo de producción
y distribución: cuando la demanda depende de
la época del año. Ej. se producen abrigos todo
el año pero se venden casi todos en invierno
• Obtener grandes descuentos: al comprar
materiales en gran cantidad y reducir costes
totales.
COSTE O COSTO
En economía el coste o costo es el valor monetario de los
consumos de factores que supone el ejercicio de una
actividad económica destinada a la producción de un bien o
servicio. Todo proceso de producción de un bien supone el
consumo o desgaste de una serie de factores productivos, el
concepto de coste está ligado al sacrificio incurrido para
producir ese bien. 
Coste: el gasto consumido en la actividad productiva y que
por tanto está vinculado al momento en que se incorporan al
proceso productivo.
Gasto: Los bienes y servicios adquiridos para la actividad
productiva de una empresa, asociado al momento de la
adquisición de los factores.
Inversión: ciertos gastos son consumidos en varios ejercicios
COSTES DE LOS INVENTARIOS
• Costes de pedido: costes de realizar un pedido:
administrativos (gestión con proveedores), transporte, descarga,
seguros. Existe relación inversa al volumen de inventarios,
porque cuanto mayor volumen de existencias menor
número de pedidos a realizar en el año.
• Costes de almacenamiento: costes de mantener las
existencias en el almacén: espacio, administrativos (personal y
sistema gestión), económicos (obsolescencia, depreciación) financieros
(intereses de financiar capitales invertidos)
• Costes de ruptura de stocks: costes que tiene la empresa
cuando se queda sin existencias, no puede producir o no
puede entregar el pedido a un cliente
• Costes de adquisición: costes de comprar el producto al
proveedor: precio de compra (P) . demanda esperada (D)
ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS
Stock máximo: cantidad mayor de existencias que se pueden
mantener en un almacén.
Stock mínimo (Stock de seguridad): cantidad menor de existencias
de un material que se puede mantener en un almacén, bajo
el cual el riesgo de ruptura de stocks es muy alto.
Plazo de aprovisionamiento (o plazo de entrega): tiempo que
tarda el proveedor en servir un pedido, o tiempo que
transcurre desde la emisión del pedido hasta la recepción
física del mismo.
Punto de pedido: nivel de existencias en el que se ha de
realizar el pedido para reaprovisionar el almacén, teniendo
en cuenta el plazo de aprovisionamiento para no quedar por
debajo del stock de seguridad.
MÉTODO DE PEDIDO ÓPTIMO
Tiene como objetivo determinar el volumen o cantidad
de pedido que minimice el coste total de la gestión de
inventario. Este modelo es aplicable cuando se dan una
serie de supuestos:
- Siempre se realizan pedidos (lotes) del mismo
tamaño.
- La demanda del producto es constante y conocida.
- El plazo de entrega es constante.
Al gestionar inventarios se busca EQUILIBRIO entre el
riesgo de quedarse sin inventarios (que produciría ruputura
de stocks) y el de almacenar un volumen excesivo de
existencias (que supone un coste elevado).
La Gestión de Abastecimiento o Compras: lleva a que
toda empresa necesita adquirir recursos para la
realización de sus operaciones. La gestión de compras
es el conjunto de actividades a realizar en la empresa
para satisfacer esa necesidad de la forma más
eficiente. Proceso por el cual se adquieren bienes,
insumos, activos, para las operaciones de una
empresa.
GESTION DE COMPRAS
Planeación : Generación, planes y estrategias
Ejecución: Implementar tácticas y acciones.
Control y seguimiento: Mecanismos de seguimiento.
IMPORTANCIA DE LA GESTION DE LA COMPRA
• Maximizamos los recursos de la empresa
• Aumentamos la eficiencia de los procesos
• Obtenemos mejores ganancias.
• Mantenemos la rentabilidad del negocios
CONDICIONES PARA EL AUMENTO DE LA
EFICIENCIA
• El precio de compra
• —El plazo de pago
• —El plazo de entrega el servicio de posventa
• —La calidad
• —La estabilidad del proveedor
LA EFICACIA EN LA GESTIÓN DE COMPRAS SE
MEDIRÁ EN FUNCIÓN DE:
• El control de gastos y costos que permita
ahorrar recursos financieros
• El manejo de stocks mínimos que aseguren
el cumplimiento de las ventas esperadas
• La habilidad para encontrar fuentes de
abastecimiento
• La posibilidad de investigar y conocer
nuevos materiales disponibles en el
mercado.
LAS DECISIONES ESTRATEGICAS DE COMPRA
DEFINICION ESTRATEGICA DEL NEGOCIO
PRODUCTO – MERCADO – FUNCIONES
P: habilidades y conocimientos, plataforma
de compras
M: los clientes de compras: inserción en
A.C.S. y T.E.   ADMINISTRACIÓN DE LA
CADENA DE SUMINISTRO Y TIEMPOS DE
ESFERA.
F: Apalancamiento en CV áreas de dominio
(fabricar - comprar)
NEGOCIACION EN COMPRAS
• La elección de proveedor adecuado se
hará finalmente en función de la
negociación de condiciones
establecidas por el cliente. En todo
proceso de negociación es fundamental
considerar aspectos claves, tanto
técnicos, económicos como logísticos,
para poder ofrecer la cotización más
competitiva de acuerdo a las
necesidades del cliente.
LA EFICACIA EN LA GESTIÓN DE COMPRAS SE
MEDIRÁ EN FUNCIÓN DE:
• El control de gastos y costos que permita
ahorrar recursos financieros
• El manejo de stocks mínimos que aseguren
el cumplimiento de las ventas esperadas
• La habilidad para encontrar fuentes de
abastecimiento
• La posibilidad de investigar y conocer
nuevos materiales disponibles en el
mercado.
LAS DECISIONES ESTRATEGICAS DE COMPRA
DEFINICION ESTRATEGICA DEL NEGOCIO
PRODUCTO – MERCADO – FUNCIONES
P: habilidades y conocimientos, plataforma de compras
M: los clientes de compras: inserción en A.C.S.
ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO (A.C.S.): es
el proceso de planificación, ejecución y control de las
operaciones de la cadena de suministros con el propósito de
satisfacer una necesidad del cliente. La cadena de suministros o
logística integral es un conjunto de organizaciones, proveedores
y clientes que se organizan para satisfacer una necesidad
específica del mercado. La importancia de la cadena de
suministros radica en el compromiso que tienen las
organizaciones las unas con las otras, este compromiso es de
realizar su trabajo de la manera más óptima para reducir todos
los costos posibles.
F: Apalancamiento en CV áreas de dominio (fabricar -
comprar):
El apalancamiento financiero: es el término dentro de
finanzas, que hace referencia al grado en que una empresa
depende de la deuda, es decir: qué tanto es que una
empresa llega a recurrir durante su tiempo de vida de los
préstamos, ya sean a personas externas o terceros
externos, como a personal interno de la empresa, esto con
el propósito de reestructurar su capital, ampliar una línea
de producción, o simplemente financiar alguna actividad
relacionado de forma directa con el giro de la empresa.
Costos variables (cv): son aquellos que aumentan o
disminuyen en forma directamente proporcional, al
volumen de producción es decir varían con el nivel de
actividad.
 CADENA DE SUMINISTROS
LABORATORIO:
Laboratorios farmacéuticos – IPS

EPS

FABRICANTES:
Fabricantes
de principios PROVEEDORES:
activos, Proveedores de materias primas-
proveedores laboratorios farmacéuticos. IPS
de materias
primas.
COMERCIALIZADOR
Comercializador - operador logístico IPS

Comercializador - operador logístico EPS

• NEGOCIACION INTEGRATIVA
Separar las personas del problema
Centrarse en intereses no en
posiciones
Genere alternativas para beneficio
mutuo
Insista en criterios objetivos
Conozca su mejor alternativa a un
acuerdo negociado BATNA
BATNA: best alternative to negotiated
agreement
El motivo por el que se negocia es para
producir algo mayor que los resultados que
se pueden obtener sin una negociación.
¿Cuáles son esos resultados?, ¿Cuál es esa
alternativa?, ¿Cuál es su BATNA, su mejor
alternativa para negociar un acuerdo? Es el
estándar contra el cuál se oponga cualquier
acuerdo alcanzado.
Roger Fisher and William Ury 
BATNA fue un término acuñado por Roger
Fisher y William Uri en su bestseller. Llegar al
sí: Negociar sin darse por vencido.
Su BATNA es el único estándar capaz de
protegerlo, ya sea de aceptar
términos desfavorables, o de rechazar términos
que pudieran ser interesantes de aceptar. En
los términos más sencillos, si el acuerdo
propuesto es mejor que su BATNA, entonces
debe aceptarlo. Si el acuerdo propuesto no es
mejor que su BATNA, debe reabrir las
negociaciones. 
Tener una buena BATNA incrementa
su poder de negociación. Por tanto, es
importante mejorar su BATNA tanto
como sea posible. Los buenos
negociadores saben cuando su
oponente está desesperado por lograr
un acuerdo. Cuando esto ocurre,
podrán demandar más, a sabiendas
de que su oponente debe rendirse.
Si su oponente aparentemente tiene
más opciones fuera de la negociación,
de cualquier forma, es bastante seguro
que obtengan mayores concesiones en
un esfuerzo por mantenerse sobre la
mesa de negociación. Así que el
fortalecer su BATNA tanto como sea
posible antes de la negociación y darla a
conocer a su oponente, le dará más
fortaleza en su posición negociadora.
NEGOCIACION PRINCIPISTA
• Evitar tener un punto mínimo de arreglo.
• Generar alternativas para ganancia mutua.
• Desarrollar opciones múltiples para recoger
y decidir después.
• Insistir en usar criterios objetivos.
• Tratar de alcanzar un resultado basado en
estándares independientes a las voluntades.
• Razone y este abiertos a razones, ceda ante
principios nunca a presiones.
• Las negociaciones se debe desarrollar en un ambiente
tranquilo, con la seguridad de que no seremos
molestados, prohibiendo así si es necesario el uso de
celulares, con el doble propósito de garantizarse la
tranquilidad necesaria y evitar posibles fugas de
información.
• En la etapa inicial se empieza por crear el clima
adecuado para favorecer los acuerdos [Link] trata
de establecer un ben nivel de comunicación entre los
asistentes. Comunicarse no es igual que hablar, se
establece una comunicación cuando obtenemos
respuesta a nuestras palabras o gestos de conectar con
la otra parte, de crear el feedback la retro alimentación
o realimentación del circuito de ida y vuelta.
•En la primera fase de una negociación se
habla de todo, negocios, política etc. Sin
olvidar que el objetico es crear un ambiente
adecuado. Ya que en la etapa de
conocimiento se ingresa a la negociación
confirmando si nuestras expectativas, datos,
informaciones e incluso la estrategia
negociadora que hemos establecido, son
correctas. Se preguntara y estimulara los
diálogos para tener la certeza de que
nuestros análisis previos tanto del proveedor
y del mercado son válidos.
SISTEMAS DE COMPRAS
Modelo centralizado:
Unidad básica de compras. Se
encarga de todas las
asignaciones
Modelo descentralizado:
Unidad independiente en cada
departamento.
EVALUACION GESTION DE
COMPRAS
- Permite darle dirección a las
acciones como:
- Permite verificar la efectividad de
las mismas, es decir que
produzcan los resultados
esperados.
- La Eficiencia de las acciones, es
decir que se emplee una cantidad
razonable de recursos para realizar
la acción.
- La coherencia de las acciones, es
decir que los resultados de las
acciones estén alineados con los
objetivos globales que se quiere
atender.
- La consistencia de las
acciones, es decir, que no
sean contradictorias entre
sí.
Evaluar permite diseñar y
rediseñar las prácticas de
trabajo de la institución.
Cuando existen evaluaciones
negativas acerca de cómo se
está haciendo, por ejemplo, la
recepción y registro de
materiales en bodega, se
pueden tomar acciones
correctivas y capacitar mejor al
personal.
2 clase
VIDEO

TUS ACTITUDES DEFINEN

TUS PRIORIDADES,
TUS PRIORIDADES DEFINEN TU
CARACTER Y TU CARACTER
DEFINE TU DESTINO
Pendiente explicación
LA EFICACIA EN LA GESTIÓN DE COMPRAS SE
MEDIRÁ EN FUNCIÓN DE:
• El control de gastos y costos que permita
ahorrar recursos financieros
• El manejo de stocks mínimos que aseguren el
cumplimiento de las ventas esperadas
• La habilidad para encontrar fuentes de
abastecimiento
• La posibilidad de investigar y conocer nuevos
materiales disponibles en el mercado.
LAS DECISIONES ESTRATEGICAS DE COMPRA
DEFINICION ESTRATEGICA DEL NEGOCIO
PRODUCTO – MERCADO – FUNCIONES
P: habilidades y conocimientos, plataforma de compras
M: los clientes de compras: inserción en A.C.S.
ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO (A.C.S.): es
el proceso de planificación, ejecución y control de las
operaciones de la cadena de suministros con el propósito de
satisfacer una necesidad del cliente. La cadena de suministros o
logística integral es un conjunto de organizaciones, proveedores
y clientes que se organizan para satisfacer una necesidad
específica del mercado. La importancia de la cadena de
suministros radica en el compromiso que tienen las
organizaciones las unas con las otras, este compromiso es de
realizar su trabajo de la manera más óptima para reducir todos
los costos posibles.
F: Apalancamiento en CV áreas de dominio (fabricar -
comprar):
El apalancamiento financiero: es el término dentro de
finanzas, que hace referencia al grado en que una empresa
depende de la deuda, es decir: qué tanto es que una
empresa llega a recurrir durante su tiempo de vida de los
préstamos, ya sean a personas externas o terceros
externos, como a personal interno de la empresa, esto con
el propósito de reestructurar su capital, ampliar una línea
de producción, o simplemente financiar alguna actividad
relacionado de forma directa con el giro de la empresa.
Costos variables (cv): son aquellos que aumentan o
disminuyen en forma directamente proporcional, al
volumen de producción es decir varían con el nivel de
actividad.
 CADENA DE SUMINISTROS
LABORATORIO:
Laboratorios farmacéuticos – IPS

EPS

FABRICANTES:
Fabricantes
de principios PROVEEDORES:
activos, Proveedores de materias primas-
proveedores laboratorios farmacéuticos. IPS
de materias
primas.
COMERCIALIZADOR
Comercializador - operador logístico IPS

Comercializador - operador logístico EPS

LA GESTIÓN DE STOCKS TIENE COMO OBJETIVO
OPTIMIZAR TODOS LOS PRODUCTOS QUE LA
EMPRESA UTILIZA PARA EL DESARROLLO DE SU
ACTIVIDAD, Y PRINCIPALMENTE, AQUELLOS
CON LOS QUE INTERMEDIA. SE TRATA, POR
TANTO, DE COORDINAR LAS NECESIDADES
FÍSICAS DEL PROCESO DE VENTA Y LAS
NECESIDADES FINANCIERAS DE LA EMPRESA. DE
ESTA FORMA, SE ASEGURA LA DISPOSICIÓN DE
LOS PRODUCTOS EN LAS MEJORES
CONDICIONES ECONÓMICAS PARA SATISFACER
LAS NECESIDADES DE LA VENTA.
EL PROBLEMA FUNDAMENTAL DE LA
GESTIÓN DE STOCKS SE CENTRA EN
DETERMINAR CUÁL DEBE SER LA CANTIDAD
QUE SE DEBE MANTENER EN LA FARMACIA.
ESTA CANTIDAD MÍNIMA ESTARÁ BASADA EN
FACTORES COMO LAS UNIDADES DE VENTA,
EL VOLUMEN DE PEDIDO DIRECTO O
MAYORISTA Y EL TIEMPO DE
APROVISIONAMIENTO ES DECIR PEDIDOS
DIARIOS Y PEDIDOS DIRECTOS. EN
DEFINITIVA, SE BASARÁ EN DETERMINAR LA
INVERSIÓN MÁXIMA EN EXISTENCIAS.
SE DEBE CONSIDERAR QUE
CUANTO MAYOR SEA LA
CANTIDAD DE ELEMENTOS EN
ALMACÉN MENOR SERÁ EL
RIESGO DE ROTURA DE STOCKS,
PERO, AL MISMO TIEMPO,
MAYOR SERÁN LOS COSTES POR
ESTE CONCEPTO.
LOS TRES PRINCIPALES SISTEMAS DE
GESTIÓN DE STOCKS SON:
SISTEMA DE VOLUMEN FIJO DE PEDIDO:
CONSISTE EN FORMULAR PEDIDOS DE IGUAL
VOLUMEN CUANDO EL STOCK ALCANZA EL
NIVEL DE REAPROVISIONAMIENTO (provisión
de lo que es necesario)»
EJ. DEL MEDICAMENTO A SE DISPENSAN 100
UNIDADES AL MES, YA QUE CADA INICIO DE
MES SE PIDEN 100 UNIDADES.
SISTEMA DE PERÍODO FIJO DE PEDIDO
EN ESTE SISTEMA SE FORMULAN LOS PEDIDOS
POR PERÍODOS FIJOS DE TIEMPO, DE TAL
FORMA QUE, EN EL MOMENTO DE RECIBIR EL
PEDIDO, EL STOCK RECUPERA EL NIVEL
DESEADO
EJ. DEL MEDICAMENTO C SE DISPENSA UNA
UNIDAD CADA 3 MESES PORQUE LO GASTA UN
PACIENTE DETERMINADO, ASÍ QUE NO HAY
QUE COMPRARLO HASTA QUE NO
TRANSCURRA ESE PERÍODO).
SISTEMA DE PERÍODO FIJO DE PEDIDO CONDICIONAL: SE
TRATA DE UN SISTEMA SIMILAR AL ANTERIOR, PERO SE
FIJA UN LÍMITE INFERIOR PARA LOS PEDIDOS A
FORMULAR.
COMPONENTES DEL STOCK ACTIVO O CÍCLICO SE
ESTABLECE PARA HACER FRENTE A LAS EXIGENCIAS
NORMALES DEL PROCESO DE VENTA. ALCANZA EL
MÁXIMO VALOR CUANDO LLEGA AL ALMACÉN UN
PEDIDO. ÉSTE SE CONSUME PAULATINAMENTE
(lentamente, gradualmente) A TRAVÉS DEL TIEMPO,
LLEGANDO A AGOTARSE TOTALMENTE. EL STOCK ACTIVO
RECUPERA SU VALOR MÁXIMO CUANDO LLEGA UN
NUEVO PEDIDO AL ALMACÉN, Y ASÍ SUCESIVAMENTE. ES
POR ESTA RAZÓN QUE SE DENOMINA CÍCLICO.
STOCK DE SEGURIDAD SE FIJA PARA
HACER FRENTE A LAS DEMORAS EN EL
PLAZO DE ENTREGA DE LOS
PROVEEDORES O POR UNA DEMANDA
DE PRODUCTO NO ESPERADA. EL
STOCK DE SEGURIDAD COMPLEMENTA
AL STOCK ACTIVO. CUANDO LA
VARIABLE DEMANDA ES BIEN
CONOCIDA, ÉSTE NO ES NECESARIO.
EL NIVEL MÍNIMO DE EXISTENCIAS EN LA
FARMACIA DEBE RENOVARSE AL RITMO
PREVISTO EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA
DE PRODUCTO. ELLO DETERMINA LO QUE
SE CONOCE COMO ÍNDICE DE ROTACIÓN.
ACTUALMENTE, DISPONER DE UN STOCK
DE SEGURIDAD ES MUY NECESARIO
DEBIDO A LA FALTA DE SUMINISTRO DE
LOS MAYORISTAS POR ROTURAS DE STOCK
DE LOS LABORATORIOS.
MÉTODO MÍNIMO-MÁXIMO
SE BASA EN LA SUPOSICIÓN DE QUE LOS ELEMENTOS
DEBEN PRESENTARSE A NIVELES MÍNIMOS Y
MÁXIMOS.
EJ. LOS PEDIDOS ESTACIONALES, COMO LOS
ANTIHISTAMÍNICOS (loratadina, desloratadina, clorfeniramina,
difenhidramina) EN PRIMAVERA, LOS ANTITUSIVOS (CODEÍNA,
ZIPEPROL, LEVODROPROPIZINA, BISOLVON, INISTON) (EN OTOÑO Y LOS
SOLARES EN VERANO). UNA VEZ QUE SE HAN
DETERMINADO AMBOS NIVELES, CUANDO EL
INVENTARIO ALCANZA EL VOLUMEN MÍNIMO, ES EL
MOMENTO DE REALIZAR EL PEDIDO Y ALCANZAR EL
VOLUMEN MÁXIMO.
SISTEMA DE PEDIDO AUTOMÁTICO: SE
TRATA DE UN SISTEMA EN EL QUE SE
SOLICITA DE FORMA AUTOMÁTICA UN
NUEVO PEDIDO CUANDO SE ALCANZA
UNA DETERMINADA CANTIDAD A
TRAVÉS DE DISTINTOS PROGRAMAS
INFORMÁTICOS PARA GESTIONAR EL
SISTEMA DE PEDIDO AUTOMÁTICO.
EJ. EL PEDIDO DIARIO AL MAYORISTA.
GESTION DE FARMACIA Y UNIDOSIS
EN LAS UNIDADES DE HOSPITALIZACIÓN,
ES CLAVE REALIZAR UN ADECUADO
CONTROL DEL STOCK DE FARMACIA
DEBIDO AL ALTO COSTE, ES FUNDAMENTAL
QUE LOS FÁRMACOS ALMACENADOS SEAN
USO ÓPTIMO DE LOS MISMOS. POR TANTO,
LO IDEAL ES NO TENER ACUMULADOS
PRODUCTOS FARMACÉUTICOS EN LAS
UNIDADES DE ENFERMERÍA, Y QUE LA
DISTRIBUCIÓN DE MEDICACIÓN DESDE EL
DEPARTAMENTO DE FARMACIA SEA
MEDIANTE UNIDOSIS POR PACIENTE.
ESTE SISTEMA ESTÁ AMPLIAMENTE
DESCRITO Y TIENE DEMOSTRADA SU
EFICACIA, YA QUE MEDIANTE LA
UNIDOSIS, CADA PACIENTE TIENE EN
SU CAJETÍN LOS FÁRMACOS A
ADMINISTRAR, EN LAS DOSIS
NECESARIAS. EN LA ACTUALIDAD
EXISTEN APLICACIONES
INFORMÁTICAS QUE PERMITEN
REALIZAR LA PRESCRIPCIÓN
ELECTRÓNICA POR PARTE DEL
FACULTATIVO;
EL TRATAMIENTO PAUTADO SE VUELCA EN
LAS HOJAS DE ADMINISTRACIÓN DEL
PERSONAL DE ENFERMERÍA, Y POR OTRO
LADO LA INFORMACIÓN LLEGA AL
DEPARTAMENTO DE FARMACIA. DE ESTA
FORMA SE EVITAN ERRORES EN LA
ADMINISTRACIÓN DE LA MEDICACIÓN, YA
QUE NO EXISTE TRANSCRIPCIÓN DE LA
INFORMACIÓN, NI POR PARTE DE LOS
FARMACÉUTICOS NI POR PARTE DE LAS
ENFERMERAS DE HOSPITALIZACIÓN.
ADEMÁS AGILIZA LOS CIRCUITOS, YA QUE
NO HAY QUE REALIZAR TRASLADOS DE LAS
HOJAS DE TRATAMIENTO. UNA VEZ
PREPARADA LA MEDICACIÓN POR EL
DEPARTAMENTO DE FARMACIA LOS
CARROS DE UNIDOSIS SON TRASLADADOS
A LAS DISTINTAS UNIDADES DE
ENFERMERÍA, Y LAS ENFERMERAS
ADMINISTRAN LA MEDICACIÓN DE
ACUERDO A LAS ÓRDENES MÉDICAS.
ESTE SISTEMA DEBE SER CONTINUO DE TAL
FORMA QUE LOS PACIENTES QUE
INGRESAN POR LA TARDE O NOCHE, O EN
EL MOMENTO DE REAJUSTAR UN
TRATAMIENTO POR NECESIDAD DEL
PACIENTE, SE DÉ UN SERVICIO
CONTINUADO, DESDE FARMACIA,
INDEPENDIENTEMENTE DE LA HORA DEL
DÍA.
EL CÓMO SE COMPRA, ALMACENA,
DISTRIBUYE Y MANTIENE EL MATERIAL VA A
SER DECISIVO EN LOS RESULTADOS FINALES
OBTENIDOS EN LA ASISTENCIA A PACIENTES.
CON UN SISTEMA DE UNIDOSIS QUE
FUNCIONE DE FORMA CORRECTA SE
PUEDEN REDUCIR LOS STOCKS DE
MEDICACIÓN, MINIMIZANDO LOS COSTES Y,
LO QUE ES MÁS IMPORTANTE, MEJORANDO
LA SEGURIDAD DEL PACIENTE.
LA DEFINICIÓN DE LAS COMPRAS,
EQUIPAMIENTO, PLANIFICACIÓN DE LOS
ALMACENES, ETC. DEBEN SER PARTE DE
LOS OBJETIVOS DE AQUELLOS QUE
COMPARTEN EL PROCESO. SI EL
COORDINADOR DEL SERVICIO
FARMACEUTICO Ò JEFE DE COMPRAS, QUE
DIRIGE Y ESTABLECE LAS ESTRATEGIAS DEL
S.F. ENTIENDE QUE LA LABOR DEL
RESPONSABLE DE LOGÍSTICA NO ES
LLENAR ALMACÈN O BODEGA PARA QUE
NUNCA FALTEN LOS PRODUCTOS Y PROCEDER
A LA COMPRA TODAS LAS PETICIONES QUE
LLEGAN A SU DESPACHO, SINO TRATAR DE
HACER COMPRENDER A TODOS QUE
TENEMOS QUE TRABAJAR BAJO UNA
PLANIFICACIÓN Y PROGRAMACIÓN QUE
REQUIERE DE LA IMPLICACIÓN DE TODOS, SIN
LA CUAL NO PODEMOS GESTIONAR,
ESTAREMOS EN EL CAMINO CORRECTO.
EXPONER Y REALIZAR UN TRABAJO A MANO
(TODOS LOS TRABAJOS DEBERÁN SER
ENTREGADOS EL 21 DE SEPTIEMBRE Y LA
EXPOSICION COMENZARA CON EL 1 Y 2
GRUPO EL 21 DE SEPTIEMBRE) TENIENDO
EN CUENTA LA SIGUIENTE INDICACIÓN:
FORMAR 1 GRUPO DE 6 ESTUDIANTES Y 3
GRUPOS DE 5 ESTUDIANTES. TENER EN
CUENTA BIBLIOGRAFÍA Y GLOSARIO. SE
ESPERA EXCELENTE PREPARACIÓN
CON EL PROPÓSITO DE ANALIZAR,
CONOCER E INVESTIGAR TODO LO
RELACIONADO A LOS SIGUIENTES TEMAS:
[Link] DE SUMINISTRO
[Link] ES PRESUPUESTO, SU
IMPORTANCIA,PRESUPUESTO
BASE CERO, PRESUPUESTO
FIJO, PRESUPUESTO FLEXIBLE.
[Link] MERCADO
[Link] comercialización
………Y TODO LO RELACIONADO!
LISTADO DE INDICADORES
DURACIÓN DE LOS INVENTARIOS: ES EL
NÚMERO DE DÍAS EN QUE SE
CONSUMIRÍA LOS STOCKS DISPONIBLES
DE UN MATERIAL A LOS NIVELES DE
CONSUMO PROMEDIO DE LA
INSTITUCIÓN.
QUIEBRES DE INVENTARIO: FRECUENCIA
DE CASOS EN QUE UNA INSTITUCIÓN SE
QUEDA SIN INVENTARIO DE UN MATERIAL
QUE SE MANTIENE EN BODEGA.
TIEMPO DE CICLO DE COMPRAS: TIEMPO
QUE TRANSCURRE ENTRE QUE SE
SOLICITA LA COMPRA DE UN MATERIAL Y
QUE ESTE ES RECIBIDO EN BODEGAS.
TIEMPO DE DESPACHO DE LA ORDEN DE
COMPRA: TIEMPO QUE TRANSCURRE
ENTRE QUE SE SOLICITA LA COMPRA DE
UN MATERIAL Y SE DESPACHA AL
PROVEEDOR LA ORDEN DE COMPRA
RESPECTIVA.
CANTIDAD DE PETICIONES DE OFERTA
ENVIADAS: CORRESPONDE AL
NÚMERO DE PROVEEDORES A LOS
CUALES SE ENVÍA UNA PETICIÓN DE
OFERTA PARA LOS PROCESOS DE
COTIZACIÓN
CANTIDAD DE OFERTAS RECIBIDAS:
CORRESPONDE AL NÚMERO DE
OFERTAS O COTIZACIONES RECIBIDAS
EN UN PROCESO DE COMPRA.
• INDICADORES DE SATISFACCIÓN DE
USUARIOS: CORRESPONDEN A UNA
CALIFICACIÓN DE LA CALIDAD DE SERVICIO
PERCIBIDA POR LOS CLIENTES INTERNOS DEL
ÁREA DE ADQUISICIONES, NORMALMENTE
CONSIDERA DISTINTOS ÁMBITOS.
• INDICADORES DE EVALUACIÓN DE
PROVEEDORES: CORRESPONDEN A UNA
EVALUACIÓN DE LA CALIDAD DE SERVICIO
ENTREGADA POR LOS PROVEEDORES.
NORMALMENTE SE ASOCIA A UNA
CLASIFICACIÓN DE LOS PROVEEDORES.
PROVEEDORES
UNA GESTIÓN DE COMPRAS EFECTIVA NO SÓLO
ENCUENTRA PROVEEDORES EXCEPCIONALES, SINO
QUE TAMBIÉN DEBE ENCONTRAR PROVEEDORES
QUE DESEEN CORRER EL RIESGO ASOCIADO CON
NUEVOS PRODUCTOS.
PARA CONSEGUIR LAS MEJORES OFERTAS,
DEBEMOS ESTIMULAR LA SANA COMPETENCIA
ENTRE NUESTROS PROVEEDORES Y ASEGURARNOS
DE QUE TIENEN LAS CONDICIONES NECESARIAS Y
SUFICIENTES PARA SATISFACER PLENAMENTE
NUESTRAS NECESIDADES 
UN ENFOQUE DE LAS COMPRAS ES LA
GESTIÓN DE LA FUENTE. LA GESTIÓN DE LA
FUENTE SE OCUPA DE DESARROLLAR
NUEVOS PROVEEDORES FIABLES. EL
PRODUCTO PUEDE SER UN ARTÍCULO DE
ALTA TECNOLOGÍA, HECHO A MEDIDA O
ESPECIALIZADO PARA EL CUAL EXISTEN, SI
LOS HAY, POCOS PROVEEDORES. LA GESTIÓN
DEBE SER CAPAZ DE BUSCAR PROVEEDORES
ADECUADOS, DESARROLLAR SU CAPACIDAD
PARA PRODUCIR Y NEGOCIAR RELACIONES
ACEPTABLES.
CONTROL PRESUPUESTAL
HACE REFERENCIA AL CONJUNTO DE
PROCEDIMIENTOS Y RECURSOS QUE,
USADOS CON HABILIDAD, SIRVEN A LA
ADMINISTRACIÓN PARA PLANEAR,
COORDINAR Y CONTROLAR, POR MEDIO DE
PRESUPUESTOS, TODAS LAS FUNCIONES Y
OPERACIONES DE UNA EMPRESA, CON EL
FIN DE OBTENER EL MÁXIMO DE
RENDIMIENTO CON EL MÍNIMO DE
ESFUERZO.
PLAN: ES UNA ESTIMACIÓN CUIDADOSA DE CUALQUIER
ACTIVIDAD PREDETERMINADA.
COSTOS: CONJUNTO DE EROGACIONES Y CARGOS
ASOCIADOS, CLARA Y DIRECTAMENTE, CON LA
ADQUISICIÓN O LA PRODUCCIÓN DE LOS BIENES O LA
PRESTACIÓN DE LOS SERVICIOS.
PRESUPUESTO: ES LA CUANTIFICACIÓN DEL PLAN,
PROYECTO O INVESTIGACIÓN. ES UNA ESTIMACIÓN
PROGRAMADA EN FORMA SISTEMÁTICA DE LAS
CONDICIONES DE OPERACIÓN Y DE LOS RESULTADOS A
OBTENER POR UNA ORGANIZACIÓN EN UN PERIODO
FUTURO DETERMINADO, ES LA AGENDA. EL
PRESUPUESTO ES UN SISTEMA DE PLANEACIÓN Y
CONTROL
IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO:
• INTERVIENE EN EL DEVENIR DE LAS
OPERACIONES DE LA ENTIDAD, DESDE SU
PLANEACIÓN HASTA SU FINALIZACIÓN,
SIRVIENDO COMO META O COMO
PARÁMETRO PARA MEDIRLAS.
• PERMITE DEFINIR LAS POLÍTICAS A SEGUIR
• FACILITA LA TOMA DE DECISIONES
ANTICIPADAMENTE Y BASADAS EN
ESTUDIOS SERIOS
• AYUDA A LA SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS EN FORMA ANTICIPADA
Y A EVITAR RIESGOS Y
CONTINGENCIAS QUE PUEDAN
ORIGINAR PÉRDIDAS O GASTOS
INNECESARIOS.
• FACILITA UNA VIGILANCIA EFECTIVA
SOBRE CADA UNA DE LAS FUNCIONES
Y ACTIVIDADES DE LA ENTIDAD Y SU
PERSONAL.
• PERMITE LA UTILIZACIÓN AL MÁXIMO
DE LOS RECURSOS
• ELEVA EL NIVEL ORGANIZACIONAL DE LA
EMPRESA
• PERMITE EL ESTABLECIMIENTO DE
OBJETIVOS ALCANZABLES. ES POSIBLE
DECIR SI UN NEGOCIO ESTÁ BIEN
DIRIGIDO AVERIGUANDO CON QUÉ
PRECISIÓN PREVÉ LAS SITUACIONES
FUTURAS
PRESUPUESTO BASE CERO: SISTEMA EN EL
CUAL CADA DIRECTIVO JUSTIFICA CON
DETALLE LA TOTALIDAD DE SUS NECESIDADES
PRESUPUESTARIAS, COMENZANDO DESDE EL
PRIMER PESO, DEBIENDO DEMOSTRAR EL
PORQUÉ DEBE ESTABLECERSE SU PROYECCIÓN
Y SI ES VERDADERAMENTE RENTABLE.
EL PRESUPUESTO BASE CERO NO ADMITE
COMO VALIDO NINGÚN NIVEL DE GASTO
INNECESARIO, ESTO PERMITE DISMINUIR
GASTOS INNECESARIOS QUE SE APRUEBAN
POR PURA RUTINA.
PRESUPUESTO FIJO: PLAN DE
ACTIVIDADES FUNDAMENTADO EN UN
SOLO VOLUMEN DE OPERACIÓN DE
UNA ENTIDAD; ESTE PLAN SE PREPARA
MEDIANTE UNA SERIE RELATIVAMENTE
CONSTANTE DE CIFRAS, UTILIZANDO
IMPORTES PARA VENTAS,
PRODUCCIÓN, GASTOS, ETC., A UN
VOLUMEN DEFINIDO; ES UN
PRESUPUESTO ESTÁTICO.
PRESUPUESTO FLEXIBLE: PLAN DE
ACTIVIDADES FUNDAMENTADO EN UNA
SERIE DE VOLÚMENES DE OPERACIÓN DE
UNA ENTIDAD, CONSIDERADOS TODOS
DENTRO DE UNA ESCALA DE
PROBABILIDADES; ES UN PRESUPUESTO
FLEXIBLE, QUE PUEDE SER USADO
RÁPIDAMENTE PARA HACER
COMPARACIONES CON LAS CONDICIONES
OPERATIVAS REALES, SIN PREPARAR CIFRAS
ESTIMADAS COMPLETAMENTE NUEVAS.
CONTROL INTERNO:
SISTEMA INTEGRADO POR EL ESQUEMA DE
ORGANIZACIÓN Y EL CONJUNTO DE LOS
PLANES, LOS MÉTODOS, LOS PRINCIPIOS,
LAS NORMAS, LOS PROCEDIMIENTOS Y LOS
MECANISMOS DE VERIFICACIÓN Y DE
EVALUACIÓN ADOPTADOS POR UNA
ENTIDAD, CON EL FIN DE PROCURAR QUE
TODAS LAS ACTIVIDADES, LAS
OPERACIONES Y LAS ACTUACIONES,
ASÍ COMO LA ADMINISTRACIÓN Y
DE LOS RECURSOS SE REALICEN DE
ACUERDO CON LAS NORMAS
CONSTITUCIONALES Y LEGALES
VIGENTES, DENTRO DE LAS
POLÍTICAS TRAZADAS POR LA
DIRECCIÓN Y EN ATENCIÓN A LAS
METAS Y LOS OBJETIVOS
PREVISTOS.
PUEDE DECIRSE QUE ES EL SISTEMA
NERVIOSO DE LA ENTIDAD Y QUE DE LO
ADECUADO DE ÉSTE DEPENDE EN
GRAN PARTE SU PRESENTE Y FUTURO,
EN LOS ASPECTOS ADMINISTRATIVO,
CONTABLE Y FINANCIERO, DADO QUE
UNO DE SUS ELEMENTOS EN RELACIÓN
CON EL FUTURO DE LA ENTIDAD ES EL
SISTEMA DE CONTROL PRESUPUESTAL.
OBJETIVOS DEL CONTROL INTERNO:
• PRESERVAR RECURSOS
• DAR CONFIANZA A LA INFORMACIÓN
CONTABLE
• MEDIR EL CUMPLIMIENTO DE LA EMPRESA
• CALIFICAR LA EFICIENCIA DE LA OPERACIÓN
EN TODAS LAS DIVISIONES

APLICAR LOS PRESUPUESTOS A LA

ADMINSTRACION ES APLICARLE EL SENTIDO
COMUN A LOS NEGOCIOS.
CONTROL DE EXISTENCIA
• EL STOCK ES EL MARGEN DE SEGURIDAD
QUE TENEMOS PARA CUBRIR TANTO
FALLOS DE SUMINISTRO, COMO
VARIACIONES EN EL PROGRAMA DE
FABRICACIÓN. ESTO PARA MANTENER LA
CALIDAD DEL SERVICIO QUE SE QUIERE
GARANTIZAR AL USUARIO.
COMPRAS JUSTO A TIEMPO: JUST-IN-TIME
• LAS COMPRAS JIT REDUCEN EL DESPILFARRO
QUE SE PRESENTA EN LOS EXCESOS DE
INVENTARIO, LA BAJA CALIDAD Y LOS
RETRASOS.
• MINIMIZA PÉRDIDAS POR CAUSA DE
SUMINISTROS OBSOLETOS.
• ESTA MEJOR RELACIÓN FACILITA ACORDAR
COMPRAS ASEGURADAS A LO LARGO DEL AÑO,
QUE PERMITIRÁN A LOS SUMINISTRADORES
PLANEARSE MEJOR Y OFRECER MEJORES
PRECIOS.
• LAS JIT PERMITEN LA REVISIÓN Y APLICACIÓN
DE HERRAMIENTAS DE CALIDAD PARA LA
DEBIDA INTEGRACIÓN DE LAS COMPRAS CON
TODOS LOS ENLACES DE LA CADENA DE
SUMINISTRO.
• PERMITE QUE EL DEPARTAMENTO DE
COMPRAS SEA EFICIENTE CON PROVEEDORES,
ADQUIRIENDO JUSTO A TIEMPO COMPRAS EN
CALIDAD, CANTIDAD, TIEMPO, COSTO, CON EL
OBJETIVO DE UNA MEJORA CONTINUA Y
ELIMINACIÓN DE DESPERDICIOS.
FACTORES A CONSIDERAR EN LA DETERMINACIÓN DE UNA
POLÍTICA DE INVENTARIOS:
• RITMO DE CONSUMO: CON QUÉ FRECUENCIA SE CONSUME
EL PRODUCTO
• CAPACIDAD DE ALMACENAMIENTO.
• TIEMPO DE RESPUESTA DEL PROVEEDOR: SI ES LARGO, SE
DEBE TENER UN NIVEL ALTO DE INVENTARIO PARA
SATISFACER LA DEMANDA.
• SUFICIENTE CAPITAL PARA FINANCIAR EL INVENTARIO: ÉSTE
PRODUCE UN COSTO DE OPORTUNIDAD. SI LA ROTACIÓN ES
BAJA O LENTA, EL COSTO DE OPORTUNIDAD ES ALTO; SI LA
ROTACIÓN ES ALTA, SE DISMINUYE ESTE COSTO.
• PROTECCIONES CONTRA ESCASEZ DE MATERIA PRIMA,
AUMENTO DE PRECIOS O DEMANDAS INESPERADAS.
COMPRAS LOCALES
• SE DAN CUANDO ADQUIRIMOS BIENES A
PROVEEDORES DOMICILIADOS EN EL
TERRITORIO NACIONAL. EL COSTO ESTÁ DADO
POR:
PRECIO DE LISTA: PRECIO ÚNICO POR UNIDAD
FIJADO POR EL PROVEEDOR.
DESCUENTOS COMERCIALES: SE DAN PARA
INCENTIVAR UN MAYOR VOLUMEN DE COMPRA
DESCUENTOS POR PRONTO PAGO: SE DAN
PARA INCENTIVAR EL PAGO OPORTUNO DE UNA
COMPRA O VENTA A CRÉDITO.
FLETES: PUEDEN ESTAR FACTURADOS, EN CUYO
CASO SE PAGAN AL PROVEEDOR, O PUEDEN SER
FACTURADOS POR LA COMPAÑÍA
TRANSPORTADORA
IMPORTACIÓN                                                                                  
• SON COMPRAS DE BIENES REALIZADAS A PROVEEDORES DEL
EXTERIOR. EL COSTO ESTÁ DADO POR:
• FLETES Y SEGUROS INTERNACIONALES: DESDE EL PAÍS DE ORIGEN
HASTA SU LLEGADA AL PUERTO EN COLOMBIA. SON CONTRATADOS
EN MONEDA EXTRANJERA POR EL COMPRADOR O EL VENDEDOR,
DEPENDIENDO DEL TÉRMINO DE NEGOCIACIÓN.
• ARANCEL: ES EL IMPUESTO A LAS IMPORTACIONES, EL VALOR
DEPENDE DEL PAÍS Y DEL TIPO DE MERCANCÍA. SE PAGA EN EL
MOMENTO DE LA NACIONALIZACIÓN DE LAS MERCANCÍA.
• GASTOS DE ADUANA: BODEGA Y COMISIONES
• FLETES Y SEGUROS NACIONALES: SON LOS PAGADOS POR EL
IMPORTADOR POR EL TRASLADO DE LA MERCANCÍA DESDE EL
PUERTO DE LLEGADA HASTA SU DESTINO, SE PAGAN EN PESOS
COLOMBIANOS.
COTIZACIONES                                                           
UNA VEZ SELECCIONADOS LOS PROVEEDORES MÁS
ADECUADOS Y CONOCIDAS LAS REGLAS DEL
JUEGO, DEBEMOS INICIAR LA PETICIÓN DE
OFERTAS. DE LA PRECISIÓN DE NUESTRA PETICIÓN
VA A DEPENDER LA CLARIDAD Y LA CANTIDAD DE
LAS RESPUESTAS QUE RECIBAMOS, POR ELLO
DEBEMOS:
• DESCRIBIR CLARA Y EXHAUSTIVAMENTE
NUESTRAS NECESIDADES: ESPECIFICACIONES,
CANTIDADES, NÚMERO DE ENTREGAS, PLAZOS,
EMBALAJES, PENALIZACIÓN POR FALLOS
GRAVES, ETC.
• INDICAR CLARAMENTE CÓMO
QUEREMOS QUE NOS COTICEN: PRECIOS
UNITARIOS, FORMA DE PAGO,
DESCUENTOS, IMPUESTOS, GARANTÍAS,
TRANSPORTE, PLAZO DE ENTREGA,
VIGENCIA DE LA COTIZACIÓN, ETC.
• SOLICITAR MUESTRAS.
• INFORMAR LA FECHA LÍMITE DE
RESPUESTA A NUESTRA PETICIÓN DE
OFERTA.
COMPARANDO PRECIOS
RECIBIDAS LAS OFERTAS TENEMOS QUE
PROCEDER A SU ANÁLISIS Y EVALUACIÓN,
COMPARAR PRECIO, LA GARANTÍA, LOS PLAZOS
DE ENTREGA, LA CONTINUIDAD EN EL
SUMINISTRO.
PARA ELEGIR LA MEJOR OFERTA PARA NUESTRA
EMPRESA, TENEMOS QUE ESTABLECER UN
CUADRO COMPARATIVO DE LAS DIFERENTES
COTIZACIONES.
NEGOCIACIÓN: EN COMPRAS, NEGOCIAR ES
COMUNICARSE CON LOS POSIBLES
PROVEEDORES E INTENTAR PERSUADIRLOS
PARA QUE ACEPTEN NUESTRAS CONDICIONES.
 CARACTERÍSTICAS Y RELACIÓN ENTRE EL
VENDEDOR Y EL COMPRADOR Y SU EFECTO
SOBRE LA CONFIANZA
LA ORIENTACIÓN DE LAS EMPRESAS ES AHORA
HACIA EL LOGRO DE METAS FUTURAS Y
BÚSQUEDA DE RESULTADOS A LARGO PLAZO
¿PERO CÓMO PUEDE UNA EMPRESA, NO
IMPORTA SI ES COMPRADORA O PROVEEDORA,
LOGRAR UNA FUERTE POSICIÓN COMPETITIVA
QUE SE SOSTENGA DURANTE LARGO TIEMPO?
PARA LOGRAR ESTO ES NECESARIO QUE SE HAYA
CREADO UN NIVEL DE CONFIANZA
INTERPERSONAL Y ORGANIZACIONAL.
“CONFIANZA SE DEFINE COMO LA DISPOSICIÓN
PARA DEPENDER DE UN SOCIO EN UNA SERIE DE
NEGOCIOS”
CONFIANZA ES “UNA EXPECTATIVA GENERALIZADA
QUE TIENE UN INDIVIDUO DE QUE SE PUEDE
CONTAR CON LA PALABRA DE OTRO”
LA CONFIANZA OTORGA A LOS SOCIOS DE
NEGOCIOS UNA FORMA DE ENFRENTAR EL RIESGO
O LA INCERTIDUMBRE EN LAS RELACIONES DE
INTERCAMBIO Y LA CREENCIA DE QUE LA OTRA
PARTE NO ABUSARÁ DE LA SITUACIÓN.
LA CONFIANZA DEL AREA DE COMPRAS ESTÁ
POSITIVAMENTE RELACIONADA CON LAS
CARACTERÍSTICAS Y RELACIONES DE LA EMPRESA
PROVEEDORA, Y DEL VENDEDOR. LOS ESTUDIOS
MUESTRAN QUE LA CONFIANZA QUE TIENE UNA
EMPRESA COMPRADORA EN EL PROVEEDOR
ESTÁ POSITIVAMENTE RELACIONADA CON LA
REPUTACIÓN (SE DEFINE R. COMO EL GRADO
HASTA EL CUAL EL AREA DE COMPRAS CREE QUE
UN PROVEEDOR ES HONESTO Y SE PREOCUPA
POR SUS CLIENTES) Y EL TAMAÑO DEL
PROVEEDOR. ALGUNOS INVESTIGADORES
LA PERCEPCIÓN FAVORABLE QUE TIENE UN
COMPRADOR SOBRE SU PROVEEDOR
TAMBIÉN CONDUCE A UNA MAYOR
CREDIBILIDAD. LA PARTICIPACIÓN ENE L
MERCADO PROVEEDOR PROPORCIONA
UNA SEÑAL A LOS COMPRADORES DE QUE
SE PUEDE TENER CONFIANZA EN LA
EMPRESA VENDEDORA, YA QUE INDICA
QUE MUCHAS OTRAS EMPRESAS CONFÍAN
EN ESTE PROVEEDOR Y HACEN NEGOCIOS
CON ÉL.
LA DISPOSICIÓN DE UN PROVEEDOR DE ADAPTARSE
AL CLIENTE O HACER INVERSIONES QUE SE ADAPTAN
A LAS NECESIDADES ESPECÍFICAS DEL COMPRADOR ES
UNA PRUEBA PARA ESTE ÚLTIMO DE QUE PUEDE
CONFIAR Y CREER EN ESTE PROVEEDOR, QUE ÉL SE
PREOCUPA POR LA RELACIÓN, Y ESTÁ DISPUESTO A
SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. UN
PROVEEDOR ES UN REPRESENTANTE DE UN
LABORATORIO, CASA FARMACEUTICA O
DISTRIBUIDOR Y LA PERCEPCIÓN QUE TIENEN LOS
CLIENTES DE ESTA PERSONA DETERMINA LA POSICIÓN
QUE ELLOS TENDRÁN HACIA TODA LA
ORGANIZACIÓN.
RELACION CON PROVEEDORES
EN PRIMER LUGAR, HAY QUE CONSIDERAN
QUÍÉNES SON LOS PROVEEDORES DE LA
INDUSTRIA FARMACÉUTICA.
ENTONCES PODRÍAN CONSIDERARSE
COMO TALES LOS SUMINISTRADORES DE
MATERIAS PRIMAS, LAS PLANTAS DE
FABRICACIÓN Y PRODUCCIÓN SITUADAS
EN EL EXTERIOR, LOS PROVEEDORES
LOCALES Y CUALQUIER  OTRO PROVEEDOR
DENTRO DE LA CADENA DE SUMINISTRO.
CADA EMPRESA TIENE DIFERENTES
PROVEEDORES TANTO SI OPERA COMO
FABRICANTE DE M. COMERCIALES Ò DE
GENÉRICOS. TAMBIÉN QUISIERA PUNTUALIZAR
LA IMPORTANCIA DE CONSIDERAR LA MANO
DE OBRA, ES, A LOS EMPLEADOS COMO OTRO
PROVEEDOR MAS. AL ANALIZAR EL ENTORNO
DEL NEGOCIO ES NECESARIO CONSIDERAR
CÚAL ES EL PODER DE NEGOCIACIÓN REAL DE
LOS PROVEEDORES PORQUE CUÁNTO MÁS
PODER TENGAN MAYOR SERÁ SU IMPACTO.
LOS PROVEEDORES PUEDEN AFECTAR DE
DIFERENTES MANERAS: AMENAZANDO CON
INCREMENTAR EL PRECIO O AMENAZANDO CON
REDUCIR LA CALIDAD DE SUS PRODUCTOS O
SERVICIOS. AMBAS POSIBILIDADES SON
PERJUDICIALES PARA CUALQUIER NEGOCIO POR
SU POTENCIAL EFECTO EN LA RENTABILIDAD.
ALGUNOS TIENEN UN MAYOR PODER DE
NEGOCIACIÓN CUANDO CONSIGUEN INFLUENCIAR
SIGNIFICATIVAMENTE EL MERCADO Ej. CUANDO ES
DIFÍCIL PARA LA INDUSTRIA CAMBIAR A OTROS
PROVEEDORES  O CUANDO AMENAZAN CON
SUSPENDER EL SUMINISTRO.
CICLO GESTION DE DESEMPEÑO
FORECAST= PRONOSTICO: SON
INFORMES-ANÁLISIS QUE SE HACEN A
MITAD DE MES PARA REVISAR LA
SITUACIÓN, VER LO QUE FALTA PARA
LLEGAR AL OBJETIVO Y HACER UNA
PREVISIÓN DE LAS VENTAS QUE
FINALMENTE SE PUEDEN ALCANZAR.
ES LA PROYECCIÓN DE UNA TENDENCIA
CON RESPECTO AL TIEMPO U OTRA
VARIABLE. EL FORECAST SE UTILIZA PARA
IDENTIFICAR TENDENCIAS DE MERCADO.
EJ. UNA EMPRESA X VENDE EN
UNA DETERMINADA EPOCA DEL
AÑO O TEMPORADA EL 10 % MÁS
QUE EL AÑO ANTERIOR SOBRE UN
PRODUCTO, ES MUY PROBABLE
QUE ESTE AÑO SUS VENTAS SEAN
ENTONCES TAMBIÉN 10 % MÁS
QUE LAS ANTERIORES.
SI EL AÑO ANTERIOR VENDIO 1000
PRODUCTOS ENTONCES FORECAST INDICA
QUE DEBEN PRODUCIR 10 % MÁS DE ESE
PRODUCTO PARA ESTE AÑO, ES DECIR
HACER 1100 CANTIDADES. Y TAL VEZ
IMPLICARIA TRABAJAR 10% MÁS DE
TIEMPO CON SUS MAQUINAS, ASÍ COMO
COMPRAR 10 % MÁS DE MATERIALES Y
SUSTANCIAS PARA PODER SATISFACER LA
DEMANDA DEL MERCADO CON SU
AUMENTO DEL 10 %.
 MARKETING
MARKETING NO ES EL ARTE DE
VENDER LO QUE SE OFRECE, SINO DE
CONOCER QUÉ ES LO QUE SE DEBE
VENDER

LA VENTA SE CONCENTRA EN LAS

NECESIDADES DEL VENDEDOR
MARKETING:
EN LA ACTUALIDAD EL MARKETING ES
UNA HERRAMIENTA QUE TODO
EMPRESARIO DEBE CONOCER. SIN DUDA,
TODAS LAS COMPAÑÍAS DE UNA U OTRA
FORMA UTILIZAN TÉCNICAS DE
MARKETING, INCLUSO, SIN SABERLO. ES
LA REALIZACIÓN DE INTERCAMBIOS
ENTRE UN MÍNIMO DE 2 PARTES DE
FORMA QUE SE PRODUZCA UN BENEFICIO
MUTUO.
LA VENTA, PUBLICIDAD, DISTRIBUCIÓN DE
PRODUCTOS, EL DISEÑAR ENVASES ETC SON
TAREAS QUE SE PUEDEN DESARROLLAR EN
MARKETING.
MARKETING:
• ES UN SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES
MERCANTILES, ENCAMINADA A PLANEAR,
FIJAR PRECIOS, PROMOVER Y DISTRIBUIR
PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE SATISFACEN
LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES
POTENCIALES.
• ES EL PROCESO INTERNO DE UNA
SOCIEDAD MEDIANTE EL CUAL SE
PLANEA CON ANTELACIÓN CÓMO
AUMENTAR Y SATISFACER LA
COMPOSICIÓN DE LA DEMANDA DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ÍNDOLE
MERCANTIL MEDIANTE LA CREACIÓN,
PROMOCIÓN, INTERCAMBIO Y
DISTRIBUCIÓN FÍSICA DE TALES
MERCANCÍAS O SERVICIOS.
• ES EL CONJUNTO DE ACTIVIDADES
DESTINADAS A LOGRAR, CON
BENEFICIO, LA SATISFACCIÓN DEL
CONSUMIDOR MEDIANTE UN
PRODUCTO O SERVICIO.
• ES TENER EL PRODUCTO ADECUADO,
EN EL MOMENTO ADECUADO,
ADAPTADO A LA DEMANDA, EN EL
TIEMPO CORRECTO Y CON EL PRECIO
MAS JUSTO
EL MKT ESTIMULA INTERCAMBIOS PARA
ESTO SE REQUIERE LA PARTICIPACIÓN DE
UN MÍNIMO DE 2 PERSONAS Y LA
POSIBILIDAD DE COMUNICARSE ENTRE SÍ.
YA QUE EL MKT SE CENTRA EN LOS DESEOS
Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR. HACER
LO QUE EL CONSUMIDOR DESEA EN LUGAR
DE HACER LO QUE DESEAMOS NOSOTROS
COMO EMPRESA.
EL MKT ES MUCHO MÁS QUE UN CONJUNTO
DE TÉCNICAS. ES UNA FILOSOFÍA O FORMA
DE TRABAJO QUE DEBE IMPREGNAR TODAS
LAS ACTIVIDADES DE LA EMPRESA. SI EL
DEPARTAMENTO DE MARKETING,
ENCUENTRA DESEOS INSATISFECHOS,
DESARROLLA EL PRODUCTO QUE SATISFACE
ESTOS DESEOS Y LO COMUNICA MEDIANTE
UNA PUBLICIDAD ADECUADA Y A UN PRECIO
ÓPTIMO, EVIDENTEMENTE SERÁ MUCHO
MÁS FÁCIL VENDER EL PRODUCTO.
ENFOQUES EMPRESARIALES
LA MAYORÍA DE LAS EMPRESAS POSEEN
UNA VISIÓN ORIENTADA A LA VENTA. ES
DECIR, FABRICAN EL PRODUCTO QUE
DESEAN Y DESPUÉS DEBEN FORZAR LA
COMPRA. A ESTE ENFOQUE SE LE
DENOMINA EMPRESA ORIENTADA AL
PRODUCTO O A LA PRODUCCIÓN.
ESTA ORIENTACIÓN PRACTICA UNAS
POLÍTICAS MÁS AGRESIVAS HACIA LOS
CONSUMIDORES "OBLIGÁNDOLES" EN
CIERTO MODO, A COMPRAR PRODUCTOS
O SERVICIOS QUE NO HAN SOLICITADO.

LOS NUEVOS ENFOQUES SE ENCAMINAN

HACIA LAS EMPRESAS ORIENTADAS AL
CLIENTE O CONSUMIDOR, ESTA VISIÓN SE
BASA EN :
• ENCUENTRA DESEOS Y NO PARES HASTA
SATISFACERLOS.
• HAZ LO QUE SE VENDERÁ EN LUGAR DE TRATAR DE
VENDER LO QUE HACES.
• AMA AL CLIENTE Y NO AL PRODUCTO.
• EL CLIENTE ES EL DUEÑO.
• CONVERTIR EL DINERO DE NUESTROS CLIENTES
EN VALOR, CALIDAD Y SATISFACCIÓN.
• EL CLIENTE ES EL CENTRO DE NUESTRAS
ACTIVIDADES Y TODO LO QUE REALIZAMOS LO
HACEMOS PENSANDO EN ÉL
 LA VENTA 
SE CONCENTRA EN LAS
NECESIDADES DEL VENDEDOR,
EL MARKETING 
SE CONCENTRA
EN LAS NECESIDADES
DEL COMPRADOR.
¿CÓMO DEBERÍA ACTUAR UNA EMPRESA
QUE REALMENTE DESEA ESTAR ENFOCADA
AL CONSUMIDOR? TENIENDO EN CUENTA:
 LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR.
 EL ESTUDIO DE MERCADO PARA
CONOCERLAS.
 EL PLAN DE MARKETING PREVIO.
 LA TOMA DE DECISIONES.
 LA PREPARACIÓN DE PRODUCTOS.
 LA FABRICACIÓN PILOTO
• PRUEBA EN MERCADO PILOTO.
• MODIFICACIONES DE LA PRUEBA.
• PRODUCCIÓN A GRAN ESCALA.
• PLAN DE MARKETING DEFINITIVO.
• VENTA AL CONSUMIDOR.
• VUELTA AL PRINCIPIO (NECESIDADES DEL
CONSUMIDOR)
SEGÚN ESTE ESQUEMA PARTIMOS DE LA
BASE DE QUE EL CONSUMIDOR TIENE UNA
SERIE DE NECESIDADES (FISIOLÓGICAS, DE
SEGURIDAD, PROTECCIÓN, SOCIALES, DE
PERTENENCIA, ESTIMA, AUTOESTIMA,
RECONOCIMIENTO, ESTATUS,
AUTORREALIZACIÓN ETC..). PARA
CONOCER QUÉ NECESIDADES NO TIENE
CUBIERTAS DEBEREMOS REALIZAR UN
ESTUDIO DE MERCADO QUE NOS PERMITA
IDENTIFICARLAS