MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
DE VENTAS
MÉTODOS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS
Para elaborar sus planes y planificación de marketing,
las empresas requieren la elaboración inicial de una
previsión (pronósticos) de ventas, que les permitirá
proyectar posibles ventas futuras con base a datos
históricos de la misma empresa, esto con el fin de
planificar, gestionar y controlar los presupuestos
necesarios para un buen uso de los recursos que serán
necesarios para alcanzar las metas propuestas
Pronósticos
de ventas
Pronósticos cuantitativos
Todos ellos parten, básicamente, de un supuesto común: que
la demanda pasada sigue cierto patrón, y que si este patrón
puede ser analizado podrá utilizarse para desarrollar
proyecciones para la demanda futura, suponiendo que el
patrón continúa aproximadamente de la misma forma.
Dado que se basan en información interna (ventas), en
ocasiones se les denomina pronósticos intrínsecos.
Pronósticos cuantitativos
También son los más utilizados por los responsables de
operaciones cuando se encuentran con la necesidad de hacer
proyecciones para realizar planes de producción razonables.
El motivo es simple: las otras dos principales categorías de
pronósticos (cualitativos) requieren cierto conocimiento del
mercado y/o ambiente externo.
Tal conocimiento rara vez está a la mano de un responsable de
operaciones, quien típicamente tiene puesta su atención sólo en
los procesos internos. Sin embargo, la demanda previa casi
siempre tiene franca disponibilidad.
Patrón aleatorio
Casi todos los modelos de pronósticos intentan capturar de
manera matemática los patrones subyacentes de la
demanda pasada.
Uno de ellos es el patrón aleatorio, que parte del supuesto
de que la demanda siempre posee un elemento aleatorio.
Esto significa lo que la mayoría de la gente sabe de forma
intuitiva: “El cliente que demanda bienes y servicios de
una compañía, no lo hace de forma completamente
uniforme y predecible”
Patrón aleatorio
Patrón de tendencia
El segundo patrón es un patrón de tendencia.
Las tendencias pueden ser crecientes o
decrecientes, y tener naturaleza lineal o no
lineal.
Patrón de tendencia
Patrón de tendencia
Patrón Estacional (cíclico)
El tercero de los patrones principales es el cíclico, del cual
un caso especial —pero muy común— es el patrón
estacional.
Aunque se les denomina estacionales (ya que para muchas
compañías el patrón más común de este tipo sigue las
estaciones del año), estos patrones en realidad son patrones
cíclicos, ya que pueden estar ligados o no a la estaciones
del año.
En consecuencia, los patrones cíclicos son aquellos que
siguen cierto ciclo de demanda, creciente o decreciente.
Patrón Estacional (cíclico)
Demanda compuesta con patrones de estacionalidad,
tendencia y
aleatoriedad
Si colocáramos un patrón aleatorio junto a un patrón de
tendencia y a uno estacional, obtendríamos un patrón
de demanda similar al patrón que enfrentan muchas
compañías para sus productos o servicios.
Por ejemplo, un patrón aleatorio estacional con una
tendencia de incremento lineal se vería similar al que
se ilustra en la figura
Demanda compuesta con patrones de estacionalidad,
tendencia y
aleatoriedad
MÉTODOS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS
Algunos de los métodos de pronósticos:
Método de Incremento Absoluto
Método de Incremento Porcentual
Método de Promedios Móviles
Método de Promedios Móviles Ponderados
Método de incremento Absoluto:
El método de incremento absoluto constituye uno de los
métodos más sencillos y prácticos a la hora de realizar
proyecciones de ventas en una empresa, dada su
versatilidad de cálculo, permite obtener rápidamente un
pronóstico bajo la premisa de que los incrementos anuales
en las ventas crecen en función de los promedios de
crecimiento de una serie de tiempo.
Método de incremento Absoluto
Procedimiento
1. A partir de las ventas reales de la empresa se
calculan los incrementos absolutos anuales los
cuales se calculan restando las ventas de un año
determinado menos las ventas del año anterior.
∆ 𝑛=𝑉 𝑛 − 𝑉 𝑛 −1
Método de incremento Absoluto
Procedimiento
2. Una vez que se obtienen todos los incrementos
absolutos se procede a promediar los incrementos a
través del cálculo de una media aritmética simple.
𝑛
∑ ∆𝑖
´ = 1
𝑋
𝑛
Método de incremento Absoluto
Procedimiento
3. Por último se suma a las ventas reales del último
año disponible, el promedio de incremento calculado
en el procedimiento anterior, esto nos dará como
resultado el pronóstico de ventas para el año
siguiente
Método de incremento Absoluto
Procedimiento
Ejercicio: A continuación se presentan los datos de las ventas reales de jeans de
la empresa Industrias Wranloy, S.A.
Año Ventas (Und)
2003
2003 6900
6900
2004
2004 6893
6893
2005
2005 7103
7103
2006
2006 7340
7340
2007
2007 7500
7500
2008
2008 7623
7623
2009
2009 7765
7765
2010
2010
Método de incremento Absoluto
Procedimiento
A continuación se presentan los datos de las ventas reales de
jeans de la empresa Industrias Wranloy, S.A.
Año Ventas (Und)
2003
2003 6900
6900
2004
2004 6893
6893 -7
-7
2005
2005 7103
7103 210 Pronostico 2010: 7765 + 144
210
2006
2006 7340
7340 237
237 Pronostico = 7909 unidades
2007
2007 7500
7500 160
160
2008
2008 7623
7623 123
123
2009
2009 7765
7765 142
142
2010 7909 144
2010 7909
Método de incremento porcentual
Muchas veces el método de incremento absoluto no
tiene la capacidad de poder simular los incrementos
porcentuales que sufren las ventas año tras año, por
esta razón existe a disposición de los planificadores
de ventas, el método de incremento porcentual, el
cual toma en consideración los incrementos pero en
valores relativos
Método de incremento porcentual
Procedimiento
1. A partir de las ventas reales de la empresa se calculan
los incrementos porcentuales anuales los cuales se
calculan de la siguiente manera:
Método de incremento porcentual
Procedimiento
2. Una vez que se obtienen todos los incrementos
porcentuales se procede a promediar los
incrementos a través del cálculo de una media
aritmética simple:
𝑛
∑ ∆ %𝑖
´ 1
𝑋 ∆ % =
𝑛
Método de incremento porcentual
Procedimiento
3. Por último se suma a las ventas reales del último
año disponible, el promedio de incremento calculado
en el procedimiento anterior, esto nos dará como
resultado el pronóstico de ventas para el año
siguiente.
Método de incremento porcentual
Procedimiento
Ejercicio 2: Para facilitar la comparación con el método anterior se
presenta el mismo caso de los datos de las ventas reales de jeans de la
empresa Industrias Wranloy S.A.
Año Ventas (Und)
2003
2003 6900
6900
2004
2004 6893
6893
2005
2005 7103
7103
2006
2006 7340
7340
2007
2007 7500
7500
2008
2008 7623
7623
2009
2009 7765
7765
2010
2010
Método de incremento porcentual
Procedimiento
Ejercicio 2: Para facilitar la comparación con el método anterior se
presenta el mismo caso de los datos de las ventas reales de jeans de la
empresa Industrias Wranloy S.A.
Año Ventas (Und)
2003
2003 6900
6900
2004 6893 -0,10% Pronostico 2010:
2004 6893 -0,10%
2005 7103 3,05% (7765*1,99%) =154,52 ≈ 155
2005 7103 3,05%
2006
2006 7340
7340 3,34%
3,34%
7765+ 155 = 7920
2007
2007 7500
7500 2,18%
2,18%
2008
2008 7623
7623 1,64%
1,64%
2009
2009 7765
7765 1,86%
1,86%
2010 7920 1,99%
2010 7920
Promedios móviles simples
Los promedios móviles simples son, como su nombre lo indica, nada
más que el promedio matemático de los últimos periodos recientes
de la demanda real. La ecuación general para obtenerlos tiene la
siguiente forma:
F es el pronóstico
t es el periodo de tiempo actual, lo que significa que Ft es el pronóstico para el periodo
de tiempo actual.
At es la demanda real en el periodo t, y
n es el número de periodos que se utiliza.
Promedios móviles simples
Promedios móviles simples
El proceso se denomina de promedio móvil porque a medida que
pasa el tiempo aquel se desplaza para utilizar los periodos de
demanda más recientes. De forma gráfica, el proceso se observa
como se ilustra en la figura
Promedios móviles simples
Dos puntos importantes respecto de la gráfica, así como del
método de promedio móvil.
Primero: resulta bastante evidente que la línea de
pronóstico es más suave que la línea de demanda, lo que
demuestra el impacto de tomar un promedio. Mientras más
periodos se utilicen para calcular el promedio móvil, el
resultado será más suave.
El motivo es que, al emplear más periodos en el promedio,
cualquiera de los puntos de demanda tendrá una menor
influencia general.
Promedios móviles simples
Segundo: el pronóstico siempre quedará “rezagado” en
relación con toda demanda real. Esto no resulta tan obvio en
la gráfica, pero suponga que utilizamos el mismo método
para graficar un patrón de demanda con una tendencia
ascendente…
Promedios móviles simples
Promedios móviles simples
Promedios móviles simples
La gráfica muestra claramente la forma en que el pronóstico
está rezagado de manera constante respecto de la tendencia
en la información.
Promedios móviles simples
La implicación de este efecto de rezago es que modelos
como el de promedios móviles simples por lo general no
deben utilizarse para pronosticar la demanda, cuando la
información claramente sigue algún tipo de tendencia o
patrón cíclico regular.
Es importante hacer notar que los métodos de pronóstico no
deben elegirse de forma arbitraria, sino que es preciso
seleccionarlos y desarrollarlos para que se ajusten lo más
posible a la información existente.
Promedios móviles ponderados
Los promedios móviles ponderados son básicamente lo
mismo que los promedios móviles simples, aunque con una
excepción importante. Con los promedios móviles
ponderados el peso asignado a cada punto de demanda
pasado que se utilice en el cálculo puede variar.
De esta forma es posible asignar mayor influencia a ciertos
puntos de información, por lo general al punto de demanda
más reciente.
Promedios móviles ponderados
La ecuación básica para calcular promedios móviles
ponderados es el siguiente (la W viene de weight,
peso):
Promedios móviles ponderados
En términos más sencillos, cada uno de los pesos es menor a
uno, pero su suma total debe ser equivalente a 1.
Ejercicio: Tomando los mismos puntos de datos que en el
primer ejemplo (los puntos de datos de promedios móviles
de tres periodos), aplicaremos un promedio móvil
ponderado, con pesos de 0.5, 0.3 y 0.2 (con el peso 0.5
aplicado a la información de demanda más reciente)
Promedios móviles ponderados
Promedios móviles ponderados
0.2(24) + 0.3(26) + 0.5(22) = 23.6
Promedios móviles ponderados
Promedios móviles ponderados
Promedios móviles ponderados
Una vez más, los cálculos son bastante fáciles. Por
ejemplo, el pronóstico del periodo 4 se calcula como
0.2(24) + 0.3(26) + 0.5(22) = 23.6. Observe que este
valor es menor que el pronóstico correspondiente del
periodo 4 si empleáramos un promedio móvil simple.
El motivo es, naturalmente, que un mayor peso se
coloca en la cifra de demanda más reciente, la que
también resulta ser el más pequeño de los tres puntos
de demanda que se utilizan.
Ejercicio
El patrón de demanda de 10 periodos para
cierto producto se presenta como 127, 113, 121,
123, 117, 109, 131, 115, 127 y 118. Pronostique
la demanda desde el periodo 4 hasta el periodo
11, utilizando cada uno de los siguientes
métodos: promedio móvil de 3 meses; y
promedio móvil ponderado de 3 meses con
pesos de 0.2, 0.3 y 0.5
Ejercicio
