TIPOS DE CLIENTES

TIPOS DE CLIENTES
• Cliente Difícil
• Cliente Amigable
• Cliente Tímido
• Cliente Impaciente
• Cliente Silencioso
• Cliente Lento
• Cliente Manipulador
 TIPOS DE CLIENTES

• Cliente Metódico
• Cliente Desconfiado
• Cliente Obstinado
• Cliente Impulsivo
• Cliente Escéptico
• Cliente Pesimista
• Cliente Discutidor
 CLIENTE DIFICIL
• CARACTERÍSTICAS
El cliente difícil es el cliente exigente, es el cliente
que siempre está quejándose de todo, que siempre
encuentra un defecto hasta en el más mínimo
detalle, que nunca queda satisfecho, que cree tener
siempre la razón, que no le gusta que lo contradiga,
y que puede hasta llegar a ponerse prepotente y
agresivo.
 CLIENTE DIFICIL
QUE HACER:
• Lo primero que debemos hacer para tratar con este tipo de cliente,
es tener paciencia y mantener la calma, no caer en sus
provocaciones, ni discutir con él.
• Debemos mostrar un genuino interés por él, escuchando
atentamente sus quejas y resolviéndolas lo más pronto posible,
aceptando elegantemente sus críticas, dándole la razón aunque en
realidad no la tenga, satisfaciendo en lo posible sus reclamos, etc.
• Una forma efectiva de lidiar con este tipo de cliente, es ofreciéndole
un excelente servicio al cliente, de tal manera que sobrepase lo que
él esperaba de nosotros.
 
 CLIENTE AMIGABLE

• CARACTERÍTICAS
El cliente amigable es el cliente amable,
simpático, cortes, es el cliente que todo
negocio siempre quiere tener, aunque en
ocasiones puede llegar a ser muy hablador,
haciéndonos perder tiempo.
 CLIENTE AMIGABLE
QUE HACER:
• Para tratar con este tipo de cliente, debemos ser
amables y amigables con él, aunque siempre
procurando mantener cierta distancia, es decir, no
darle demasiada confianza.
• Debemos procurar seguirlo en su conversación y
en sus bromas, pero interrumpirlo cortésmente
cuando la conversación se haya prolongado
demasiado.
 CLIENTE TÍMIDO
• CARACTERÍSTICAS:
• El cliente tímido es el cliente introvertido,
callado, en la mayoría de los casos, inseguro e
indeciso.
• Este tipo de cliente suele tener problemas
para decidir su compra.
 CLIENTE TÍMIDO
• QUE HACER:
• debemos procurar darle tiempo para que elija el producto indicado, sin
interrumpirlo o presionarlo. En todo caso, ofrecerle productos concretos
y pocas alternativas, de tal manera que se facilite su decisión.
• Asimismo, este tipo de cliente suele tener problemas para comunicar con
claridad lo que está buscando, por lo que debemos inspirarle confianza y
hacerle las preguntas indicadas que lo ayuden a comunicarse mejor.
• Este tipo de cliente, por lo general, suele ser fácil de convencer, pero si le
llegamos a vender un producto que no lo satisface, puede que lo llegue a
comprar, pero lo más probable es que no vuelva a visitarnos más. Por lo
que debemos tener cuidado siempre de venderle aquello que realmente
estaba buscando, y procurar asegurarnos de que haya quedado
satisfecho. Nunca aprovecharnos de él.
 EL CLIENTE IMPACIENTE
• CARACTERÍSTICAS:
• El cliente impaciente es el cliente que siempre tiene
prisa, es el cliente que quiere entrar al negocio,
comprar y salir lo más pronto posible.
• Este tipo de cliente exige una atención rápida, sin
importar que haya otros clientes que hayan llegado
antes que él, y por lo general, se pone tenso cuando
lo hacen esperar.
 EL CLIENTE IMPACIENTE
• QUE HACER:
Por lo que cuando tratamos con este tipo de
cliente, debemos hacerle saber que hemos
comprendido que tiene prisa, y procurar
atenderlo o venderle lo más pronto posible.
 CLIENTE SILENCIOSO
• CARACTERÍSTICAS:
• Es difícil lograr que se interese y para los que somos vendedores
parlanchines es un hueso duro de roer, dado que no va a dar mucha
dirección en el trato de que es en lo que él está interesado y guiarnos
durante las negociaciones a llegar a situaciones de Ganar-Ganar.
Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica
de la venta.
Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es
posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o
que sea del tipo distante o analítico.
Si el representante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin
tener preparación previa, no va a identificar las razones de su
silencio.
 CLIENTE SILENCIOSO
QUE HACER:
• Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos.
• Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por
ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato
del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo.
• En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor
para tratar a un cliente como éste.
• Llevar Presentaciones Graficas, siempre serán útiles, y siempre
preguntar su opinión, buscando guía, de manera corporal de la
situación de cómo va la negociación.
 CLIENTE LENTO
• CARACTERÍTICAS
• La gente difiere la toma de decisiones porque éstas
se le dificultan.
Más que por indecisión, posponen las cosas porque
no pueden aceptar cambios fácilmente.
Los lentos son muy precavidos e insistirán en
examinar todas las opciones antes de tomar una
decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte
decidir.
 CLIENTE LENTO
QUE HACER
• Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser
optimista, seguro de sí mismo y persuasivo: debe alabar al
cliente y sus habilidades en su área de trabajo, generando un
ambiente de confianza.
• A veces da buenos resultados poner de relieve las pérdidas
que ocasiona la demora en la decisión, aunque se debe evitar
que el cliente se sienta insultado.
• En resumen, el vendedor debe ganarse la confianza del lento
antes de tratar de lograr una buena venta.
 CLIENTE MANIPULADOR
CARACTERÍSTICAS:
• Puede ser un individuo enloquecido que va a tratar de
invertir las funciones y de venderle al vendedor.
En algún caso, el representante de ventas puede visitar a
un cliente como éste por años sin lograr un negocio
completo.
Los dos se aprecian, se elogian sus empresas y productos,
pero el manipulador siempre desviará el tema y hablará de
cosas diferentes, lo que no conducirá a una venta. La frase
"A propósito, esto me recuerda que..."puede ser muy útil.
 CLIENTE MANIPULADOR
QUE HACER:
• El vendedor debe mantener el curso de las ventas,
ser breve y, en lugar de entusiasmarse junto con
el cliente, debe darle material sobre las ventas.
• El mejor consejo en este caso es el viejo axioma
de ventas: "Sea eficiente, sea breve y váyase". De
otra manera, se perderá mucho tiempo
 CLIENTE METÓDICO
• CARACTERÍTICAS:
• Con frecuencia, el vendedor tiende a no prestarle atención
suficiente, creyendo que su reacción lenta indica falta de
interés o de inteligencia.
En realidad, el cliente puede ser metódico porque necesita
autonomía o control, orden y un pensamiento lógico o porque
le es importante preguntarse, mirar, escuchar, inspeccionar.
Este cliente entrara en todos los segmentos, menos en el de
lento, lo único que el para accionar B y C, tiene que pasar por A,
siempre todo tiene que seguir un cauce ordenado, es
importante que lo llevemos por ese cauce nosotros.
 CLIENTE METÓDICO

• QUE HACER:
• El vendedor tiene que disminuir su ritmo y el
vendedor ha de practicar el arte de escuchar
• Si es necesario un papel y Lápiz, siempre
resultaría útil para diagramar lo que quieras
explicar y le facilitara a tu cliente la manera de
entender los procedimientos.
CLIENTE DESCONFIADO
• CARACTERÍSTICAS:
• Este cliente parece inseguro y busca siempre el consejo y las
recomendaciones de los demás antes de tomar una decisión.
El vendedor observa cómo el cliente, en ocasiones, consulta
a sus colegas que pueden ser expertos en ciertas áreas,
mientras que en otro caso lo hace para evitar asumir la
responsabilidad.
El cliente tal vez tenga una fuerte necesidad de asociarse
debido a una falta de seguridad en sí mismo.
También puede ser dependiente por miedo al fracaso que
paraliza la capacidad de actuar.
CLIENTE DESCONFIADO
• QUE HACER:
• El vendedor tiene que darle seguridad al cliente mostrándole
que lo comprende, con explicaciones sencillas y con
sinceridad.
• Después de crear una relación de confianza, puede darla más
seguridad usando hechos concretos, como los resultados de
pruebas, materiales y testimonios.
• Con este tipo de clientes siempre la Evidencia DURA, es muy
útil, Datos estadísticos, rendimiento del producto, datos de
Mercado, etc.
 CLIENTE OBSTINADO
• CARACTERÍSTICAS:
• Cree que conocer todas las respuestas, toda la información
sobre la compañía del vendedor y el producto (aún antes de la
presentación) y pretende controlar la entrevista.
Cree que sólo sus juicios, opiniones y predicciones son
correctos... y considera negativos cualquier sugerencia o
consejo del vendedor.
La necesidad de Respeto se puede manifestar en el individuo
con una actitud en beneficio propio por una tendencia a
esperar alabanza y respeto o a buscar distinciones; es decir de
atraer atención sobre sí mismo.
 CLIENTE OBSTINADO
• QUE HACER:
• En estos casos, el objetivo básico del vendedor es hacer que el
cliente se sienta importante.
• Sus ideas no pueden parecer definitivas y más bien debe pedir
opinión y consejo al cliente.
• En consecuencia se le permite controlar la entrevista ya que
presenta hechos con un propósito bien definido.
• Es necesario mostrar una actitud tolerante porque el conflicto
de personalidades, puede resultar contraproducente y
costoso.
 CLIENTE IMPULSIVO
• CARACTERÍSTICAS
• Generalmente habla rápido, con brusquedad y
muestra cambios igualmente repentinos.
Como necesita dominar y acumular logros, actúa de
modo imprevisible, lo cual contribuye a mantener un
descontrol en los demás.
Aunque es difícil saber con certeza por qué lo hace,
parece que por el orgullo en su manera de actuar.
 CLIENTE IMPULSIVO
• QUE HACER:
• El representante de ventas debe considerar su relación con el
IMPULSIVO como un acto de equilibrio.
• Hay que responder con rapidez, adaptarse a su ritmo y omitir
detalles según el caso.
• Pero aunque los detalles se omitan, se presentan hechos
suficientes para que el cliente sepa en qué se basa la decisión;
de otra manera, puede cambiar repentinamente y la venta se
habrá perdido innecesariamente
 CLIENTE ESCÉPTICO
• CARACTERÍSTICAS:
• Parece tener respuestas negativas para todo y
mostrar desconfianza ante el vendedor
Reacciona de una manera similar al OBSTINADO
en la necesidad de dominar.
Pero, en lugar de mostrar que conoce todas las
respuestas, se limita a rechazar la información
que le presentan y da muestra de un
temperamento negativo.
 CLIENTE ESCÉPTICO
• QUE HACER:
• El vendedor debe actuar con cuidado y hacer
afirmaciones que no vayan contra sí mismo.
• Si deja que el escéptico lo atrape en sus
exageraciones, perderá credibilidad.
• Si hace hincapié en los hechos y actúa de manera
lógica y abierta sobre el producto (ya que ningún
producto es perfecto) podrá manejar mejor al cliente,
mantener su credibilidad y controlar la entrevista.
 CLIENTE PESIMISTA
• CARACTERÍSTICAS:
• Después de haber formulado el saludo rutinario,
muchos vendedores recibe con asombro un torrente
de conversación impertinente por parte del cliente.
Este puede estar descontento con el producto o con
la situación mundial; pero no importa el tema que
sea, el caudal de información será su respuesta
pesimista a la tensión y su manera de desahogarse.
 CLIENTE PESIMISTA
• QUE HACER:
• Si plantea preguntas con tacto, el vendedor se sorprenderá al
descubrir las razones ocultas detrás de la situación del
pesimista, que pueden no tener nada que ver con lo que se ha
estado diciendo.
• Es responsabilidad del vendedor asumir el papel optimista
permaneciendo tranquilo, actuando contacto y ofreciéndole
consuelo e ideas constructivas.
• Procure no dejarse absorber por el pesimismo del cliente
porque esto originaría una entrevista ineficiente que podría
desembocar en una situación deteriorada.
 CLIENTE DISCUTIDOR
• CARACTERÍSTICAS:
• Este cliente querrá iniciar una discusión: contra la
compañía y el producto.
Además, se pondrá en favor de la discusión como
una persona inferior y de la que se puede abusar.
A pesar de su apariencia de superioridad, este cliente
generalmente es inseguro y por eso necesita
degradar a los demás y comportarse contrariamente
a su personalidad.
 CLIENTE DISCUTIDOR
• QUE HACER:
• El vendedor no debe discutir pues no ganará nada.
• El valor y la sinceridad son las que producirán
respeto en una situación como ésta, aún en las
circunstancias más difíciles.
• Siempre tener herramientas, como folletos y
Artículos, que soporten tus argumentos te sacaran de
algún problema.